ベンジャミン・フランクリンは、貧しい燭台職人の17人の子どものうちの8番目だった。 彼がアメリカ建国の父の一人になる可能性は低かった。 しかし、彼は84年の生涯で、アメリカ最高の科学者、発明家、外交官、作家、ビジネス戦略家として活躍することになった。 9137>
社会的な階段を上るために、彼は格子状の秘密兵器を持っていたが、その1つがベンジャミン・フランクリン効果である。
その昔、フランクリンが事務員として2期目に立候補したとき、同僚の事務員が公然とフランクリンに反対し、彼の評判を落としてしまった。 フランクリンは勝ったものの、この人物に激怒した。 しかし、彼はこの人物を「富と教養のある紳士」であり、いつか大きな権力を握るかもしれない、と見ていた。 フランクリンはこの憎まれ役を友人にしようと考えたが、それは別の方法で行った。 当時、フランクリンの本の収集家としての評判は、彼を教養ある文学的趣味の持ち主として位置づけていたので、フランクリンは彼に手紙を書いた。
彼が自分の図書館にある非常に希少で不思議な本を持っていると聞いたので、私は彼にメモを書いて、その本を熟読したい旨を述べ、数日間それを貸してもらえないかとお願いした。 彼はすぐにそれを送ってくれ、私は1週間ほどして、その好意に対する私の気持ちを強く表現した別のメモを添えて返送しました。 その後、彼はあらゆる場面で私に奉仕する用意があることを示し、私たちは大の友人となり、その友情は彼の死まで続いた」
フランクリンは「彼に卑しい敬意を払うことなく」彼の友情を勝ち取るために、何かしてもらう代わりに頼みごとをした。 もし、あなたが少し、何というか、はっとさせられたのなら、我慢してください。 このことは、研究によって裏付けられている。 1969年、研究者のジョン・ジェッカーとデビッド・ランディは次のように書いています：
人は自分が好きな人に好意を持つと一般に考えられている。 しかし、人は好意を寄せている人を好きになることができるのだろうか。 私たちは、可能であると主張する。 ある状況下で、ある人が他の人に好意を持つと、その人に対する好感度が上がるのである。 好意を示すとは、直接の報酬を得ずに、他人のために自発的に努力をしたり、時間を費やしたり、物的財産を譲り渡したりすることを意味する」
心理学者の新谷優氏が2014年に行った最近の研究では、参加者に、研究者を装った他の誰かと一緒にパズルを解くよう依頼された。 参加者は、パズルを解く際に相手から助けを求められた場合、タスクが完了した後、相手に対してよりポジティブな感情を抱くことになったのです。 結論としては、「手伝えば手伝うほど好きになる」ということです。
しかし、このような現象をどう説明すればいいのでしょうか。 まったく直感的でないと感じたのは、あなただけではないはずです。 認知的不協和は、なぜ人がこのような行動をとるのかについて、いくつかの説明を提供してくれます。 認知的不協和によれば、人は自分の信念と行動がぶつかると、精神的な不快感が生じます。 これは通常、2 つ以上の矛盾する考えやアイデア、価値観を持っているときに起こります。 たとえば、無神論者であるあなたが、有神論者しかしないようなことをすると、精神的な不快感を引き起こします。
つまり、文脈から考えると、誰かが嫌いなのに、その人に好意を持つと、認知不協和が発生するのです。 そして、それを和らげるために、自分の行動を正当化する方法を探そうとします。 自分の行動は変えられないので、自分の行動を正当化するために、自分の考えや信念をいじくり回すのです。 ですから、もしあなたが好意を寄せているのなら、おそらくその人のことを好きなのでしょう。
自分の考えが自分の行動を形成するというのは一般的な考えだが、自分の行動が自分の考えを形成することもよくある。 自己認識理論によれば、人は自分の行動を観察し、どのような態度がそれを引き起こしたに違いないと結論づけることによって態度を発展させます。
多くの場合、自分が何かをするのを見て、動機を突き止めることができず、もっともらしい話を構築してその意味を理解しようとするものです。
これが、フランクリンの宿敵に起こったことです。 彼は自分がフランクリンに対して親切な行為をしているのを観察し、それを最も妥当なストーリーを組み立てて自分に説明した-結局、フランクリンが好きだったからそうしたのだ。 なぜなら、誰かを好きにならずに親切にすることはナンセンスだからです。
裏面もあります。 好意ではなく、害を及ぼすとどうなるのか。 1971年、ノースカロライナ大学の心理学者ジョン・ショプラーとジョン・コンパーは、次のような実験を行いました：
彼らは被験者に、他の学生のふりをした共犯者に学習テストを実施させました。 被験者は、教師が棒を使って一連の木の立方体に長いパターンを叩き出すのを学習者が見るように言われた。 その後、学習者はそのパターンを繰り返すように言われる。 各教師は、一度に2人ずつ、2つの異なる方法を試すことになった。 1つは、学習者がパターンを正しく描けたときに、教師が励ますというものです。 もう一方の実験では、学習者が間違えると、教師は侮辱し、批判した。 その後、教師は学習者がどの程度魅力的か（恋愛感情ではなく、人間として）、好感が持てるかなどの質問を含む報告用アンケートに答えました。 その結果、侮辱を受けた被験者は、励ましを受けた被験者よりも魅力がないと評価されました。
結論として、共犯者に対する被験者自身の行為が、彼らに対する認識を形成していました。 “あなたは自分が親切にした人を好きになり、無礼な人を嫌いになる傾向があります。” これは、戦時中に兵士が敵を殺すことができる理由や、刑務所の職員が受刑者に不必要に残酷になる理由を説明しています。
確かに、ベンジャミン・フランクリン効果には限界があります。 重力と違って、心理現象は絶対的なものではないのです。 だから、文字通りに受け取らない方がいい。 例をあげましょう。 昨日、見知らぬセールスマンが私のところにやってきて、新しく発売されたライドシェアのアプリを売り込み始めました。 彼は、私の携帯電話にこのアプリをインストールするように要求しました。 彼は、そうすればコミッションを得るのに役立つと言った。 私は好意でそれをやったが、結局、彼を好きになることはなかった。 私は中立を保ちました。
Benjamin Franklinは優れた評判を得ており、彼の敵への対抗意識は純粋にプロフェッショナルなものでした。 両者とも、互いの友情から利益を得ることができることを知っていた。 その上、ベンジャミン・フランクリンは本の収集家であり、文学の趣味が良いことでも知られていた。 だから、靴下ではなく、本を頼んだのだ。 だから、彼のコメントが重要なのだ。
ベンジャミン・フランクリン効果は、他のすべての効果と同様に、単独で考えるべきではありません。 コントラスト効果、魅力バイアス、ハロー効果、権威バイアスなど、他にもいくつかの心理的バイアスがあり、それによって人があなたを好きになってしまうかどうかが決まるだろう。
また、負の効果は正の効果よりも真実である。 もしあなたが誰かに危害を加えたら、あなたがその人を嫌いになる可能性は、好意を持った上でその人を好きになる可能性よりもはるかに高くなる。 負の感情は正の感情より強いのである。
しかし、経験則として、助けを求めることを恐れてはならない。 私たちはしばしば、他人が自分を助けてくれる可能性を過小評価しがちである。 それは、助けを求めるとき、私たちは自分を助けるために予想されるコストに焦点を合わせるからです。 一方、相手は拒否することで生じる社会的コストに着目しています。
また、誰かが小さな頼みごとをしてくれたら、その人が次はもっと大きな頼みごとをしてくれる可能性は十分ある。 だから、頼みごとをするのは決して悪いことではない」
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