Ubezpieczenie kosztów końcowych jest jednym z najprostszych do sprzedania produktów ubezpieczeniowych na życie, ale nie jest najłatwiejsze do omówienia. Jakie są jakieś wyjątkowe pomysły na sprzedaż ubezpieczenia kosztów końcowych?
Ogólnie rzecz biorąc, samo ubezpieczenie kosztów końcowych nie jest trudne do opanowania, dzięki niskim kwotom nominalnym, niskim składkom i uproszczonym zasadom oceny ryzyka. Wizyty związane z ostatecznymi wydatkami są zazwyczaj krótkie, a rynek docelowy i zapotrzebowanie na ten produkt są bardzo szerokie. Może być jednak trudno przejść do prezentacji sprzedaży ostatecznych wydatków.
Rozmowa na temat śmierci może być niewygodna. Dodatkowo, może być trudno zbudować rapport z potencjalnym klientem. W jaki sposób możesz zdobyć więcej leadów dotyczących ostatecznych wydatków i zamknąć więcej sprzedaży ostatecznych wydatków? Istnieje sztuka sprzedaży ubezpieczenia kosztów końcowych, a sztuka ta wymaga kreatywności.
Posłuchaj tego artykułu:
Rozważenie leadów spoza Twojego rynku docelowego
Twoim rynkiem docelowym dla ubezpieczeń kosztów końcowych są seniorzy z klasy niskiej i średniej, w wieku 50 lat i więcej. Ale, nie ograniczaj się do tego wieku demograficznego! Mogą istnieć możliwości sprzedaży ostatecznych wydatków z osobami poniżej 50 roku życia oraz jako zakupy prezentów (np. dziadkowie, którzy chcieliby kupić polisę dla swoich wnuków).
Na Państwa rynku docelowym, należącym do klasy niskiej i średniej, potrzeby są duże. Ogólnie rzecz biorąc, średni koszt pogrzebu może wynosić od 7 tys. do 10 tys. dolarów lub więcej, w zależności od regionu kraju. Usługi pogrzebowe i inne wydatki związane z końcem życia mogą kosztować dodatkowe $5K do $7K. Większość rodzin nie ma $12K do $17K łatwo płynnych i dostępnych. Obliczając koszt tych usług przy użyciu arkusza kalkulacyjnego do planowania pogrzebu i oferując plany i opcje cenowe, które są przystępne dla Państwa klientów, mogą Państwo zminimalizować lub wyeliminować największe wyzwanie, jakim jest dla nich planowanie pogrzebu.
A tak przy okazji… Dlaczego warto brać pod uwagę tylko ostateczne wydatki dla Państwa rynku docelowego? Pomyśl o ubezpieczeniu kosztów końcowych jako o uproszczonym ubezpieczeniu na całe życie, które możesz zaoferować każdemu ze swoich klientów!
Czy pracujesz z seniorami z wyższej klasy średniej? Czy ich wnuki mają polisy dla nieletnich? Jeśli nie, to dlaczego nie? Czy masz klientów w średnim wieku, należących do klasy średniej, którzy obecnie korzystają z ubezpieczeń stałych razem z ubezpieczeniami terminowymi? Prawdopodobnie więcej zarabiają i więcej myślą o swojej przyszłości. Można znaleźć ubezpieczycieli, którzy oferują do 100,000$ w uproszczonym formacie. Dlaczego nie wykorzystać tego na swoją korzyść?
Buduj Rapport z perspektywami Final Expense
Dobrą wiadomością jest to, że jeśli jesteś agentem, który już pracuje z książką biznesową Medicare, już rozpocząłeś proces budowania rapportu z klientami. Dla nowych perspektyw i skierowań, które otrzymasz (gdy poprosisz o nie po udanej sprzedaży), proces budowania rapportu będzie trudniejsze. Prośba o skierowania po udanej sprzedaży jest łatwe i wygodne, a uzyskanie skierowań jest bardzo powszechne.
Większość agentów uniknąć posiadania „rozmowy śmierci” z ich klientami. Jednym z najbardziej skutecznych sposobów poruszania tematu z klientami lub perspektywy jest wskazanie słonia w pokoju i zająć się nim poprzez bardziej osobiste podejście. Zbudowanie relacji jest łatwe, gdy podzielisz się osobistą historią, z którą Twoi słuchacze mogą się utożsamić, np. o członku rodziny lub przyjacielu, który odszedł i o tym, jak Ty i Twoja rodzina poradziliście sobie z wszystkimi finansowymi i niezwykle emocjonalnymi decyzjami, które musiały być podjęte bardzo szybko. Zadaj pytanie: „Czy uważasz, że gdyby wszystkie te decyzje zostały podjęte z wyprzedzeniem i opłacone z wyprzedzeniem, rodzina odczułaby ulgę i byłaby wdzięczna, że wiedziała, z absolutną pewnością, że postępuje zgodnie z życzeniami swoich bliskich?”
