Benjamin Franklin var det åttonde av 17 barn till en fattig ljusstakfabrikant. Chansen att han skulle bli en av USA:s grundare var liten. Men han fortsatte att under sitt 84-åriga liv bli USA:s bästa vetenskapsman, uppfinnare, diplomat, författare och affärsstrateg. Han var också en mästare i det personliga politiska spelet.
För att klättra på den sociala stegen hade han ett nät av hemliga vapen, varav ett var Benjamin Franklin-effekten.
”Den som en gång har gjort dig en tjänst kommer att vara mer beredd att göra dig en annan än den som du själv har gjort dig skyldig till.”
Detta kan översättas till: För att bygga upp en relation, gör inte en tjänst, be hellre om en.
I början av tiden, när Franklin kandiderade till sin andra mandatperiod som kontorist, motsatte sig en kontoristkollega offentligt Franklin och skadade hans rykte. Även om Franklin vann var han rasande på den här personen. Ändå konstaterade han att detta var ”en gentleman med förmögenhet och utbildning” som kanske en dag skulle komma att få stor makt. Endast en dåre skulle inte vilja ha hans vänskap.
Franklin ville förvandla denna hatare till en vän, men han gjorde det på ett annat sätt. Då Franklins rykte som boksamlare gjorde honom till en man med kultiverad litterär smak, så Franklin skrev ett brev till honom.
Har jag hört att han i sitt bibliotek hade en viss mycket sällsynt och märklig bok, skrev jag en lapp till honom och uttryckte min önskan om att läsa den boken och bad honom att göra mig den tjänsten att låna ut den till mig i några dagar. Han skickade den genast, och jag returnerade den ungefär en vecka senare tillsammans med en ny lapp där jag uttryckte min starka känsla för denna tjänst. När vi nästa gång möttes i parlamentet talade han till mig (vilket han aldrig hade gjort tidigare), och med stor artighet; och han visade sig därefter alltid beredd att tjäna mig vid alla tillfällen, så att vi blev goda vänner, och vår vänskap fortsatte till hans död.
För att vinna hans vänskap utan att ”betala någon servil respekt till honom” bad Franklin om en tjänst i stället för att göra en. Om du är lite, vad är det rätta ordet, förbluffad, så ha tålamod med mig. Det här är styrkt av forskning. År 1969 skrev forskarna Jon Jecker och David Landy:
Det antas i allmänhet att en person gör tjänster åt de människor som han tycker om; att göra någon en tjänst är i själva verket ofta ett uttryck för uppskattning. Är det emellertid möjligt att en person börjar gilla de personer som han gör tjänster för? Vi hävdar att det är möjligt. När en person gör en tjänst åt en annan person ökar under vissa omständigheter hans sympati för den personen. Med att göra en tjänst menar vi att frivilligt anstränga sig, lägga ner tid eller ge avkall på materiella ägodelar till förmån för en annan person utan direkt ersättning.
I en nyare studie av psykologen Yu Niiya från 2014 ombads deltagarna att lösa ett pussel tillsammans med en annan person, som var en förklädd forskare. När deltagarna blev tillfrågade av sin partner om hjälp med att lösa ett pussel slutade det med att de hade mer positiva känslor för dem senare, efter att uppgiften var slutförd. Sammanfattningsvis kan man säga att ju mer man hjälper, desto mer gillar man.
Men hur förklarar vi ett sådant fenomen? Om du känner att det är helt ointuitivt är du inte ensam. Kognitiv dissonans erbjuder en viss förklaring till varför människor beter sig på detta sätt. Enligt kognitiv dissonans utlöses ett mentalt obehag när en persons övertygelser kolliderar med hans eller hennes handlingar. Detta tvingar dem att hitta ett sätt att lösa motsättningen för att minska obehaget.
Detta händer vanligtvis när man har två eller flera motsägelsefulla tankar, idéer eller värderingar. Om du till exempel är ateist och gör något som bara en teist skulle göra, utlöser det ett mentalt obehag.
Så, om man sätter det i ett sammanhang, om man ogillar någon och ändå gör den personen en tjänst, upplever man kognitiv dissonans. Och för att lindra detta försöker du hitta ett sätt att rättfärdiga dina handlingar. Eftersom dina handlingar inte kan ändras, ändrar du dina tankar och övertygelser för att rättfärdiga dina handlingar. Så om du gör en tjänst är det troligt att du gillar den personen. Dina handlingar föregår dina övertygelser.
