Comment créer un plan marketing immobilier

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Dans cet article :

• Déterminer la vision de votre entreprise
• Déléguer les responsabilités de votre équipe
• Identifier votre client cible
• Identifier vos objectifs globaux
• Créer. une proposition de vente unique
• Compléter une analyse SWOT
• Préparer une analyse de la concurrence
• Utiliser toutes les stratégies de marketing efficaces
• Créer un calendrier de marketing

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• Calculer le retour sur la génération de prospects
• Documenter les moyens de convertir les prospects
• Projeter des prévisions de ventes annuelles
• Mesurer l’expérience client
• Calculer la performance de votre plan marketing
• Modèle gratuit de plan marketing immobilier

Un plan marketing immobilier est un document qui décrit vos objectifs de vente pour l’année en établissant un budget détaillé, votre public cible, les plans de marketing et de publicité, et d’autres stratégies pour développer votre entreprise.

Bret Calltharp, formateur d’agents immobiliers, affirme qu' »un plan de marketing immobilier renforce votre proposition de valeur unique et aide à déterminer les actions tangibles que vous prenez et que les autres agents de votre marché ne prennent pas. » Il vous permet de vous différencier de la concurrence, de suivre ce qui fonctionne le mieux et de voir où vous pouvez vous améliorer. Un plan marketing permettra d’identifier :

• Les bons outils et messages pour atteindre efficacement votre public
• Les moyens de mieux servir vos clients
• Où vous voulez que votre entreprise soit et comment vous y arriverez
• Comment mesurer la performance de vos efforts de marketing
• Comment reconnaître quand et où vous devez faire une correction de trajectoire

Regardons ce qui entre dans un plan de marketing et pourquoi chaque élément est important pour votre succès.

Déterminer la vision de votre entreprise

C’est l’épine dorsale de tout votre plan de marketing immobilier. Que voulez-vous réaliser à court terme et à long terme ? Créez une brève déclaration décrivant le service que vous allez fournir pour que les clients aient envie de travailler avec vous.

Déléguez les responsabilités de votre équipe

Créez une liste des membres de votre équipe et de leurs rôles et responsabilités individuels. Cela garantit que tous les domaines d’activité sont pris en compte et élimine toute confusion et tout chevauchement. Voici un exemple tiré de notre téléchargement:

Identifiez votre client cible

Comprendre votre public est essentiel pour développer une stratégie marketing réussie. Votre client cible est-il un acheteur d’une première maison, un vendeur de maison ou un locataire ? Ou ciblez-vous un sous-ensemble plus spécifique comme les déménageurs, les retraités ou les investisseurs ?

Quel est le persona de votre client cible ?

Une fois que vous savez qui vous ciblez, vous pouvez développer davantage son persona. Ces détails importants rendront votre stratégie de marketing immobilier efficace et efficiente (n’oubliez pas de respecter toutes les lois sur le logement équitable applicables dans votre région). Voici quelques questions pour vous aider à établir le persona de votre client :

• Où veulent-ils vivre ?
• Quel âge ont-ils ?
• Quel est le revenu annuel de leur ménage ?
• Quelle est la composition du ménage ?
• Que veulent-ils de leur maison ?
• Quels sont leurs sentiments et leurs préoccupations concernant la recherche et l’achat de leur maison ?

Que voulez-vous que votre client cible pense de vous ?

Après qu’un client ait reçu votre message marketing, comment voulez-vous qu’il perçoive votre entreprise ? Rédigez une phrase ou deux décrivant le scénario idéal.

Comment voulez-vous que votre client cible agisse ?

Voulez-vous qu’il prenne un rendez-vous ? Qu’il appelle pour obtenir plus d’informations ? Connaître l’action souhaitée à l’avance peut vous faire gagner du temps, de l’argent et des efforts lors de la formation et de la mise en œuvre d’une stratégie de marketing.

Identifiez vos objectifs globaux

Il existe trois types d’objectifs de marketing immobilier : Les objectifs commerciaux, stratégiques et tactiques.

Les objectifs commerciaux

À quoi ressemble le succès pour l’entreprise ? Est-ce l’établissement d’un certain nombre de nouveaux clients ? Obtenir un certain nombre de références de la part de clients passés/présents ? Atteindre un certain chiffre d’affaires ? Assurez-vous que vos objectifs sont réalistes et réalisables.

