Benjamin Franklin egy szegény gyertyatartó-készítő 17 gyermeke közül a nyolcadik volt. Kevés esélye volt annak, hogy ő lesz az USA egyik alapító atyja. De 84 éves élete során Amerika legjobb tudósa, feltalálója, diplomatája, írója és üzleti stratégája lett. A személyes politika játékának is mestere volt.
A társadalmi ranglétra megmászásához titkos fegyverek rácshálója állt rendelkezésére, amelyek közül az egyik a Benjamin Franklin-effektus volt.
“Aki egyszer már tett neked egy szívességet, készebb lesz egy másikat is megtenni, mint az, akit te magad köteleztél el.”
Ez lefordítva így hangzik: A kapcsolatépítés érdekében ne tegyen szívességet, inkább kérjen szívességet.”
Amikor Franklin másodszor is hivatalnokként indult, egy hivatalnoktársa nyilvánosan szembeszállt Franklinnel, és beszennyezte a hírnevét. Bár Franklin nyert, dühös volt erre az emberre. Mégis megjegyezte, hogy ez “egy szerencsés és művelt úriember”, aki egy napon talán nagy hatalom birtokába jut. Csak egy bolond nem akarná a barátságát.
Franklin barátot akart csinálni ebből a gyűlölködőből, de ezt más módon tette. Akkoriban Franklin könyvgyűjtő hírneve úgy állította be őt, mint művelt irodalmi ízlésű embert, ezért Franklin írt neki egy levelet:
Mivel hallottam, hogy könyvtárában van egy bizonyos nagyon ritka és különös könyv, írtam neki egy levelet, amelyben kifejeztem, hogy szeretném átnézni azt a könyvet, és kértem, hogy tegye meg nekem azt a szívességet, hogy néhány napra kölcsönadja nekem. Azonnal elküldte, én pedig körülbelül egy hét múlva visszaküldtem egy másik levéllel együtt, amelyben nyomatékosan kifejeztem, hogy mennyire örülök a szívességnek. Amikor legközelebb találkoztunk a Házban, beszélt hozzám (amit azelőtt soha nem tett), mégpedig nagy udvariassággal; és ezután mindig készségesen mutatta, hogy minden alkalommal szolgáljon engem, úgyhogy nagy barátok lettünk, és barátságunk egészen haláláig tartott.”
Azért, hogy elnyerje a barátságát anélkül, hogy “bármilyen szolgai tiszteletet tanúsított volna iránta”, Franklin szívességet kért, ahelyett, hogy szívességet tett volna. Ha egy kicsit, hogy is mondjam, meghökkentek, akkor nézzétek el nekem. Ezt kutatások támasztják alá. Jon Jecker és David Landy kutatók 1969-ben azt írták:
Az általános feltételezés szerint az ember szívességet tesz azoknak az embereknek, akiket kedvel; valójában az, hogy szívességet tesz valakinek, gyakran maga is a megbecsülés kifejezése. Lehetséges azonban, hogy az ember megszereti azokat az embereket, akiknek szívességet tesz? Mi azt állítjuk, hogy igen. Bizonyos körülmények között, amikor az egyén szívességet tesz egy másik személynek, az illető iránti szimpátiája megnő. Szívesség teljesítése alatt azt értjük, ha valaki egy másik személy javára közvetlen ellenszolgáltatás nélkül önkéntes erőfeszítéseket tesz, időt fordít vagy anyagi javakat enged át.”
Yu Niiya pszichológus 2014-ben végzett újabb vizsgálatában a résztvevőknek egy rejtvényt kellett megoldaniuk egy másik személlyel együtt, aki álruhában egy kutató volt. Amikor a résztvevők a társuktól segítséget kértek egy rejtvény megoldásához, később, a feladat megoldása után pozitívabb érzelmeket tápláltak feléjük. Összefoglalva: minél többet segítesz, annál jobban szeretsz.”
De hogyan magyarázzuk meg ezt a jelenséget? Ha úgy érzed, hogy ez teljesen értelmezhetetlen, akkor nem vagy egyedül. A kognitív disszonancia ad némi magyarázatot arra, hogy az emberek miért viselkednek így. A kognitív disszonancia szerint, amikor egy személy meggyőződései ütköznek a tetteivel, mentális diszkomfortérzetet vált ki. Ez arra kényszeríti őket, hogy megtalálják a módját az ellentmondás feloldásának, hogy csökkentsék a kellemetlen érzést.
Ez általában akkor történik, ha két vagy több egymásnak ellentmondó gondolatot, eszmét vagy értéket vallunk. Ha például ateista vagy, és olyasmit teszel, amit csak egy teista tenne, az mentális diszkomfortérzetet vált ki.
Az összefüggésbe helyezve tehát, ha nem kedvelsz valakit, mégis szívességet teszel neki, kognitív disszonanciát tapasztalsz. És hogy ezt enyhítsd, megpróbálod megtalálni a módját, hogy igazold a tetteidet. Mivel a tetteid nem változtathatók meg, a gondolataidat és a hiedelmeidet módosítod, hogy igazold a tetteidet. Tehát, ha szívességet teszel, valószínűleg kedveled azt a személyt. A tetteid megelőzik a hiedelmeidet.
