Benjamin Franklin était le 8e des 17 enfants d’un pauvre fabricant de chandeliers. Les chances qu’il devienne l’un des pères fondateurs des États-Unis étaient faibles. Mais il est devenu, au cours de sa vie de 84 ans, le meilleur scientifique, inventeur, diplomate, écrivain et stratège d’affaires des États-Unis. Il était également un maître dans le jeu de la politique personnelle.
Pour gravir l’échelle sociale, il disposait d’un treillis d’armes secrètes, dont l’une était l’effet Benjamin Franklin.
« Celui qui vous a fait une fois une faveur sera plus prêt à vous en faire une autre, que celui que vous avez vous-même obligé. »
Cela se traduit par : Pour établir une relation, ne faites pas une faveur, demandez-en plutôt une.
À l’époque, lorsque Franklin s’est présenté pour son second mandat de greffier, un collègue greffier s’est publiquement opposé à Franklin, et a terni sa réputation. Bien que Franklin ait gagné, il était furieux contre cette personne. Pourtant, il a fait remarquer qu’il s’agissait d’un « gentleman de fortune et d’éducation » qui pourrait un jour détenir un grand pouvoir. Seul un fou ne voudrait pas de son amitié.
Franklin voulait transformer ce détracteur en ami, mais il le faisait d’une manière différente. A l’époque, la réputation de Franklin en tant que collectionneur de livres le positionnait comme un homme au goût littéraire cultivé, alors Franklin lui a écrit une lettre.
Ayant entendu dire qu’il avait dans sa bibliothèque un certain livre très rare et curieux, je lui ai écrit une note, exprimant mon désir de parcourir ce livre, et demandant qu’il me fasse la faveur de me le prêter pour quelques jours. Il me l’a envoyé immédiatement, et je l’ai renvoyé environ une semaine plus tard avec une autre note, exprimant fortement mon sentiment de faveur. Lorsque nous nous rencontrâmes ensuite à la Chambre, il me parla (ce qu’il n’avait jamais fait auparavant), et avec beaucoup de civilité ; et il manifesta toujours par la suite un empressement à me servir en toute occasion, de sorte que nous devînmes de grands amis, et que notre amitié se poursuivit jusqu’à sa mort.
Afin de gagner son amitié sans lui » témoigner un respect servile « , Franklin demanda une faveur au lieu d’en faire une. Si vous êtes un peu, quel est le mot juste, sidérés, alors soyez indulgents avec moi. Ce constat est étayé par des recherches. En 1969, les chercheurs Jon Jecker et David Landy ont écrit:
On suppose généralement qu’une personne rend des services aux personnes qu’elle apprécie ; en fait, rendre service à quelqu’un est souvent en soi une expression d’estime. Est-il possible, cependant, qu’une personne en vienne à aimer les gens pour lesquels elle fait des faveurs ? Nous pensons que oui. Dans certaines circonstances, lorsqu’un individu rend service à une autre personne, son affection pour cette personne augmente. Par l’exécution d’une faveur, nous entendons l’effort volontaire, la dépense de temps ou la concession de biens matériels au profit d’une autre personne sans rémunération directe.
Dans une étude plus récente menée par le psychologue Yu Niiya en 2014, les participants devaient résoudre une énigme avec une autre personne, qui était un chercheur déguisé. Lorsque les participants ont été sollicités par leur partenaire pour les aider à résoudre une énigme, ils ont fini par avoir des sentiments plus positifs à leur égard plus tard, une fois la tâche terminée. En conclusion, plus on aide, plus on aime.
Mais comment expliquer un tel phénomène ? Si vous avez l’impression que ce n’est pas du tout intuitif, alors vous n’êtes pas seul. La dissonance cognitive offre quelques explications sur les raisons pour lesquelles les gens se comportent de cette façon. Selon la dissonance cognitive, lorsque les croyances d’une personne entrent en conflit avec ses actions, un malaise mental se déclenche. Cela les oblige à trouver un moyen de résoudre la contradiction pour réduire l’inconfort.
Cela se produit généralement lorsque vous détenez deux ou plusieurs pensées, idées ou valeurs contradictoires. Par exemple, si vous êtes athée et que vous faites quelque chose que seul un théiste ferait, cela déclenche un inconfort mental.
Donc, en mettant cela en contexte, si vous n’aimez pas quelqu’un et que pourtant vous rendez service à cette personne, vous éprouvez une dissonance cognitive. Et pour l’atténuer, vous essayez de trouver un moyen de justifier vos actions. Puisque vos actions ne peuvent être modifiées, vous modifiez vos pensées et vos croyances pour justifier vos actions. Ainsi, si vous rendez service à quelqu’un, il est fort probable que vous appréciez cette personne. Vos actions précèdent vos croyances.
