Un guide de la petite entreprise pour l’achat en gros

Quand j’étais enfant, mon père me donnait régulièrement le même conseil non sollicité :  » Achetez bas, vendez haut.  » Ce n’est que lorsque j’étais éditeur de livres et que je calculais les prix de détail de nos livres que j’ai compris ce qu’il disait : Une transaction commerciale achevée ne garantit pas que vous ayez réalisé un bénéfice dessus.

Vous serez rapidement ruiné si vous n’achetez pas vos produits à un prix de gros suffisamment bas pour générer un bénéfice adéquat à partir de vos propres ventes au détail.

Examinons les multiples avantages de l’achat en gros, les différences entre les fournisseurs de gros et les fournisseurs de dropshipping, et cinq façons de trouver les meilleures entreprises de gros pour votre petite entreprise.

Vue d’ensemble : Qu’est-ce que la vente en gros?

L’achat en gros se produit lorsque les entreprises achètent des produits à prix réduit en vrac pour les revendre à des prix plus élevés aux consommateurs ou à d’autres entreprises. Les entreprises travaillent généralement avec un distributeur en gros, ce qui rend les achats plus efficaces car vous ne traitez pas avec plusieurs fabricants individuels.

L’achat en gros est une étape de la chaîne d’approvisionnement des produits plus large, qui commence avec les matières premières et se termine par l’achat d’un client.

Comprenez votre rôle dans la chaîne d’approvisionnement des produits pour tirer parti de vos capacités. Source : Supplyspy.com.

Par exemple, les États-Unis comptent des centaines, voire des milliers d’éditeurs de livres, et aucune librairie n’a le temps ou les ressources nécessaires pour traiter avec chacun d’eux individuellement. Au lieu de cela, environ une demi-douzaine de grands distributeurs de livres stockent les livres de ces éditeurs pour les vendre à des librairies uniques ou à des chaînes de librairies.

Qu’est-ce que le prix de gros ?

Le montant que vous payez à un grossiste, un distributeur ou un fabricant pour un produit est le prix de gros. Les grossistes utilisent une échelle mobile pour les prix unitaires en fonction du montant de la commande, donc plus la commande est importante, plus le rabais est important.

Bien que vous puissiez obtenir des prix de gros unitaires plus bas en achetant des volumes plus importants, courir après ces rabais peut avoir un inconvénient – le coût permanent du stockage des marchandises que vous ne vendez pas. Utilisez la formule de la quantité économique de commande (EOQ) pour déterminer combien d’unités vous devriez acheter en fonction des ventes passées.

Grossiste vs dropshipping : Quelle est la différence ?

L’achat en gros est parfois confondu avec le dropshipping – les deux impliquent la vente de produits à prix réduit au détail aux consommateurs – mais les deux utilisent des processus différents.

L’achat en gros nécessite que le détaillant achète des stocks à avoir en main avant de faire une vente. Avec le dropshipping, le détaillant ne voit ni ne manipule jamais les produits vendus. Au lieu de cela, le client passe une commande auprès du détaillant, généralement en ligne, et le détaillant la relaie au fournisseur du produit, qui l’expédie au client.

Le détaillant devient un intermédiaire dans le processus de vente avec les transactions de dropshipping. Source : Commissionfactory.com.

Le dropshipping est attrayant pour les commerçants en ligne car il n’y a pas de coûts d’entreposage, ils ne sont pas coincés avec des stocks qui ne se vendent pas, et les fournisseurs préparent, emballent et expédient les commandes.

Les marges bénéficiaires sont toutefois plus faibles, car les fournisseurs de produits sont responsables de l’exécution des commandes et de l’entreposage. La réputation des marchands est également à la merci de ces fournisseurs, qui sont responsables de la livraison en temps voulu des produits corrects et de haute qualité.

Avantages de l’achat en gros

L’achat en gros vous permet de réduire les coûts unitaires, mais vous bénéficierez d’avantages supplémentaires une fois que vous aurez développé un réseau fiable de fournisseurs. Ceux-ci auront un impact sur votre indicateur clé de performance (ICP) le plus important – le résultat net.

