L’essai gratuit de salle de sport est-il mort ?

Popularisé par les grandes salles de sport commerciales comme Gold’s, Planet Fitness et Anytime Fitness, le concept d’essai gratuit de salle de sport existe depuis un certain temps. Généralement, ces salles de sport acquièrent plus de membres qu’elles ne peuvent réellement en accueillir à pleine capacité. L’objectif de l’offre d’un essai gratuit est donc d’attirer les gens dans la salle de sport dans un premier temps, puis de les enfermer dans un contrat qu’ils oublieront avec un peu de chance ; ce qui permet à la salle de sport de continuer à percevoir les cotisations et de fonctionner sans être surchargée.

Bien qu’il puisse y avoir des avantages à offrir un essai gratuit de salle de sport, qu’est-ce que vous et vos membres potentiels gagnent réellement ? Ils obtiennent une séance gratuite et deviennent peut-être un membre payant. Vous donnez vos services gratuitement et gagnez peut-être le revenu régulier d’une nouvelle inscription.

Mais si au lieu de cela, vous offrez quelque chose qui nécessite un engagement des deux parties dès le départ – et tout le monde est assuré de gagner quelque chose ?

Dans cet article, nous allons discuter de ce à quoi vous pouvez vous attendre si vous optez pour offrir aux membres potentiels un essai gratuit. Nous plongerons également dans quelques méthodes alternatives pour fournir aux membres une valeur incitative, ce qui conduira à une rétention à long terme, améliorera les références et, en fin de compte ; aidera votre entreprise de fitness à se développer.

• L’essai gratuit de gymnase : Attentes contre réalité
• 3 méthodes alternatives qui donnent de meilleurs résultats

L’essai gratuit de gymnastique : Attentes contre réalité

Présenter un essai gratuit de l’un de vos cours, de l’utilisation de vos installations ou d’une séance d’entraînement personnel pourrait montrer ce que votre studio a à offrir physiquement, mais cela ne démontre pas réellement les avantages spécifiques de l’adhésion à votre salle de sport. Elle ne montre pas à un prospect ce qu’il obtiendra en retour pour devenir membre et vous rester fidèle. Donc, même si vous pouvez avoir certaines attentes sur la façon dont les essais gratuits de salles de sport peuvent bénéficier à votre entreprise, la réalité est un peu différente.

Attente : Les membres de l’essai s’inscriront pour un abonnement complet

De nombreux propriétaires de salles de sport pensent qu’offrir un essai gratuit est un excellent moyen d’acquérir de nouveaux membres. Ils ne veulent pas payer pour quelque chose qu’ils n’ont pas essayé, mais ils se rendront volontiers à l’un de vos cours gratuitement. Ils l’aimeront tellement qu’ils s’inscriront pour un abonnement complet avant même de quitter le studio !

Réalité : Trial Hopping

Il est maintenant extrêmement courant pour les gens d’abuser des avantages d’un essai gratuit, souvent en maximisant leurs sessions gratuites avant de passer à faire la même chose dans une autre salle de sport. Ainsi, peu importe que vous offriez un essai gratuit de votre cours de HIIT et qu’un membre potentiel le trouve incroyable. Il ne manquera pas de réserver une autre séance HIIT pour la semaine prochaine, mais ce sera dans un autre studio, pour un autre essai gratuit.

Attente : Les membres penseront que vous offrez un bon rapport qualité-prix

Si vous proposez un essai gratuit de salle de sport, vous avez probablement l’impression d’offrir aux clients potentiels un bon rapport qualité-prix. L’accès totalement gratuit aux installations de votre studio pendant une semaine entière semble assez génial, si l’on considère que l’adhésion coûte 69 $ par mois. Les membres penseront probablement que c’est une valeur incroyable d’obtenir une semaine pour rien. C’est tellement bon, et ça vaut tellement plus que les frais habituels de 69 $ par mois, que vous le donnez gratuitement…

Réalité : Service dévalorisé

Les attentes vis-à-vis du service client d’aujourd’hui sont élevées. Les consommateurs veulent un service utile et authentique de la part des marques dans lesquelles ils choisissent de mettre leur temps et leur argent. Ils sont heureux d’investir davantage dans un service qui répond à leurs besoins et apporte de la valeur au-delà de l’achat initial.

Pour votre entreprise de fitness, cela signifie aider les membres à atteindre un objectif. Qu’il s’agisse de perdre du poids ou d’être capable de réaliser certains exercices ou séances d’entraînement. Cela se situe au cœur de votre activité, mais si vous proposez un essai gratuit, vous dévalorisez votre service.

