Twój produkt nabiera rozpędu. Masz trakcję na swoim rynku i chcesz pójść jeszcze dalej. Twój pierwszy podstawowy model sprzedaży zdziałał do tej pory cuda w Twojej firmie.
Ale po rozważeniu różnych czynników i dokładnym przyjrzeniu się rynkowi, zdecydowałeś się rozpocząć budowę organizacji sprzedaży.
Jest to czas na określenie, która z 3 struktur zespołu sprzedaży jest dla Ciebie najlepsza.
Co teraz?
Jest to punkt krytyczny dla wielu założycieli startupów, z którym ludzie często się zmagają. Lubimy malować obraz sprzedawców jako kowbojów, którzy wchodzą z bronią w ręku. Najlepsi sprzedawcy to ludzie, którzy podejmują inicjatywę i przejmują odpowiedzialność. Można by pomyśleć, że najlepiej jest po prostu zatrudnić niesamowitych sprzedawców i pozwolić im działać, a będziesz miał świetny zespół sprzedażowy.
Będziesz w błędzie. Badanie Harvard Business Review pokazuje, że
50% wysokowydajnych organizacji sprzedażowych ma dobrze udokumentowane procesy sprzedaży, które są wyraźnie ustrukturyzowane, w porównaniu z 28% organizacji osiągających słabe wyniki.
Nie możesz po prostu przypadkowo zacząć zatrudniać przedstawicieli handlowych i oczekiwać, że Twoja firma będzie się automatycznie rozwijać.
Jako założyciel firmy jesteś odpowiedzialny za wybór odpowiedniej struktury zespołu sprzedaży, która będzie pasować do Twojej firmy i kultury, a także odpowiednich narzędzi do zarządzania sprzedażą, które umożliwią Twoim przedstawicielom produktywną pracę. W ten sposób stworzysz środowisko wysokiego wzrostu, które pozwoli Twojemu zespołowi sprzedaży naprawdę zabłysnąć.
Oto trzy podstawowe struktury zespołu sprzedaży, których możesz użyć, aby podnieść poziom swojej sprzedaży i zbudować wydajną organizację sprzedaży.
(Uwaga: Przygotowaliśmy dla Ciebie zestaw sukcesów w sprzedaży: Ten darmowy pakiet zawiera 11 szablonów, list kontrolnych, arkuszy roboczych i przewodników – wszystkie zorientowane na działanie i łatwe w użyciu – dzięki którym możesz mieć najlepszy rok w sprzedaży. Pobierz swoją darmową kopię już teraz!)
Struktura zespołu sprzedaży 1: Wyspa
Wyspiarski model organizacji sprzedaży prowadzi do bardziej tradycyjnego, „sprzedaj lub zgiń” środowiska, które ludzie zazwyczaj kojarzą z przedstawicielami handlowymi. W rzeczywistości struktura organizacyjna w tym modelu jest bardzo ograniczona. Zapewniasz swojemu zespołowi pewne podstawowe usługi back-end: pewne szkolenia, gamę produktów, które mogą sprzedawać, strukturę prowizji, może biuro – i to wszystko.
W tym modelu, każdy przedstawiciel handlowy jest zasadniczo odpowiedzialny za każdy krok procesu sprzedaży na własną rękę. Muszą samodzielnie generować tropy, kwalifikować je i zamykać. Przedstawiciele działający w ramach tego modelu są bardziej agresywni. Mają swoje łokcie w ostrej konkurencji – nie tylko z większym rynkiem, ale ich własne zespoły, jak również.
Każdy członek zespołu sprzedaży zasadniczo staje się własnym przedsiębiorcą.
Ten sposób strukturyzacji zespołu sprzedaży dominuje w tradycyjnych operacjach sprzedaży, takich jak nieruchomości lub usługi finansowe. Pomyśl o swoim przeciętnym agencie nieruchomości. Ona będzie chodzić do swojego biura każdego dnia, i nominalnie reprezentują większą agencję nieruchomości, jak Coldwell Bankers, lub Corcoran Group. Ale ona będzie promować swoje aukcje głównie na własną rękę, umieszczając je w Internecie, nazywając perspektywy na telefon, i prowadząc otwarte domy – wszystko w nadziei na zamknięcie.
