Utiliser les concessions de location d’appartements à bon escient

Utiliser les concessions de location d’appartements à bon escient …SI vous le devez.

Voici une surprise… un article de ma part sur la façon d’offrir des concessions de location d’appartements ! Vous ne voyez pas cela très souvent, et la plupart d’entre vous savent pourquoi. En tant qu’opposant de longue date, je suis convaincu qu’elles n’ont absolument aucun sens. Dans une bataille de concessions, les communautés sont essentiellement en compétition pour voir qui peut donner le plus de loyers gratuits. C’est contre-productif ! Cela ne sert qu’à affaiblir le marché pour tout le monde et à dévaluer nos propriétés en même temps.

Alors, maintenant, vous vous demandez probablement pourquoi j’ai écrit un livre sur le comment faire des concessions. La réponse est que pour beaucoup d’entre vous, elles sont un mal nécessaire. Si vous êtes dans l’un de ces marchés intensément axés sur les concessions, vous n’avez peut-être pas d’autre choix que de concéder, juste pour garder la tête hors de l’eau. Et si vous devez concéder, alors il vaut mieux choisir vos concessions judicieusement – pour vous assurer qu’elles font le plus de bien à votre occupation et le moins de dégâts à votre résultat net.

Règles incassables pour offrir des concessions de location d’appartement

La chose la plus importante à retenir lorsque vous offrez une concession de location d’appartement est… roulement de tambour s’il vous plaît… soyez stratégique. N’offrez une concession de location que sur les appartements dont le taux de vacance ou les avis de départ sont élevés. Cela semble évident, mais vous seriez surpris du nombre de gestionnaires qui offrent des concessions automatiques et générales, même sur des types d’appartements plus faciles à louer. Ne faites pas cette erreur. C’est déjà bien assez que vous deviez donner des gratuités – mais les donner quand vous n’êtes pas obligé de le faire, c’est vraiment du gaspillage !

La deuxième règle incassable des concessions est de ne pas donner quelque chose pour rien. Faites en sorte que les résidents « gagnent » leurs concessions en y attachant des conditions qui vous sont favorables. Par exemple, si vous offrez un mois de loyer gratuit, prolongez la durée du bail d’un mois. Fixez des délais de signature et d’emménagement que les résidents doivent respecter pour bénéficier de la promotion (pour améliorer rapidement vos chiffres). Et, comme protection supplémentaire, faites-leur signer un  » addendum de concession « , stipulant qu’ils acceptent de rembourser toutes les concessions qui leur sont accordées s’ils rompent leur bail.

Types de concessions de location d’appartement

En matière de concessions, vous avez de nombreuses options. Vous pouvez offrir un loyer gratuit, des améliorations d’appartement, des cadeaux, des services… la liste est longue. Si offrir des surclassements d’appartements est sans aucun doute le meilleur choix pour la valeur à long terme de la propriété, ce n’est pas toujours le plus efficace. En fait, la plupart des communautés interrogées dans le cadre de cet article semblaient d’accord pour dire que l’argent parle plus fort qu’une nouvelle moquette ou des ventilateurs de plafond.

Location gratuite d’un appartement

Même si vous optez pour cette voie facile et directe, vous devez encore prendre des décisions importantes – comme le montant à offrir et le moment où les résidents l’obtiennent. Voici quelques options.

• Optez pour le classique « ______ Mois de loyer gratuit ». Habituellement, le montant du loyer gratuit est lié à la durée du bail signé (c’est-à-dire 1/2 mois gratuit sur un bail de six mois ; 1 mois gratuit sur un bail de 12 mois). Pour qu’il soit le plus efficace possible, une partie au moins de ce loyer gratuit doit être versée au début du bail. Plusieurs des communautés que nous avons étudiées ont noté que l’offre d’une promotion de « loyer gratuit du dernier mois » n’a pas fonctionné.

• Offrez ce que les autres offrent. Lancez une offre « nous égalerons les spéciaux de nos concurrents ».

