A Small Business Guide to Buying Wholesale

Kiedy byłem dzieckiem, mój tata regularnie oferował mi tę samą niechcianą radę, „Kupuj nisko, sprzedawaj wysoko”. To nie było aż byłem wydawca książek obliczanie cen detalicznych naszych książek, że zrozumiałem, co mówił: Zakończona transakcja biznesowa nie gwarantuje, że osiągnąłeś na niej zysk.

Szybko się splajtujesz, jeśli nie kupisz swoich produktów po wystarczająco niskiej cenie hurtowej, aby wygenerować odpowiedni zysk z własnej sprzedaży detalicznej.

Przejrzyjrzyjmy się wielorakim korzyściom płynącym z kupowania hurtowego, różnicom między dostawcami hurtowymi i dropshippingowymi oraz pięciu sposobom na znalezienie najlepszych firm hurtowych dla Twojego małego biznesu.

Przegląd: Co to jest hurtowy?

Zakup hurtowy występuje, gdy firmy kupują zniżki produktów w masie do odsprzedaży po wyższych cenach do konsumentów lub innych firm. Firmy zazwyczaj współpracują z dystrybutorem hurtowym, co sprawia, że zakupy są bardziej wydajne, ponieważ nie masz do czynienia z wieloma indywidualnymi producentami.

Zakupy hurtowe to jeden krok w ramach większego łańcucha dostaw produktów, który zaczyna się od surowców i kończy się zakupem klienta.

Zrozum swoją rolę w łańcuchu dostaw produktów, aby wykorzystać swoje możliwości. Źródło: Supplyspy.com.

Na przykład w Stanach Zjednoczonych istnieją setki, a może i tysiące wydawców książek, a żadna księgarnia nie ma czasu ani zasobów, aby zajmować się każdym z nich z osobna. Zamiast tego, około pół tuzina głównych dystrybutorów książek przechowuje książki od tych wydawców, aby sprzedawać je pojedynczym księgarniom lub sieciom księgarń.

Co to są ceny hurtowe?

Kwota, którą płacisz hurtownikowi, dystrybutorowi lub producentowi za produkt jest ceną hurtową. Hurtownicy używają skali przesuwnej dla cen jednostkowych opartych na wielkości zamówienia, więc im większe zamówienie, tym większy rabat.

Mimo, że możesz uzyskać niższe ceny hurtowe za jednostkę poprzez większe zakupy, ściganie tych rabatów może mieć minus – bieżące koszty przechowywania towarów, których nie sprzedajesz. Użyj formuły ekonomicznej ilości zamówienia (EOQ), aby określić, ile jednostek należy kupić w oparciu o przeszłość sprzedaży.

Hurtownia vs dropshipping: What’s the difference?

Kupowanie hurtowe jest czasami mylone z dropshippingiem – oba obejmują sprzedaż produktów po obniżonych cenach detalicznych konsumentom – ale te dwa wykorzystują różne procesy.

Kupowanie hurtowe wymaga od detalisty zakupu zapasów, aby mieć pod ręką przed dokonaniem sprzedaży. W przypadku dropshippingu, detalista nigdy nie widzi ani nie obsługuje sprzedawanych produktów. Zamiast tego, klient składa zamówienie u detalisty, zazwyczaj online, a detalista przekazuje je dostawcy produktu, który wysyła je do klienta.

Detalista staje się pośrednikiem w procesie sprzedaży w przypadku transakcji dropshippingowych. Źródło: Commissionfactory.com.

Dropshipping jest atrakcyjny dla sprzedawców internetowych, ponieważ nie ma kosztów magazynowania, nie utknęli oni z zapasami, które się nie sprzedają, a dostawcy zbierają, pakują i wysyłają zamówienia.

Marże zysku są jednak mniejsze, ponieważ dostawcy produktów są odpowiedzialni za realizację zamówień i magazynowanie. Reputacja kupców są również na łasce tych dostawców, którzy są odpowiedzialni za terminowe dostawy właściwych, wysokiej jakości produktów.

Korzyści z zakupu hurtowego

Zakupy hurtowe pozwala zmniejszyć koszty jednostkowe, ale będziesz cieszyć się dodatkowe korzyści, gdy rozwijać niezawodną sieć dostawców. Będą one miały wpływ na Twój najważniejszy kluczowy wskaźnik wydajności (KPI) – linię końcową.

