Benjamin Franklin was het 8e van 17 kinderen van een arme kaarsenmaker. De kans dat hij een van de Founding Fathers van de VS zou worden, was klein. Maar hij werd, in zijn 84-jarige leven, Amerika’s beste wetenschapper, uitvinder, diplomaat, schrijver en zakelijk strateeg. Hij was ook een meester in het spel van de persoonlijke politiek.
Om de sociale ladder te beklimmen, had hij een rasterwerk van geheime wapens, waarvan er één het Benjamin Franklin Effect was.
“Hij die u eenmaal een gunst heeft bewezen, zal meer bereid zijn u een andere te bewijzen, dan hij die u zelf hebt verplicht.”
Dit vertaalt zich naar: Om een goede verstandhouding op te bouwen, moet je geen gunst verlenen, maar er om vragen.
Toen Franklin zich kandidaat stelde voor zijn tweede ambtstermijn als klerk, verzette een collega-klerk zich publiekelijk tegen Franklin, en bezoedelde zijn reputatie. Hoewel Franklin won, was hij woedend op deze persoon. Toch merkte hij op dat dit “een heer van fortuin en opleiding” was die op een dag grote macht zou kunnen krijgen. Alleen een dwaas zou zijn vriendschap niet willen.
Franklin wilde van deze hater een vriend maken, maar hij deed dat op een andere manier. In die tijd positioneerde Franklins reputatie als boekenverzamelaar hem als een man met een gecultiveerde literaire smaak, dus schreef Franklin hem een brief.
Hoeveel ik gehoord had dat hij in zijn bibliotheek een bepaald zeer schaars en curieus boek had, schreef ik hem een briefje, waarin ik mijn verlangen uitsprak om dat boek in te zien, en waarin ik hem verzocht mij de gunst te verlenen het voor een paar dagen aan mij uit te lenen. Hij stuurde het onmiddellijk, en ik stuurde het na ongeveer een week terug met nog een briefje, waarin ik uiting gaf aan mijn grote waardering voor de gunst. Toen we elkaar de volgende keer in het Huis ontmoetten, sprak hij met mij (wat hij nooit eerder had gedaan), en met grote beleefdheid; en hij toonde zich daarna altijd bereid om mij bij alle gelegenheden van dienst te zijn, zodat we goede vrienden werden, en onze vriendschap duurde tot aan zijn dood.
Om zijn vriendschap te winnen zonder “hem enig onderdanig respect te betonen,” vroeg Franklin om een gunst in plaats van er een te verlenen. Als u een beetje, wat is het juiste woord, verbijsterd bent, heb dan geduld met me. Dit wordt ondersteund door onderzoek. In 1969 schreven de onderzoekers Jon Jecker en David Landy:
In het algemeen wordt aangenomen dat een mens gunsten verleent aan mensen die hij aardig vindt; in feite is het verlenen van een gunst aan iemand vaak zelf een uiting van achting. Is het echter mogelijk, dat een mens de mensen aardig gaat vinden, voor wie hij gunsten bewijst? Wij beweren van wel. Onder bepaalde omstandigheden, wanneer iemand een gunst bewijst aan een ander, zal zijn genegenheid voor die persoon toenemen. Onder het verrichten van een gunst verstaan we de vrijwillige inspanning, tijdsbesteding of toegeving van materiële bezittingen ten voordele van een andere persoon zonder directe beloning.
In een recentere studie van psycholoog Yu Niiya uit 2014 werden deelnemers gevraagd om samen met iemand anders, die een vermomde onderzoeker was, een raadsel op te lossen. Wanneer de deelnemers door hun partner om hulp werden gevraagd bij het oplossen van een puzzel, hadden ze later, nadat de taak was voltooid, uiteindelijk positievere gevoelens jegens hen. Kortom, hoe meer je helpt, hoe leuker je het vindt.
Maar hoe verklaren we zo’n fenomeen? Als je het gevoel hebt dat het volkomen onintuïtief is, dan ben je niet alleen. Cognitieve Dissonantie biedt enige verklaring over waarom mensen zich zo gedragen. Volgens Cognitieve Dissonantie, wanneer iemands overtuigingen botsen met hun acties, wordt een mentaal ongemak getriggerd. Dit dwingt hen een manier te vinden om de tegenstrijdigheid op te lossen om het ongemak te verminderen.
Dit gebeurt meestal wanneer je twee of meer tegenstrijdige gedachten, ideeën, of waarden hebt. Als je bijvoorbeeld atheïst bent en je doet iets wat alleen een theïst zou doen, roept dat een mentaal ongemak op.
Dus, om het in de juiste context te plaatsen, als je een hekel aan iemand hebt, en je doet die persoon toch een plezier, dan ervaar je cognitieve dissonantie. En om dit te verlichten, probeer je een manier te vinden om je daden te rechtvaardigen. Omdat je acties niet kunnen worden veranderd, pas je je gedachten en overtuigingen aan om je acties te rechtvaardigen. Dus, als je een gunst doet, vind je die persoon waarschijnlijk aardig. Je daden gaan vooraf aan je overtuigingen.
