Les frais finaux sont l’un des produits d’assurance-vie les plus simples à vendre, mais ce n’est pas le plus facile à discuter. Quelles sont les idées uniques pour vendre l’assurance frais finaux ?
En général, l’assurance frais finaux elle-même n’est pas difficile à apprendre, avec des montants nominaux bas, des primes basses et une souscription simplifiée. Les rendez-vous de frais finaux sont généralement courts, et le marché cible et le besoin de ce produit sont tous deux étendus. Il peut cependant être difficile d’aborder et de faire une présentation de vente pour les derniers frais.
Avoir une conversation sur la mort peut être inconfortable. De plus, il peut être difficile d’établir un rapport avec un client potentiel. Comment pouvez-vous obtenir plus de pistes de vente de frais finaux et conclure plus de ventes de frais finaux ? Il y a un art de vendre de l’assurance frais finaux, et l’art implique d’être créatif.
Écoutez cet article :
Envisagez des pistes en dehors de votre marché cible
Votre marché cible pour les frais finaux est les personnes âgées de classe moyenne à basse, âgées de 50 ans et plus. Mais, ne vous limitez pas à cette tranche d’âge ! Il peut y avoir des opportunités de vente pour les frais finaux avec des personnes de moins de 50 ans et comme achats de cadeaux (par exemple, un grand-parent qui aimerait acheter une police pour ses petits-enfants).
Dans votre marché cible de classe basse à moyenne, le besoin est grand. En général, le coût moyen des funérailles peut aller de 7K$ à 10K$ ou plus, selon la région du pays. Les services d’inhumation et les autres dépenses liées à la fin de vie peuvent coûter de 5 000 à 7 000 dollars supplémentaires. La plupart des familles ne disposent pas de 12 000 à 17 000 dollars en liquide et disponibles. En calculant le coût de ces services à l’aide d’une feuille de calcul de planification funéraire et en offrant des plans et des options de tarification abordables pour vos clients, vous pouvez minimiser ou éliminer le plus grand défi de planification funéraire pour eux.
Oh, au fait… Pourquoi ne considérer que les frais finaux pour votre marché cible ? Pensez à l’assurance des frais finaux comme à une vie entière simplifiée que vous pouvez offrir à n’importe lequel de vos clients !
Vous travaillez avec des personnes âgées de la classe moyenne supérieure ? Leurs petits-enfants ont-ils des polices pour enfants ? Si non, pourquoi ? Avez-vous des clients d’âge moyen, de la classe moyenne, qui utilisent maintenant une assurance permanente en même temps que leur assurance temporaire ? Ils gagnent probablement plus d’argent et pensent davantage à leur avenir. Vous pouvez trouver des assureurs qui offrent jusqu’à 100 000 $ dans un format simplifié. Pourquoi ne pas l’utiliser à votre avantage ?
Constituer un rapport avec les prospects de dépenses finales
La bonne nouvelle est que, si vous êtes un agent qui travaille déjà avec un livre d’affaires Medicare, vous aurez déjà commencé le processus de construction de rapports avec les clients. Pour les nouveaux prospects et les recommandations que vous recevrez (lorsque vous les demanderez après une vente réussie), le processus d’établissement de rapports sera plus difficile. Demander des recommandations après une vente réussie est facile et confortable, et obtenir des recommandations est très courant.
Une majorité d’agents évitent d’avoir « la conversation de la mort » avec leurs clients. L’une des façons les plus efficaces d’aborder le sujet avec les clients ou les prospects est de pointer du doigt l’éléphant dans la pièce et de l’aborder via une approche plus personnelle. Il est facile d’établir une relation lorsque vous partagez une histoire personnelle à laquelle votre public peut s’identifier, par exemple le décès d’un membre de la famille ou d’un ami et la manière dont vous et votre famille avez géré toutes les décisions financières et extrêmement émotionnelles qui ont dû être prises très rapidement. Posez la question suivante : » Pensez-vous que si toutes ces décisions avaient été prises à l’avance et payées à l’avance, la famille serait soulagée et reconnaissante de savoir, avec une certitude absolue, qu’elle respectait les souhaits de ses proches ? «
Oh, au fait… En tant qu’agent des derniers frais, vous voudrez toujours vous présenter comme la personne à consulter pour la planification des funérailles. Votre présentation des frais finaux doit guider le client à travers tous les détails connexes d’une manière simple et facile à comprendre.
A part l’achat évident de pistes, il existe de nombreuses façons de développer des sources de pistes de frais finaux. En voici deux:
- Offrez des séminaires sur l’assurance-vie ou des séances de Q&A dans les églises locales et les événements communautaires, en les positionnant comme une éducation publique gratuite animée par un expert de l’industrie. De cette façon, vous pouvez toucher de nombreuses personnes en même temps et en personne. Vous pouvez également proposer des examens d’assurance gratuits sur rendez-vous et envoyer des lettres de suivi dans lesquelles vous proposez de répondre à toute question persistante.