Moins de coûts

A mesure que vous réduisez vos coûts unitaires avec les achats en gros, les dépenses connexes diminuent. Les commandes plus importantes – une palette ou plus de produits – peuvent faire baisser considérablement vos prix d’expédition. Vous ferez également des achats moins souvent, ce qui réduit encore les frais d’expédition.

L’achat auprès de grossistes réduit vos coûts administratifs car vous traitez avec une poignée de fournisseurs au lieu de 10 ou 20 fabricants individuels ou plus. Les meilleurs systèmes de point de vente (PDV) comprennent une gestion des stocks de PDV qui commande automatiquement des stocks une fois que les niveaux tombent à des niveaux prédéfinis.

Meilleure sélection de produits

L’achat en gros vous donne une plus grande sélection de produits parmi lesquels choisir. Si vous êtes propriétaire de votre librairie, le fait de travailler avec un ou deux distributeurs de livres vous permet de stocker les livres des cinq grandes maisons d’édition américaines et de centaines de presses indépendantes.

Pour concurrencer Amazon, vous devez offrir une expérience client que l’achat en ligne n’offre pas, mais vous pouvez stocker les mêmes best-sellers nationaux et les mêmes classiques que de nombreux lecteurs veulent.

Capacité d’augmenter la taille

L’achat en gros vous permet d’augmenter la taille de votre entreprise à mesure qu’elle se développe. Si vous vendez des vêtements au détail et que vous établissez un autre emplacement, l’ajout de stocks ne nécessite qu’une commande plus importante de la part de votre fournisseur de vêtements en gros.

Ou, si les ventes d’un produit ou d’une gamme de produits particuliers connaissent un pic, vos relations établies avec les fournisseurs vous permettront de conserver des stocks.

Comment trouver des fournisseurs en gros pour votre petite entreprise

Lorsque votre entreprise est prête à travailler avec des fournisseurs en gros, ne vous précipitez pas dans des accords ou des contrats. Faites vos recherches et consultez vos pairs du secteur pour vous assurer de trouver la meilleure offre pour votre petite entreprise.

Étape 1 : Évaluez vos besoins et vos ressources

L’achat en gros peut vous permettre d’économiser de l’argent et d’augmenter vos marges bénéficiaires, mais vous devez évaluer plusieurs facteurs pour tirer le meilleur parti de ces avantages.

Les domaines à examiner comprennent :

• L’historique des ventes : Avez-vous les ventes qui justifient l’achat en gros ? Votre terminal de point de vente fait plus qu’accepter les paiements par carte de crédit, il suit également vos ventes. La plupart des grossistes ont des montants d’achat minimum, vous devez donc identifier les produits les mieux adaptés aux ventes en gros.
• Entreposage : Où allez-vous stocker vos achats en gros ? Pouvez-vous le faire sur place ou allez-vous stocker les produits ailleurs ? N’oubliez pas que ces coûts de stockage s’ajoutent au prix unitaire de gros. Les fonctions de gestion des stocks du point de vente vous aideront à déterminer l’espace dont vous avez besoin.
• Ventes projetées : Les données de point de vente que votre matériel de point de vente et votre terminal virtuel recueillent aident à projeter les ventes futures. Vos ventes prévues sont-elles suffisamment importantes pour couvrir les coûts de stockage et éviter les pertes potentielles dues aux articles périssables ou à ceux dont la durée de vie est limitée ? Une bonne affaire sur des calendriers 2020 n’est pas si bonne une fois que la fin – ou même le milieu – de l’année arrive, et que vous en avez une palette qui traîne encore dans votre entrepôt.

Ne sous-estimez pas l’espace de stockage dont vous aurez besoin. Rien n’est pire que d’avoir une palette de marchandises sous film rétractable livrée à votre magasin ou à votre bureau et de réaliser que vous n’avez aucun endroit où la mettre.

