Benjamin Franklin a fost al optulea din cei 17 copii ai unui fabricant de lumânări sărac. Șansele ca el să devină unul dintre Părinții fondatori ai SUA erau mici. Dar el a ajuns să devină, în cei 84 de ani de viață, cel mai bun om de știință, inventator, diplomat, scriitor și strateg de afaceri al Americii. A fost, de asemenea, un maestru în jocul politicii personale.
Pentru a urca pe scara socială, a avut o rețea de arme secrete, dintre care una a fost Efectul Benjamin Franklin.
„Cel care ți-a făcut o dată o bunătate va fi mai dispus să-ți facă o alta, decât cel pe care tu însuți l-ai obligat.”
Acest lucru se traduce prin: „Efectul Benjamin Franklin: Pentru a construi relații, nu face o favoare, mai degrabă cere una.
Într-o zi, când Franklin a candidat pentru al doilea mandat de funcționar, un coleg funcționar s-a opus public lui Franklin și i-a pătat reputația. Deși Franklin a câștigat, a fost furios pe această persoană. Cu toate acestea, el a observat că acesta era „un gentleman cu avere și educație” care ar putea ajunge într-o zi să dețină o mare putere. Numai un nebun nu și-ar dori prietenia lui.
Franklin a vrut să-l transforme pe acest hater într-un prieten, dar a făcut-o într-un mod diferit. Pe atunci, reputația de colecționar de cărți îl poziționa pe Franklin ca un om cu gusturi literare cultivate, așa că Franklin i-a scris o scrisoare.
Având auzit că are în biblioteca sa o anumită carte foarte rară și curioasă, i-am scris o notă, exprimându-mi dorința de a răsfoi acea carte și cerându-i să îmi facă favoarea de a mi-o împrumuta pentru câteva zile. Mi-a trimis-o imediat, iar eu i-am returnat-o în aproximativ o săptămână, cu un alt bilet, exprimându-mi cu tărie sentimentul de favoare. Când ne-am întâlnit din nou în Cameră, mi-a vorbit (ceea ce nu mai făcuse niciodată înainte), și cu mare politețe; și a manifestat mereu după aceea o disponibilitate de a mă servi în toate ocaziile, astfel încât am devenit mari prieteni, iar prietenia noastră a continuat până la moartea sa.
Pentru a-i câștiga prietenia fără a-i „plăti vreun respect servil”, Franklin a cerut o favoare în loc să facă una. Dacă sunteți un pic, care este cuvântul potrivit, uluiți, atunci aveți răbdare cu mine. Această afirmație este susținută de cercetări. În 1969, cercetătorii Jon Jecker și David Landy au scris:
Se presupune în general că o persoană face favoruri acelor oameni pe care îi apreciază; de fapt, a face o favoare cuiva este în sine adesea o expresie de stimă. Este posibil, totuși, ca o persoană să ajungă să îi placă pe acei oameni pentru care face favoruri? Noi susținem că da. În anumite circumstanțe, atunci când un individ face o favoare unei alte persoane, simpatia sa pentru acea persoană va crește. Prin îndeplinirea unei favoruri înțelegem depunerea voluntară de efort, cheltuirea de timp sau concesionarea de bunuri materiale în beneficiul unei alte persoane, fără o remunerație directă.
Într-un studiu mai recent realizat de psihologul Yu Niiya în 2014, participanților li s-a cerut să rezolve un puzzle împreună cu o altă persoană, care era un cercetător deghizat. Atunci când participanții au fost rugați de partenerul lor să îi ajute să rezolve un puzzle, au sfârșit prin a avea sentimente mai pozitive față de acesta mai târziu, după ce sarcina a fost finalizată. În concluzie, cu cât ajuți mai mult, cu atât îți place mai mult.
Dar cum ne explicăm un astfel de fenomen? Dacă vi se pare complet neintuitiv, atunci nu sunteți singuri. Disonanța cognitivă oferă unele explicații despre motivul pentru care oamenii se comportă în acest fel. Conform Disonanței Cognitive, atunci când convingerile unei persoane intră în conflict cu acțiunile sale, se declanșează un disconfort mental. Acest lucru îi obligă să găsească o modalitate de a rezolva contradicția pentru a reduce disconfortul.
De obicei, acest lucru se întâmplă atunci când aveți două sau mai multe gânduri, idei sau valori contradictorii. De exemplu, dacă sunteți ateu și faceți ceva ce numai un teist ar face, se declanșează un disconfort mental.
Din acest motiv, punându-l în context, dacă nu vă place cineva și totuși îi faceți o favoare acelei persoane, experimentați disonanța cognitivă. Și pentru a atenua acest lucru, încerci să găsești o modalitate de a-ți justifica acțiunile. Din moment ce acțiunile tale nu pot fi schimbate, îți ajustezi gândurile și credințele pentru a-ți justifica acțiunile. Astfel, dacă faceți o favoare, cel mai probabil vă place acea persoană. Acțiunile tale preced credințele tale.