Dans le dernier épisode du Fitness Founders Podcast, nous nous sommes entretenus avec les entrepreneurs et frères de yoga Christopher et John Yax ; fondateurs de Hot House Yoga. Christopher et John partagent d’excellents conseils basés sur leurs 15 années dans l’industrie, avec des idées tirées de leur expérience sur la valorisation correcte de vos services.

« La gratuité n’a littéralement aucune valeur. Et donc ça n’oblige pas les gens à rester. Il ne contraint pas les gens à percevoir ce qu’ils obtiennent et la valeur de celui-ci. Ils n’augmentent pas du tout cette valeur perçue. »

John poursuit en décrivant le modèle commun, infructueux, que de nombreuses entreprises de fitness tombent dans le piège de mettre en œuvre.

« Ce qui se passe dans l’expérience des studios, c’est que tout le monde fait une course vers le bas. Ils font la course au prix le plus bas et donc si ce studio en bas de la rue fait un trente pour trente, je vais le faire vingt pour trente. Puis quelqu’un d’autre va ouvrir et ils seront comme je vais aller dix pour trente. Et tout le monde se met littéralement en faillite en ne facturant pas ce qu’il vaut, et en ne comprenant pas que l’argent suit la valeur. Si nous pouvons présenter plus de valeur pour les gens, nous pouvons effectivement facturer plus. »

Alors, avant de sauter dans le train de l’essai gratuit, vous devez vous demander ce que vaut votre service. Voulez-vous vraiment gagner la course au moins-disant ?

Attente : Les membres s’inscriront, aimeront votre studio et amèneront leurs amis.

Si une personne a gagné une séance d’entraînement gratuite et qu’elle l’aime, elle en voudra sûrement plus. Elle s’engagera dans un abonnement et continuera à l’utiliser. Elle en tirera tellement de bénéfices qu’elle dira à tous ses amis de l’essayer aussi.

Réalité : Faible rétention

Les essais gratuits à long terme signifient de faibles taux de recommandation et une rétention encore plus faible des membres. L’essai gratuit n’a aucun sens lorsqu’il s’agit de développer votre entreprise, car le concept ne favorise aucune fidélité avec les membres potentiels. Il n’y a aucune raison pour eux de revenir après leur essai.

Le fait est ; si quelqu’un est inscrit à votre salle de sport en raison d’un essai gratuit qui s’est transformé en un abonnement payant et qu’il a cessé d’y aller, il va annuler cet abonnement à un moment donné. Elle n’encouragera pas ses amis ou sa famille à l’accompagner à une séance, car elle n’y est presque jamais allée elle-même. Et la prochaine fois qu’ils auront le virus de la gym, ils profiteront de l’essai gratuit d’une salle concurrente.

Pour vraiment attirer les membres, vous devez montrer aux prospects comment votre studio spécifiquement les aidera à atteindre leurs objectifs de remise en forme. Oui, vous devez offrir de la valeur, mais cela ne doit pas nécessairement signifier donner quelque chose gratuitement et ne demander aucun engagement en retour.

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3 Méthodes alternatives qui donnent de meilleurs résultats

Prix élevé, valeur élevée

L’argent gagné grâce à une offre à valeur élevée et à prix élevé conduit à l’effet d’entraînement du démarrage d’un modèle d’acquisition financé par les clients. Les prix élevés génèrent des revenus que vous pouvez ensuite réinjecter dans votre marketing. En ce qui concerne les abonnements à une salle de sport, les gens aiment recevoir quelque chose gratuitement. Mais cela ne signifie pas que vous devez dévaloriser votre service de quelque manière que ce soit. Au lieu de cela, utilisez l’un des services que vous offrez déjà comme pot-de-vin.

Intéressez les membres en leur proposant de donner quelque chose que vous feriez habituellement payer, gratuitement, s’ils achètent leur adhésion complète sur-le-champ. C’est ce qu’on appelle dans le domaine de la vente une situation de  » ou bien « , où vous donnez deux options finales qui impliquent toutes deux que le prospect fasse un achat chez vous.

Option un : le choix à bas prix. Ils signent un engagement mensuel avec leur adhésion. « Avec votre adhésion mensuelle, vous pouvez prendre autant de cours que vous le souhaitez. Tous nos instructeurs sont au sommet de leur art, vous êtes donc entre de bonnes mains. Vous aurez également un accès complet à toutes nos installations. »

Option deux : le choix le plus cher. Offrez le Bootcamp de 6 semaines que vous facturez habituellement 600 $ comme un cadeau gratuit s’ils s’engagent et signent leur adhésion dès maintenant.