• Prenez un montant fixe sur la durée du bail. Une propriété a eu l’idée astucieuse d’offrir « 2 010 $ de rabais en 2010 ». (La façon dont vous distribuez réellement les économies peut varier – voir les points suivants !)

• Réduire les taux de location. Au lieu de donner un mois ou deux d’avance, certaines propriétés répartissent la somme  » gratuite  » sur toute la durée du bail. Par exemple, au lieu de donner deux mois à 600 $ sur un bail de 12 mois, vous pourriez réduire le taux mensuel de 100 $.

• Proriser le loyer gratuit. Proposez un rabais 15/10, dans lequel les résidents bénéficient d’une réduction de 15 % sur le loyer pendant les trois premiers mois, puis de 10 % pendant les trois mois suivants. Ils paient le montant total du loyer pour les six mois restants du bail.

• Fournissez un carnet de coupons ou de bons, dont chaque page vaut un montant déterminé. Les résidents peuvent utiliser les coupons ou les bons comme ils le souhaitent pendant toute la durée de leur bail.

Des cadeaux à profusion

Les concessions ne prennent pas toutes la forme d’un loyer gratuit. Certaines communautés d’appartements choisissent plutôt d’offrir des cadeaux. Cela peut être une approche plus économique que le loyer gratuit. D’une part, vous pouvez vous en sortir en offrant un cadeau qui a légèrement moins de valeur que le loyer gratuit. Cependant, ne comptez pas économiser beaucoup d’argent avec ce stratagème. Les futurs résidents seront assez avisés pour reconnaître que le grille-pain gratuit à

votre propriété n’est pas égal au mois de loyer gratuit à l’endroit en bas de la rue ! Vous feriez mieux de chercher un cadeau dont le prix de vente est approximativement le même que le loyer gratuit que vous offririez autrement, puis de négocier comme un fou pour obtenir un rabais de volume. Vous pourriez même travailler avec l’un de vos vendeurs existants, qui obtient déjà un bon volume d’affaires de votre part.

Les types de cadeaux que vous pouvez offrir ne sont limités que par votre imagination – et votre budget, bien sûr ! Vous trouverez ci-dessous quelques idées qui ont été utilisées par d’autres équipes de location d’appartements :

• Cartes de gaz
• Micro-ondes
• Dépenses de déménagement payées (jusqu’à une limite de dollars établie)
• DVD
• Téléviseur haute définition
• i-Pad ou tout ce qui est « i »
• Carte de débit prépayée
• .Carte de débit prépayée
• Ordinateurs
• Lave-linge/sèche-linge
• Grills à gaz
• Voyages gratuits le week-end
• Adhésion d’un an à un club de santé local
• Chèques-services utilisables auprès d’un réseau de vendeurs participants, comme un service de ménage, un pressing, un toilettage pour animaux, etc.
• Billets/chèques-cadeaux pour des événements sportifs professionnels, des événements culturels, des musées, des parcs, des spas, des restaurants, des magasins, etc. (Une propriété a offert 500 $ de ces billets, mais a permis au résident de choisir parmi les différents types d’événements)

Location de concessions en tant qu’extras

Si vous cherchez des choses à donner, vous n’aurez peut-être pas à chercher très loin. De nombreuses communautés offrent des commodités et/ou des services payants qui feraient d’excellentes concessions. Considérez ce qui suit :

• Garage ou abri d’auto gratuit pendant un an
• Loyer sans animaux pendant un an
• Frais de dossier remboursés (généralement utilisés en conjonction avec une autre concession)
• Dépôt de garantie réduit
• Gratuit. stockage supplémentaire pendant un an
• Chauffage gratuit pendant les mois d’hiver
• Câble gratuit pendant un nombre déterminé de mois
• Laveuse et sécheuse gratuites pendant un an
• Une pièce meublée gratuitement pendant un an
• Un préquantité préétablie d’utilisation gratuite de la laveuse et de la sécheuse, pour les propriétés ayant des installations de buanderie partagées plutôt que des raccordements de laveuse/sécheuse (Cela fonctionne particulièrement bien si votre buanderie utilise des cartes à puce plutôt que des pièces de monnaie)
• Mise à niveau de l’appartement – remplacement de la moquette, moulures couronnées, un nouvel appareil, une ligne téléphonique supplémentaire, etc.