Zalety:
- Bardzo mały nadzór kierowniczy wymagany na zasadzie jeden na jeden
- Dobry dla prostych procesów sprzedaży, takich jak jeden lub dwa połączenia do zamknięcia produktu
Zalety:
- Tworzy bardzo agresywne środowisko sprzedaży
- Masz znacznie mniejszą kontrolę nad tym, jak twoja marka jest reprezentowana na rynku, ponieważ jest to w dużym stopniu zależne od stylu każdego indywidualnego przedstawiciela.
- Ponieważ każdy robi wszystko, trudno jest śledzić kluczowe wskaźniki sprzedaży i benchmarki
Takeaway
Model wyspowy nie jest świetny dla większości startupów – jest zbyt agresywny i zbyt konkurencyjny – ale zawsze są wyjątki. Zazwyczaj pasuje do firm, które działają na ustabilizowanych rynkach, z wysokim poziomem konkurencji. Model wyspowy sprawdza się najlepiej w przypadku procesów sprzedaży o niskiej złożoności i wysokiej liczbie transakcji. Czasami, najprostsze jest najlepsze.
Struktura zespołu sprzedaży 2: Linia montażowa
Linia montażowa napędzała rewolucję przemysłową i zbudowała słynny Model T Forda. Zasadniczo wyspecjalizowała siłę roboczą i sekwencyjnie zorganizowała procesy produkcyjne dla maksymalnej wydajności.
Możesz zastosować strukturę linii montażowej do swojego zespołu sprzedaży. Twoje surowce są zasadniczo swoje potencjalnych klientów, którzy są uprawiane i rafinowane w cyklu sprzedaży. Linia montażowa zazwyczaj rozbija siły sprzedaży według funkcji na cztery różne grupy:
- Zespół generowania leadów: Odpowiedzialny za rozwój leadów oraz gromadzenie nazwisk, numerów telefonów, e-maili i danych.
- Sales Development Representatives (SDR): Powszechnie nazywani również Kwalifikatorami/Prospectorami. SDR docierają do potencjalnych klientów i kwalifikują ich poprzez zadawanie pytań, które koncentrują się na potrzebach klienta i określają proces podejmowania decyzji.
- Account Executives (AEs): Odpowiedzialni za zamknięcie transakcji. Dzwonią do wykwalifikowanych leadów, przedstawiają demonstracje, zarządzają zastrzeżeniami, posuwają transakcję do przodu i ostatecznie próbują ją zamknąć.
- Zespół Customer Success: Po zamknięciu transakcji nowi klienci są przekazywani do tego zespołu. Skupiają się oni na zarządzaniu kontem i utrzymywaniu zadowolonych klientów, zwiększając wartość życiową (LTV) dla każdego klienta. Pomagają również klientom w sprzedaży wyższych planów.
Jeśli chcesz uzyskać więcej pomocy w lepszym zarządzaniu swoim zespołem, pobierz nasz bezpłatny zestaw narzędzi do zarządzania sprzedażą.
W swojej książce Predictable Revenue (Przewidywalne przychody) Aaron Ross rozkłada na czynniki pierwsze model linii montażowej, który możesz wykorzystać do struktury swojego zespołu sprzedaży:
Linia montażowa pozwala Twojemu zespołowi sprzedaży specjalizować się w różnych funkcjach i rolach. Każdy etap cyklu sprzedaży ma swój dedykowany zespół. Jak klienci przechodzą przez lejek – od przewodów, do wykwalifikowanych możliwości, do nowych klientów – są one przekazywane do następnego zespołu.
Ponieważ każda jednostka linii montażowej jest tak wyspecjalizowany w funkcji, można trzymać każdy zespół odpowiedzialny do różnych wskaźników sprzedaży są one odpowiedzialne za.
Specjalizując swój zespół sprzedaży, staje się o wiele łatwiejsze do wyodrębnienia wąskich gardeł w lejku, i naprawić je odpowiednio. Na przykład, być może ustawić ogólny cel sprzedaży zamknięcia 12 transakcji z każdych 100 przewodów pozyskiwanych. Jeśli wyniki, które osiągasz to pięć transakcji na każde 100, możesz przyjrzeć się bliżej każdemu etapowi lejka, aby znaleźć tarcie. Możesz spojrzeć na swoich AE i zobaczyć, że zamykają oni akceptowalne 25% kwalifikowanych leadów, ale Twoi SDR-owie radzą sobie z kwalifikacją tylko 20% surowych leadów.
