Benjamin Franklin fue el octavo de 17 hijos de un pobre fabricante de velas. Las posibilidades de que se convirtiera en uno de los Padres Fundadores de los Estados Unidos eran escasas. Pero llegó a ser, en sus 84 años de vida, el mejor científico, inventor, diplomático, escritor y estratega empresarial de Estados Unidos. También fue un maestro en el juego de la política personal.
Para ascender en la escala social, contaba con un entramado de armas secretas, una de las cuales era el Efecto Benjamin Franklin.
«Aquel que te ha hecho una vez un favor estará más dispuesto a hacerte otro, que aquel a quien tú mismo has obligado»
Esto se traduce en: Para construir una relación, no hagas un favor, más bien pídelo.
En su día, cuando Franklin se presentó a su segundo mandato como secretario, un compañero se opuso públicamente a Franklin, y manchó su reputación. Aunque Franklin ganó, estaba furioso con esta persona. Sin embargo, observó que se trataba de «un caballero de fortuna y educación» que algún día podría llegar a tener un gran poder. Sólo un tonto no querría su amistad.
Franklin quería convertir a este odioso en un amigo, pero lo hizo de una manera diferente. Por aquel entonces la reputación de Franklin como coleccionista de libros le situaba como un hombre con un gusto literario cultivado, así que Franklin le escribió una carta.
Habiendo oído que tenía en su biblioteca cierto libro muy escaso y curioso, le escribí una nota, expresándole mi deseo de leer ese libro, y solicitándole que me hiciera el favor de prestármelo durante unos días. Me lo envió inmediatamente, y se lo devolví en una semana con otra nota en la que le expresaba mi agradecimiento. Cuando volvimos a encontrarnos en la Cámara, me habló (lo que nunca había hecho antes), y con gran cortesía; y desde entonces se mostró dispuesto a servirme en todas las ocasiones, de modo que nos hicimos grandes amigos, y nuestra amistad continuó hasta su muerte.
Para ganarse su amistad sin «rendirle ningún respeto servil», Franklin pidió un favor en lugar de hacer uno. Si usted está un poco, cuál es la palabra correcta, asombrado, entonces tenga paciencia conmigo. Esto está respaldado por la investigación. En 1969, los investigadores Jon Jecker y David Landy escribieron:
Se asume generalmente que una persona realiza favores a aquellas personas que le agradan; de hecho, hacer un favor a alguien es en sí mismo a menudo una expresión de estima. ¿Es posible, sin embargo, que una persona llegue a querer a aquellas personas a las que hace favores? Nosotros sostenemos que sí. En determinadas circunstancias, cuando un individuo hace un favor a otra persona, su simpatía por ella aumenta. Por realizar un favor entendemos el esfuerzo voluntario, el gasto de tiempo o la concesión de posesiones materiales en beneficio de otra persona sin remuneración directa.
En un estudio más reciente realizado por el psicólogo Yu Niiya en 2014, se pidió a los participantes que resolvieran un rompecabezas junto con otra persona, que era un investigador disfrazado. Cuando los participantes recibían la ayuda de su compañero para resolver un rompecabezas, acababan teniendo más sentimientos positivos hacia ellos después, una vez terminada la tarea. En conclusión, cuanto más se ayuda, más se gusta.
¿Pero cómo se explica tal fenómeno? Si te parece que es completamente intuitivo, no eres el único. La disonancia cognitiva ofrece alguna explicación sobre por qué la gente se comporta así. Según la disonancia cognitiva, cuando las creencias de una persona chocan con sus acciones, se desencadena un malestar mental. Esto les obliga a encontrar una manera de resolver la contradicción para reducir el malestar.
Esto suele ocurrir cuando se tienen dos o más pensamientos, ideas o valores contradictorios. Por ejemplo, si eres ateo y haces algo que sólo haría un teísta, se desencadena un malestar mental.
Así que, poniéndolo en contexto, si alguien te cae mal y, sin embargo, le haces un favor a esa persona, experimentas una disonancia cognitiva. Y para aliviar esto, tratas de encontrar una manera de justificar tus acciones. Como tus acciones no pueden cambiarse, modificas tus pensamientos y creencias para justificar tus acciones. Así, si haces un favor, lo más probable es que te guste esa persona. Tus acciones preceden a tus creencias.