Niższe koszty

Jak obniżasz koszty jednostkowe dzięki zakupom hurtowym, zmniejszają się wydatki powiązane. Większe zamówienia – paleta lub więcej produktów – mogą znacznie obniżyć ceny wysyłki. Będziesz również dokonywać zakupów rzadziej, co jeszcze bardziej zmniejsza koszty ogólne wysyłki.

Kupowanie od hurtowników zmniejsza koszty administracyjne, ponieważ masz do czynienia z garstką dostawców zamiast 10 lub 20 lub więcej indywidualnych producentów. Najlepsze punkty sprzedaży (POS) systemy obejmują POS zarządzania zapasami, które automatycznie zamawia akcje raz poziomy spadają do preset levels.

Better wybór produktów

Kupowanie hurtowe daje szerszy wybór produktów do wyboru. Jeśli jesteś właścicielem księgarni, współpraca z jednym lub dwoma dystrybutorami książek pozwala Ci zaopatrywać się w książki z pięciu największych amerykańskich firm wydawniczych i setek niezależnych wydawnictw.

Aby konkurować z Amazonem, musisz zapewnić klientom doświadczenie, którego nie oferują zakupy online, ale możesz zaopatrywać się w te same krajowe bestsellery i klasyki, które wielu czytelników chce.

Możliwość skalowania

Zakupy hurtowe pozwalają skalować działalność w miarę jej rozwoju. Jeśli sprzedajesz odzież detaliczną i ustawić inną lokalizację, dodanie zapasów wymaga tylko większe zamówienie od hurtowego dostawcy odzieży.

Or, jeśli sprzedaż konkretnego produktu lub linii produktów spike, swoje ustalone relacje z dostawcami pozwoli Ci zachować zapasów w magazynie.

Jak znaleźć dostawców hurtowych dla małej firmy

Gdy Twoja firma jest gotowa do pracy z dostawcami hurtowymi, nie spieszyć się do wszelkich umów lub kontraktów. Zrób swoje badania i skonsultuj się z rówieśnikami z branży, aby upewnić się, że znajdziesz najlepszą ofertę dla swojej małej firmy.

Krok 1: Oceń swoje potrzeby i zasoby

Kupowanie hurtowe może zaoszczędzić pieniądze i zwiększyć marże zysku, ale musisz ocenić wiele czynników, aby wykorzystać te korzyści w najlepszy sposób.

Obszary do zbadania obejmują:

• Historię sprzedaży: Czy masz sprzedaż, aby uzasadnić zakup hurtowy? Twój terminal POS nie tylko akceptuje płatności kartą kredytową, ale również śledzi Twoją sprzedaż. Większość hurtowników ma minimalne kwoty zakupu, więc musisz zidentyfikować produkty najlepiej nadające się do sprzedaży hurtowej.
• Magazynowanie: Gdzie zamierzasz przechowywać swoje zakupy hurtowe? Czy możesz to zrobić na miejscu, czy będziesz przechowywać produkty w innym miejscu? Nie zapominaj, że koszty magazynowania doliczane są do hurtowej ceny jednostkowej. Funkcje POS do zarządzania zapasami pomogą Ci określić, ile miejsca potrzebujesz.
• Przewidywana sprzedaż: Dane POS, które zbiera Twój sprzęt POS i terminal wirtualny, pomagają w projektowaniu przyszłej sprzedaży. Czy przewidywana sprzedaż jest wystarczająco duża, aby pokryć koszty magazynowania i uniknąć potencjalnych strat z powodu łatwo psujących się produktów lub produktów o ograniczonej trwałości? Świetna oferta na kalendarze na 2020 rok nie jest już tak dobra, gdy nadejdzie koniec – lub nawet środek – roku, a Ty będziesz miał ich paletę wciąż siedzącą w magazynie.

Nie lekceważ przestrzeni magazynowej, której będziesz potrzebować. Nic nie jest gorsze niż posiadanie obkurczonej palety towarów dostarczonej do sklepu lub biura i uświadomienie sobie, że nie ma gdzie jej umieścić.

