Benjamin Franklin var det ottende af 17 børn af en fattig lysestagerfabrikant. Chancen for, at han ville blive en af USA’s grundlæggere, var lille. Men han blev i sit 84-årige liv USA’s bedste videnskabsmand, opfinder, diplomat, forfatter og forretningsstrateg. Han var også en mester i det personlige politiske spil.
For at klatre op ad den sociale rangstige havde han et gitterværk af hemmelige våben, hvoraf et af dem var Benjamin Franklin-effekten.
“Den, der én gang har gjort dig en tjeneste, vil være mere villig til at gøre dig en anden, end den, som du selv har gjort dig skyldig.”
Dette kan oversættes til: For at opbygge et forhold skal du ikke gøre en tjeneste, men snarere bede om en.
Der var engang, da Franklin stillede op til sin anden embedsperiode som kontorist, en kollega, der var kontorist, der offentligt modsatte sig Franklin og smadrede hans omdømme. Selv om Franklin vandt, var han rasende på denne person. Alligevel bemærkede han, at dette var “en herre med formue og uddannelse”, som måske en dag ville komme til at besidde stor magt. Kun et fjols ville ikke ønske hans venskab.
Franklin ønskede at gøre denne hader til en ven, men han gjorde det på en anden måde. Dengang var Franklins ry som bogsamler en mand med kultiveret litterær smag, så Franklin skrev et brev til ham.
Har jeg hørt, at han i sit bibliotek havde en vis meget sjælden og mærkelig bog, skrev jeg en note til ham, hvori jeg gav udtryk for mit ønske om at gennemlæse den bog og bad ham gøre mig den tjeneste at låne mig den i et par dage. Han sendte den straks, og jeg sendte den tilbage efter ca. en uge med endnu en note, hvori jeg udtrykte min store tilfredshed med denne tjeneste. Da vi næste gang mødtes i Parlamentet, talte han til mig (hvilket han aldrig havde gjort før) og med stor høflighed; og han viste sig herefter altid parat til at tjene mig ved alle lejligheder, så vi blev gode venner, og vort venskab fortsatte til hans død.
For at vinde hans venskab uden at “vise ham nogen underdanig respekt” bad Franklin om en tjeneste i stedet for at gøre en. Hvis du er en smule, hvad er det rigtige ord, forbløffet, så bær over med mig. Dette er underbygget af forskning. I 1969 skrev forskerne Jon Jecker og David Landy:
Det antages generelt, at en person gør tjenester for de mennesker, som han kan lide; faktisk er det at gøre en tjeneste for nogen i sig selv ofte et udtryk for agtelse. Er det imidlertid muligt, at en person kommer til at kunne lide de mennesker, som han gør en tjeneste for? Vi hævder, at det er muligt. Når en person gør en tjeneste for en anden person, vil hans sympati for denne person under visse omstændigheder stige. Ved at udføre en tjeneste mener vi den frivillige anstrengelse, tidsforbrug eller indrømmelse af materielle goder til fordel for en anden person uden direkte betaling.
I en nyere undersøgelse foretaget af psykologen Yu Niiya i 2014 blev deltagerne bedt om at løse en gåde sammen med en anden person, som var en forsker i forklædning. Når deltagerne blev bedt af deres partner om hjælp til at løse et puslespil, endte de med at have mere positive følelser over for dem senere, efter at opgaven var løst. Konklusionen er, at jo mere man hjælper, jo mere kan man lide.
Men hvordan kan vi forklare et sådant fænomen? Hvis du føler, at det er helt uintuitivt, så er du ikke alene. Kognitiv dissonans giver nogle forklaringer på, hvorfor folk opfører sig på denne måde. Ifølge Cognitive Dissonance udløses der et mentalt ubehag, når en persons overbevisninger kolliderer med hans handlinger. Dette tvinger dem til at finde en måde at løse modsætningen på for at mindske ubehaget.
Dette sker normalt, når man har to eller flere modstridende tanker, ideer eller værdier. Hvis du f.eks. er ateist, og du gør noget, som kun en teist ville gøre, udløser det et mentalt ubehag.
Så, hvis du sætter det i en sammenhæng, hvis du ikke kan lide nogen, og du alligevel gør den pågældende person en tjeneste, oplever du kognitiv dissonans. Og for at lette dette forsøger man at finde en måde at retfærdiggøre sine handlinger på. Da dine handlinger ikke kan ændres, justerer du dine tanker og overbevisninger for at retfærdiggøre dine handlinger. Så hvis du gør en tjeneste, kan du højst sandsynligt lide den pågældende person. Dine handlinger går forud for dine overbevisninger.