- Constituez votre profil dans la communauté en contribuant et en faisant du bénévolat lors d’événements et de causes communautaires locaux. Vous pouvez parrainer une équipe sportive locale de jeunes ou proposer des séances d’information aux petites entreprises locales qui souhaitent offrir des avantages volontaires à leurs employés.
Voyez un webinaire de Ritter pour en savoir plus !
Viser à faire de vos clients vos clients pour la vie
Plutôt que d’avoir uniquement la conversation sur les funérailles, pourquoi ne pas profiter de cette occasion pour faire de vos clients vos clients pour la vie ? Comment y parvenir ?
L’un des outils les plus efficaces à utiliser avec les clients actuels est une fiche de travail sur le profil du client, ou « fact finder ». Il s’agit d’un court document que vous pouvez remplir, tout en rencontrant les clients, et qui devrait vous aider à découvrir des opportunités de ventes supplémentaires. Les informations recueillies sur le fact finder aident généralement les agents à se familiariser avec le client et sa famille, ainsi qu’avec ses désirs et ses besoins en matière d’assurance.
A propos… Saviez-vous que Ritter a un fact finder d’une page, court mais efficace, qui vous aide à recueillir toutes les informations pertinentes dont vous avez besoin pour découvrir des opportunités de vente ?
En remplissant un fact finder, comme celui de Ritter d’une page, vous recueillerez des informations sur les conditions de santé actuelles de votre client et sur les médicaments qu’il prend. Ce processus vous aidera à déterminer le plan de frais finaux qui convient le mieux à ce client particulier. Vous recueillerez également des renseignements financiers pour vous aider, vous et votre client, à déterminer le montant de la prime qu’il peut raisonnablement se permettre, à examiner ses polices d’assurance actuelles et ses besoins en matière d’assurance, et à déterminer si d’autres membres du ménage pourraient également avoir besoin de mettre à jour leur couverture d’assurance ou souhaiter le faire.
Bien que la prime moyenne d’une police de frais fin de vie soit habituellement inférieure à 50 $ par mois, votre marché cible de clients à revenu faible ou moyen peut avoir besoin d’aide pour déterminer s’ils peuvent intégrer ces primes mensuelles dans leur budget. (Ils peuvent même croire que l’assurance-vie coûte beaucoup plus cher qu’en réalité !) Heureusement, le fait de remplir une enquête sur le profil du client peut également vous aider à déterminer s’il y a des fonds dans d’autres domaines qui peuvent être repositionnés pour aider à la couverture de l’assurance-vie.
Pensez aux idées alternatives suivantes pour les ventes:
- Pour les clients en bonne santé qui ont un budget, envisagez une assurance-vie traditionnelle à émission simplifiée, au lieu d’un plan de frais finaux. Un produit traditionnel d’assurance-vie entière peut avoir plus de questions de souscription et de conditions disqualifiantes, mais il peut aussi offrir une prime encore plus basse pour les clients en bonne santé.
- Pendant l’examen des besoins d’assurance des autres membres de la famille, envisagez des produits de frais finaux pour les jeunes adultes qui ont des maladies chroniques et qui peuvent avoir du mal à se qualifier pour les produits d’assurance-vie traditionnels.
- Discutez des prestations du vivant que de nombreuses polices de frais finaux offrent maintenant. Plusieurs régimes offrent des avenants pour les maladies graves et chroniques, des avenants pour les maladies terminales, et même des avenants temporaires pour les conjoints et les enfants. Vous pouvez être en mesure de répondre à plus d’un besoin d’assurance avec le même produit.
- Les clients pourraient être intéressés par un produit traditionnel de vie entière pour leurs enfants ou petits-enfants. Les produits d’assurance-vie entière traditionnelle peuvent accumuler une valeur en espèces et fournir une assurabilité garantie dans le futur.
Comprendre la souscription des frais finaux
Tous les plans de frais finaux offrent une souscription simplifiée. La souscription simplifiée fait référence à une souscription qui ne nécessite aucun examen médical ou physique. Avec ce type de souscription, les polices peuvent généralement être émises en quelques jours, ou même instantanément avec une souscription par téléphone ou un processus de demande électronique.
Parce que la souscription des frais finaux est si simplifiée, un agent peut presque toujours déterminer si un transporteur acceptera un client en examinant simplement les questions médicales sur la demande du transporteur. En outre, les processus de tarification de nombreux assureurs de frais généraux sont similaires. Il existe plusieurs conditions non assurables qui disqualifient souvent les clients pour un plan traditionnel de frais finaux, comme une crise cardiaque ou un accident vasculaire cérébral dans les 12 derniers mois, un cancer dans les deux dernières années, le SIDA/VIH, la maladie de Lou Gehrig (SLA), une insuffisance cardiaque congestive, l’utilisation d’oxygène, la résidence dans une maison de soins infirmiers ou l’incapacité d’accomplir toutes les activités de la vie quotidienne (AVQ). Vous devriez toujours avoir un produit à émission garantie disponible pour les clients ayant ces types de conditions.