Kiedyś pracowałem dla małego browaru rzemieślniczego, a kiedy potrzebował więcej miejsca do przechowywania, właściciele kupili używany kontener morski, który porzucili na parkingu poza browarem. Jednak nie każdy ma ten luksus.

Krok 2: Zbadaj swoją branżę

Każda branża ma swoje własne łańcuchy dostaw produktów i sieci dostawców hurtowych. Nic nie pobije staromodnych badań, aby odkryć tajniki swojego sektora rynku, niezależnie od tego, czy jest to prowadzenie restauracji, sprzedaż ubrań, czy serwowanie piwa rzemieślniczego w pijalni.

Metody badania hurtowników w Twojej branży obejmują:

• Rynki typu business-to-business (B2B): Alibaba jest największą na świecie witryną sprzedaży B2B online i można na niej znaleźć wszystko, od koszul po traktory, elektronikę i wiele innych. Możesz również wybierać spośród innych rynków B2B, a niektóre badania mogą ujawnić te, które specjalizują się w Twojej branży.
• Branżowe publikacje handlowe: Hurtownicy chcą cię znaleźć, a jedną z metod, których używają, jest reklama w czasopismach branżowych. Znajdź najlepsze publikacje w swojej branży i zapisz się do nich. Nie tylko odkryjesz hurtowników, ale będziesz na bieżąco z aktualnymi wiadomościami branżowymi.
• Katalogi biznesowe: Wiele biznesowych baz danych jest dostępnych z informacjami o praktycznie każdej firmie na całym świecie. Dostęp do nich na własną rękę może być kosztowny, ale wiele z nich, takich jak ReferenceUSA, jest dostępnych w wielu bibliotekach publicznych.

Gdy zająłem się wydawaniem książek, zdałem sobie sprawę, że jest wiele rzeczy, których nie wiedziałem. Znalazłem najlepsze źródła, jakie mogłem przestudiować, a wśród nich „Publishing for Profit: Successful Bottom-Line Management for Book Publishers.”

Była to nieoceniona pozycja obejmująca całą branżę wydawnictw książkowych, z informacjami o cenach hurtowych i detalicznych, dystrybutorach książek i nie tylko. A jeśli nie zawierała odpowiedzi, których potrzebowałem, kierowała mnie tam, gdzie mogłem je znaleźć.

Krok 3: Nawiąż kontakty w swojej branży

Żaden człowiek nie jest wyspą, więc uczenie się z pierwszej ręki o najlepszych praktykach w ogóle, a w szczególności o sprzedaży hurtowej, jest dobrym powodem do aktywnego nawiązywania kontaktów z rówieśnikami z branży.

Możliwości współpracy obejmują:

• Lokalnych konkurentów: Prawdopodobnie nie powinieneś podchodzić do kogoś, kogo nie spotkałeś lub ledwo znasz i powiedzieć: „Hej, opowiedz mi wszystko o swoich zakupach hurtowych”. Każdy kocha rozmawiać sklep, jednak, więc poznać swoją lokalną konkurencję, aby kultywować co najmniej profesjonalny związek.
• Sieci biznesowe: Lokalne sieci biznesowe obejmują izbę handlową, grupy społecznościowe Small Business Administration (SBA) oraz Service Corps of Retired Executives (SCORE), ogólnokrajową sieć mentorów biznesowych. Dołącz do krajowego stowarzyszenia handlowego, aby uczestniczyć w wydarzeniach sieciowych, forach internetowych i innych okazjach informacyjnych.
• Sieci online: Facebook i LinkedIn mają branżowe grupy użytkowników, w których możesz zadawać pytania, pomagać innym dzięki swojej wiedzy i budować swoją listę kontaktów.

Charakter biznesu może być taki, jak postać sprzedawcy Aleca Baldwina w filmie Glengarry Glen Ross – „Kawa jest dla zamykaczy” – ale wielu Twoich konkurentów będzie miało mentalność „Wszyscy kontra świat”.

Niektóre z najcenniejszych informacji wewnętrznych, jakich się nauczyłem i kontaktów, jakie nawiązałem, pochodziły od hojnych, długoletnich wydawców książek, którzy dzielili się tym, co wiedzieli, aby utrzymać rozwój branży.

