Benjamin Franklin war das achte von 17 Kindern eines armen Leuchtermachers. Die Chancen, dass er einer der Gründerväter der USA werden würde, waren gering. Aber er wurde in seinem 84-jährigen Leben Amerikas bester Wissenschaftler, Erfinder, Diplomat, Schriftsteller und Geschäftsstratege. Er war auch ein Meister im Spiel der persönlichen Politik.
Um die soziale Leiter hinaufzuklettern, verfügte er über ein Gitterwerk von Geheimwaffen, von denen eine der Benjamin-Franklin-Effekt war.
„Wer dir einmal eine Gefälligkeit erwiesen hat, wird eher bereit sein, dir eine weitere zu erweisen, als derjenige, den du selbst verpflichtet hast.“
Das heißt übersetzt: Um eine Beziehung aufzubauen, tue keinen Gefallen, sondern bitte um einen.
Als Franklin einst für seine zweite Amtszeit als Beamter kandidierte, stellte sich ein Kollege öffentlich gegen Franklin und beschädigte seinen Ruf. Obwohl Franklin gewann, war er wütend auf diese Person. Er bemerkte jedoch, dass es sich um einen „wohlhabenden und gebildeten Mann“ handelte, der eines Tages große Macht erlangen könnte. Nur ein Narr würde seine Freundschaft nicht wollen.
Franklin wollte diesen Hasser in einen Freund verwandeln, aber er tat es auf eine andere Weise. Damals machte Franklins Ruf als Büchersammler ihn zu einem Mann mit kultiviertem literarischem Geschmack, und so schrieb er ihm einen Brief.
Da ich gehört hatte, dass er in seiner Bibliothek ein bestimmtes, sehr seltenes und kurioses Buch besaß, schrieb ich ihm eine Notiz, in der ich meinen Wunsch äußerte, dieses Buch zu lesen, und ihn bat, mir den Gefallen zu tun, es mir für ein paar Tage zu leihen. Er schickte es sofort, und ich schickte es etwa eine Woche später mit einem weiteren Schreiben zurück, in dem ich mich sehr für den Gefallen bedankte. Als wir uns das nächste Mal im Parlament trafen, sprach er mit mir (was er vorher noch nie getan hatte), und zwar mit großer Höflichkeit; und er zeigte von da an immer die Bereitschaft, mir bei allen Gelegenheiten zu dienen, so dass wir große Freunde wurden, und unsere Freundschaft hielt bis zu seinem Tod an.
Um seine Freundschaft zu gewinnen, ohne ihm „irgendeinen unterwürfigen Respekt zu erweisen“, bat Franklin um einen Gefallen, anstatt einen zu tun. Wenn Sie ein wenig, wie soll ich sagen, verblüfft sind, dann haben Sie Geduld mit mir. Dies wird durch die Forschung gestützt. Im Jahr 1969 schrieben die Forscher Jon Jecker und David Landy:
Im Allgemeinen wird angenommen, dass ein Mensch den Menschen, die er mag, einen Gefallen tut; tatsächlich ist es oft ein Ausdruck der Wertschätzung, jemandem einen Gefallen zu tun. Ist es aber möglich, dass man die Menschen, denen man einen Gefallen tut, auch mag? Wir behaupten, dass dies der Fall ist. Wenn ein Mensch einer anderen Person einen Gefallen tut, steigt unter bestimmten Umständen seine Sympathie für diese Person. Unter einem Gefallen verstehen wir die freiwillige Anstrengung, den Zeitaufwand oder das Zugeständnis von materiellen Gütern zugunsten einer anderen Person ohne direkte Vergütung.
In einer neueren Studie des Psychologen Yu Niiya aus dem Jahr 2014 wurden die Teilnehmer gebeten, zusammen mit einer anderen Person, die ein verkleideter Forscher war, ein Rätsel zu lösen. Wenn die Teilnehmer von ihrem Partner um Hilfe beim Lösen eines Rätsels gebeten wurden, hatten sie später, nachdem die Aufgabe gelöst war, positivere Gefühle ihm gegenüber. Fazit: Je mehr man hilft, desto mehr mag man.
Aber wie lässt sich ein solches Phänomen erklären? Wenn Sie das Gefühl haben, dass es völlig unintuitiv ist, dann sind Sie nicht allein. Die kognitive Dissonanz bietet eine Erklärung dafür, warum Menschen sich so verhalten. Der kognitiven Dissonanz zufolge wird ein mentales Unbehagen ausgelöst, wenn die Überzeugungen einer Person mit ihren Handlungen kollidieren. Dies zwingt sie dazu, einen Weg zu finden, den Widerspruch aufzulösen, um das Unbehagen zu verringern.
Dies geschieht normalerweise, wenn man zwei oder mehr widersprüchliche Gedanken, Ideen oder Werte hat. Wenn Sie zum Beispiel Atheist sind und etwas tun, was nur ein Theist tun würde, löst das ein mentales Unbehagen aus.
Wenn Sie also jemanden nicht mögen und ihm trotzdem einen Gefallen tun, erleben Sie kognitive Dissonanz. Und um diese zu lindern, versuchen Sie, einen Weg zu finden, Ihre Handlungen zu rechtfertigen. Da Ihre Handlungen nicht geändert werden können, ändern Sie Ihre Gedanken und Überzeugungen, um Ihre Handlungen zu rechtfertigen. Wenn Sie also jemandem einen Gefallen tun, mögen Sie diese Person höchstwahrscheinlich. Ihre Handlungen gehen Ihren Überzeugungen voraus.
