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Chapitre 11

Gestes courants vus régulièrement

Le groupe de gestes numéro un cluster de gestes numéro un que les femmes ne peuvent pas tolérer que les hommes fassent au travail

Les gens pensent rarement consciemment à l’effet de beaucoup de choses apparemment simples nonverbaux qu’ils font. Par exemple, lorsqu’une personne en embrasse une autre, la plupart des observateurs supposent silencieusement que la tape dans le dos qui se produit vers la fin de l’étreinte est un geste d’affection et que les baisers aériens effectués – le son émis sur le côté de la joue de quelqu’un – sont également de l’affection. En réalité, la tape est utilisée de la même manière que par les lutteurs professionnels : pour dire à l’autre personne de mettre fin à l’étreinte et de rompre l’étreinte. Si vous n’avez vraiment pas envie d’étreindre quelqu’un mais que vous y êtes contraint parce que les personnes qui vous précèdent l’ont fait, il est probable que vous commencerez à donner des tapes dans le dos en l’air avant même que l’étreinte ne commence. Le baiser en l’air – avec le son qui l’accompagne – est donné comme un déplacement d’un vrai baiser que l’on n’a pas envie de donner non plus.

La plupart des gens utilisent la tape sur l’épaule pour rompre un clinch – les câlineurs sincères s’accrochent.

Ce chapitre couvre certains des gestes de la tête et des regroupements de langage corporel les plus courants que vous êtes susceptibles de voir dans vos relations quotidiennes avec les autres.

Le hochement de tête

Dans la plupart des cultures, le hochement de tête est utilisé pour signifier « oui » ou accord. C’est une forme rabougrie de salutation – la personne va symboliquement s’incliner mais s’arrête court, ce qui donne lieu à un hochement de tête. La révérence étant un geste de soumission, le hochement de tête montre que nous sommes d’accord avec le point de vue de l’autre personne. Des recherches menées auprès de personnes nées sourdes, muettes et aveugles montrent qu’elles utilisent également ce geste pour signifier « Oui », il semble donc s’agir d’un geste inné de soumission.

En Inde, la tête est balancée d’un côté à l’autre, ce qu’on appelle le Head Wobble, pour signaler « Oui ». Cela prête à confusion pour les Occidentaux et les Européens, qui utilisent ce geste pour communiquer « Peut-être oui – peut-être non ». Comme nous l’avons déjà dit, au Japon, le hochement de tête ne signifie pas nécessairement ‘Oui, je suis d’accord’ – il signifie généralement ‘Oui, je vous entends’.’

Le hochement de tête a ses origines dans le fait de s’incliner pour paraître subordonné.

Dans les pays arabes, ils utilisent un seul mouvement de tête vers le haut, qui signifie « non », tandis que les Bulgares utilisent le geste commun du « non » pour signifier « oui »

Pourquoi vous devriez apprendre à hocher la tête

La plupart des gens n’ont jamais considéré le pouvoir du hochement de tête comme un outil de persuasion. Les recherches montrent que les gens parlent trois à quatre fois plus que d’habitude lorsque l’auditeur hoche la tête en utilisant des groupes de trois hochements à intervalles réguliers. La vitesse du hochement de tête indique la patience – ou le manque de patience – de l’auditeur. Un hochement de tête lent indique que l’auditeur s’intéresse à ce que dit son interlocuteur ; faites donc des groupes de trois hochements de tête lents et délibérés lorsque votre interlocuteur fait une remarque. Un hochement de tête rapide indique à l’orateur que vous en avez assez entendu ou que vous voulez qu’il termine ou vous donne la parole à votre tour.

Comment encourager l’accord

Il y a deux utilisations puissantes du hochement de tête. Le langage corporel est un reflet extérieur inconscient des sentiments intérieurs, donc, si vous vous sentez positif ou affirmatif, votre tête commencera à hocher la tête pendant que vous parlez. À l’inverse, si vous commencez simplement à hocher la tête intentionnellement, vous commencerez à ressentir des sentiments positifs. En d’autres termes, les sentiments positifs font hocher la tête – et l’inverse est également vrai : le fait de hocher la tête provoque des sentiments positifs. C’est encore la cause et l’effet.