J’ai travaillé pour une petite brasserie de bière artisanale, et lorsqu’elle a eu besoin de plus d’espace de stockage, les propriétaires ont acheté un conteneur d’expédition usagé qu’ils ont déposé à l’extérieur de la brasserie, sur le parking. Cependant, tout le monde n’a pas ce luxe.

Étape 2 : Faites des recherches sur votre industrie

Chaque industrie a ses propres chaînes d’approvisionnement en produits et ses réseaux de fournisseurs en gros. Rien ne vaut la recherche à l’ancienne pour découvrir les tenants et les aboutissants de votre secteur de marché, qu’il s’agisse de gérer un restaurant, de vendre des vêtements ou de servir de la bière artisanale dans une salle d’attente.

Les méthodes pour rechercher les grossistes de votre secteur comprennent :

• Les places de marché interentreprises (B2B) : Alibaba est le plus grand site de vente en ligne B2B au monde, et vous pouvez y trouver de tout, des chemises aux tracteurs en passant par l’électronique et bien plus encore. Vous pouvez également choisir parmi d’autres places de marché B2B, et certaines recherches peuvent faire apparaître celles qui sont spécialisées dans votre secteur d’activité.
• Publications professionnelles du secteur : Les grossistes veulent vous trouver, et une méthode qu’ils utilisent est la publicité dans les magazines professionnels. Trouvez les meilleures publications de votre secteur et abonnez-vous à celles-ci. Non seulement vous découvrirez des grossistes, mais vous resterez au courant des nouvelles actuelles de l’industrie.
• Annuaires d’entreprises : De multiples bases de données commerciales sont disponibles avec des informations sur pratiquement toutes les entreprises du monde entier. Le coût pour y accéder par soi-même peut être élevé, mais beaucoup, comme ReferenceUSA, sont disponibles dans de nombreuses bibliothèques publiques.

Lorsque je me suis lancé dans l’édition de livres, j’ai réalisé qu’il y avait beaucoup de choses que je ne connaissais pas. J’ai trouvé les meilleures ressources possibles pour étudier, notamment « Publishing for Profit : Successful Bottom-Line Management for Book Publishers »

C’était une ressource inestimable couvrant l’ensemble du secteur de l’édition de livres commerciaux, avec des informations sur les prix de gros et de détail, les distributeurs de livres, etc. Et s’il n’avait pas les réponses dont j’avais besoin, il m’orientait vers les endroits où je pouvais les trouver.

Étape 3 : Réseauter au sein de votre industrie

Aucun homme n’est une île, donc l’apprentissage de première main des meilleures pratiques en général et de la vente en gros en particulier est une bonne raison de réseauter activement avec vos pairs de l’industrie.

Les occasions de réseautage comprennent :

• Les concurrents locaux : Vous ne devriez probablement pas aller vers quelqu’un que vous n’avez pas rencontré ou que vous connaissez à peine et lui dire :  » Hé, dis-moi tout sur tes achats en gros.  » Tout le monde aime parler boutique, cependant, alors apprenez à connaître vos concurrents locaux pour cultiver au moins une relation professionnelle.
• Réseaux d’affaires : Les réseaux d’affaires locaux comprennent votre chambre de commerce, les groupes communautaires de la Small Business Administration (SBA) et le Service Corps of Retired Executives (SCORE), un réseau national de mentors d’affaires. Rejoignez votre ou vos associations professionnelles nationales pour participer à des événements de réseautage, des forums en ligne et d’autres opportunités d’information.
• Réseaux en ligne : Facebook et LinkedIn ont des groupes d’utilisateurs spécifiques à l’industrie où vous pouvez poser des questions, aider les autres avec votre expertise et construire votre liste de contacts.

La nature des affaires peut être dog eat dog comme le personnage du vendeur d’Alec Baldwin dans Glengarry Glen Ross – « Coffee’s for closers » – mais beaucoup de vos concurrents auront une mentalité « It’s all of us versus the world ».

Certaines des informations internes les plus précieuses que j’ai apprises et des contacts que j’ai établis provenaient d’éditeurs de livres généreux et de longue date qui partageaient ce qu’ils savaient pour maintenir la croissance de l’industrie.