Es ist eine weit verbreitete Meinung, dass unsere Ideen unsere Handlungen formen, aber oft formen unsere Handlungen auch unsere Ideen. Nach der Selbstwahrnehmungstheorie entwickeln Menschen ihre Einstellungen, indem sie ihr eigenes Verhalten beobachten und daraus schließen, welche Einstellungen sie dazu veranlasst haben müssen.
Oft sieht man sich selbst dabei, wie man etwas tut, und da man nicht in der Lage ist, ein Motiv dafür zu finden, versucht man, eine plausible Geschichte zu konstruieren, um es zu verstehen. Dann bildet man sich auf der Grundlage der Geschichte, die man erfunden hat, Überzeugungen über sich selbst.
So erging es Franklins Erzfeind. Er beobachtete sich selbst dabei, wie er Franklin einen Gefallen tat, den er sich selbst erklärte, indem er die plausibelste Geschichte konstruierte – dass er dies tat, weil er Franklin doch mochte. Denn einen Gefallen tun, ohne jemanden zu mögen, ist Unsinn.
Es gibt auch eine Kehrseite. Was passiert, wenn man eher Schaden anrichtet als einen Gefallen zu tun? 1971 führten die Psychologen John Schopler und John Compere von der University of North Carolina das folgende Experiment durch:
Sie ließen ihre Probanden Lerntests an Komplizen durchführen, die sich als andere Studenten ausgaben. Den Versuchspersonen wurde gesagt, die Lernenden würden zusehen, wie die Lehrer mit Stöcken lange Muster auf eine Reihe von Holzwürfeln klopfen. Anschließend sollten die Lernenden die Muster wiederholen. Jeder Lehrer sollte zwei verschiedene Methoden an jeweils zwei verschiedenen Personen ausprobieren. In einem Durchgang sollten die Lehrkräfte die Lernenden ermutigen, wenn sie die Muster richtig ausführten. Im anderen Durchgang des Experiments beschimpfte und kritisierte der Lehrer die Lernenden, wenn sie Fehler machten. Anschließend füllten die Lehrer einen Fragebogen zur Nachbesprechung aus, der auch Fragen zur Attraktivität (als Mensch, nicht im romantischen Sinne) und Sympathie der Lernenden enthielt. Im Großen und Ganzen wurden die beschimpften Probanden als weniger attraktiv eingestuft als diejenigen, die ermutigt wurden.
Abschließend lässt sich sagen, dass das eigene Verhalten der Probanden gegenüber ihren Komplizen ihre Wahrnehmung von ihnen prägte. „Man neigt dazu, die Menschen zu mögen, zu denen man freundlich ist, und die Menschen abzulehnen, zu denen man unhöflich ist.“ Dies erklärt, warum Soldaten in Kriegszeiten Feinde töten können und warum Gefängnispersonal unnötig grausam zu Insassen werden kann.
Der Benjamin-Franklin-Effekt hat natürlich seine Grenzen. Anders als die Schwerkraft sind psychologische Phänomene keine absoluten Größen. Nehmen Sie ihn also nicht wörtlich. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Gestern kam ein zufälliger Verkäufer auf mich zu und fing an, mir diese neue Mitfahr-App anzupreisen, die gerade auf den Markt gekommen ist. Er bat mich, diese App auf meinem Telefon zu installieren. Er sagte, das würde ihm helfen, seine Provision zu bekommen. Ich tat ihm den Gefallen, aber am Ende mochte ich ihn nicht. Ich blieb neutral.
Benjamin Franklin hatte einen ausgezeichneten Ruf, und die Rivalität mit seinem Gegner war rein professionell. Beide wussten, dass sie von der Freundschaft des jeweils anderen profitieren konnten. Außerdem war Benjamin Franklin ein Büchersammler und dafür bekannt, dass er einen guten Literaturgeschmack hatte. Deshalb bat er auch um ein Buch und nicht um ein Paar Socken. Deshalb war sein Kommentar von Bedeutung. All dies sind wichtige Faktoren, um eine Beziehung aufzubauen.
Der Benjamin-Franklin-Effekt sollte, wie alle anderen Effekte auch, nicht isoliert betrachtet werden. Es gibt mehrere andere psychologische Vorurteile wie Kontrasteffekt, Attraktivitätsvorurteil, Halo-Effekt, Autoritätsvorurteil usw., die darüber entscheiden, ob eine Person Sie mag oder nicht.
Außerdem ist der negative Effekt wahrscheinlicher als der positive. Wenn Sie jemandem Schaden zufügen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ihn nicht mögen, viel größer als die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ihn mögen, wenn Sie ihm einen Gefallen tun. Negative Emotionen sind stärker als positive Emotionen.
Aber als Faustregel gilt: Scheuen Sie sich nicht, um Hilfe zu bitten. Wir neigen oft dazu, die Wahrscheinlichkeit zu unterschätzen, dass andere uns helfen werden. Das liegt daran, dass wir uns, wenn wir um Hilfe bitten, auf die zu erwartenden Kosten für unsere Hilfe konzentrieren. Während die andere Person sich auf die wahrgenommenen sozialen Kosten einer Ablehnung konzentriert. Die meisten Menschen würden das vermeiden wollen.
Wenn Ihnen jemand einen kleinen Gefallen tut, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass diese Person Ihnen beim nächsten Mal einen größeren Gefallen tun wird. Es schadet also nie, um einen Gefallen zu bitten.