Det er en almindelig opfattelse, at vores ideer former vores handlinger, men ofte former vores handlinger også vores ideer. Ifølge Self-Perception Theory udvikler folk deres holdninger ved at observere deres egen adfærd og konkludere, hvilke holdninger der må have forårsaget dem.
Ofte ser du dig selv gøre noget, og da du ikke kan finde et motiv, vil du forsøge at give mening til det ved at konstruere en plausibel historie. Derefter danner du overbevisninger om dig selv baseret på den historie, du har opdigtet.
Det er det, der skete med Franklins nemesis. Han observerede sig selv udføre en venlig handling over for Franklin, som han forklarede for sig selv ved at konstruere den mest plausible historie – at han gjorde det, fordi han trods alt kunne lide Franklin. For at gøre en tjeneste uden at kunne lide nogen er noget vrøvl.
Der er også en bagside. Hvad sker der, når man gør skade i stedet for en tjeneste? I 1971 gennemførte psykologerne John Schopler og John Compere fra University of North Carolina følgende eksperiment:
De lod deres forsøgspersoner administrere indlæringstest til medskyldige, der udgav sig for at være andre studerende. Forsøgspersonerne fik at vide, at de lærende skulle se på, mens lærerne brugte pinde til at slå lange mønstre ud på en række træterninger. De lærende ville derefter blive bedt om at gentage mønstrene. Hver lærer skulle afprøve to forskellige metoder på to forskellige personer, én ad gangen. I det ene forløb gav lærerne opmuntring, når den lærende fik de rigtige mønstre. I den anden del af forsøget fornærmede og kritiserede læreren den lærende, når han eller hun begik fejl. Bagefter udfyldte lærerne et spørgeskema med spørgsmål om, hvor attraktivt (som menneske, ikke romantisk) og sympatisk lærlingene var. Over hele linjen blev de forsøgspersoner, der fik fornærmelserne, vurderet som mindre attraktive end dem, der fik opmuntring.
Sammenfattende kan det konkluderes, at forsøgspersonernes egen adfærd over for de medvirkende formede deres opfattelse af dem. “Man har en tendens til at kunne lide de mennesker, som man er venlig over for, og ikke lide de mennesker, som man er uhøflig over for.” Dette forklarer, hvordan soldater er i stand til at dræbe fjender i krigstid, og hvorfor fængselspersonale kan blive unødvendigt grusomme over for indsatte.
Sikkert er det, at Benjamin Franklin-effekten har sine begrænsninger. I modsætning til tyngdekraften er psykologiske fænomener ikke absolutte. Så man skal ikke tage det bogstaveligt. Lad mig give dig et eksempel. I går kom der en tilfældig sælger hen til mig og begyndte at sælge en ny app til samkørsel, som er blevet lanceret. Han bad mig om at installere denne app på min telefon. Han sagde, at det ville hjælpe ham med at få sin provision. Jeg gjorde det som en tjeneste, men det endte med, at jeg ikke kunne lide ham. Jeg forblev neutral.
Benjamin Franklin havde et fremragende ry, og rivaliseringen med hans fjende var rent professionel. De vidste begge to, at de ville kunne drage fordel af hinandens venskab. Dertil kommer, at Benjamin Franklin var bogsamler og kendt for at have god smag i litteratur. Det var derfor, han bad om en bog og ikke et par sokker. Det er derfor, at hans kommentar var vigtig. Alle disse er vigtige faktorer for at opbygge en relation.
Benjamin Franklin-effekten skal, ligesom alle andre effekter, ikke betragtes isoleret. Der er flere andre psykologiske bias såsom kontrasteffekt, tiltrækningsbias, halo-effekt, autoritetsbias osv., som vil være afgørende for, om en person ender med at kunne lide dig eller ej.
Den negative effekt er også mere sand end den positive. Hvis du skader nogen, er sandsynligheden for, at du ikke kan lide dem, langt større end sandsynligheden for, at du kan lide dem, når du gør dem en tjeneste. Negative følelser er stærkere end positive følelser.
Men som en tommelfingerregel skal du ikke være bange for at bede om hjælp. Vi har ofte en tendens til at undervurdere sandsynligheden for, at andre vil hjælpe os. Det skyldes, at når vi søger hjælp, fokuserer vi på de forventede omkostninger ved at hjælpe os. Mens den anden person fokuserer på de opfattede sociale omkostninger ved at nægte at hjælpe. Hvilket de fleste mennesker gerne vil undgå.
Og hvis nogen gør dig en lille tjeneste, er der også en god chance for, at denne person vil gøre dig en større tjeneste næste gang. Så det skader aldrig at bede om en tjeneste.