Les objectifs stratégiques

Quelles sont vos stratégies pour atteindre vos objectifs commerciaux ? Inscrivez les objectifs stratégiques à côté de vos objectifs commerciaux. Exemple:

Buts tactiques

Vous utiliserez ces tactiques pour accomplir vos buts stratégiques, qui mèneront à leur tour à la réalisation de vos buts d’affaires. Exemple:

Créer une proposition de vente unique

Une proposition de vente unique, ou USP, vous différencie de vos concurrents. C’est la chose la plus importante dont un agent immobilier a besoin pour un plan de marketing réussi. Considérez votre client cible et les défis auxquels il est confronté – comment pouvez-vous apporter une solution à son problème et combien êtes-vous prêt à dépenser pour le faire ? Voyez ce que font vos concurrents et proposez une meilleure solution. Exemple:

Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?

Mettez en évidence les qualités qui rendent votre entreprise unique – puis expliquez pourquoi elles fonctionnent et comment les améliorer. Exemple:

Quelles mesures prenez-vous pour maintenir votre différenciation?

Listez au moins trois façons de maintenir votre USP. Exemple:

Compléter une analyse SWOT

Déterminer vos forces, opportunités, faiblesses et menaces pour aider à comprendre la viabilité de vos objectifs. Exemple:

Utiliser les résultats de l’analyse à votre avantage

Écrire un plan pour tirer parti de vos forces, surmonter vos faiblesses, capitaliser sur vos opportunités et éliminer vos menaces. Exemple:

Faire une analyse concurrentielle

Évaluer les forces et les faiblesses de vos concurrents et les noter. Exemple:

Surveiller les performances de vos concurrents

Observer ce qu’ils font et comment ils le font. Vous pouvez également examiner leur rendement antérieur, notamment :

• Combien de ventes conclues par année
• Le prix de liste moyen avec lequel ils travaillent
• Leur pourcentage du marché (à partir du MLS)

Évaluez les efforts de marketing des concurrents

Comment font-ils de la publicité et se font-ils connaître ? Examinez de près leurs efforts – en particulier ceux déployés dans votre région agricole :

Comment leur site Web est-il structuré ? Vérifiez s’il génère des prospects et quels types de publicités ils utilisent.

Comment sont formatées leurs inscriptions ? Regardez sur Zillow et voyez quelles images et quels mots ils utilisent pour attirer les acheteurs.

Sont-ils un agent Zillow Premier ? Ils auront un avantage distinct si c’est le cas – car les agents Zillow Premier sont automatiquement connectés avec les acheteurs et les vendeurs actifs.

Est-ce qu’ils utilisent des annonces imprimées ? Lisez la section des annonces dans votre journal et feuilletez les livres immobiliers locaux pour voir ce qu’ils font et qui ils ciblent.

Comment font-ils du marketing sur les médias sociaux ? Voyez s’ils font de la publicité sur Facebook et quels groupes ils ciblent. Familiarisez-vous avec leurs publications, leurs sujets et la façon dont ils se font connaître – et prêtez attention au nombre de followers qu’ils ont.

Est-ce qu’ils utilisent Google Ads ? Découvrez les mots-clés qu’ils utilisent et les données démographiques ou les intérêts qu’ils ciblent.

Quelle marque utilisent-ils ? Faites le tour de la ville – regardez les panneaux d’affichage, les prospectus et autres tactiques de marketing. Ont-ils un thème ou un slogan accrocheur ? Les gens parlent-ils d’eux ?

Capitalisez sur les faiblesses de vos concurrents

Une fois que vous avez analysé la concurrence, vous pouvez élaborer un plan pour la surpasser en mettant le doigt sur les domaines qu’ils manquent ou sur lesquels ils ne sont pas efficaces. Exemple:

Utiliser toutes les stratégies de marketing efficaces

Déterminer quelle stratégie de marketing immobilier – ou quelle combinaison de stratégies – atteindra le mieux votre public cible. Réservez un budget et notez quand vous devez mettre à jour et ajuster. Exemple:

Les canaux de marketing populaires comprennent les sites Web, les blogs, les médias sociaux, les courriels, les annonces dans les journaux, les cartes postales, la signalisation, les cartes de visite, les dépliants, les accroche-porte, les bulletins d’information et les vidéos. Selon le Zillow Group Consumer Housing Trends Report 2018, voici les idées de marketing immobilier les plus efficaces :

Créer un calendrier marketing

L’organisation et la cohérence sont essentielles lors de la création d’un plan marketing pour l’immobilier. Un calendrier marketing vous permet de garder le cap et de vous assurer que vous respectez les délais. Votre calendrier devrait inclure votre stratégie de marketing, votre cadence et votre public cible.

