Benjamin Franklin foi o 8º de 17 filhos de um pobre fabricante de velas. As chances de ele se tornar um dos Pais Fundadores dos EUA eram baixas. Mas ele passou a ser, em seus 84 anos de vida, o melhor cientista, inventor, diplomata, escritor e estrategista de negócios dos Estados Unidos. Ele também foi um mestre no jogo da política pessoal.
Para subir a escada social, ele tinha uma malha de armas secretas, uma das quais era o Efeito Benjamin Franklin.
“Aquele que uma vez lhe fez uma gentileza estará mais pronto para fazer-lhe outra, do que aquele a quem você mesmo obrigou”.
Isto se traduz: Para construir uma relação, não faça um favor, mas peça um.
Volta no dia em que Franklin concorreu ao seu segundo mandato como escriturário, um colega que se opôs publicamente a Franklin, e manchou a sua reputação. Apesar de Franklin ter ganho, ele ficou furioso com essa pessoa. No entanto, ele observou que este era “um cavalheiro de fortuna e educação”, que um dia poderia vir a deter um grande poder. Só um tolo não queria sua amizade.
Franklin queria transformar este odioso em um amigo, mas ele o fez de uma maneira diferente. Naquela época a reputação de Franklin como colecionador de livros o posicionava como um homem com gosto literário cultivado, então Franklin escreveu-lhe uma carta.
Sabendo que ele tinha em sua biblioteca um certo livro muito escasso e curioso, escrevi-lhe uma nota, expressando meu desejo de ler aquele livro, e pedindo que ele me fizesse o favor de emprestá-lo por alguns dias. Ele o enviou imediatamente, e eu o devolvi em cerca de uma semana com outra nota, expressando fortemente o meu sentido do favor. Quando nos encontramos na casa seguinte, ele falou comigo (o que nunca tinha feito antes), e com muita civilidade; e sempre manifestou a disposição de me servir em todas as ocasiões, para que nos tornássemos grandes amigos, e a nossa amizade continuou até à sua morte.
Para ganhar a sua amizade sem “lhe prestar nenhum respeito servil”, Franklin pediu-me um favor em vez de fazer um. Se você é um pouco, qual é a palavra certa, aturdido, então tenha paciência comigo. Isto é apoiado pela pesquisa. Em 1969, os pesquisadores Jon Jecker e David Landy escreveram:
De um modo geral assume-se que uma pessoa faz favores para aquelas pessoas de quem gosta; de fato, fazer um favor a alguém é, em si mesmo, muitas vezes uma expressão de estima. É possível, entretanto, que uma pessoa venha a gostar daquelas pessoas para as quais ela faz favores? Nós afirmamos que sim. Em certas circunstâncias, quando um indivíduo faz um favor a outra pessoa, o seu gosto por essa pessoa aumentará. Por realização de um favor entendemos o esforço voluntário de esforço, gasto de tempo ou concessão de bens materiais em benefício de outra pessoa sem remuneração direta.
Num estudo mais recente do psicólogo Yu Niiya em 2014, foi pedido aos participantes que resolvessem um quebra-cabeça junto com outra pessoa, que era um pesquisador disfarçado. Quando os participantes foram solicitados pelo seu parceiro para ajudar a resolver um puzzle, acabaram por ter sentimentos mais positivos em relação a eles mais tarde, após a tarefa ter sido concluída. Para concluir, quanto mais você ajuda, mais você gosta.
Mas como explicar um fenômeno assim? Se você sente que é completamente sem intuição, então você não está sozinho. Cognitive Dissonance oferece alguma explicação sobre o porquê das pessoas se comportarem desta maneira. Segundo a Cognitive Dissonance, quando as crenças de uma pessoa entram em choque com suas ações, um desconforto mental é desencadeado. Isso as força a encontrar uma maneira de resolver a contradição para reduzir o desconforto.
Isso geralmente acontece quando você tem dois ou mais pensamentos, idéias ou valores contraditórios. Por exemplo, se você é ateu e faz algo que só um teísta faria, isso desencadeia um desconforto mental.
Então, colocando-o em contexto, se você não gosta de alguém, e ainda assim você faz um favor a essa pessoa, você experimenta uma dissonância cognitiva. E para amenizar isso, você tenta encontrar uma maneira de justificar suas ações. Como suas ações não podem ser mudadas, você afina seus pensamentos e crenças para justificar suas ações. Então, se você fizer um favor, muito provavelmente você gosta daquela pessoa. Suas ações precedem suas crenças.