Este o credință comună că ideile noastre ne modelează acțiunile, dar adesea acțiunile noastre ne modelează și ele ideile. Conform Teoriei Autopercepției, oamenii își dezvoltă atitudinile observându-și propriul comportament și concluzionând ce atitudini trebuie să le fi cauzat.
De multe ori vă veți vedea făcând ceva și, neputând să identificați un motiv, veți încerca să-i dați un sens construind o poveste plauzibilă. Apoi îți formezi convingeri despre tine însuți pe baza poveștii pe care ai fabricat-o.
Acesta este ceea ce i s-a întâmplat și lui Franklin, nemesisul lui Franklin. El s-a observat pe sine făcând un act de bunătate față de Franklin, pe care și l-a explicat singur construind cea mai plauzibilă poveste – că a făcut acest lucru pentru că, până la urmă, îl plăcea pe Franklin. Pentru că a face o favoare fără să placă pe cineva este un nonsens.
Există și un revers al medaliei. Ce se întâmplă când cineva face mai degrabă un rău decât o favoare? În 1971, psihologii John Schopler și John Compere, de la Universitatea din Carolina de Nord, au efectuat următorul experiment:
Au pus subiecții lor să administreze teste de învățare unor complici care pretindeau că sunt alți studenți. Subiecților li s-a spus că elevii vor privi cum profesorii folosesc bețe pentru a bate modele lungi pe o serie de cuburi de lemn. Cursanților li se va cere apoi să repete modelele. Fiecare profesor trebuia să încerce două metode diferite pe două persoane diferite, câte una pe rând. În cadrul uneia dintre probe, profesorii ofereau încurajări atunci când elevul reușea să execute corect modelele. În cealaltă parte a experimentului, profesorul a insultat și a criticat elevul atunci când acesta a greșit. Ulterior, profesorii au completat un chestionar de bilanț care includea întrebări despre cât de atractivi (ca ființă umană, nu din punct de vedere romantic) și simpatici erau cursanții. În general, subiecții care au primit insulte au fost evaluați ca fiind mai puțin atrăgători decât cei care au primit încurajări.
În concluzie, propriul comportament al subiecților față de complici a modelat percepția lor asupra acestora. „Ai tendința de a-i plăcea pe cei cu care ești amabil și de a-i antipatiza pe cei cu care ești nepoliticos.” Acest lucru explică modul în care soldații sunt capabili să ucidă inamicii în timp de război și de ce personalul închisorii poate deveni inutil de crud cu deținuții.
Cert este că Efectul Benjamin Franklin are limitele sale. Spre deosebire de gravitație, fenomenele psihologice nu sunt absolute. Așa că nu-l luați la propriu. Permiteți-mi să vă dau un exemplu. Ieri, un vânzător oarecare a venit la mine și a început să-mi prezinte o nouă aplicație de ride-sharing care a fost lansată. Mi-a cerut să instalez această aplicație pe telefonul meu. Mi-a spus că acest lucru îl va ajuta să-și ia comisionul. Am făcut-o ca o favoare, dar am ajuns să nu-l plac. Am rămas neutru.
Benjamin Franklin avea o reputație excelentă, iar rivalitatea cu dușmanul său era pur profesională. Amândoi știau că vor putea beneficia de prietenia celuilalt. În plus, Benjamin Franklin era un colecționar de cărți și era cunoscut ca având gusturi bune în materie de literatură. De aceea a cerut o carte, și nu o pereche de șosete. De aceea, comentariul său a contat. Toți aceștia sunt factori importanți pentru a construi relații.
Efectul Benjamin Franklin, ca toate celelalte efecte, nu ar trebui să fie considerat în mod izolat. Există mai multe alte prejudecăți psihologice, cum ar fi efectul de contrast, prejudecata de atractivitate, efectul de aureolă, prejudecata de autoritate etc., care ar determina dacă o persoană ajunge să te placă sau nu.
De asemenea, efectul negativ este mai adevărat decât cel pozitiv. Dacă faceți rău cuiva, probabilitatea de a nu vă plăcea persoana respectivă este mult mai mare decât probabilitatea de a o plăcea după ce i-ați făcut o favoare. Emoțiile negative sunt mai puternice decât cele pozitive.
Dar, ca regulă generală, nu vă fie teamă să cereți ajutor. Avem adesea tendința de a subestima probabilitatea ca alții să ne ajute. Acest lucru se datorează faptului că, atunci când cerem ajutor, ne concentrăm asupra costului așteptat pentru a ne ajuta. În timp ce cealaltă persoană se concentrează pe costul social perceput al refuzului. Ceea ce majoritatea oamenilor ar vrea să evite.
De asemenea, dacă cineva vă face o mică favoare, există o șansă bună ca această persoană să vă facă o favoare mai mare data viitoare. Așadar, nu dăunează niciodată să ceri favoruri.
.