Mix-n-Match

Il n’y a pas de règle qui dit que vous devez choisir un seul type de concession de location d’appartement. Vous pouvez constituer des « paquets » qui conviennent le mieux à votre communauté et à votre marché. Par exemple, vous pourriez offrir 25 $ de réduction sur le loyer mensuel plus un certificat-cadeau pour un parc d’attractions local. Ou deux semaines de loyer gratuit et de nouveaux comptoirs dans la cuisine. Vous pouvez également proposer un menu de concessions de location d’appartements parmi lesquelles les résidents peuvent choisir. Par exemple, pour un bail de 13 mois, les résidents peuvent choisir un mois de loyer gratuit OU un week-end gratuit OU 500 $ de services. Avec un bail de six mois, ils pourraient choisir entre une réduction de loyer de 100 $ OU une adhésion de trois mois à une salle de sport locale OU un stationnement gratuit dans le garage pendant trois mois.

Qu’en est-il des renouvellements de bail ?

Nous savons tous qu’il est beaucoup moins coûteux de garder un résident existant que d’en trouver un nouveau et de transformer un appartement. Il semble donc logique que nous offrions à nos résidents qui renouvellent leur bail au moins une aussi bonne affaire que celle que nous offrons à tous les autres. Malgré cela, les avis sur l’offre de concessions de renouvellement sont partagés. Plusieurs des communautés que j’ai interrogées ont déclaré qu’elles n’offraient aucune concession pour les renouvellements. Plusieurs autres ont offert des concessions, mais elles étaient généralement inférieures à ce qui était offert aux nouveaux résidents (par exemple, les résidents qui renouvellent leur contrat pourraient obtenir 50 à 150 $ de réduction sur leur premier mois de loyer, un nettoyage gratuit des tapis ou une nuit en ville).

Un couple de propriétés a déclaré que, même s’ils n’offraient pas de concessions à leurs renouvellements, si les résidents étaient au courant et demandaient un spécial d’emménagement actuel, ils le leur donneraient plutôt que de les perdre. Seules quelques propriétés ont réellement offert à leurs résidents des concessions comparables à celles offertes pour les nouveaux baux – allant d’un mois gratuit à 500 $ de rabais sur le premier mois, en passant par un certificat-cadeau de 500 $.

Je ne veux pas insister sur un point… mais dans un marché mou, il est plus important que jamais de fermer la porte arrière. Avant de prendre toute décision concernant les concessions, assurez-vous de regarder attentivement où votre argent fera le plus de bien. Si, en dépensant un peu plus pour les résidents existants, vous pouvez gagner la bataille du renouvellement, vous n’aurez peut-être pas à investir autant dans la guerre des concessions – où il n’y a pas de véritables gagnants.

The Leasing Professionals Guide to Eliminating Concessions, Raising Rents and Selling Rent Increases Every Time

By Tami L. Siewruk
LE LIVRE : Ce programme complet commence par le livre définitif sur l’augmentation des loyers, l’élimination des concessions et la vente des augmentations de loyer dans les communautés multifamiliales, provenant de plus de 30 ans d’expérience multifamiliale et d’une expertise transversale. De la présentation des termes financiers d’une manière que vous pouvez enfin comprendre jusqu’à la touche finale d’un renouvellement de loyer, ce livre vous révèlera le quand, le où et le comment d’une augmentation de loyer réussie, de l’élimination des concessions et de la vente d’augmentations de loyer et vous équipera pour commencer immédiatement à réaliser des revenus records pour votre société et votre communauté ! Le tout pour SEULEMENT 49 $ !

.