Het is een gangbare overtuiging dat onze ideeën onze daden bepalen, maar vaak bepalen onze daden ook onze ideeën. Volgens de zelfperceptietheorie ontwikkelen mensen hun attitudes door hun eigen gedrag te observeren en daaruit af te leiden welke attitudes daaraan ten grondslag moeten liggen.
Vaak zie je jezelf iets doen en omdat je geen motief kunt vinden, probeer je het te verklaren door een plausibel verhaal te verzinnen. Dan vorm je overtuigingen over jezelf gebaseerd op het verhaal dat je verzonnen hebt.
Dit is wat er gebeurde met Franklins aartsvijand. Hij zag zichzelf een daad van vriendelijkheid verrichten jegens Franklin, die hij aan zichzelf uitlegde door het meest plausibele verhaal te verzinnen – dat hij dat deed omdat hij Franklin toch aardig vond. Want een gunst doen zonder iemand aardig te vinden is onzin.
Er is ook een keerzijde. Wat gebeurt er als iemand kwaad doet in plaats van een gunst? In 1971 voerden de psychologen John Schopler en John Compere van de Universiteit van North Carolina het volgende experiment uit:
Zij lieten hun proefpersonen leertests afnemen bij medeplichtigen die zich voordeden als andere studenten. De proefpersonen werd verteld dat de leerlingen zouden toekijken hoe de leraren met stokken lange patronen op een reeks houten kubussen zouden uittikken. De leerlingen zouden dan gevraagd worden de patronen te herhalen. Elke leraar moest twee verschillende methodes uitproberen op twee verschillende mensen, één tegelijk. Bij de ene oefening moedigden de leerkrachten de leerlingen aan wanneer ze de patronen juist hadden. In de andere ronde van het experiment beledigde en bekritiseerde de leraar de leerling wanneer deze een fout maakte. Na afloop vulden de leraren een vragenlijst in met vragen over hoe aantrekkelijk (als mens, niet romantisch) en sympathiek de leerlingen waren. Over de hele linie werden de proefpersonen die de beledigingen hadden ontvangen als minder aantrekkelijk beoordeeld dan degenen die aanmoediging hadden gekregen.
In conclusie, het eigen gedrag van de proefpersonen ten opzichte van de medeplichtigen vormde hun perceptie van hen. “Je hebt de neiging om de mensen aardig te vinden tegen wie je aardig bent en de mensen niet aardig te vinden tegen wie je onbeleefd bent.” Dit verklaart hoe soldaten in staat zijn vijanden te doden in tijden van oorlog, en waarom gevangenispersoneel onnodig wreed kan worden tegen gedetineerden.
Zeker, het Benjamin Franklin Effect heeft zijn beperkingen. In tegenstelling tot de zwaartekracht, zijn psychologische fenomenen geen absoluten. Dus neem het niet letterlijk. Laat me je een voorbeeld geven. Gisteren kwam een willekeurige verkoper naar me toe en begon me te vertellen over een nieuwe ride-sharing app die gelanceerd was. Hij vroeg me om deze app op mijn telefoon te installeren. Hij zei dat dit hem zou helpen zijn commissie te krijgen. Ik deed het als een gunst, maar ik vond hem uiteindelijk niet aardig. Ik bleef neutraal.
Benjamin Franklin had een uitstekende reputatie, en de rivaliteit met zijn vijand was puur professioneel. Beiden wisten dat ze van elkaars vriendschap zouden kunnen profiteren. Bovendien was Benjamin Franklin een boekenverzamelaar, en stond hij bekend om zijn goede smaak in literatuur. Daarom vroeg hij om een boek, en niet om een paar sokken. Dat is waarom zijn commentaar belangrijk was. Dit zijn allemaal belangrijke factoren om een verstandhouding op te bouwen.
Het Benjamin Franklin Effect moet, net als alle andere effecten, niet op zichzelf worden beschouwd. Er zijn verschillende andere psychologische vooroordelen, zoals contrast effect, aantrekkelijkheid bias, halo effect, autoriteit bias, enz., die zou bepalen of een persoon uiteindelijk je leuk vindt of niet.
Ook, het negatieve effect is waarachtiger dan het positieve. Als je iemand kwaad doet, is de kans dat je hem niet aardig vindt veel groter dan de kans dat je hem aardig vindt als je hem een gunst verleent. Negatieve emoties zijn sterker dan positieve emoties.
Maar als vuistregel geldt: wees niet bang om hulp te vragen. Wij hebben vaak de neiging de waarschijnlijkheid te onderschatten dat anderen ons zullen helpen. Dat komt omdat we, wanneer we hulp zoeken, ons richten op de verwachte kosten van onze hulp. Terwijl de ander zich richt op de sociale kosten van een weigering. Wat de meeste mensen zouden willen vermijden.
Ook, als iemand je een kleine dienst bewijst, is de kans groot dat deze persoon je de volgende keer een grotere dienst bewijst. Het kan dus nooit kwaad om gunsten te vragen.