Le hochement de tête est également très contagieux. Si quelqu’un vous fait un signe de tête, vous allez généralement hocher la tête aussi – même si vous n’êtes pas nécessairement d’accord avec ce qu’il dit. Le hochement de tête est un excellent outil pour créer un rapport, obtenir un accord et une coopération. En terminant chaque phrase par une affirmation verbale telle que « N’est-ce pas ? », « Ne le feriez-vous pas ? », « N’est-ce pas vrai ? » ou « Assez juste ? », et si l’orateur et l’auditeur hochent tous deux la tête, l’auditeur éprouve des sentiments positifs qui créent une plus grande probabilité de les amener à être d’accord avec vous.

Le hochement de tête encourage la coopération et l’accord.

Après avoir posé une question et que l’auditeur donne sa réponse hochez la tête pendant sa réponse. Lorsqu’il a fini de parler, continuez à hocher la tête cinq autres fois au rythme d’environ un hochement par seconde. En général, lorsque vous avez compté jusqu’à quatre, l’auditeur recommence à parler et vous donne plus d’informations. Tant que vous hochez la tête et restez silencieux, la main sur le menton en position d’évaluation, vous n’êtes pas obligé de parler et vous n’avez pas l’air d’un interrogateur. Lorsque vous écoutez, mettez votre main sur votre menton et donnez-lui de légers coups car, comme indiqué précédemment, les recherches montrent que cela encourage les autres à continuer à parler.

Le secouage de tête

Les recherches indiquent également que le secouage de tête, qui signifie généralement « Non », pourrait aussi être une action innée et les biologistes évolutionnistes pensent que c’est le premier geste que les humains apprennent. Selon cette théorie, lorsque le nouveau-né a eu assez de lait, il secoue la tête d’un côté à l’autre pour rejeter le sein de sa mère. De même, un enfant qui a suffisamment mangé utilise le secouage de tête pour rejeter les tentatives de le nourrir à la cuillère.

Le secouage de tête doit son origine à l’allaitement.

Lorsqu’une personne essaie de vous convaincre, observez si elle utilise le geste du secouage de tête tout en disant qu’elle est d’accord. La personne qui dit : « Je vois votre point de vue », ou « Cela semble bon », ou « Nous ferons certainement des affaires », tout en secouant la tête d’un côté à l’autre peut sembler convaincante, mais le geste de secouer la tête signale une attitude négative et vous seriez bien avisé d’être sceptique à son sujet.

Aucune femme ne croit un homme qui dit « Je t’aime » en secouant la tête. Lorsque Bill Clinton a prononcé sa célèbre phrase « Je n’ai pas eu de relations sexuelles avec cette femme » lors de l’enquête sur Monica Lewinsky, il n’a pas utilisé de secousse de tête.

Les positions de base de la tête

1. Tête haute

La position neutre de la tête

Il existe trois positions de base de la tête. La première est avec la tête haute et est la position prise par la personne qui a une attitude neutre par rapport à ce qui est dit. La tête reste immobile et la conversation peut être ponctuée de petits hochements de tête occasionnels. Des gestes d’évaluation main contre joue sont souvent utilisés avec cette position.

Hillary Clinton utilisant son Chin Thrust défiant

Lorsque la tête est levée haut avec le menton en avant, cela signale la supériorité, l’intrépidité ou l’arrogance. La personne expose intentionnellement sa gorge et elle gagne une hauteur supplémentaire qui lui permet de vous  » regarder de haut « . Les grands mentons sont le résultat d’un taux élevé de testostérone, ce qui explique pourquoi la saillie du menton est associée au pouvoir et à l’agressivité.

