Benjamin Franklin era l’ottavo di 17 figli di un povero fabbricante di candele. Le possibilità che diventasse uno dei padri fondatori degli Stati Uniti erano basse. Ma ha continuato a diventare, nei suoi 84 anni di vita, il miglior scienziato, inventore, diplomatico, scrittore e stratega commerciale d’America. Era anche un maestro nel gioco della politica personale.
Per salire la scala sociale, aveva un reticolo di armi segrete, una delle quali era l’Effetto Benjamin Franklin.
“Colui che ti ha fatto una volta una gentilezza sarà più pronto a fartene un’altra, di colui che tu stesso hai obbligato.”
Questo si traduce in: Per costruire un rapporto, non fare un favore, piuttosto chiedilo.
A suo tempo, quando Franklin si candidò per il suo secondo mandato come impiegato, un collega si oppose pubblicamente a Franklin, infangando la sua reputazione. Anche se Franklin vinse, era furioso con questa persona. Eppure osservò che si trattava di “un gentiluomo di fortuna ed educazione” che un giorno avrebbe potuto arrivare a detenere un grande potere. Solo uno sciocco non avrebbe voluto la sua amicizia.
Franklin voleva trasformare questo odiatore in un amico, ma lo fece in un modo diverso. All’epoca la reputazione di Franklin come collezionista di libri lo posizionava come un uomo dai colti gusti letterari, così Franklin gli scrisse una lettera.
Ho saputo che aveva nella sua biblioteca un certo libro molto raro e curioso, gli scrissi un biglietto, esprimendo il mio desiderio di esaminare quel libro, e chiedendogli di farmi il favore di prestarmelo per qualche giorno. Me lo mandò immediatamente, e io glielo restituii dopo circa una settimana con un altro biglietto, esprimendo con forza il mio senso del favore. Quando ci incontrammo di nuovo alla Camera, mi parlò (cosa che non aveva mai fatto prima), e con grande civiltà; e da allora si dimostrò sempre pronto a servirmi in ogni occasione, così che diventammo grandi amici, e la nostra amicizia continuò fino alla sua morte.
Per conquistare la sua amicizia senza “portargli alcun rispetto servile”, Franklin chiese un favore invece di farne uno. Se siete un po’, qual è la parola giusta, sbalorditi, abbiate pazienza. Questo è supportato da una ricerca. Nel 1969, i ricercatori Jon Jecker e David Landy scrissero:
Si presume generalmente che una persona faccia favori a quelle persone che le piacciono; infatti fare un favore a qualcuno è spesso un’espressione di stima. È possibile, tuttavia, che una persona arrivi ad apprezzare le persone per le quali fa dei favori? Noi sosteniamo di sì. In certe circostanze, quando un individuo fa un favore ad un’altra persona, la sua simpatia per quella persona aumenta. Per prestazione di un favore intendiamo l’esercizio volontario di uno sforzo, il dispendio di tempo o la concessione di beni materiali a beneficio di un’altra persona senza remunerazione diretta.
In uno studio più recente dello psicologo Yu Niiya nel 2014, ai partecipanti è stato chiesto di risolvere un puzzle insieme a qualcun altro, che era un ricercatore travestito. Quando ai partecipanti è stato chiesto aiuto dal loro partner per risolvere un puzzle, hanno finito per avere sentimenti più positivi verso di loro in seguito, dopo che il compito è stato completato. Per concludere, più aiuti, più ti piace.
Ma come si spiega un tale fenomeno? Se vi sembra del tutto inintuitivo, non siete i soli. La Dissonanza Cognitiva offre qualche spiegazione sul perché la gente si comporta così. Secondo la Dissonanza Cognitiva, quando le credenze di una persona si scontrano con le sue azioni, si scatena un disagio mentale. Questo li costringe a trovare un modo per risolvere la contraddizione per ridurre il disagio.
Questo di solito accade quando si hanno due o più pensieri, idee o valori contraddittori. Per esempio, se sei ateo e fai qualcosa che solo un teista farebbe, questo scatena un disagio mentale.
Così, mettendolo in contesto, se non ti piace qualcuno, eppure fai un favore a quella persona, sperimenti una dissonanza cognitiva. E per alleviare questo, si cerca di trovare un modo per giustificare le proprie azioni. Poiché le vostre azioni non possono essere cambiate, modificate i vostri pensieri e le vostre credenze per giustificare le vostre azioni. Così, se fai un favore, molto probabilmente ti piace quella persona. Le tue azioni precedono le tue convinzioni.
