Benjamin Franklin był ósmym z 17 dzieci biednego producenta świeczników. Szanse na to, że zostanie jednym z Ojców Założycieli USA były niewielkie. Ale w ciągu swojego 84-letniego życia stał się najlepszym amerykańskim naukowcem, wynalazcą, dyplomatą, pisarzem i strategiem biznesowym. Był również mistrzem w grze w politykę osobistą.
Aby wspiąć się po drabinie społecznej, miał do dyspozycji szereg tajnych broni, z których jedną był Efekt Benjamina Franklina.
„Ten, kto raz wyświadczył ci przysługę, będzie bardziej gotów wyświadczyć ci inną, niż ten, którego sam zobowiązałeś.”
Tłumaczenie to oznacza: Aby zbudować rapport, nie wyświadczaj przysługi, raczej poproś o nią.
W dawnych czasach, kiedy Franklin ubiegał się o drugą kadencję jako urzędnik, pewien kolega urzędnik publicznie sprzeciwił się Franklinowi i zszargał jego reputację. Chociaż Franklin wygrał, był wściekły na tę osobę. Zauważył jednak, że był to „dżentelmen z fortuną i wykształceniem”, który pewnego dnia może stać się posiadaczem wielkiej władzy. Tylko głupiec nie chciałby jego przyjaźni.
Franklin chciał zmienić tego nienawistnika w przyjaciela, ale zrobił to w inny sposób. W tamtych czasach reputacja Franklina jako kolekcjonera książek pozycjonowała go jako człowieka o wyrobionym guście literackim, więc Franklin napisał do niego list.
Słyszawszy, że ma w swojej bibliotece pewną bardzo rzadką i ciekawą książkę, napisałem do niego list, wyrażając moje pragnienie przejrzenia tej książki i prosząc, aby zrobił mi przysługę pożyczenia jej na kilka dni. Wysłał ją natychmiast, a ja zwróciłem ją za około tydzień z kolejną notatką, wyrażającą moje silne poczucie tej przysługi. Kiedy następnym razem spotkaliśmy się w Izbie, rozmawiał ze mną (czego nigdy wcześniej nie robił), i to z wielką uprzejmością; i zawsze później manifestował gotowość służenia mi przy każdej okazji, tak że staliśmy się wielkimi przyjaciółmi, a nasza przyjaźń trwała aż do jego śmierci.
Aby zdobyć jego przyjaźń bez „oddawania mu jakiegokolwiek służalczego szacunku”, Franklin poprosił o przysługę zamiast ją wyświadczyć. Jeśli jesteś nieco, jak to się mówi, zdumiony, to wytrzymaj ze mną. Jest to poparte badaniami. W 1969 roku, badacze Jon Jecker i David Landy napisał:
To jest ogólnie przyjęte, że osoba wykonuje przysługi dla tych ludzi, których lubi; w rzeczywistości robi przysługę dla kogoś jest sam często wyrazem szacunku. Czy jest jednak możliwe, że człowiek zaczyna lubić tych ludzi, dla których wyświadcza przysługi? Twierdzimy, że tak. W pewnych okolicznościach, kiedy jednostka wyświadcza przysługę innej osobie, jej sympatia do tej osoby wzrasta. Przez wykonanie przysługi rozumiemy dobrowolne podjęcie wysiłku, poświęcenie czasu lub ustępstwo dóbr materialnych na rzecz innej osoby bez bezpośredniego wynagrodzenia.
W nowszym badaniu przeprowadzonym przez psychologa Yu Niiya w 2014 roku, uczestnicy zostali poproszeni o rozwiązanie zagadki razem z kimś innym, kto był badaczem w przebraniu. Kiedy uczestnicy zostali poproszeni przez swojego partnera o pomoc w rozwiązaniu zagadki, skończyło się na tym, że mieli bardziej pozytywne uczucia wobec nich później, po wykonaniu zadania. Podsumowując, im bardziej pomagasz, tym bardziej jesteś lubiany.
Ale jak wyjaśnić takie zjawisko? Jeśli uważasz, że jest to zupełnie nieintuicyjne, to nie jesteś sam. Cognitive Dissonance oferuje pewne wyjaśnienie, dlaczego ludzie zachowują się w ten sposób. Według Dysonansu Poznawczego, kiedy przekonania danej osoby zderzają się z jej działaniami, pojawia się dyskomfort psychiczny. To zmusza ich do znalezienia sposobu na rozwiązanie sprzeczności, aby zmniejszyć dyskomfort.
To zwykle się dzieje, gdy posiadasz dwie lub więcej sprzecznych myśli, pomysłów lub wartości. Na przykład, jeśli jesteś ateistą i robisz coś, co zrobiłby tylko teista, wywołuje to dyskomfort psychiczny.
Więc, umieszczając to w kontekście, jeśli kogoś nie lubisz, a jednak robisz przysługę tej osobie, doświadczasz dysonansu poznawczego. I aby go złagodzić, próbujesz znaleźć sposób na usprawiedliwienie swoich działań. Ponieważ twoich działań nie da się zmienić, podrasowujesz swoje myśli i przekonania, aby usprawiedliwić swoje działania. Tak więc, jeśli wyświadczysz przysługę, najprawdopodobniej lubisz tę osobę. Twoje działania poprzedzają twoje beliefs.