Możesz od razu rzucić się w wir pracy i sprawdzić, co jest nie tak z Twoim zespołem SDR – czy pojedynczy członek zespołu po prostu nie konwertuje wysokiej jakości leadów, czy też jest to problem bardziej globalny. Możesz wprowadzić dalsze szkolenia i coaching oparty na danych, aby zwiększyć SDR do 50% wskaźnika kwalifikowanych leadów i osiągnąć szersze cele sprzedażowe. Patrząc na segmentacji swojego lejka jest jednym z najpotężniejszych sposobów, aby dostroić silnik maszyny sprzedaży.
Nawet z tylko dwóch przedstawicieli handlowych, nadal można rozpocząć specjalizację wcześnie. Miej jeden skupić się na poszukiwaniu nowych klientów, a drugi na zamykaniu transakcji, w oparciu o ich naturalne zdolności i talenty. Użyj zasady 80/20, aby określić, kiedy budować nowe stacje na linii montażowej – kiedy twoi przedstawiciele spędzają 20% lub więcej czasu na drugorzędnej funkcji, może być właściwe przekazanie tej roli specjaliście.
Zalety:
- Ta struktura zespołu sprzedaży tworzy przewidywalność dla Twojej firmy
- Ułatwia wyizolowanie problemów w lejku i skupienie się na nich
- Większa specjalizacja w Twojej organizacji sprzedaży równa się większej wydajności
Konsekwencje:
- Gdy zaczynasz z dwoma przedstawicielami handlowymi, trudno jest podzielić ich na cztery różne zespoły – po prostu nie będziesz mieć wystarczająco dużo siły roboczej do pracy.
- Podzielenie lejka na różne etapy, może być tarcie między ręką od klientów, jak podróżują przez lejek.
- Ponieważ zespoły są wysoce wyspecjalizowane, każdy członek zespołu staje się coraz bardziej odłączony od ogólnych celów biznesowych firmy. Są one skoncentrowane na własnych konkretnych liczb i metryk zamiast.
Takeaway
Większość startupów znajdzie, że jakaś forma linii montażowej będzie działać najlepiej dla nich. Jest to świetny sposób na zmniejszenie złożoności cyklu sprzedaży, zwiększenie efektywności sprzedaży i skalowanie zespołu. Twój cykl sprzedaży jest prawdopodobnie stosunkowo skomplikowany – i będzie rosnąć bardziej skomplikowane wraz z firmą. Im wyższa jest Twoja roczna wartość klienta (ACV), tym ważniejsze jest posiadanie wyspecjalizowanych członków zespołu sprzedaży dedykowanych do każdej części podróży klienta.
Siła struktury zespołu sprzedaży opartej na linii montażowej polega na stworzeniu niezawodnego i powtarzalnego procesu pielęgnowania leadów. W ten sposób, bierze swój lejek i przekształca go w potęgę przychodów, jak budować swój biznes do skali.
Struktura zespołu sprzedaży 3: Strąk
Strąk działa na podobnych liniach do modelu linii montażowej sprzedaży, ale zamiast tego tworzy skoncentrowane grupy tight-knit, lub „strąki”, które składają się z członków zespołu, którzy odgrywają różne role. Organizacja podularna jest klientocentryczna.
Na przykład, sześcioosobowy pod sprzedaży składałby się z trzech SDR-ów, dwóch AE i jednego przedstawiciela Customer Success. Zamiast mieć duże zespoły, tworzysz małe strąki wyspecjalizowanych ról, a każdy strąk jest odpowiedzialny za całą podróż konkretnych klientów.
Dave Gray, autor The Connected Company, przedstawia ten diagram modelu strąków:
Wciąż wykorzystujesz specjalistyczne role, które przedstawiliśmy powyżej, z SDR-ami, AE i Customer Success Reps. Ale zamiast mieć wszystkie swoje SDR lub AE konkurować ze sobą, z podularnej organizacji zespołu sprzedaży, strąki konkurować z innymi strąkami. Każdy pod pracuje razem, aby zdobyć klienta i utrzymać go szczęśliwym później. Są one bardziej płynne, i wymyślać pomysły niezależnie.