2. L’inclinaison de la tête

L’inclinaison de la tête sur le côté est un signal de soumission car elle expose la gorge et le cou et fait paraître la personne plus petite et moins menaçante. Son origine probable est le bébé qui repose sa tête sur l’épaule ou la poitrine de son parent, et le sens de soumission et de non-menace qu’il véhicule semble être compris inconsciemment par la plupart des gens, surtout les femmes.

L’inclinaison de la tête affiche le cou vulnérable et fait paraître une personne plus petite et plus soumise

Charles Darwin a été l’un des premiers à noter que les humains, ainsi que les animaux – notamment les chiens – inclinent leur tête sur le côté lorsqu’ils s’intéressent à quelque chose. Les femmes utiliseront ce geste pour montrer leur intérêt pour les hommes qui leur plaisent parce qu’une femme qui n’est pas menaçante et qui montre de la soumission est attirante pour la plupart des hommes.

L’inclinaison de la tête pour révéler le cou vulnérable semble être intuitivement comprise par la plupart des gens

Les études des peintures des deux derniers millénaires montrent que les femmes sont représentées trois fois plus souvent que les hommes utilisant l’inclinaison de la tête et les femmes sont montrées dans les publicités inclinant leur tête trois fois plus souvent que les hommes. Cela montre que la plupart des gens comprennent, à un niveau intuitif, que l’exposition du cou montre la soumission. Dans une négociation commerciale avec des hommes, cependant, une femme doit garder la tête haute en permanence.

Si vous faites une présentation ou prononcez un discours, mettez un point d’honneur à rechercher ce geste parmi votre public. Lorsque vous voyez un auditoire incliner la tête et se pencher vers l’avant en utilisant des gestes d’évaluation de la main au menton, c’est que vous faites passer votre message. Lorsque vous écoutez les autres, utilisez l’inclinaison de la tête et les hochements de tête et l’auditeur commencera à se sentir en confiance envers vous parce que vous semblez non menaçant.

3. Tête basse

Lorsque le menton est baissé, cela signale qu’il existe une attitude négative, de jugement ou agressive. Les groupes d’évaluation critique sont normalement faits avec la tête baissée et jusqu’à ce que la tête de la personne se lève ou s’incline, vous pouvez avoir un problème, les présentateurs professionnels et les formateurs sont souvent confrontés à des publics qui sont assis avec la tête baissée et les bras croisés sur la poitrine.

La tête baissée montre la désapprobation ou la déjection

Les conférenciers et les présentateurs expérimentés prendront des mesures pour impliquer leur public et obtenir la participation avant de commencer leur présentation. Cette action a pour but de faire lever la tête de l’auditoire et d’obtenir sa participation. Si la tactique du conférencier est réussie, la prochaine position de la tête de l’auditoire sera l’inclinaison de la tête.

Les Anglais ont un geste de salutation particulier appelé l’inclinaison de la tête, qui consiste à baisser la tête tout en tournant simultanément la tête d’un côté. Cela vient de l’époque médiévale où les hommes baissaient leur chapeau en guise de salutation ; cela a évolué vers le simple fait de baisser la tête et de toucher le chapeau, ce qui, à l’époque moderne, est maintenant la torsion de la tête, le salut ou le simple fait de tapoter le front quand on rencontre quelqu’un.

L’haussement de tête

Relever les épaules et baisser la tête entre elles permet à une personne de protéger le cou et la gorge vulnérables des blessures. C’est le regroupement utilisé lorsqu’une personne entend une forte détonation derrière elle ou si elle pense que quelque chose va lui tomber dessus. Lorsqu’il est utilisé dans un contexte personnel ou professionnel, il implique des excuses soumises, ce qui nuit à toute rencontre où vous essayez de paraître confiant.

Lorsqu’une personne passe devant d’autres personnes qui parlent, admirent une vue ou écoutent un orateur, elle baisse la tête, tourne les épaules vers l’intérieur et essaie de paraître plus petite et moins importante. C’est ce qu’on appelle la tête baissée. Il est également utilisé par les subordonnés qui s’approchent des supérieurs, et révèle le statut et le jeu de pouvoir entre les individus.