Oh, au fait… Saviez-vous qu’il existe des transporteurs de frais finaux à émission garantie qui offrent un avenant de maladie chronique sur la police ? Pour les clients qui ont des problèmes médicaux importants, les avantages d’un tel avenant pourraient sceller l’affaire.
Si vous avez des clients qui n’ont aucune de ces conditions de santé majeures, mais qui ont d’autres conditions (par exemple, le diabète, la maladie pulmonaire obstructive chronique sans utilisation d’oxygène, la consommation d’alcool ou de drogues, ou la prise régulière d’analgésiques narcotiques) qui pourraient faire réfléchir un assureur, ils feraient probablement de bons candidats pour une couverture des frais finaux graduée ou modifiée. Pour les plans de frais finaux gradués et modifiés, les transporteurs réduisent la prestation de décès pendant les premières années de la police.
La souscription peut varier selon le transporteur, et déterminer quel transporteur souscrira la condition médicale de votre client plus favorablement sera la prochaine étape. Les assureurs ont souvent des « créneaux » de souscription qui peuvent vous aider à placer un client dans un régime à prestations nivelées plutôt que dans un régime à prestations graduées ou modifiées. Voici deux exemples :
- Des prestations de décès de niveau pour les clients qui ont eu une crise cardiaque il y a plus de 12 mois, mais moins de deux ans. La plupart des régimes n’offriront pas de prestations de niveau pour cette condition, à moins qu’il ne se soit écoulé au moins deux ans ou plus depuis la crise cardiaque.
- Prestations de décès de niveau pour les clients atteints de diabète qui utilisent de l’insuline et n’ont pas connu de complications, comme la neuropathie diabétique.
Les agents qui sont familiers avec ces types de niches de produits, ou « sweet spots », seront en mesure de déterminer très rapidement le meilleur transporteur pour le client en question. Avec des clients en meilleure santé, ou des clients qui ne prennent que des médicaments d’entretien de base, il est possible d’opter pour un plan de frais finaux à prestations nivelées avec des taux standard ou préférentiels. Les régimes à prestations nivelées offrent les primes les plus rentables et comportent plus d’avenants que les régimes à prestations graduées ou modifiées. De plus, la totalité de la prestation de décès de ces régimes sera versée dès le premier jour d’entrée en vigueur de la police.
Oh, au fait… Il y a même un assureur qui offre des taux non-fumeurs pour les fumeurs pendant les premières années de la police afin d’encourager le client à cesser de fumer!
Comme les taux pour les fumeurs peuvent être considérablement plus élevés que les taux pour les non-fumeurs, cela peut être un grand avantage pour les clients qui fument afin de les encourager à cesser de fumer pour de bon. Si le client n’arrête pas de fumer pendant cette période, la valeur nominale de la police sera réduite.
Parfaire votre argumentaire de vente de frais finaux
Une fois que vous avez examiné la santé et la situation financière du client, rempli la demande et découvert le type de couverture pour lequel le client est admissible, il est important de proposer des options de paiement qui correspondent au budget du client.
L’une des façons les plus efficaces de conclure une vente de frais finaux est de proposer au client trois options de couverture et de paiement mensuel. Par exemple, proposer des montants de capital décès de 7K$, 10K$ et 12K$, avec les paiements mensuels correspondants, peut aider le client à déterminer le montant qu’il est prêt à dépenser. Cela démontre également clairement au client comment une petite différence de prime pourrait acheter plusieurs milliers de dollars de plus en couverture.
Oh, au fait… N’oubliez pas de profiter des outils de marketing supplémentaires qui sont disponibles pour vous aider dans les présentations de frais finaux !
Il existe des outils et des programmes de vente d’assurance-vie que vous pouvez également utiliser pour offrir des services de planification funéraire, y compris la présentation de photos personnalisées, l’aide à la localisation des salons funéraires locaux, les arrangements de voyage et les services floraux. Habituellement, vous pouvez même offrir ces services gratuitement à tous les prospects, qu’ils souscrivent ou non une police d’assurance auprès de vous !
● ● ●
Si vous vendez une assurance frais finaux, il existe de multiples façons de sortir des sentiers battus pour obtenir de nouveaux prospects et de nouvelles ventes. Il n’y a rien de mal à utiliser un rendez-vous de frais finaux pour simplement vendre une police d’assurance de frais finaux. Mais, en gardant à l’esprit les meilleurs intérêts de vos clients, approfondir et explorer les lacunes de la couverture peut conduire à des opportunités de vente supplémentaires et vous aider à établir des relations commerciales durables et mutuellement bénéfiques.