Czy darmowa próba siłowni jest martwa?

Popularyzowana przez duże komercyjne siłownie, takie jak Gold’s, Planet Fitness i Anytime Fitness, koncepcja darmowej próby siłowni istnieje już od jakiegoś czasu. Ogólnie rzecz biorąc, te siłownie nabyć więcej członków niż mogą one faktycznie obsługiwać przy pełnej pojemności. Więc celem oferowania bezpłatnej próby jest zachęcić ludzi do siłowni w pierwszej instancji, a następnie zablokować je do umowy, że będą one miejmy nadzieję, że zapomnieć o; pozwalając siłownia nadal zbierać opłaty członkowskie i uruchomić bez bycia overcrowded.

Chociaż mogą być korzyści z oferowania bezpłatnej próby siłowni, co ty i twoi potencjalni członkowie faktycznie zyskać? Dostają darmową sesję i może stać się członkiem płacącym. Dajesz swoje usługi za darmo i może zyskać stały dochód z nowego signup.

Ale co, jeśli zamiast tego zaoferować coś, co wymaga zaangażowania obu stron od samego początku – i każdy ma gwarancję, aby coś zyskać?

W tym artykule omówimy, czego możesz się spodziewać, jeśli zdecydujesz się zaoferować potencjalnym członkom darmowy okres próbny. Zanurzymy się również w kilka alternatywnych metod dostarczania członkom wartości motywacyjnych, które będą napędzać długoterminową retencję, poprawią referencje i ostatecznie; pomogą Twojemu biznesowi fitness rosnąć.

• The Free Gym Trial: Expectations vs Reality
• 3 Alternative Methods That Deliver Better Results

The Free Gym Trial: Expectations vs Reality

Dostarczenie darmowej wersji próbnej jednego z Twoich zajęć, korzystania z Twoich obiektów lub sesji treningu personalnego może pokazać, co Twoje studio ma fizycznie do zaoferowania, ale tak naprawdę nie demonstruje konkretnych korzyści z dołączenia do Twojej siłowni. Nie pokazuje perspektywy, co dostaną w zamian za zostanie członkiem i pozostanie lojalnym wobec ciebie. Więc choć można mieć pewne oczekiwania, jak darmowe próby siłownia może korzystać z Twojej firmy, rzeczywistość jest nieco inna.

Oczekiwania: Trial Members Will Sign Up for a Full Membership

Many gym owners think offering a free trial is a great way to acquire new members. Nie chcą płacić za coś, czego nie próbowali, ale chętnie wpadną do jednej z twoich klas za darmo. Spodoba im się tak bardzo, że zapiszą się na pełne członkostwo zanim jeszcze opuszczą studio!

Reality: Trial Hopping

To jest teraz niezwykle powszechne dla ludzi, aby nadużywać korzyści z bezpłatnej próby, często maxing out ich darmowe sesje przed przejściem do zrobić to samo w innej siłowni. Więc to nie ma znaczenia, jeśli oferujesz bezpłatną próbę klasy HIIT i potencjalny członek uważa, że to niesamowite. Będą pewni, że zarezerwują kolejną sesję HIIT na następny tydzień, ale będzie to w innym studio, na kolejną darmową próbę.

Oczekiwania: Members Will Think You’re Offering Great Value

Jeśli oferujesz darmową próbę siłowni, prawdopodobnie czujesz, że oferujesz potencjalnym klientom dobrą wartość za pieniądze. Całkowicie bezpłatny dostęp do swoich obiektów studio na cały tydzień wydaje się dość wielki, biorąc pod uwagę, że jest to 69 dolarów miesięcznie za członkostwo. Członkowie prawdopodobnie pomyślą, że to niesamowita wartość dostać tydzień za nic. To jest tak dobre, i tak warte niż zwykła opłata $69 miesięcznie, że dajesz to za darmo …

Reality: Devalued Service

Oczekiwania od dzisiejszej obsługi klienta są wysokie. Konsumenci chcą pomocnej, autentycznej obsługi ze strony marek, na które decydują się poświęcić swój czas i pieniądze. Chętnie zainwestują więcej w usługę, która odpowiada na ich potrzeby i zapewnia wartość wykraczającą poza początkowy zakup.

Dla Twojej firmy fitness, oznacza to pomoc członkom osiągnąć cel. Czy to utrata wagi lub jest w stanie wykonać pewne ćwiczenia lub treningi. To siedzi u podstaw twojego biznesu, ale jeśli oferujesz darmowy okres próbny, to dewaluujesz swoją usługę.

W najnowszym odcinku The Fitness Founders Podcast, rozmawialiśmy z przedsiębiorcami jogi i braćmi Christopherem i Johnem Yax; założycielami Hot House Yoga. Christopher i John podzielili się kilkoma świetnymi radami opartymi na ich 15 latach w branży, ze spostrzeżeniami z ich doświadczenia na temat wyceny swoich usług w prawo.