Och, przy okazji… Jako agent ds. ostatecznych wydatków, będziesz chciał zawsze budować swoją markę jako osoba odpowiedzialna za planowanie pogrzebu. Twoja ostateczna prezentacja wydatków powinny przejść klienta przez wszystkie związane z tym szczegóły w prosty i łatwy do zrozumienia sposób.
Oprócz oczywistego zakupu prowadzi, istnieje wiele sposobów, aby rozwijać ostateczne źródła ołowiu wydatków. Oto dwa:
- Oferuj seminaria na temat ubezpieczeń na życie lub sesje Q&A w lokalnych kościołach i wydarzeniach społecznych, pozycjonując je jako bezpłatną edukację publiczną prowadzoną przez eksperta w branży. W ten sposób można dotrzeć do wielu ludzi na raz i osobiście. Możesz również zaoferować bezpłatne przeglądy ubezpieczeń przez mianowanie i wysłać listy uzupełniające, w których oferują odpowiedzieć na wszelkie pozostające pytania.
- Zbuduj swój profil w społeczności poprzez przyczynianie się do i wolontariat w lokalnych wydarzeniach społecznych i przyczyn. Możesz sponsorować lokalną młodzieżową drużynę sportową lub oferować sesje edukacyjne dla lokalnych małych firm, które chciałyby zaoferować dobrowolne świadczenia swoim pracownikom.
Obejrzyj webinarium Rittera, aby dowiedzieć się więcej!
Dąż do tego, aby klienci stali się Twoimi klientami na całe życie
Czy zamiast przeprowadzać tylko rozmowę o pogrzebie, nie lepiej wykorzystać tę okazję do tego, aby klienci stali się Twoimi klientami na całe życie? Jak to zrobić?
Jednym z najbardziej efektywnych narzędzi do wykorzystania z obecnymi klientami jest arkusz profilu klienta, czyli „fact finder”. Jest to krótki dokument, który możesz wypełnić podczas spotkania z klientem, a który powinien pomóc Ci odkryć możliwości dodatkowej sprzedaży. Informacje zebrane w arkuszu faktów zazwyczaj pomagają agentom zapoznać się z klientem i jego rodziną, a także z jego potrzebami i oczekiwaniami ubezpieczeniowymi.
A tak przy okazji… Czy wiesz, że Ritter ma krótki, ale skuteczny, jednostronicowy arkusz faktów, który pomaga zebrać wszystkie istotne informacje potrzebne do odkrycia możliwości sprzedaży?
Wypełniając arkusz faktów, taki jak jednostronicowy arkusz Ritter Fact Finder, zbierasz informacje o aktualnym stanie zdrowia klienta i wszelkich przyjmowanych przez niego lekach. Proces ten pomoże ustalić, który plan wydatków końcowych będzie najlepszy dla danego klienta. Zbierzesz również informacje finansowe, które pomogą Tobie i Twojemu klientowi określić, na jaką składkę może sobie realistycznie pozwolić, dokonać przeglądu aktualnych polis ubezpieczeniowych i potrzeb ubezpieczeniowych oraz ustalić, czy są inni członkowie gospodarstwa domowego, którzy również mogą potrzebować lub chcieć zaktualizować swoje ubezpieczenie.
Pomimo że średnia składka na polisę ubezpieczeniową na życie wynosi zazwyczaj mniej niż 50 dolarów miesięcznie, Twój docelowy rynek klientów o niskich lub średnich dochodach może potrzebować pomocy w ustaleniu, czy mogą zmieścić te miesięczne składki w swoim budżecie. (Mogą oni nawet wierzyć, że ubezpieczenie na życie kosztuje o wiele więcej niż w rzeczywistości!) Na szczęście, wypełnienie profilu klienta może również pomóc w ustaleniu, czy istnieją fundusze w innych obszarach, które można przeznaczyć na pokrycie kosztów ubezpieczenia na życie.