É uma crença comum que nossas idéias moldam nossas ações, mas muitas vezes nossas ações também moldam nossas idéias. De acordo com a Teoria da Auto-Percepção, as pessoas desenvolvem suas atitudes observando seu próprio comportamento e concluindo quais atitudes devem tê-las causado.
Você se verá muitas vezes fazendo algo e, incapaz de identificar um motivo, você tentará dar sentido a isso construindo uma história plausível. Então você forma crenças sobre si mesmo baseado na história que você fabricou.
Foi isso que aconteceu com o nêmesis de Franklin. Ele se observou fazendo um ato de bondade para com Franklin, que ele explicou a si mesmo construindo a história mais plausível – que ele o fez porque afinal ele gostava de Franklin. Porque fazer um favor sem gostar de alguém é um disparate.
Tambem há um lado negativo. O que acontece quando alguém faz um mal e não um favor? Em 1971, os psicólogos da Universidade da Carolina do Norte John Schopler e John Compere realizaram a seguinte experiência:
Foram os seus sujeitos a fazer testes de aprendizagem a cúmplices fingindo ser outros estudantes. Os sujeitos foram informados que os alunos assistiriam enquanto os professores usavam paus para tocar longos padrões em uma série de cubos de madeira. Os alunos eram então convidados a repetir os padrões. Cada professor deveria experimentar dois métodos diferentes em duas pessoas diferentes, uma de cada vez. De uma só vez, os professores encorajavam quando o aluno conseguisse corrigir os padrões. Na outra corrida da experiência, o professor insultava e criticava o aluno quando ele errava. Posteriormente, os professores preencheram um questionário de avaliação que incluía perguntas sobre o quão atraente (como ser humano, não romanticamente) e agradável eram os alunos. No geral, os sujeitos que receberam os insultos foram classificados como menos atraentes do que os que receberam encorajamento.
Em conclusão, a própria conduta dos sujeitos em relação aos cúmplices moldou sua percepção sobre eles. “Você tende a gostar das pessoas a quem você é gentil e não gosta das pessoas a quem você é rude”. Isto explica como os soldados são capazes de matar inimigos em tempos de guerra, e porque o pessoal da prisão pode tornar-se desnecessariamente cruel para os presos.
Certo, o Efeito Benjamin Franklin tem as suas limitações. Ao contrário da gravidade, o fenómeno psicológico não é absoluto. Por isso, não o tome à letra. Deixa-me dar-te um exemplo. Ontem um vendedor aleatório veio ter comigo e começou a lançar esta nova aplicação de partilha de cavalos que foi lançada. Ele pediu-me para instalar esta aplicação no meu telefone. Ele disse que isto o ajudaria a conseguir a sua comissão. Eu fiz isso como um favor, mas não acabei gostando dele. Eu permaneci neutro.
Benjamin Franklin tinha uma excelente reputação, e a rivalidade com seu inimigo era puramente profissional. Ambos sabiam que poderiam beneficiar da amizade um do outro. Além disso, Benjamin Franklin era um colecionador de livros, e era conhecido por ter bom gosto em literatura. Foi por isso que ele pediu um livro, e não um par de meias. Por isso é que o comentário dele era importante. Todos estes são fatores importantes para construir rapport.
O Efeito Benjamin Franklin, como todos os outros efeitos, não deve ser considerado isoladamente. Existem vários outros vieses psicológicos, tais como efeito de contraste, viés de atracção, efeito halo, viés de autoridade, etc., que determinariam se uma pessoa acabaria por gostar de si ou não.
Tanto assim, o efeito negativo é mais verdadeiro do que o positivo. Se você prejudicar alguém, a probabilidade de você não gostar de alguém é muito maior do que a probabilidade de você gostar ao fazer um favor. As emoções negativas são mais fortes do que as positivas.
Mas como regra geral, não tenha medo de pedir ajuda. Muitas vezes tendemos a subestimar a probabilidade de que outros nos ajudem. É porque quando procuramos ajuda, concentramo-nos no custo esperado de nos ajudar. Enquanto a outra pessoa se concentra na percepção do custo social da recusa. O que a maioria das pessoas gostaria de evitar.
Tal como, se alguém lhe fizer um pequeno favor, há uma boa chance dessa pessoa lhe fazer um favor maior da próxima vez. Portanto, nunca faz mal pedir favores.