Commerçants de produits partout, vos jours sont-ils comptés ?
Les entreprises adorent publier des documents riches en marketing remplis de caractéristiques et d’avantages pour tous leurs produits ou services.
La seule réserve est que les personnes pour lesquelles ces documents sont générés ne s’en soucient pas.
Avant de ne pas être d’accord, permettez-moi de m’expliquer.
Les caractéristiques et les avantages ne se vendent pas, ils ne se sont jamais vraiment vendus, et pourtant les entreprises continuent à les pomper de toute façon.
- Pourquoi la vente de caractéristiques et d’avantages existe encore ?
- La vente de caractéristiques avantageuses a-t-elle sa place ?
- Mais j’ai le widget le plus rapide, le plus gros, le plus brillant
- Rendre cela pertinent, parce que votre offre est formidable !
- Une approche simple pour la vente réelle
- Auteur : Daniel Newman
Pourquoi la vente de caractéristiques et d’avantages existe encore ?
Avez-vous déjà regardé l’eau se déverser d’une tasse sur la table ?
Où l’eau coule-t-elle ?
Si un objet se met en travers du chemin de l’eau, elle s’écoulera autour de l’objet, n’est-ce pas ?
J’aime appeler cela « le chemin de la moindre résistance. »
La vente de prestations de caractéristiques ressemble beaucoup à cela.
Parce que se connecter avec les clients de manière significative est difficile.
Cela demande de l’empathie, une bonne oreille active et quelques questions inquisitrices réfléchies ; sans oublier d’être authentique.
Se présenter et balancer vos caractéristiques à un acheteur potentiel demande de la mémorisation et de la répétition.
En fin de compte, il ne faut pas être intelligent pour le faire.
La vente de caractéristiques avantageuses a-t-elle sa place ?
À un moment donné dans tout processus de vente, vous devrez présenter une certaine valeur pour le produit que vous offrez.
Les caractéristiques et les avantages du produit s’aligneront probablement dans cette discussion.
Mais cela ne vient pas dans un certain format de puce ou une diapositive gauche, droite dans un jeu Powerpoint.
Cela vient en posant à votre prospect des questions qui l’aident à identifier la marche en avant.
Quoi que soit votre produit ou service, le processus d’écoute active identifiera votre opportunité.
C’est le placement stratégique de la caractéristique et/ou de l’avantage qui le rendra significatif pour l’acheteur potentiel.
Mais j’ai le widget le plus rapide, le plus gros, le plus brillant
Génial, votre produit est cool !
Mais est-ce que cela signifie quelque chose pour la personne à qui vous vendez ?
Je vois cela tout le temps, dans la technologie, c’est la vitesse d’exécution d’une solution ou la résolution du moniteur.
La question suivante est…
Est-ce que. L’. Acheteur. S’en soucie-t-il ?
Sérieusement, si mon appel se connecte en 3 ms au lieu de 5 ms, cela signifie-t-il quelque chose ?
Rendre cela pertinent, parce que votre offre est formidable !
Il n’y a rien de mal à avoir un produit incroyable et même le désir de le montrer est important.
Mais repensez aux raisons pour lesquelles vous achetez des choses ?
C’est là que la condition humaine revient en jeu.
Nous avons tendance à acheter pour des raisons plus émotionnelles.
L’une des meilleures explications que j’ai entendues était que nous achetons les choses de manière émotionnelle et que nous les justifions de manière rationnelle.
Si cela est vrai, alors les caractéristiques et les avantages deviennent une simple rationalisation de la raison pour laquelle nous achetons.
Une approche simple pour la vente réelle
Donc, les acheteurs n’achètent pas nos caractéristiques et nos avantages. Nous le savons, et finalement nous choisissons de le reconnaître ?
Si vous êtes prêt à passer au niveau connecté de la vente, alors il existe une approche pour commencer.
Mais cela signifie que nous devrons faire les choses un peu différemment qu’avant.
Cela commence par l’humanisation de l’ensemble du processus de vente.
Commencez par poser beaucoup de questions et restez loin des caractéristiques et des avantages des produits aussi longtemps que possible.
Les questions doivent tenter de se connecter aux exigences émotionnelles des acheteurs et ensuite les aider à justifier leur décision d’achat avec votre « Whiz Bang. »
Certaines questions peuvent ressembler à celles-ci…
- Parlez-moi de vos défis liés à « votre segment de produit/service »
- Qu’avez-vous fait pour tenter de surmonter ces défis ?
- Avez-vous eu des succès ou des échecs ? Partagez des détails ?
- Pourquoi cherchez-vous à répondre à ce besoin ?
- Et ainsi de suite avec ces types de questions réfléchies
Lorsque vous rencontrez un client qui vous presse de » cracher vos fonctionnalités « , comprenez que cela signifie l’une des deux choses suivantes. Il y a de fortes chances qu’ils vous apaisent ou qu’ils essaient de récolter des informations auprès de vous.
Bien que cela ne soit bien sûr pas exhaustif, les acheteurs véritablement intéressés ont généralement un désir plus profond de se connecter au besoin et le partageront avec vous une fois que vous commencerez à gagner leur confiance.
Mais voici l’essentiel….
La vente de prestations est morte. Que vous l’ayez remarqué ou non, elle est morte depuis un certain temps.
Maintenant…
La vente se résume à la connexion. La question se pose : comment allez-vous vous connecter ?
Auteur : Daniel Newman
Daniel Newman est l’analyste principal de Futurum Research et le PDG de Broadsuite Media Group. Vivant sa vie à l’intersection des personnes et de la technologie, Daniel travaille avec les plus grandes marques technologiques du monde en explorant la transformation numérique et la façon dont elle influence l’entreprise. Du Big Data à l’IoT en passant par le Cloud Computing, Newman établit les liens entre les entreprises, les personnes et la technologie qui sont nécessaires pour que les entreprises tirent le meilleur parti de leurs projets technologiques, ce qui lui vaut d’être régulièrement cité dans CIO.Com, CIO Review et des centaines d’autres sites à travers le monde. Auteur de cinq best-sellers, dont le plus récent est « Building Dragons : Digital Transformation in the Experience Economy », Daniel est également un collaborateur de Forbes, Entrepreneur et Huffington Post. Titulaire d’un MBA et professeur adjoint diplômé, Daniel Newman est originaire de Chicago et ses conférences l’amènent chaque année à parcourir le monde pour partager sa vision du rôle que la technologie jouera dans notre avenir.