Étape 4 : Assister aux événements de l’industrie

Les salons professionnels de l’industrie sont une autre source précieuse d’informations sur les fournisseurs en gros. Concentrez-vous sur les salons B2B ou spécifiques à l’industrie, qui ont normalement lieu au moins une fois par an. L’adhésion à des associations commerciales, la recherche sur leurs sites Web et la vérification des publications de l’industrie vous indiqueront quand et où aller.

Les conseils pour obtenir le plus grand retour sur les salons professionnels comprennent :

• Faire un plan : Chaque salon professionnel publie une liste d’événements – discours-programmes, discussions de groupe et démonstrations de produits – et un programme quotidien vous aide à rester organisé. Ils fourniront également une liste des exposants et le(s) plan(s) du hall d’exposition, alors identifiez les personnes à qui vous souhaitez parler et découvrez où elles seront.
• Organisez des réunions : Si vous êtes prêt à conclure une affaire, organisez des réunions avec les vendeurs avant le salon professionnel. Les halls d’exposition sont souvent bruyants et bondés, ce qui n’est pas propice à une conversation prolongée en tête-à-tête. Contactez les grossistes qui vous intéressent sérieusement, et ils devraient être plus que disposés à organiser une réunion privée.

Ne faites pas l’erreur de penser qu’un salon professionnel est une vacance, malgré le fait qu’ils sont souvent organisés dans des endroits formidables à visiter. Mais vous n’êtes pas obligé d’être un esclave de la routine. Prévoyez vos temps d’arrêt le soir ou pendant les pauses ciblées afin d’avoir quelque chose à montrer – et à ramener à la maison – en plus des cadeaux offerts par les exposants.

Étape 5 : Embaucher un consultant

C’est normal d’admettre que vous ne savez pas tout. Le choix d’un grossiste avec lequel travailler aura un impact considérable sur votre entreprise, vous devez donc prendre la bonne décision. Si vous ne pouvez pas décider de ce qu’il faut faire ou si vous avez des questions auxquelles vous ne pouvez pas répondre de façon satisfaisante par vous-même, envisagez d’engager un consultant pour vous aider.

Tous les consultants ne sont pas créés égaux, alors assurez-vous de :

• Choisir avec soin : Regardez sous n’importe quelle roche et vous trouverez un « expert » du secteur. Faites des recherches sur vos options avant d’engager quelqu’un. Quelle est leur expérience démontrée dans le secteur ? Qui sont leurs clients précédents ? Qu’est-ce qui en fait un expert ?
• Identifiez les produits livrables : Que fournira exactement votre consultant ? Une liste de grossistes recommandés basée sur un examen de vos ventes ? Des introductions auprès de fournisseurs potentiels ? Un rapport final ?

Notre entreprise d’édition de livres s’est développée au point où nous devions faire des choix difficiles concernant notre avenir et nous ne pouvions pas nous permettre de nous tromper. J’ai assisté à une présentation lors d’une conférence sur le livre par l’auteur de « Publishing for Profit ».

Après une longue carrière dans l’édition, il s’était lancé dans le conseil, et après l’avoir entendu parler, il semblait être un bon choix pour nous.

Après des négociations sur le coût et les livrables finaux, il a passé plusieurs jours dans nos bureaux pour inspecter nos opérations de fond en comble. Il a fait des recommandations pour les imprimeurs de livres afin de réduire nos coûts de production et le personnel à ajouter, et il nous a aidé à signer avec un distributeur national de livres.

C’était absolument le meilleur choix – et la meilleure dépense – que nous aurions pu faire à ce moment-là.

Découvrez les avantages de l’achat en gros

Si vous n’achetez pas déjà des stocks en gros, c’est le moment de commencer à acheter en gros. Utilisez les données cloud de votre point de vente pour faire des achats intelligents, et vous pourriez profiter de multiples avantages au-delà de la maxime de mon père  » acheter bas, vendre haut « .