Rozważ następujące alternatywne pomysły na sprzedaż:
- Dla zdrowych klientów z ograniczonym budżetem, rozważ tradycyjne ubezpieczenie na życie o uproszczonej emisji, zamiast planu ostatecznych wydatków. Tradycyjne ubezpieczenie na życie może wiązać się z większą liczbą pytań dotyczących oceny ryzyka i dyskwalifikujących warunków, ale może również oferować jeszcze niższą składkę dla zdrowych klientów.
- Podczas analizy potrzeb ubezpieczeniowych pozostałych członków rodziny, należy rozważyć produkty przeznaczone dla młodszych osób dorosłych, które cierpią na przewlekłe schorzenia i mogą mieć trudności z zakwalifikowaniem się do tradycyjnego ubezpieczenia na życie.
- Przedyskutuj korzyści związane z życiem, które oferuje obecnie wiele polis przeznaczonych dla osób ponoszących ostateczne koszty. Kilka planów oferuje ubezpieczenie od chorób krytycznych i przewlekłych, ubezpieczenie od chorób terminalnych, a nawet ubezpieczenie terminowe dla współmałżonków i dzieci. Możesz być w stanie zaspokoić więcej niż jedną potrzebę ubezpieczeniową za pomocą tego samego produktu.
- Klienci mogą być zainteresowani tradycyjnym produktem na całe życie dla swoich dzieci lub wnuków. Tradycyjne produkty na całe życie mogą budować wartość pieniężną i zapewniać gwarantowaną zdolność do ubezpieczenia w przyszłości.
Zrozumienie zasad ubezpieczania od kosztów ostatecznych
Wszystkie plany ubezpieczeń od kosztów ostatecznych oferują uproszczone zasady ubezpieczania. Uproszczone gwarantowanie odnosi się do gwarantowania, które nie wymaga żadnych badań lekarskich ani fizycznych. Dzięki takiemu rodzajowi oceny ryzyka polisy mogą być wystawiane w ciągu kilku dni, a nawet natychmiast, dzięki telefonicznej ocenie ryzyka lub elektronicznemu procesowi składania wniosków.
Ponieważ ocena ryzyka ostatecznych wydatków jest tak uproszczona, agent może prawie zawsze określić, czy przewoźnik zaakceptuje klienta, po prostu przeglądając pytania medyczne we wniosku przewoźnika. Ponadto, procesy oceny ryzyka ubezpieczeniowego wielu ubezpieczycieli zajmujących się ostatecznymi kosztami są podobne. Istnieje kilka schorzeń niemożliwych do ubezpieczenia, które często dyskwalifikują klientów w przypadku tradycyjnego planu ubezpieczenia na wypadek śmierci, takich jak zawał serca lub udar mózgu w ciągu ostatnich 12 miesięcy, choroba nowotworowa w ciągu ostatnich dwóch lat, AIDS/HIV, choroba Lou Gehriga (ALS), zastoinowa niewydolność serca, stosowanie tlenu, pobyt w domu opieki lub niezdolność do wykonywania wszystkich czynności życia codziennego (ADL). Dla klientów z tego typu schorzeniami należy zawsze mieć produkt o gwarantowanej emisji.
Ach, przy okazji… Czy wiesz, że istnieją firmy oferujące ubezpieczenie kosztów ostatecznych o gwarantowanej emisji, które oferują rider dla chorób przewlekłych w polisie? Dla klientów, którzy mają znaczące problemy medyczne, korzyści płynące z riderów takich jak ten mogą przypieczętować transakcję.
Jeśli masz klientów, którzy nie mają żadnego z tych głównych warunków zdrowotnych, ale którzy mają inne warunki (np. cukrzycę, przewlekłą obturacyjną chorobę płuc bez użycia tlenu, spożywanie alkoholu lub zażywanie narkotyków, lub regularne przyjmowanie narkotycznych leków przeciwbólowych), które mogą sprawić, że ubezpieczyciel się wstrzyma, prawdopodobnie będą oni dobrymi kandydatami do stopniowanego lub zmodyfikowanego pokrycia kosztów końcowych. W przypadku stopniowanych i zmodyfikowanych planów ostatecznych wydatków, ubezpieczyciele zmniejszają świadczenie z tytułu śmierci przez kilka pierwszych lat trwania polisy.
