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Un Trial Close n’est pas une « technique de clôture » normale mais un test pour déterminer si la personne est prête à conclure.
Utilisez-le après une présentation ou après avoir présenté un argument de vente fort. Utilisez-la lorsque vous avez répondu à des objections.
La fermeture d’essai peut utiliser d’autres techniques de fermeture ou être une question plus provisoire.
Posez des questions » Si… « .
Posez des questions qui supposent qu’ils ont déjà acheté le produit.
Lorsque vous avez posé la question de Trial Close, comme pour la plupart des autres closes, restez silencieux, regardez et écoutez attentivement leur réponse.
‘ABC’ est une abréviation courante : Always Be Closing. Cela signifie que vous devez toujours vous diriger vers une clôture, bien que vous deviez également faire attention à ne pas en faire trop. Si les gens sont loin d’être prêts à acheter, cela ne fera que les ennuyer.
Exemples
On dirait que vous aimez vraiment ça. Est-ce vrai ?
Si vous l’emportiez chez vous, seriez-vous fier de le posséder ?
Préférez-vous la version plus grande ou plus petite ?
De quoi aurait-il l’air sur l’étagère chez vous ?
Comment ça marche
L’essai de fermeture fonctionne en mettant l’idée de fermeture dans l’esprit de la personne. Sa réponse vous dira s’il est prêt ou non.
Voir aussi
Techniques de clôture, principe d’hypothèse
Livres sur la clôture des ventes
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