La tête baissée – essayer de paraître plus petit pour ne pas offenser les autres

Cueillir des peluches imaginaires

Lorsqu’une personne désapprouve les opinions ou les attitudes des autres mais ne veut rien dire, des gestes de déplacement sont susceptibles de se produire, c’est-à-dire des gestes de langage corporel apparemment innocents qui révèlent une opinion retenue. Le fait de ramasser des peluches imaginaires sur ses propres vêtements est un de ces gestes. La personne qui ramasse les peluches baisse généralement les yeux et détourne le regard des autres lorsqu’elle effectue cette action apparemment mineure et sans intérêt. C’est un signal commun de désapprobation et un bon signe qu’il n’aime pas ce qui est dit, même s’il a l’air d’être d’accord avec tout.

Le Cueilleur de peluches a une opinion secrète et préfère ne pas l’énoncer

Ouvrez vos paumes et dites : « Qu’en pensez-vous ? » ou « Je vois que vous avez des idées à ce sujet. Pourriez-vous me dire ce qu’elles sont ?’. Asseyez-vous, bras écartés, paumes visibles, et attendez la réponse. Si la personne dit qu’elle est d’accord avec vous mais continue à ramasser la peluche imaginaire, vous devrez peut-être adopter une approche encore plus directe pour découvrir ses objections cachées.

Comment nous montrons que nous sommes prêts à l’action

Pour paraître plus gros lors de rituels de combat ou de cour, les oiseaux gonflent leurs plumes, les poissons peuvent augmenter leur taille en aspirant de l’eau et les chats ou les chiens font se dresser leur fourrure. L’homme sans poil, en revanche, n’a plus de pelage épais à étendre pour paraître plus imposant lorsqu’il est craintif ou en colère. Lorsque nous décrivons un film d’horreur, nous disons souvent : « Mes cheveux se sont hérissés » ; si nous nous mettons en colère contre quelqu’un, « Il m’a fait dresser les poils du cou » ; et lorsque nous sommes amoureux d’une personne, elle peut nous donner « la chair de poule ». Toutes ces réactions sont des réactions mécaniques du corps à des circonstances dans lesquelles nous tentons de nous faire paraître plus grands et sont causées par les muscles érecteurs des piliers de la peau, qui tentent de faire se dresser notre fourrure inexistante. Les humains modernes, cependant, ont inventé un geste pour les aider à obtenir une plus grande présence physique – le geste des mains sur les hanches.

Les coudes levés et pointés vers l’extérieur montrent la volonté de dominer ; les coudes rentrés et la tête inclinée montrent la soumission

Les mains sur les hanches sont utilisées par l’enfant qui se dispute avec son parent, l’athlète qui attend le début de son épreuve, le boxeur qui attend le début du combat et les mâles qui veulent lancer un défi non verbal aux autres mâles qui pénètrent sur leur territoire. Dans chaque cas, la personne prend la pose des mains sur les hanches. Il s’agit d’un geste universel utilisé pour indiquer qu’une personne est prête à s’affirmer. Il permet à la personne de prendre plus d’espace et présente la valeur de menace des coudes pointus qui agissent comme des armes, empêchant les autres de s’approcher ou de passer. Les bras à moitié levés montrent que l’on est prêt à attaquer et c’est la position adoptée par les cow-boys lors d’une fusillade. Même une main sur la hanche envoie le message voulu, surtout si elle est pointée vers la victime visée. Il est utilisé partout et aux Philippines et en Malaisie, il porte le message encore plus fort de la colère ou de l’indignation.

Aussi connu comme le geste de « préparation », c’est-à-dire que la personne est prête pour une action affirmée, sa signification de base porte partout une attitude subtilement agressive. Il a également été appelé la posture de l’accomplisseur, liée à la personne orientée vers un but qui est prête à s’attaquer à ses objectifs ou est prête à agir sur quelque chose. Les hommes utilisent souvent ce geste autour des femmes pour afficher une attitude masculine affirmée.