C’est une croyance commune que nos idées façonnent nos actions, mais souvent nos actions façonnent aussi nos idées. Selon la théorie de l’autoperception, les gens développent leurs attitudes en observant leur propre comportement et en concluant quelles attitudes doivent en être la cause.
Souvent, vous vous voyez faire quelque chose et, incapable d’en cerner le motif, vous essayez de lui donner un sens en construisant une histoire plausible. Ensuite, vous formez des croyances sur vous-même en fonction de l’histoire que vous avez fabriquée.
C’est ce qui est arrivé à l’ennemi juré de Franklin. Il s’est observé en train d’accomplir un acte de bonté envers Franklin, qu’il s’est expliqué à lui-même en construisant l’histoire la plus plausible – qu’il l’a fait parce qu’il aimait Franklin après tout. Parce que faire une faveur sans aimer quelqu’un est un non-sens.
Il y a aussi un revers de la médaille. Que se passe-t-il quand on fait du mal plutôt que de rendre service ? En 1971, les psychologues John Schopler et John Compere, de l’Université de Caroline du Nord, ont réalisé l’expérience suivante :
Ils ont fait passer à leurs sujets des tests d’apprentissage à des complices se faisant passer pour d’autres étudiants. On a dit aux sujets que les apprenants regarderaient les enseignants utiliser des bâtons pour tapoter de longs motifs sur une série de cubes en bois. On demandait ensuite aux apprenants de répéter ces motifs. Chaque enseignant devait essayer deux méthodes différentes sur deux personnes différentes, une à la fois. Dans un cas, les enseignants encourageaient l’apprenant lorsqu’il réussissait à reproduire les motifs. Dans l’autre partie de l’expérience, l’enseignant insultait et critiquait l’apprenant lorsqu’il se trompait. Par la suite, les enseignants ont rempli un questionnaire de débriefing comprenant des questions sur le degré d’attractivité (en tant qu’être humain, pas en tant que romantique) et de sympathie des apprenants. Dans l’ensemble, les sujets qui ont reçu des insultes ont été jugés moins attirants que ceux qui ont reçu des encouragements.
En conclusion, la propre conduite des sujets envers les complices a façonné leur perception d’eux. « On a tendance à aimer les gens à qui on est gentil et à ne pas aimer ceux à qui on est grossier ». Cela explique comment les soldats sont capables de tuer leurs ennemis en temps de guerre, et pourquoi le personnel des prisons peut devenir inutilement cruel envers les détenus.
Certes, l’effet Benjamin Franklin a ses limites. Contrairement à la gravité, les phénomènes psychologiques ne sont pas des absolus. Il ne faut donc pas le prendre au pied de la lettre. Laissez-moi vous donner un exemple. Hier, un vendeur est venu me voir au hasard et a commencé à me parler de cette nouvelle application de covoiturage qui venait d’être lancée. Il m’a demandé d’installer cette application sur mon téléphone. Il a dit que cela l’aiderait à obtenir sa commission. Je l’ai fait pour lui rendre service, mais je n’ai pas fini par l’apprécier. Je suis resté neutre.
Benjamin Franklin avait une excellente réputation, et la rivalité avec son ennemi était purement professionnelle. Tous deux savaient qu’ils pourraient bénéficier de l’amitié de l’autre. De plus, Benjamin Franklin était un collectionneur de livres, et était connu pour avoir un bon goût en matière de littérature. C’est pourquoi il a demandé un livre, et non une paire de chaussettes. C’est pourquoi son commentaire a compté. Tous ces facteurs sont importants pour établir une relation.
L’effet Benjamin Franklin, comme tous les autres effets, ne doit pas être considéré isolément. Il existe plusieurs autres biais psychologiques tels que l’effet de contraste, le biais d’attractivité, l’effet de halo, le biais d’autorité, etc. qui détermineraient si une personne finit par vous aimer ou non.
De plus, l’effet négatif est plus vrai que l’effet positif. Si vous faites du mal à quelqu’un, la probabilité que vous ne l’aimiez pas est bien plus grande que la probabilité que vous l’aimiez en lui rendant service. Les émotions négatives sont plus fortes que les émotions positives.
Mais en règle générale, n’ayez pas peur de demander de l’aide. Nous avons souvent tendance à sous-estimer la probabilité que les autres nous aident. C’est parce que lorsque nous demandons de l’aide, nous nous concentrons sur le coût attendu pour nous aider. Alors que l’autre personne se concentre sur le coût social perçu du refus. Ce que la plupart des gens voudraient éviter.
De plus, si quelqu’un vous fait une petite faveur, il y a de fortes chances que cette personne vous fasse une plus grande faveur la prochaine fois. Donc, ça ne fait jamais de mal de demander des faveurs.