Z pod, można zbudować bardziej modułowe i elastyczne struktury niż tradycyjny model. Ponieważ sukces jest mierzony według strąków, każdy członek sił sprzedaży ma większy, bardziej holistyczny pogląd na całą firmę. Podsystemy budują bardziej znaczące połączenia pomiędzy ludźmi, którzy pracują razem. Możesz specjalizować strąki oparte na różnych branżach, pionach lub krajach.
Przykładem firmy, która wdraża to poza sprzedażą jest Etsy: Organizują swój zespół w zespoły po 10 osób: 6 inżynierów, projektant, kierownik produktu i analityk. Każdy zespół dostaje problem do rozwiązania i 1 miernik sukcesu.
Pros:
- Ponieważ strąki pracują w zgranych zespołach, twój zespół sprzedaży nie dba tylko o swój własny krok w procesie, ale o całą podróż klienta.
- Wysoka empatia i zrozumienie wewnątrz strąków, mniejsze tarcie i lepsza komunikacja
- Strąki są bardziej elastyczne i zwinne
Konsekwencje:
- Z strukturą strąków, jest mniej okazji dla poszczególnych przedstawicieli handlowych, aby konkurować i rozwijać się, i popychać się nawzajem do doskonałości
- Mniej specjalizacji z każdej roli, jak każdy członek staje się bardziej „jack-of-all-trades”
Takeaway
Strąkowa struktura organizacji sprzedaży jest zasadniczo wyrafinowana wersja linii montażowej. Jest to idealne rozwiązanie dla bardziej dojrzałych startupów, które próbują zoptymalizować istniejące zasoby sprzedażowe, aby wejść na nowe rynki i rynki pionowe.
Jeśli pracujesz w konkurencyjnej branży, z agresywnymi firmami, które tworzą dobrze działające linie montażowe, może być trudno konkurować z modelem strąkowym – strąki sprzedają wydajność za wszechstronność. Ale jeśli masz już ugruntowaną pozycję na rynku i znaczną siłę przebicia, organizując swoje zespoły w strąki, tworzysz bardzo elastyczny, zwinny zespół sprzedaży, gotowy sprostać różnym wyzwaniom i wykorzystać nowe możliwości.
Jeśli szukasz klientów korporacyjnych, możesz również sprawdzić tę dyskusję na temat struktury organizacyjnej z Philippem Botteri z Accel i Jeremym Jawishem z Shift Technology.
Jeśli masz obecnie 10M$ przychodu i chcesz urosnąć do 100M$, ten panel SaaStr może być dla Ciebie interesujący.
Ten podcast na temat strukturyzacji zespołów sprzedaży w spółkach publicznych z Amy Appleyard, SVP of Sales w CarbonBlack, również dostarcza kilku interesujących spostrzeżeń.
Nie zapomnij o kulturze
Są dwa proste cele, które chcesz osiągnąć, jeśli chodzi o organizowanie zespołu sprzedaży:
- Prowadź maksymalne wyniki.
- Stwórz najlepsze dopasowanie kulturowe dla swojej organizacji.
Przyjrzyjrzyj się innym konkurentom w swojej branży – jak zorganizowane są ich zespoły sprzedaży? Nie musisz naśladować tego, co oni robią. Ale jeśli wszyscy na twoim rynku miażdżą go w określony sposób, warto zapytać dlaczego – i dowiedzieć się, czy stoi za tym dobry, racjonalny powód.
Jak ustrukturyzujesz swój zespół sprzedaży, najważniejsze jest znalezienie odpowiedniego dopasowania, które będzie napędzać wyniki, których szukasz.
Najważniejsze jest, abyś stale zadawał sobie pytanie: „Jakim zespołem sprzedaży jesteśmy? Jaką kulturę staramy się stworzyć?”. Zespół, który zbudujesz i sposób, w jaki go ustrukturyzujesz na wczesnych etapach swojego startupu, pozostawi ogromny ślad na Twoim procesie sprzedaży, w miarę dalszego rozwoju i skalowania firmy. Nie pozostawiaj tego przypadkowi. Wybierz model sprzedaży i zespół, który sprawdzi się w Twoim przypadku, a zbudujesz organizację sprzedaży zdolną do utrzymania długoterminowego wzrostu.
Chcesz uzyskać więcej wskazówek na temat budowania zwycięskich organizacji sprzedaży? Pobierz The Sales Hiring Playbook – Przewodnik do działania na temat budowania zwycięskich zespołów sprzedażowych w 2019 roku.
.