Les mains sur les hanches vous font paraître plus grand et plus visible parce que vous prenez plus d’espace.

Il est important de prendre en compte le contexte et les autres langages corporels qui précèdent immédiatement la pose des mains sur les hanches afin d’évaluer précisément l’attitude de la personne. Par exemple, le manteau est-il ouvert et repoussé sur les hanches, ou bien est-il boutonné au moment de la pose agressive ? Le manteau fermé montre la frustration, tandis que le manteau ouvert et repoussé vers l’arrière est directement agressif car la personne expose ouvertement son front dans une démonstration d’intrépidité. Cette position est encore renforcée en plaçant les pieds régulièrement écartés sur le sol ou en ajoutant les poings serrés au cluster de gestes.

Mains sur les hanches utilisées par les mannequins pour rendre les vêtements plus attrayants

Ces clusters de préparation agressive sont utilisés par les mannequins professionnels pour donner l’impression que leurs vêtements sont destinés à la femme moderne, affirmée et avant-gardiste. Parfois, le geste peut être fait avec une seule main sur la hanche et l’autre affichant un autre geste et cela est couramment utilisé par les femmes qui veulent attirer l’attention sur elles-mêmes en utilisant ce cluster avec une inclinaison du bassin pour souligner leur rapport hanches/taille, qui indique la fertilité. Les mains sur les hanches sont régulièrement utilisées par les hommes et les femmes lors de la parade nuptiale pour attirer l’attention sur eux.

La posture du cow-boy

Les pouces rentrés dans la ceinture ou dans le haut des poches, encadrent la zone génitale et sont une démonstration utilisée principalement par les hommes pour montrer une attitude sexuellement agressive. C’est le geste le plus communément utilisé dans les westerns télévisés pour montrer aux téléspectateurs la virilité de leur flingueur préféré.

La posture du cow-boy – ses doigts pointent vers ce qu’il veut que vous remarquiez

Aussi appelé en plaisantant le geste de l’homme aux longs pouces, les bras prennent la position de préparation et les mains servent d’indicateurs centraux, mettant en évidence les organes génitaux. Les hommes utilisent ce geste pour marquer leur territoire ou pour montrer aux autres hommes qu’ils n’ont pas peur. Les singes utilisent le même geste, mais sans ceinture ni pantalon.

Ce geste indique aux autres :  » Je suis viril – je peux dominer « , c’est pourquoi c’est un habitué des hommes qui rôdent. Tout homme qui parle à une femme alors qu’il se tient comme ça – les pupilles dilatées et un pied pointé vers elle – est facilement lisible par la plupart des femmes. C’est l’un des gestes qui donne le jeu pour la plupart des hommes, car ils lui déclarent involontairement ce qu’ils ont en tête.

La femme sexuellement affirmée

Ce geste est principalement utilisé par les hommes, mais on peut occasionnellement voir des femmes portant des jeans ou des pantalons le faire aussi. Lorsqu’elle porte des robes ou des jupes, la femme sexuellement affirmée affiche un ou deux pouces rentrés dans une ceinture ou une poche.

Sizing Up the Competition

L’image suivante montre deux hommes qui se jaugent mutuellement, en utilisant le geste caractéristique des mains sur les hanches. Ils se font face directement, se tiennent droit et ont l’air sérieux. Nous pourrions supposer, d’après cette posture collective, qu’ils s’évaluent inconsciemment l’un l’autre tout en discutant peut-être d’un sujet important.

Sizing up the competition

Leur conversation ne semble pas ouvertement tendue mais une atmosphère détendue n’existera pas tant que leurs gestes Mains sur les Hanches ne seront pas abandonnés et que des gestes plus ouverts ne seront pas utilisés.