Jest to powszechne przekonanie, że nasze idee kształtują nasze działania, ale często nasze działania kształtują nasze idee, jak również. Zgodnie z Self-Perception Theory ludzie rozwijają swoje postawy obserwując własne zachowanie i wnioskując, jakie postawy musiały je spowodować.
Często zobaczysz siebie robiącego coś i nie mogąc ustalić motywu, spróbujesz nadać temu sens konstruując wiarygodną historię. Następnie tworzysz przekonania na swój temat oparte na historii, którą sfabrykowałeś.
To właśnie przytrafiło się nemezis Franklina. Zauważył on, że sam wykonał akt dobroci wobec Franklina, który wytłumaczył sobie konstruując najbardziej wiarygodną historię – że zrobił to dlatego, że mimo wszystko lubił Franklina. Bo robienie przysługi bez lubienia kogoś jest nonsensem.
Jest też druga strona. Co się dzieje, gdy zamiast przysługi wyrządza się krzywdę? W 1971 roku psychologowie z University of North Carolina, John Schopler i John Compere, przeprowadzili następujący eksperyment:
Mieli oni swoich poddanych, którzy podawali testy uczenia się wspólnikom udającym innych studentów. Przedmiotom powiedziano, że uczniowie będą obserwować, jak nauczyciele używali kijów, aby wystukać długie wzory na serii drewnianych kostek. Uczący się mieli następnie powtórzyć te wzory. Każdy nauczyciel miał wypróbować dwie różne metody na dwóch różnych osobach, po jednej na raz. W jednej z nich nauczyciele zachęcali uczących się do powtarzania wzorów, gdy te były poprawne. W drugiej części eksperymentu, nauczyciel obrażał i krytykował ucznia, gdy ten popełniał błędy. Po zakończeniu eksperymentu, nauczyciele wypełniali kwestionariusz podsumowujący, który zawierał pytania o to, jak atrakcyjni (jako ludzie, nie romantycznie) i sympatyczni byli uczniowie. Ogólnie rzecz biorąc, badani, którzy otrzymali obelgi, zostali ocenieni jako mniej atrakcyjni niż ci, którzy otrzymali zachętę.
W podsumowaniu, własne zachowanie badanych wobec współwinnych ukształtowało ich postrzeganie. „Masz tendencję do lubienia ludzi, dla których jesteś miły, a nie lubienia tych, dla których jesteś niegrzeczny”. To wyjaśnia, jak żołnierze są w stanie zabijać wrogów w czasie wojny i dlaczego personel więzienny może stać się niepotrzebnie okrutny dla współwięźniów.
Z pewnością Efekt Benjamina Franklina ma swoje ograniczenia. W przeciwieństwie do grawitacji, zjawiska psychologiczne nie są absolutami. Więc nie traktuj tego dosłownie. Pozwól, że podam ci przykład. Wczoraj przypadkowy sprzedawca podszedł do mnie i zaczął pitching tę nową aplikację ride-sharing, który został uruchomiony. Poprosił mnie, aby zainstalować tę aplikację na moim telefonie. Powiedział, że to pomoże mu dostać swoją prowizję. Zrobiłem to jako przysługę, ale nie skończyło się na tym, że go polubiłem. Pozostałem neutralny.
Benjamin Franklin miał doskonałą reputację, a rywalizacja z jego przeciwnikiem była czysto zawodowa. Obaj wiedzieli, że będą w stanie skorzystać z wzajemnej przyjaźni. Poza tym Benjamin Franklin był kolekcjonerem książek i znany był z dobrego gustu literackiego. To dlatego poprosił o książkę, a nie o parę skarpetek. Dlatego jego komentarz miał znaczenie. Wszystko to są ważne czynniki do budowania rapportu.
Efekt Benjamina Franklina, podobnie jak wszystkie inne efekty, nie powinien być rozpatrywany w izolacji. Istnieje kilka innych psychologicznych uprzedzeń, takich jak efekt kontrastu, atrakcyjności, efekt aureoli, uprzedzenia autorytetu, itp., które określają, czy dana osoba kończy się lubić cię, czy nie.
Również negatywny efekt jest prawdziwszy niż pozytywny. Jeśli kogoś skrzywdzisz, prawdopodobieństwo, że go nie polubisz jest o wiele większe niż prawdopodobieństwo, że go polubisz po wyświadczeniu przysługi. Negatywne emocje są silniejsze niż pozytywne.
Ale zgodnie z zasadą, nie bój się prosić o pomoc. Często mamy tendencję do niedoceniania prawdopodobieństwa, że inni nam pomogą. Dzieje się tak dlatego, że kiedy szukamy pomocy, koncentrujemy się na spodziewanym koszcie pomocy dla nas. Podczas gdy druga osoba koncentruje się na postrzeganych kosztach społecznych odmowy. Którego większość ludzi chciałaby uniknąć.
Również, jeśli ktoś wyświadczy ci małą przysługę, jest duża szansa, że ta osoba wyświadczy ci większą przysługę następnym razem. Tak więc, nigdy nie szkodzi prosić o przysługi.