Postes de blog : Le contenu devrait être publié trois fois par semaine et toujours être pertinent pour votre région locale. Les sujets peuvent inclure les attractions à proximité et les mises à jour du marché.

Appel à froid : Réservez du temps chaque jour pour joindre des propriétés à vendre par le propriétaire, des listes expirées et d’autres prospects – et ayez un script téléphonique prêt pour vous assurer que vous êtes aussi efficace que possible.

Campagnes de courrier électronique : Envoyez un courriel à vos clients cibles une ou deux fois par mois. Suivez les jours de la semaine où vous recevez les meilleurs taux de réponse et ajustez en conséquence.

Postages sur les médias sociaux : Utilisez Facebook et Twitter pour partager les mises à jour du marché local. Instagram est utile pour présenter des walkthroughs de nouvelles propriétés.

Assigner un responsable du calendrier marketing

Vous pouvez gérer la création marketing vous-même ou déléguer la responsabilité à quelqu’un de votre équipe. Le responsable du marketing doit constamment mettre à jour le calendrier et s’assurer que les objectifs de marketing immobilier sont atteints.

Développer des jalons marketing

Il peut s’agir d’objectifs mensuels, bimestriels ou annuels, selon le canal et l’objectif. Par exemple :

• Générer une augmentation de 50 % du trafic sur le site Web pour l’année.
• Générer une augmentation de 33 % des prospects par des méthodes en ligne chaque trimestre.

Calculer le rendement de la génération de prospects

La génération de prospects est le processus d’identification et de culture de clients potentiels. Déterminez vos méthodes les plus efficaces de génération de leads et le type de retour que vous en attendez.

Exemple:

Vous pouvez calculer le retour en utilisant cette formule:

Le retour sur la génération de prospects en ligne est calculé en utilisant le taux de fermeture, qui varie de 0,02% à 0,04%. Dans l’exemple ci-dessus, nous utilisons un taux de fermeture dans la partie inférieure de la fourchette (0,025), 360 pour le nombre de prospects générés en un an, 250 000 $ pour le prix de vente moyen et 3 % pour le taux de commission moyen.

Documentez les moyens de convertir les prospects

La conversion des prospects est le moment où vous transformez les prospects en clients. Ceci est généralement réalisé grâce à vos efforts de marketing. Gardez une trace de vos idées de marketing immobilier et documentez celles qui fonctionnent et celles qui peuvent être améliorées – puis créez une stratégie pour capitaliser sur les leads.

Projeter des prévisions de ventes annuelles

Décomposer ce à quoi vos types de ventes peuvent ressembler pour les trois prochaines années, y compris une prévision pour les ventes par référence, les ventes d’agents et les ventes de courtiers. Exemple:

Mesurer l’expérience client

Organiser les services que vous offrez et mesurer la rapidité avec laquelle vous y répondez. L’objectif est d’établir des relations plus solides avec les clients. Exemple:

Calculez la performance de votre plan marketing

Mesurer la performance de votre plan marketing immobilier vous montre où concentrer votre temps et vos ressources pour atteindre vos objectifs. Si vous suivez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, vous pouvez améliorer vos stratégies et vos tactiques pour obtenir des retours encore plus importants. Exemple:

Modèle gratuit de plan marketing immobilier

Utilisez notre modèle personnalisable gratuit pour créer une feuille de route vers votre année la plus réussie à ce jour ! Déterminez vos objectifs commerciaux, identifiez vos clients et vos concurrents, définissez un plan pour générer des prospects et plus encore.

Téléchargez l’exemple de plan marketing immobilier et commencez à remplir le modèle dès aujourd’hui. Il suffit de sélectionner un champ en surbrillance et de saisir les informations. Après avoir rempli votre modèle, n’oubliez pas de le mettre à jour régulièrement – votre plan de marketing immobilier est un document vivant et vos objectifs, tactiques et mesures doivent être ajustés au fil du temps.

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