Les groupes de gestes montrent des attitudes agressives

Même si Adolf Hitler utilisait le geste des Mains sur les Hanches pour essayer de paraître autoritaire pour les photos publicitaires, il ne pouvait toujours pas empêcher sa main gauche de traverser son corps et de tenter de couvrir son testicule solitaire.

Signaux contradictoires : son bras droit montre une agressivité pointue tandis que sa main gauche tente de protéger son front

Les jambes écartées

Ce geste, presque entièrement masculin, est également observé chez les singes qui tentent d’établir leur autorité sur d’autres singes. Plutôt que de risquer de se blesser en se battant, ils écartent les jambes et celui qui fait le plus grand étalage est considéré comme le plus dominant. Il en va de même chez les hommes ; même si cela se fait généralement de manière inconsciente, cela envoie un message puissant. Si un homme fait les jambes écartées, les autres le reflètent généralement pour maintenir le statut, mais cela a des effets très négatifs lorsqu’un homme l’utilise devant des femmes, en particulier dans un contexte professionnel, car elle ne peut pas le refléter.

Une femme se sentira intimidée par un homme qui utilise les jambes écartées dans des situations professionnelles.

Des vidéos de recherche prises lors d’un certain nombre de réunions révèlent que de nombreuses femmes réagissent en croisant les jambes et les bras, ce qui les met immédiatement sur la défensive. Le conseil pour les hommes ici est clair – gardez vos jambes ensemble dans les réunions d’affaires. Si vous êtes une femme qui est constamment confrontée à un homme qui met l’accent sur son bassin, inconsciemment ou consciemment, ne réagissez pas lorsqu’il le fait. Cela ne peut jouer contre vous que si vous réagissez de manière défensive. Au lieu de cela, essayez de parler à son bassin indirectement – des réponses telles que « Tu as un bon point là, Max » et « Je peux voir où tu veux en venir » peuvent enseigner une leçon précieuse ainsi que provoquer des rires émeutiers lorsqu’elles sont utilisées au bon moment.

La jambe au-dessus du bras de la chaise

Ceci est principalement fait par les hommes car il utilise également les jambes écartées. Cela signifie non seulement que l’homme est propriétaire de la chaise, mais aussi qu’il a une attitude informelle et agressive.

Informalité, indifférence et manque de sollicitude

Il est courant de voir deux amis masculins rire et plaisanter entre eux en étant assis de cette façon, mais considérons son impact dans différentes circonstances. Disons qu’un employé a un problème personnel et va demander conseil à son patron. Au fur et à mesure que l’employé s’explique, il se penche en avant sur sa chaise, les mains sur les genoux, la tête baissée, avec une expression déprimée et la voix baissée. Le patron écoute, assis sans bouger, puis se penche en arrière sur sa chaise et pose une jambe sur le bras. L’attitude du patron s’est transformée en manque d’intérêt ou en indifférence. En d’autres termes, il se préoccupe peu de l’employé ou de son problème et il peut même avoir l’impression de perdre son temps avec la « même vieille histoire ».

Alors, de quoi le patron était-il indifférent ? Il peut avoir considéré le problème de l’employé, décidé que ce n’est pas un gros problème de toute façon et s’en désintéresser. Il peut même dire à son employé de ne pas s’inquiéter et que le problème va simplement disparaître

Tant que la jambe du patron reste au-dessus du bras de la chaise, son attitude indifférente persistera. Lorsque l’employé quitte le bureau, le patron pousse un soupir de soulagement et se dit : « Dieu merci, il est parti ! » et retire sa jambe du bras de la chaise.

La jambe au-dessus du bras de la chaise peut être agaçante lorsqu’elle se produit pendant une négociation, et il est vital de faire changer cette personne de position car plus elle y reste, plus longtemps elle aura une attitude indifférente ou agressive. Un moyen facile de le faire est de lui demander de se pencher en face et de regarder quelque chose, ou, si vous avez un méchant sens de l’humour, de lui dire qu’il y a une fente dans son pantalon.