Es una creencia común que nuestras ideas moldean nuestras acciones, pero a menudo nuestras acciones también moldean nuestras ideas. Según la teoría de la autopercepción, las personas desarrollan sus actitudes observando su propio comportamiento y concluyendo qué actitudes deben haberlas provocado.
A menudo te ves a ti mismo haciendo algo y, al no poder precisar un motivo, intentas darle sentido construyendo una historia plausible. Entonces te formas creencias sobre ti mismo basadas en la historia que has fabricado.
Esto es lo que le ocurrió al némesis de Franklin. Se observó a sí mismo realizando un acto de bondad hacia Franklin, que se explicó a sí mismo construyendo la historia más plausible: que lo hizo porque le gustaba Franklin, después de todo. Porque hacer un favor sin que alguien te caiga bien no tiene sentido.
También existe la otra cara de la moneda. ¿Qué sucede cuando uno hace un daño en lugar de un favor? En 1971, los psicólogos de la Universidad de Carolina del Norte John Schopler y John Compere llevaron a cabo el siguiente experimento:
Hicieron que sus sujetos administraran pruebas de aprendizaje a cómplices que fingían ser otros estudiantes. A los sujetos se les dijo que los alumnos observarían cómo los profesores utilizaban palos para golpear patrones largos en una serie de cubos de madera. A continuación, se pedía a los alumnos que repitieran los patrones. Cada profesor debía probar dos métodos diferentes con dos personas distintas, una cada vez. En una de las pruebas, los profesores animaban a los alumnos cuando conseguían hacer los patrones correctamente. En la otra parte del experimento, el profesor insultaba y criticaba al alumno cuando se equivocaba. Después, los profesores rellenaron un cuestionario de información que incluía preguntas sobre el atractivo (como ser humano, no romántico) y la simpatía de los alumnos. En general, los sujetos que recibieron los insultos fueron calificados como menos atractivos que los que recibieron estímulos.
En conclusión, la propia conducta de los sujetos hacia los cómplices determinó su percepción de ellos. «Te suelen gustar las personas con las que eres amable y te desagradan las personas con las que eres grosero». Esto explica cómo los soldados son capaces de matar a sus enemigos en tiempos de guerra, y por qué el personal de las prisiones puede volverse innecesariamente cruel con los reclusos.
Ciertamente, el Efecto Benjamin Franklin tiene sus limitaciones. A diferencia de la gravedad, los fenómenos psicológicos no son absolutos. Así que no lo tomes al pie de la letra. Déjeme darle un ejemplo. Ayer un vendedor al azar se acercó a mí y comenzó a lanzar esta nueva aplicación para compartir viajes que se ha lanzado. Me pidió que instalara esta aplicación en mi teléfono. Dijo que esto le ayudaría a conseguir su comisión. Lo hice como un favor, pero no terminó de gustarme. Me mantuve neutral.
Benjamin Franklin tenía una excelente reputación, y la rivalidad con su enemigo era puramente profesional. Ambos sabían que podrían beneficiarse de la amistad del otro. Además, Benjamin Franklin era un coleccionista de libros, y era conocido por su buen gusto literario. Por eso pidió un libro y no un par de calcetines. Por eso su comentario era importante. Todos estos son factores importantes para crear una buena relación.
El efecto Benjamin Franklin, como todos los demás efectos, no debe considerarse de forma aislada. Hay varios otros sesgos psicológicos, como el efecto de contraste, el sesgo de atractivo, el efecto halo, el sesgo de autoridad, etc., que determinarían si una persona acaba cayendo bien o no.
Además, el efecto negativo es más cierto que el positivo. Si haces daño a alguien, la probabilidad de que te caiga mal es mucho mayor que la de que te caiga bien al hacerle un favor. Las emociones negativas son más fuertes que las positivas.
Pero como regla general, no tengas miedo de pedir ayuda. A menudo tendemos a subestimar la probabilidad de que los demás nos ayuden. Esto se debe a que cuando buscamos ayuda, nos centramos en el coste esperado de ayudarnos. Mientras que la otra persona se centra en el coste social percibido de la negativa. Lo que la mayoría de la gente querría evitar.
Además, si alguien te hace un pequeño favor, hay muchas posibilidades de que esta persona te haga un favor mayor la próxima vez. Así que nunca está de más pedir favores.