Weryfikacja może się różnić w zależności od ubezpieczyciela, a następnym krokiem będzie określenie, który ubezpieczyciel będzie bardziej przychylnie oceniał stan zdrowia klienta. Przewoźnicy często posiadają „nisze” underwritingowe, które mogą pomóc w umieszczeniu klienta w planie świadczeń na poziomie niż w planie stopniowanym lub zmodyfikowanym. Dwa przykłady obejmują:
- Poziomowe świadczenia na wypadek śmierci dla klientów, którzy mieli atak serca ponad 12 miesięcy, ale mniej niż dwa lata temu. Większość planów nie będzie oferować świadczeń na poziomie dla tego stanu, chyba że minęły co najmniej dwa lata lub więcej od ataku serca.
- Poziomowe świadczenia na wypadek śmierci dla klientów z cukrzycą, którzy stosują insulinę i nie doświadczyli żadnych powikłań, takich jak neuropatia cukrzycowa.
Agenci, którzy są zaznajomieni z tymi rodzajami nisz produktowych, lub „sweet spots”, będą w stanie bardzo szybko określić najlepszego przewoźnika dla danego klienta. W przypadku zdrowszych klientów lub klientów, którzy przyjmują tylko podstawowe leki pielęgnacyjne, możliwe jest zastosowanie planu wydatków końcowych o poziomie świadczeń ze standardowymi lub preferowanymi stawkami. Plany świadczeń na poziomie oferują najbardziej opłacalne składki i mają więcej dostępnych świadczeń dodatkowych niż plany stopniowane lub zmodyfikowane. Ponadto, pełne świadczenie z tytułu śmierci w tych planach będzie wypłacane od pierwszego dnia obowiązywania polisy.
Och, przy okazji… Jest nawet przewoźnik, który zaoferuje stawki dla niepalących dla palaczy podczas pierwszych kilku lat polisy, aby zachęcić klienta do rzucenia palenia!
Ponieważ stawki dla palaczy mogą być znacznie wyższe niż dla niepalących, może to być wielką korzyścią dla klientów, którzy palą, aby zachęcić ich do rzucenia palenia na dobre. Jeżeli klient nie rzuci palenia w tym czasie, suma nominalna polisy zostanie zmniejszona.
Perfect Your Final Expense Sales Pitch
Po zapoznaniu się ze stanem zdrowia i kondycją finansową klienta, wypełnieniu wniosku i odkryciu rodzaju pokrycia, do którego kwalifikuje się klient, ważne jest, aby zaoferować opcje płatności, które zaspokoją budżet klienta.
Jednym z najbardziej skutecznych sposobów zamknięcia sprzedaży polisy na wypadek ostatecznych wydatków jest zaoferowanie klientowi trzech opcji pokrycia i miesięcznej płatności. Na przykład, zaoferowanie kwot świadczeń na wypadek śmierci w wysokości 7 tys. dolarów, 10 tys. dolarów i 12 tys. dolarów, wraz z odpowiadającymi im miesięcznymi płatnościami, może pomóc klientowi określić, ile jest skłonny wydać. Pokazuje to również klientowi, jak niewielka różnica w wysokości składki może spowodować zakup kilku tysięcy dolarów więcej ochrony ubezpieczeniowej.
A tak przy okazji… Nie zapomnij skorzystać z dodatkowych narzędzi marketingowych, które są dostępne, aby pomóc Ci w prezentacji ostatecznych wydatków!
Istnieją narzędzia i programy sprzedaży ubezpieczeń na życie, które można również wykorzystać do oferowania usług związanych z planowaniem pogrzebu, w tym spersonalizowanej prezentacji zdjęć, pomocy w zlokalizowaniu lokalnych domów pogrzebowych, organizacji podróży i usług florystycznych. Zazwyczaj można nawet zaoferować te usługi bezpłatnie wszystkim potencjalnym klientom, niezależnie od tego, czy zakupią od Państwa polisę ubezpieczeniową, czy też nie!
● ● ●
Jeśli sprzedają Państwo ubezpieczenie kosztów końcowych, istnieje wiele sposobów, aby myśleć nieszablonowo w celu pozyskania nowych klientów i nowej sprzedaży. Nie ma nic złego w wykorzystaniu spotkania w sprawie ostatecznych wydatków, aby po prostu sprzedać polisę ubezpieczeniową dotyczącą ostatecznych wydatków. Jednak, mając na uwadze dobro swoich klientów, zagłębienie się i zbadanie luk w pokryciu może prowadzić do dodatkowych możliwości sprzedaży i pomóc w nawiązaniu długotrwałych, korzystnych dla obu stron relacji biznesowych.
.