„Darmowe dosłownie ma zerową wartość. I dlatego nie zmusza ludzi do pozostania. Nie zmusza ludzi do postrzegania tego, co otrzymują i jaką to ma wartość. Nie zwiększają tej postrzeganej wartości w ogóle.”

John idzie dalej, aby opisać wspólny, nieudany, wzór, że wiele firm fitness wpada w pułapkę wdrażania.

„Co się dzieje w doświadczeniu studia jest każdy ściga się do dołu. Są wyścigi do bardzo najniższej ceny i tak, jeśli to studio w dół drogi ma trzydzieści za trzydzieści, mam zamiar zrobić to dwadzieścia za trzydzieści. Wtedy ktoś inny otworzy się i będzie jak ja pójdę dziesięć za trzydzieści. I każdy dosłownie stawia się z biznesu, nie pobierając opłat za to, co są warte, i nie rozumiejąc, że pieniądze podążają za wartością. Jeśli możemy zaprezentować więcej wartości dla ludzi, możemy faktycznie ładować więcej.”

Więc przed skokiem na darmowym bandwagon próby, musisz zadać sobie pytanie, co Twoja usługa jest warta. Czy naprawdę chcesz wygrać wyścig do dna?

Oczekiwania: Members Will Signup, Love Your Studio, and Bring Their Friends.

If a person has gained a workout for free and they like it, surely they will want more. Będą zobowiązać się do członkostwa i zachować go używać. Będą czerpać z niego tak wiele korzyści, że powiedzą wszystkim swoim znajomym, aby też spróbowali.

Reality: Słaba retencja

Długoterminowe, darmowe próby oznaczają słabe wskaźniki poleconych i jeszcze gorszą retencję członków. Darmowy okres próbny nie ma sensu, jeśli chodzi o rozwój firmy, ponieważ koncepcja ta nie sprzyja lojalności potencjalnych członków. Nie ma powodu, aby wrócić po ich trial.

Faktem jest, że jeśli ktoś jest zapisany do swojej siłowni z powodu bezpłatnej próby, która zmieniła się w płatne członkostwo i przestali iść, zamierzają anulować to członkostwo w pewnym momencie. Nie będą zachęcać żadnych przyjaciół lub rodziny do tag wraz z nimi do sesji, ponieważ prawie nigdy nie były do jednego siebie. A następnym razem, gdy złapią bakcyla siłowni, skorzystają z darmowego okresu próbnego w konkurencyjnej siłowni.

Aby naprawdę przyciągnąć członków, trzeba pokazać perspektywy, jak twoje studio szczególnie pomoże im osiągnąć swoje cele fitness. Tak, trzeba zaoferować wartość, ale to nie musi oznaczać oddanie czegoś za darmo i prosząc o brak zaangażowania w zamian.

The Customer Engagement Playbook for Your Fitness Business

Zaangażowanie klienta to sposób, w jaki marka łączy się ze swoimi klientami na głębszym poziomie niż prosta relacja biznesowa i konsumencka.

Pobierz teraz

3 Alternative Methods That Deliver Better Results

High Price, High Value

Pieniądze zarobione z oferty o wysokiej wartości, wysokiej cenie prowadzą do efektu domina w postaci uruchomienia modelu pozyskiwania klientów finansowanego przez klienta. Wysokie ceny zarabiają dochody, które można następnie lejek z powrotem do marketingu. Jeśli chodzi o członkostwo w siłowni, ludzie uwielbiają dostawać coś za darmo. Ale to nie znaczy, że trzeba zdewaluować swoje usługi w jakikolwiek sposób. Zamiast tego użyj jednej z usług, które już oferujesz jako łapówkę.

Wprowadź członków, oferując dać coś, co zwykle pobiera opłaty za, za darmo, jeśli kupują swoje pełne członkostwo właśnie tam i wtedy. Jest to znane w sprzedaży jako sytuacja „albo-albo”, w której dajesz dwie opcje końcowe, które wymagają, aby perspektywa dokonała zakupu od Ciebie.

Opcja pierwsza: wybór niskiego biletu. Zapisują się na miesięczne zobowiązanie z ich członkostwem. „Z miesięcznym członkostwem, możesz wziąć tyle klas, ile chcesz. Wszyscy nasi instruktorzy są na szczycie swojej gry, więc jesteś w najlepszych rękach. Będziesz miał również pełny dostęp do wszystkich naszych obiektów.”

Opcja druga: wybór wysokiego biletu. Zaoferuj 6-tygodniowy Bootcamp, za który zwykle pobierasz 600$ jako darmowy prezent, jeśli się zobowiążą i zapiszą się na swoje członkostwo już teraz.

„Jeśli zapiszesz się dzisiaj, możesz uzyskać wszystko, co zapewnia standardowe członkostwo, a ja dorzucę dostęp do naszego 6-tygodniowego Bootcampu za darmo; to zwykle 600 dolarów i zostało tylko jedno miejsce, jest twoje, jeśli jesteś gotowy podjąć wyzwanie!”.