Krok 4: Weź udział w wydarzeniach branżowych

Wystawy branżowe są kolejnym cennym źródłem informacji o dostawcach hurtowych. Skoncentruj się na targach B2B lub branżowych, które zwykle odbywają się co najmniej raz w roku. Dołączenie do stowarzyszeń branżowych, przeszukiwanie ich witryn internetowych i sprawdzanie publikacji branżowych podpowie Ci, kiedy i gdzie warto się udać.

Wskazówki, które pozwolą Ci uzyskać największy zwrot z targów, obejmują:

• Zrób plan: Każde targi publikują listę wydarzeń – przemówienia inauguracyjne, dyskusje panelowe i demonstracje produktów – a codzienny harmonogram pomoże Ci pozostać zorganizowanym. Dostarczą również listę wystawców i mapę (mapy) hali wystawowej, więc zidentyfikuj osoby, z którymi chcesz porozmawiać i dowiedz się, gdzie będą przebywać.
• Umów się na spotkania: Jeśli jesteś gotowy do zawarcia transakcji, zaplanuj spotkania ze sprzedawcami jeszcze przed targami. Hale wystawowe są często głośne i zatłoczone, co nie sprzyja dłuższej rozmowie jeden na jeden. Skontaktuj się z hurtownikami, o których myślisz poważnie, a oni powinni być bardziej niż chętni do umówienia się na prywatne spotkanie.

Nie popełniaj błędu myśląc, że targi to wakacje, pomimo faktu, że często odbywają się w świetnych miejscach do odwiedzenia. Ale nie musisz być niewolnikiem tej harówki. Zaplanuj swój czas wolny w nocy lub podczas ukierunkowanych przerw, abyś miał co pokazać – i przywieźć do domu – oprócz upominków ze stoiska wystawcy.

Krok 5: Zatrudnij konsultanta

W porządku jest przyznać, że nie wiesz wszystkiego. Wybór hurtownika, z którym będziesz współpracować, będzie miał dramatyczny wpływ na Twój biznes, więc musisz podjąć właściwą decyzję. Jeśli nie możesz zdecydować, co zrobić lub masz pytania, na które nie możesz odpowiedzieć w sposób satysfakcjonujący na własną rękę, rozważ zatrudnienie konsultanta do pomocy.

Wszyscy konsultanci nie są sobie równi, więc upewnij się, że:

• Wybierz ostrożnie: Zajrzyj pod każdy kamień, a znajdziesz „eksperta” branżowego. Przed zatrudnieniem kogokolwiek zbadaj swoje możliwości. Jakie jest ich udokumentowane doświadczenie w branży? Kim są ich poprzedni klienci konsultingowi? Co czyni ich ekspertami?
• Zidentyfikuj produkty: Co dokładnie dostarczy Twój konsultant? Listę rekomendowanych hurtowników na podstawie badania Twojej sprzedaży? Wprowadzenie do potencjalnych dostawców? Raport końcowy?

Nasza operacja wydawania książek urosła do punktu, w którym musieliśmy dokonać kilku trudnych wyborów dotyczących naszej przyszłości, na które nie mogliśmy sobie pozwolić, aby się pomylić. Poszedłem na prezentację autora „Publikacji dla zysku” na konferencji książkowej. Po długiej karierze wydawniczej zajął się konsultingiem, a po wysłuchaniu jego wystąpienia wydawało się, że dobrze do nas pasuje.

Po negocjacjach dotyczących kosztów i ostatecznych wyników spędził kilka dni w naszych biurach, sprawdzając nasze działania od góry do dołu. Przedstawił zalecenia dotyczące drukarni książek, aby obniżyć nasze koszty produkcji i personelu, który należy dodać, a także pomógł nam podpisać umowę z krajowym dystrybutorem książek.

To był absolutnie najlepszy wybór – i wydatek – jakiego mogliśmy dokonać w tamtym czasie.

Odkryj korzyści płynące z zakupów hurtowych

Jeśli jeszcze nie kupujesz zapasów hurtowo, teraz jest czas, aby rozpocząć zakupy hurtowe. Wykorzystaj dane z chmury POS, aby dokonywać inteligentnych zakupów, a możesz cieszyć się wieloma korzyściami wykraczającymi poza maksymę mojego taty „kupuj nisko, sprzedawaj wysoko”.

.