Product marketers everywhere, are your days numbered?
Firmy uwielbiają wystawiać bogate marketingowo dokumenty pełne cech i korzyści dla wszystkich swoich produktów lub usług.
Jedynym zastrzeżeniem jest to, że ludzie, dla których te dokumenty są generowane, nie dbają o to.
Przed nie zgodzeniem się, pozwól mi wyjaśnić.
Features and Benefits nie sprzedają, nigdy tak naprawdę nie miały, ale firmy nadal pompują je tak czy inaczej.
Dlaczego Feature Benefit Selling wciąż istnieje?
Czy kiedykolwiek obserwowałeś, jak woda wylewa się z kubka na stół?
Gdzie płynie woda?
Jeśli obiekt staje na drodze wody, będzie ona płynąć wokół tego obiektu, prawda?
Lubię to nazywać „Ścieżką najmniejszego oporu.”
Sprzedaż korzyści jest bardzo podobna do tego.
Ponieważ łączenie się z klientami w znaczący sposób jest trudne.
To wymaga empatii, dobrego aktywnego ucha i kilku przemyślanych dociekliwych pytań; nie wspominając o byciu autentycznym.
Pokazać się i rzucić swoje cechy na potencjalnego nabywcę wymaga zapamiętywania i powtarzania.
Dolna linia, Ain’t gots być inteligentny, aby to zrobić.
Czy sprzedaż korzyści ma swoje miejsce?
W pewnym momencie każdego procesu sprzedaży będziesz musiał przedstawić jakąś wartość dla produktu, który oferujesz.
Cechy i zalety produktu będą prawdopodobnie zgodne w tej dyskusji.
Ale to nie przychodzi w jakimś formacie pocisku lub lewej strony, prawej strony slajdu w PowerPoint.
To przychodzi poprzez zadawanie pytań, które pomagają perspektywom zidentyfikować ruch do przodu.
Cokolwiek to jest produkt lub usługa, proces aktywnego słuchania zidentyfikuje szansę.
Jest to strategiczne umieszczenie cechy i/lub korzyści, które uczynią ją znaczącą dla potencjalnego nabywcy.
Ale ja mam Najszybszy, Największy, Najbłyszczący Widget
Świetnie, Twój produkt jest fajny!
Ale czy to coś znaczy dla osoby, której sprzedajesz?
Widzę to cały czas, w technologii jest to jak szybko działa rozwiązanie lub jak wysoka jest rozdzielczość na monitorze.
Następne pytanie brzmi…
Czy. The. Buyer. Care?
Seriously, if my call connects in 3 ms instead of 5 ms does that mean anything?
Making It Relevant, Because your Offering is Great!
Nie ma nic złego w posiadaniu niesamowitego produktu, a nawet chęć pochwalenia się nim jest ważna.
Ale pomyśl z powrotem o powodach, dla których kupujesz rzeczy?
To jest miejsce, w którym kondycja ludzka wraca do gry.
Mamy tendencję do kupowania z bardziej emocjonalnych powodów.
Jednym z najlepszych wyjaśnień, jakie kiedykolwiek słyszałem, było to, że kupujemy rzeczy emocjonalnie i uzasadniamy je racjonalnie.
Jeśli to prawda, to cechy i korzyści stają się zwykłą racjonalizacją tego, dlaczego kupujemy.
Proste podejście do prawdziwej sprzedaży
Tak więc, kupujący nie kupują naszych cech i korzyści. Wiemy o tym i w końcu decydujemy się to uznać?
Jeśli jesteś gotowy, aby przejść do połączonego poziomu sprzedaży to jest podejście, aby rozpocząć.
Ale to oznacza, że będziemy musieli robić rzeczy trochę inaczej niż dotychczas.
Zaczyna się od humanizacji całego procesu sprzedaży.
Zacznij od zadawania wielu pytań i pozostawania z dala od cech produktów i korzyści tak długo, jak to możliwe.
Pytania powinny próbować łączyć się z emocjonalnymi wymaganiami kupujących, a następnie pomóc im uzasadnić decyzję o zakupie za pomocą Twojego „Whiz Bang.”
Niektóre pytania mogą wyglądać jak te…
- Opowiedz mi o swoich wyzwaniach związanych z „Twoim segmentem produktów/usług”
- Co zrobiłeś, aby spróbować przezwyciężyć te wyzwania?
- Czy odnieśli Państwo jakieś sukcesy lub porażki? Podziel się jakimiś szczegółami?
- Dlaczego chcą Państwo zaspokoić tę potrzebę?
- I tak dalej z tymi typami przemyślanych pytań
Gdy natkniesz się na klienta, który naciska cię, abyś „Wypluł swoje funkcje”, zrozum, że oznacza to jedną z dwóch rzeczy. Chances are they are either appeasing you or they are trying to garner info from you.
While this of course is not all encompassing, genuinely interested buyers usually have a deeper desire to connect to the need and will share that with you once you start to earn their trust.
Ale tutaj jest dolna linia….
Feature Benefit selling is Dead. Czy zauważyłeś, czy nie, jest martwa od jakiegoś czasu.
Teraz…
Sprzedaż sprowadza się do łączenia. Begging the question; How will you connect?
Author: Daniel Newman
Daniel Newman jest głównym analitykiem Futurum Research oraz dyrektorem generalnym Broadsuite Media Group. Prowadząc swoje życie na styku ludzi i technologii, Daniel współpracuje z największymi światowymi markami technologicznymi, badając transformację cyfrową i jej wpływ na przedsiębiorstwa. Od Big Data przez IoT po Cloud Computing, Newman tworzy połączenia pomiędzy biznesem, ludźmi i technologią, które są niezbędne, aby firmy mogły czerpać jak największe korzyści z projektów technologicznych, co sprawia, że jego pomysły są regularnie cytowane w CIO.Com, CIO Review i setkach innych stron na całym świecie. Jest 5-krotnym autorem bestsellerów, w tym najnowszego „Building Dragons: Digital Transformation in the Experience Economy”, Daniel jest również współpracownikiem Forbes, Entrepreneur i Huffington Post. Absolwent MBA i adiunkt, Daniel Newman jest rodowitym chicagowianinem, a jego wystąpienia każdego roku zabierają go w podróż dookoła świata, gdzie dzieli się swoją wizją roli, jaką technologia odegra w naszej przyszłości.