Det är en vanlig uppfattning att våra idéer formar våra handlingar, men ofta formar våra handlingar också våra idéer. Enligt Self-Perception Theory utvecklar människor sina attityder genom att observera sitt eget beteende och dra slutsatser om vilka attityder som måste ha orsakat det.
Ofta ser du dig själv göra något och, oförmögen att fastställa ett motiv, försöker du göra det begripligt genom att konstruera en trovärdig historia. Sedan bildar man sig uppfattningar om sig själv utifrån den berättelse man fabricerat.
Detta var vad som hände med Franklins nemesis. Han observerade sig själv när han utförde en vänlig handling mot Franklin, vilket han förklarade för sig själv genom att konstruera den mest trovärdiga historien – att han gjorde det för att han trots allt tyckte om Franklin. För att göra en tjänst utan att tycka om någon är nonsens.
Det finns också en baksida. Vad händer när man gör skada i stället för att göra en tjänst? År 1971 utförde psykologerna John Schopler och John Compere från University of North Carolina följande experiment:
De lät sina försökspersoner administrera inlärningstester till medbrottslingar som låtsades vara andra studenter. Försökspersonerna fick veta att inlärarna skulle titta på när lärarna använde pinnar för att knacka ut långa mönster på en serie träkuber. Eleverna skulle sedan uppmanas att upprepa mönstren. Varje lärare skulle prova två olika metoder på två olika personer, en i taget. I det ena försöket skulle lärarna ge uppmuntran när inläraren fick rätt mönster. I den andra försöksomgången förolämpade och kritiserade läraren eleven när denne gjorde fel. Efteråt fyllde lärarna i ett frågeformulär med frågor om hur attraktiva (som människa, inte romantiskt) och sympatiska eleverna var. Över hela linjen bedömdes de försökspersoner som fick förolämpningar som mindre attraktiva än de som fick uppmuntran.
Slutsatsen är att försökspersonernas eget beteende gentemot medhjälparna formade deras uppfattning om dem. ”Man tenderar att tycka om de människor som man är snäll mot och ogillar de människor som man är oförskämd mot”. Detta förklarar hur soldater kan döda fiender i krigstid och varför fängelsepersonal kan bli onödigt grymma mot fångar.
Visst har Benjamin Franklin-effekten sina begränsningar. Till skillnad från gravitationen är psykologiska fenomen inte absoluta. Så ta det inte bokstavligt. Låt mig ge er ett exempel. I går kom en slumpmässig försäljare fram till mig och började sälja den här nya appen för samåkning som har lanserats. Han bad mig installera appen på min telefon. Han sa att det skulle hjälpa honom att få sin provision. Jag gjorde det som en tjänst, men det slutade med att jag inte gillade honom. Jag förblev neutral.
Benjamin Franklin hade ett utmärkt rykte, och rivaliteten med hans fiende var rent professionell. Båda visste att de skulle kunna dra nytta av varandras vänskap. Dessutom var Benjamin Franklin en boksamlare och känd för att ha god litteratursmak. Det var därför han bad om en bok och inte ett par strumpor. Det är därför hans kommentar var viktig. Alla dessa är viktiga faktorer för att bygga upp en relation.
Benjamin Franklin-effekten, liksom alla andra effekter, bör inte betraktas isolerat. Det finns flera andra psykologiska bias som kontrasteffekt, attraktionsbias, halo-effekt, auktoritetsbias osv. som skulle avgöra om en person slutar med att gilla dig eller inte.
Den negativa effekten är också sannare än den positiva. Om du skadar någon är sannolikheten att du inte tycker om honom mycket större än sannolikheten att du tycker om honom när du gör honom en tjänst. Negativa känslor är starkare än positiva känslor.
Men som en tumregel ska du inte vara rädd för att be om hjälp. Vi tenderar ofta att underskatta sannolikheten att andra kommer att hjälpa oss. Det beror på att när vi söker hjälp fokuserar vi på den förväntade kostnaden för att hjälpa oss. Medan den andra personen fokuserar på den upplevda sociala kostnaden för att vägra. Vilket de flesta människor skulle vilja undvika.
Också, om någon gör dig en liten tjänst, finns det en god chans att denna person skulle göra dig en större tjänst nästa gång. Det skadar alltså aldrig att be om tjänster.