È una credenza comune che le nostre idee diano forma alle nostre azioni, ma spesso anche le nostre azioni danno forma alle nostre idee. Secondo la teoria dell’autopercezione, le persone sviluppano i loro atteggiamenti osservando il proprio comportamento e concludendo quali atteggiamenti devono averli causati.
Spesso ci si vede fare qualcosa e, incapaci di individuare un motivo, si cerca di dargli un senso costruendo una storia plausibile. Poi ti formi delle convinzioni su te stesso basate sulla storia che hai costruito.
Questo è quello che è successo alla nemesi di Franklin. Egli osservò se stesso compiere un atto di gentilezza nei confronti di Franklin, che spiegò a se stesso costruendo la storia più plausibile: che lo aveva fatto perché in fondo Franklin gli piaceva. Perché fare un favore senza amare qualcuno non ha senso.
C’è anche un rovescio della medaglia. Cosa succede quando si fa un danno piuttosto che un favore? Nel 1971, gli psicologi dell’Università del North Carolina John Schopler e John Compere hanno condotto il seguente esperimento:
Hanno fatto somministrare ai loro soggetti dei test di apprendimento a dei complici che fingevano di essere altri studenti. Ai soggetti fu detto che gli studenti avrebbero guardato mentre gli insegnanti usavano dei bastoni per battere lunghi modelli su una serie di cubi di legno. Agli studenti sarebbe stato poi chiesto di ripetere gli schemi. Ogni insegnante doveva provare due metodi diversi su due persone diverse, una alla volta. In una prova, gli insegnanti avrebbero offerto un incoraggiamento quando l’allievo avesse ottenuto i modelli corretti. Nell’altra fase dell’esperimento, l’insegnante insultava e criticava l’allievo quando sbagliava. In seguito, gli insegnanti hanno compilato un questionario di debriefing che includeva domande su quanto fossero attraenti (come essere umano, non romanticamente) e simpatici gli studenti. In generale, i soggetti che hanno ricevuto gli insulti sono stati valutati come meno attraenti di quelli che hanno ricevuto l’incoraggiamento.
In conclusione, il comportamento dei soggetti stessi verso i complici ha modellato la loro percezione di loro. “Si tende ad apprezzare le persone con cui si è gentili e a detestare quelle con cui si è maleducati”. Questo spiega come i soldati siano in grado di uccidere i nemici in tempo di guerra, e perché il personale carcerario possa diventare inutilmente crudele con i detenuti.
Certo, l’Effetto Benjamin Franklin ha i suoi limiti. A differenza della gravità, i fenomeni psicologici non sono assoluti. Quindi non prendetelo alla lettera. Vi faccio un esempio. Ieri un venditore a caso è venuto da me e ha iniziato a lanciare questa nuova applicazione di ride-sharing che ha lanciato. Mi ha chiesto di installare questa applicazione sul mio telefono. Ha detto che questo lo avrebbe aiutato a ottenere la sua commissione. L’ho fatto come favore, ma alla fine non mi è piaciuto. Sono rimasto neutrale.
Benjamin Franklin aveva una reputazione eccellente, e la rivalità con il suo avversario era puramente professionale. Entrambi sapevano che avrebbero potuto trarre vantaggio dall’amicizia dell’altro. Inoltre, Benjamin Franklin era un collezionista di libri ed era noto per il suo buon gusto letterario. Ecco perché ha chiesto un libro e non un paio di calzini. Ecco perché il suo commento era importante. Tutti questi sono fattori importanti per costruire il rapporto.
L’effetto Benjamin Franklin, come tutti gli altri effetti, non dovrebbe essere considerato in modo isolato. Ci sono molti altri pregiudizi psicologici come l’effetto contrasto, il pregiudizio di attrattiva, l’effetto alone, il pregiudizio di autorità, ecc, che determinano se una persona finisce per piacerti o meno.
Anche l’effetto negativo è più vero di quello positivo. Se fai del male a qualcuno, la probabilità che ti stia antipatico è molto più alta della probabilità che ti stia simpatico dopo avergli fatto un favore. Le emozioni negative sono più forti di quelle positive.
Ma come regola generale, non abbiate paura di chiedere aiuto. Spesso tendiamo a sottovalutare la probabilità che gli altri ci aiutino. È perché quando cerchiamo aiuto, ci concentriamo sul costo previsto per aiutarci. Mentre l’altra persona si concentra sul costo sociale percepito del rifiuto. Che la maggior parte delle persone vorrebbe evitare.
Inoltre, se qualcuno ti fa un piccolo favore, c’è una buona possibilità che questa persona ti faccia un favore più grande la prossima volta. Quindi, non fa mai male chiedere dei favori.
Se qualcuno ti fa un piccolo favore, c’è una buona probabilità che ti faccia un favore più grande la volta successiva.