Enjamber une chaise

Il y a des siècles, les hommes utilisaient des boucliers pour se protéger des lances et des massues de l’ennemi, et aujourd’hui, l’homme civilisé utilise tout ce qu’il a à sa disposition pour symboliser ce même comportement protecteur lorsqu’il est attaqué physiquement ou verbalement. Cela inclut le fait de se tenir derrière un portail, une porte, une clôture, un bureau ou la porte ouverte de son véhicule automobile et de chevaucher une chaise.

Le chevaucheur veut dominer ou contrôler tout en protégeant, en même temps, son devant

Le dos de la chaise agit comme un bouclier pour protéger le corps et peut transformer une personne en une personnalité agressive et dominante. Les hommes ont également leurs jambes écartées dans un large Pelvic Display, ajoutant l’affirmation masculine à la position. La plupart des Straddlers sont des types dominants qui essaient de prendre le contrôle des autres lorsqu’ils s’ennuient dans la conversation, et le dossier de la chaise est une bonne protection contre toute « attaque » des autres membres du groupe. Le Straddler est souvent discret et peut se glisser dans la position de chevauchement presque inaperçu.

La façon la plus simple de désarmer le Straddler est de se lever ou de s’asseoir derrière lui, le faisant se sentir vulnérable à une attaque et le forçant à changer de position. Cela peut bien fonctionner dans une situation de groupe parce que le Straddler aura son dos exposé et cela l’oblige à changer de position.

Alors que feriez-vous avec un Straddler sur une chaise pivotante ? Il est inutile d’essayer de raisonner un homme affichant ses parties génitales sur un manège, la meilleure défense est donc non verbale. Menez votre conversation debout et regardez le chevaucheur de haut en bas, et pénétrez dans son espace personnel. Cela est déconcertant pour lui et il peut même tomber en arrière de sa chaise en essayant de s’éloigner.

La prochaine fois qu’un Straddler viendra vous rendre visite, assurez-vous de l’asseoir sur une chaise fixe qui a des bras pour l’empêcher de prendre sa position favorite. Quand il ne peut pas chevaucher, son prochain mouvement habituel est d’utiliser la Catapulte.

La Catapulte

C’est une version assise de la pose des mains sur les hanches, sauf que les mains sont derrière la tête avec les coudes menaçants. Encore une fois, c’est presque entièrement un geste masculin utilisé pour intimider les autres ou il infère une attitude détendue pour vous bercer dans un faux sentiment de sécurité juste avant qu’il ne vous tende une embuscade.

Cool et confiant

Ce geste est typique des professionnels tels que les comptables avocats, les directeurs commerciaux ou les personnes qui se sentent supérieures dominantes ou confiantes sur quelque chose. Si nous pouvions lire dans l’esprit de cette personne, elle dirait des choses telles que : « J’ai toutes les réponses », ou « Tout est sous contrôle », ou même « Peut-être qu’un jour tu seras aussi intelligent que moi ». Les cadres l’utilisent régulièrement et les cadres masculins nouvellement nommés commencent soudainement à l’utiliser, alors qu’ils l’utilisaient rarement avant leur promotion. Il est également utilisé par les personnes qui savent tout et il intimide la plupart des gens. C’est le geste caractéristique des hommes qui aiment que vous réalisiez à quel point ils sont bien informés. Il peut également être utilisé comme un signe territorial pour montrer que la personne a revendiqué cette zone particulière.

Il est généralement regroupé avec une position de jambes en forme de quatre ou un affichage pelvien, ce qui montre qu’il ne se sent pas seulement supérieur, mais qu’il est également susceptible d’argumenter ou d’essayer de dominer. Il existe plusieurs façons de gérer ce geste, en fonction des circonstances. Vous pouvez vous pencher vers l’avant, les paumes vers le haut, et dire : « Je vois que vous êtes au courant. Voudriez-vous commenter ?’ puis vous asseoir et attendre une réponse.