Az a közhiedelem, hogy a gondolataink alakítják a tetteinket, de gyakran a tetteink is alakítják a gondolatainkat. Az önérzékelési elmélet szerint az emberek úgy alakítják ki attitűdjeiket, hogy megfigyelik saját viselkedésüket, és arra következtetnek, hogy milyen attitűdöknek kell okozniuk azt.
Gyakran látjuk magunkat, amint teszünk valamit, és mivel nem tudjuk meghatározni az indítékot, megpróbálunk egy hihető történet megkonstruálásával értelmet adni a dolognak. Aztán a kitalált történet alapján hiedelmeket alkotsz magadról.
Ez történt Franklin nemezisével is. Megfigyelte magát, amint kedvességet tanúsít Franklinnel szemben, amit úgy magyarázott meg magának, hogy a leghihetőbb történetet konstruálta – hogy azért tette, mert mégiscsak kedvelte Franklint. Mert szívességet tenni anélkül, hogy kedvelne valakit, badarság.
Megvan a másik oldala is. Mi történik, ha valaki szívesség helyett inkább kárt tesz? 1971-ben az Észak-Karolinai Egyetem pszichológusai, John Schopler és John Compere a következő kísérletet végezték:
Az alanyokkal tanulási teszteket végeztettek olyan cinkosokkal, akik más diákoknak adták ki magukat. Az alanyoknak azt mondták, hogy a tanulók figyelni fogják, ahogy a tanárok botokkal hosszú mintákat kopogtatnak ki egy sor fakockán. A tanulókat ezután arra kérték, hogy ismételjék meg a mintákat. Minden tanárnak egyszerre két különböző módszert kellett kipróbálnia két különböző emberen. Az egyik menetben a tanárok bátorítást adtak, amikor a tanuló helyesen adta meg a mintákat. A kísérlet másik menetében a tanár sértegette és kritizálta a tanulót, amikor az hibázott. Ezután a tanárok kitöltöttek egy kikérdezési kérdőívet, amely kérdéseket tartalmazott arról, hogy mennyire voltak vonzóak (emberileg, nem romantikusan) és szimpatikusak a tanulók. Összességében a sértegetésben részesült alanyokat kevésbé értékelték vonzónak, mint azokat, akik bátorítást kaptak.
Összefoglalva, az alanyok saját viselkedése a cinkosokkal szemben alakította a róluk alkotott képet. “Hajlamosak vagyunk kedvelni azokat az embereket, akikkel kedvesek vagyunk, és nem kedveljük azokat, akikkel durvák vagyunk”. Ez megmagyarázza, hogyan képesek a katonák háború idején megölni az ellenséget, és miért válhat a börtönszemélyzet szükségtelenül kegyetlenné a rabokkal szemben.
Kétségtelen, hogy a Benjamin Franklin-effektusnak megvannak a maga korlátai. A gravitációval ellentétben a pszichológiai jelenségek nem abszolútumok. Tehát ne vegyük szó szerint. Hadd mondjak egy példát. Tegnap odajött hozzám egy random üzletkötő, és elkezdte reklámozni ezt az új fuvarmegosztó alkalmazást, ami most indult. Arra kért, hogy telepítsem ezt az alkalmazást a telefonomra. Azt mondta, hogy ez segíteni fog neki a jutalékában. Szívességből megtettem, de végül nem kedveltem meg. Semleges maradtam.”
Benjamin Franklinnek kiváló hírneve volt, és az ellenfelével való rivalizálás pusztán szakmai jellegű volt. Mindketten tudták, hogy hasznot húzhatnak egymás barátságából. Ráadásul Benjamin Franklin könyvgyűjtő volt, és köztudottan jó ízlése volt az irodalomban. Ezért kért könyvet, és nem egy pár zoknit. Ezért számított a megjegyzése. Mindezek fontos tényezők a kapcsolatépítéshez.
A Benjamin Franklin-hatást, mint minden más hatást, nem szabad elszigetelten vizsgálni. Számos más pszichológiai előítélet is létezik, mint például a kontraszthatás, a vonzerő-előítélet, a glória-hatás, a tekintély-előítélet stb., amelyek meghatározhatják, hogy az illető végül megkedveli-e Önt vagy sem.
A negatív hatás is igazabb, mint a pozitív. Ha valakinek ártasz, sokkal nagyobb a valószínűsége annak, hogy nem kedveled, mint annak, hogy egy szívesség megtétele után megkedveled. A negatív érzelmek erősebbek, mint a pozitív érzelmek.
De ökölszabályként ne félj segítséget kérni. Gyakran hajlamosak vagyunk alábecsülni annak a valószínűségét, hogy mások segítenek nekünk. Ez azért van, mert amikor segítséget kérünk, a segítség várható költségére összpontosítunk. Míg a másik személy az elutasítás vélt társadalmi költségére összpontosít. Amit a legtöbb ember el akar kerülni.
Amellett, ha valaki tesz neked egy kis szívességet, jó esély van rá, hogy ez a személy legközelebb nagyobb szívességet tesz neked. Tehát sosem árt szívességet kérni.