« Si vous vous inscrivez aujourd’hui, vous pouvez obtenir tout ce que l’adhésion standard fournit et je vais jeter dans l’accès à notre Bootcamp de 6 semaines gratuitement ; il est habituellement de 600 $ et il n’y a qu’une seule place restante, il est à vous si vous êtes prêt à relever le défi ! »

D’un point de vue psychologique ; votre option à prix élevé est plus attrayante et, par comparaison, offre une grande valeur. De plus, en soulignant que c’est votre dernière place, vous créez une rareté qui ajoute encore plus de valeur. Le Bootcamp doit être bon s’il est presque complet !

Avec cette technique, vous incitez toujours les membres potentiels avec une bonne affaire en augmentant la valeur de ce que vous offrez. Et vous le faites sans dévaloriser votre service.

Downsell Your Upsell

Lorsqu’il s’agit d’inciter les membres potentiels, rappelez-vous toujours une chose : personne ne veut un abonnement à une salle de sport. Ils veulent des résultats et une date limite.

Vous pouvez leur donner cela avec votre technique soit ou de vente, mais la meilleure façon est de fournir aux membres un programme qui a une fin définie. Alex Hormonzi, le fondateur de Gym Launch, note que les gens paieront 2 à 4 fois le prix pour quelque chose s’il n’y a pas de continuité.

La clé avec cette offre est d’y aller fort avec votre tarification au début ; quand les gens sont les plus motivés et les plus excités pour prendre part au défi. Par exemple : Disons que vous menez un programme de 12 semaines qui coûte 100 $ par semaine. Une fois que le client a terminé le programme, réduisez le coût à 50 $ par semaine.

Vous facturez le double du prix quand ils sont les plus motivés et susceptibles d’obtenir les résultats souhaités. Après cela, quand ils sont heureux d’atteindre leur objectif à la fin des 12 -semaines, payer la moitié du prix pour continuer à voir des résultats semble être une affaire incroyable.

Selon Hormonzi, les gyms qui utilisent cette technique gardent le double de la moyenne de l’industrie à l’arrière, à un prix 58% plus élevé.

Garantir les résultats

Il n’est pas nécessaire d’offrir une partie de votre service gratuitement si vous pouvez promettre aux clients des résultats réels. Beaucoup de gens pensent que les garanties sont risquées, mais tant que vous êtes bon dans ce que vous faites, cela élimine le risque ! Par exemple, disons que vous menez un programme de 6 semaines. Au lieu d’offrir des rabais qui dévalorisent le service comme un  » obtenez vos 2 premières semaines gratuites  » – proposez de donner le programme entier gratuitement.

Oui, vous avez bien lu. Une garantie folle est une meilleure valeur pour vous et vos membres que 2 semaines de cours gratuits:

« Nous pensons vraiment que vous allez aimer notre programme et obtenir des résultats incroyables. En fait, nous sommes tellement confiants, que nous offrons une garantie de satisfaction personnelle. Inscrivez-vous au programme et donnez-vous à fond pendant 6 semaines. Si vous arrivez à la fin et que vous avez l’impression que nous n’avons pas répondu à vos attentes, nous vous rembourserons les 6 semaines complètes. Dans le meilleur des cas, nous changeons votre vie. Dans le pire des cas, vous avez travaillé gratuitement. »

Vous demandez un engagement mais vous êtes également prêt à mettre tout ce que vous avez en jeu. C’est dire à quel point vous êtes confiant dans votre capacité à fournir aux membres les outils nécessaires pour s’aider eux-mêmes et dans leur capacité à aller jusqu’au bout et à obtenir d’excellents résultats.

Avec ce type d’incitation, vous établissez dès le départ un sentiment d’engagement et de confiance. Si vous tenez vos promesses, il est très peu probable que quelqu’un essaie de réclamer le remboursement de son argent s’il est satisfait des résultats. Si quoi que ce soit, ils s’inscriront pour tout recommencer.

En résumé

Les 3 incitations que nous avons mentionnées offrent une grande valeur à vos membres potentiels, et chacune d’entre elles nécessite toujours une certaine forme d’engagement de leur part. Elles créent une situation gagnant-gagnant, où tout le monde peut bénéficier sans dévaloriser votre service. À long terme, ces exemples sont plus susceptibles de fournir des taux de rétention accrus et les techniques peuvent être adaptées à n’importe quel studio.

Parfaire votre incitation pourrait être un cas d’essai et d’erreur, mais une chose est sûre, tout type d’offre de valeur qui nécessite un engagement est meilleur pour votre entreprise de fitness qu’un essai gratuit de salle de sport.