Les femmes développent rapidement une aversion pour les hommes qui utilisent la Catapulte dans les réunions d’affaires.

Vous pourriez placer quelque chose juste hors de sa portée et demander, ‘Avez-vous vu cela ?’, le forçant à se pencher en avant. Si vous êtes un homme, copier le geste peut être un moyen simple de gérer le Catapulteur car le miroir crée l’égalité. Cependant, cela ne fonctionne pas pour une femme, car cela met ses seins en évidence, ce qui la désavantage. Même les femmes aux poitrines plates qui tentent la Catapulte sont décrites comme agressives par les hommes et les femmes.

La Catapulte ne fonctionne pas pour les femmes, même celles aux poitrines plates.

Si vous êtes une femme et qu’un homme fait cela, continuez la conversation debout. Cela oblige le Catapulteur à changer de position pour qu’il puisse continuer la conversation. Quand il arrête la Catapulte, asseyez-vous à nouveau. S’il catapulte à nouveau, levez-vous. Il s’agit d’une manière non agressive d’entraîner les autres à ne pas essayer de vous intimider. En revanche, si la personne qui utilise la Catapulte est votre supérieur et vous réprimande, vous l’intimiderez en copiant ce geste. Par exemple, deux égaux utiliseront la Catapulte en présence l’un de l’autre pour montrer leur égalité et leur accord. Si un élève espiègle l’essaie cependant pendant que le directeur de l’école exerce son autorité, cela provoquerait souvent une réponse sévère.

Dans une recherche menée dans une compagnie d’assurance, il a été constaté que 27 des 30 directeurs commerciaux masculins utilisaient régulièrement la Catapulte autour de leurs vendeurs ou de leurs subordonnés, mais rarement en présence de leurs supérieurs. Lorsqu’ils étaient avec leurs supérieurs, cependant, ces mêmes managers étaient plus susceptibles d’utiliser des groupes de gestes de soumission et de subordination.

Gestes qui montrent quand une personne est prête

L’un des gestes les plus précieux qu’un négociateur peut apprendre à reconnaître est la préparation assise. Lorsque vous présentez une proposition, par exemple, si l’autre personne faisait ce geste à la fin de la présentation, et que l’entretien s’était bien déroulé jusque-là, vous pourriez demander un accord et auriez des chances de l’obtenir.

La position classique montrant la disponibilité à l’action

Nos reprises vidéo de vendeurs interviewant des acheteurs potentiels ont révélé que, chaque fois que le geste de disponibilité assise suivait un coup de menton (prise de décision), le client disait « oui » à la proposition plus de la moitié du temps. En revanche, si, lors de la conclusion de la vente, le client adopte la position des bras croisés immédiatement après le mouvement du menton, la vente n’est généralement pas conclue. Le geste de préparation assise peut également être adopté par la personne en colère qui est prête à autre chose – à vous jeter dehors. Les faisceaux de gestes précédents indiquent les intentions réelles de la personne.

La position du starter

Les gestes de préparation qui signalent le désir de conclure une réunion ou de s’engager dans une tâche entièrement nouvelle comprennent le fait de se pencher en avant avec l’une ou l’autre ou les deux mains sur les genoux, ou de se pencher en avant avec les mains agrippées à la chaise comme si elles étaient au départ d’une course. Si l’une ou l’autre de ces situations se produit au cours d’une conversation, envisagez de terminer et de clore la conversation ou de réorienter la direction pour terminer les sujets non terminés.

A vos marques, prêts, … ces messieurs sont dans les starting-blocks, prêts à se lancer dans une nouvelle tâche ou interaction personnelle

Résumé

Les signaux du langage corporel abordés dans ce chapitre sont assez faciles à observer car la plupart impliquent de grands gestes. Non seulement il est important de comprendre la signification de ces signaux, mais il est vital pour une bonne communication que vous éliminiez tous les gestes négatifs de votre propre répertoire et que vous vous entraîniez à utiliser ce qui vous donnera des résultats positifs.

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