Pourquoi vous devez comprendre les êtres humains
J’ai été un nageur de compétition toute mon enfance. Nous nous entraînions pendant des heures après l’école.
En rentrant à la maison, si nous avions de la chance, nous mangions au Golden Corral. C’est un buffet à volonté dans de nombreux États du Sud.
Je me souviens avoir parcouru les allées de nourriture, remplissant mes assiettes de délicieux haricots verts, de brioches chaudes, de poulet et de purée de pommes de terre. C’était l’endroit parfait pour un nageur : beaucoup de calories bien méritées à ma disposition.
Mais je me souviens aussi avoir été émerveillé par certaines des personnes que je voyais. Ils semblaient vivre dans ce buffet, attendant d’avoir faim, mangeant encore, allant aux toilettes, mangeant encore, attendant, mangeant encore. Ils avaient atteint des tailles disproportionnées.
C’est une vérité malheureuse de la vie en Amérique. Nous avons un problème d’obésité généralisé, et les buffets à volonté ne nous rendent pas service.
Et j’ai donc été surpris d’apprendre la stratégie adoptée par Red Lobster – qui allait finalement coûter son emploi à la PDG.
Red Lobster est une chaîne de restaurants de fruits de mer qui offre un buffet à volonté limité. Tous les articles du menu ne sont pas à volonté. Certains fruits de mer sont trop chers pour que les gens puissent se gaver jusqu’à l’oubli.
Les pattes de crabe des neiges en font partie. Ce sont des articles d’importation spécialisés qui proviennent de véritables bateaux de pêche de l’Arctique. Ils poussent lentement et ne sont pas aussi faciles à cultiver.
Edna Morris, alors PDG de Red Lobster, a fait le pari qu’en proposant un buffet spécialisé de pattes de crabe des neiges à volonté pour 22 $.99 $, cela augmenterait les revenus.
A travers leurs calculs internes, ils ont déterminé que le prix était juste assez élevé (par rapport au buffet normal à volonté à 14,99 $) pour créer une demande suffisante pour faire des profits.
Le problème ? Les personnes qui étaient prêtes à payer ces 22,99 $ étaient soit de grands fans de pattes de crabe des neiges, soit elles détestaient vraiment les crabes des neiges – et les manger était leur façon d’exprimer cette haine.
Au fur et à mesure que la promotion se déroulait, les gens ont commencé à rouler dans ce restaurant et à dévorer des pattes de crabe des neiges. Le spécial serait toujours rentable si les clients mangeaient deux assiettes de pattes de crabe des neiges. Mais les gens qui se sont présentés ont souvent mangé plus du double. Ils sautaient les accompagnements et autres choses, se remplissant presque entièrement de pattes de crabe.
La chair de crabe n’est pas épaisse. Il faut manger beaucoup de ces pattes pour être vraiment rassasié.
Les gens en ont eu pour leur argent – et même plus.