Z psychologicznego punktu widzenia; Twoja opcja z wysokim cennikiem jest bardziej atrakcyjna i przez porównanie oferuje dużą wartość. Plus, wskazując, że jest to twoje ostatnie miejsce, tworzysz niedobór, który dodaje jeszcze większą wartość. Bootcamp musi być dobry, skoro jest prawie pełny!

Z tą techniką, jesteś jeszcze zachęcać potencjalnych członków z wielką ofertę poprzez zwiększenie wartości tego, co oferujesz. I robisz to bez dewaluacji swoich usług.

Downsell Your Upsell

Jeśli chodzi o zachęcanie potencjalnych członków zawsze pamiętaj o jednej rzeczy: nikt nie chce członkostwa w siłowni. Chcą wyników i terminu.

Możesz dać im to z twoim albo techniką sprzedaży, ale najlepszym sposobem jest zapewnienie członkom programu, który ma zdefiniowany koniec. Alex Hormonzi, założyciel Gym Launch, zauważa, że ludzie będą płacić 2-4 razy więcej za coś, co nie jest kontynuowane.

Kluczem do tej oferty jest twarde wejście z ceną na początku, kiedy ludzie są najbardziej zmotywowani i najbardziej podekscytowani, aby wziąć udział w wyzwaniu. Na przykład: Powiedzmy, że prowadzisz 12-tygodniowy program, który kosztuje 100 dolarów za tydzień. Kiedy klient ukończy program, zmniejsz koszt do 50$ tygodniowo.

Pobierasz podwójną cenę, kiedy są najbardziej zmotywowani i prawdopodobnie uzyskają swoje pożądane wyniki. Po tym, gdy są one szczęśliwe z osiągnięcia ich cel na koniec 12 -weeks, płacąc połowę ceny, aby kontynuować widząc wyniki wydaje się jak niesamowita umowa.

According to Hormonzi, siłownie, które korzystają z tej techniki zachować podwójną średnią przemysłu na tylnym końcu w 58% wyższa cena.

Guarantee Results

Nie ma potrzeby oferowania jakiejkolwiek części swojej usługi za darmo, jeśli możesz obiecać klientom prawdziwe wyniki. Wiele osób uważa, że gwarancje są ryzykowne, ale tak długo, jak jesteś dobry w tym, co robisz, eliminuje to ryzyko! Na przykład, powiedzmy, że prowadzisz 6-tygodniowy program. Zamiast oferować zniżki, które dewaluują usługę, jak „otrzymaj pierwsze 2 tygodnie gratis” – zaoferuj, że dasz cały program za darmo.

Tak, czytasz to dobrze. Szalona gwarancja jest lepszą wartością zarówno dla Ciebie jak i Twoich członków niż 2 tygodnie darmowych zajęć:

„Naprawdę myślimy, że pokochasz nasz program i osiągniesz niesamowite rezultaty. W rzeczywistości, jesteśmy tak pewni siebie, że oferujemy osobistą gwarancję satysfakcji. Zarezerwuj na program i pchaj się przez 6 tygodni. Jeśli dotrzesz do końca i w jakikolwiek sposób poczujesz, że nie spełniliśmy Twoich oczekiwań, zwrócimy Ci pieniądze za pełne 6 tygodni. Najlepszy scenariusz to taki, że odmienimy Twoje życie. Najgorszy przypadek jest to, że pracowałeś za darmo.”

Prosisz o zaangażowanie, ale jesteś również skłonny umieścić wszystko, co masz na linii. To jest jak pewny jesteś, że można zapewnić członkom z narzędziami, aby pomóc sobie i w ich zdolności do przeforsowania i uzyskać wspaniałe wyniki.

Z tego rodzaju zachęty, jesteś ustanowienie poczucie zarówno zobowiązania i zaufania od get-go. Jeśli dostarczysz to, co obiecujesz, jest bardzo mało prawdopodobne, że ktoś będzie próbował odzyskać swoje pieniądze, jeśli jest zadowolony z wyników. Jeśli cokolwiek, będą zapisywać się, aby zrobić to wszystko ponownie.

W podsumowaniu

Wszystkie 3 zachęty, o których wspomnieliśmy, oferują wielką wartość dla twoich potencjalnych członków, a każda z nich wymaga pewnego rodzaju zaangażowania z ich strony. Tworzą one sytuację win-win, gdzie każdy może skorzystać bez dewaluacji swoich usług. Długoterminowo, te przykłady są bardziej prawdopodobne, aby dostarczyć zwiększone wskaźniki retencji i techniki mogą być dostosowane do każdego studia.

Doskonalenie zachęty może być przypadek prób i błędów, ale jedno jest pewne, każdy rodzaj wartości oferty, która wymaga zaangażowania jest lepiej dla biznesu fitness niż bezpłatna próba siłownia.

.