Votre produit décolle. Vous avez obtenu une traction sur votre marché, et vous cherchez à aller encore plus loin. Votre premier modèle de vente de base a accompli des merveilles pour votre entreprise jusqu’à présent.
Mais après avoir pesé les différents facteurs impliqués et examiné de près le marché, vous avez décidé de commencer à construire votre organisation de vente.
C’est le moment de déterminer laquelle des 3 structures d’équipe de vente est la mieux adaptée pour vous.
Et maintenant ?
C’est une jonction critique pour de nombreux fondateurs de startups, et une avec laquelle les gens ont souvent du mal. Nous aimons peindre une image des vendeurs comme des cow-boys, qui entrent avec des armes à feu. Les meilleurs vendeurs sont des fonceurs, qui prennent des initiatives et s’en occupent. Vous pourriez penser qu’il suffit d’embaucher d’incroyables talents de la vente, de les laisser se mettre au travail, et vous vous retrouvez avec une excellente équipe de vente.
Vous auriez tort. Une étude de la Harvard Business Review montre que
50 % des organisations de vente très performantes ont des processus de vente bien documentés et explicitement structurés, contre 28 % des organisations moins performantes.
Vous ne pouvez pas commencer à embaucher des représentants commerciaux au hasard et vous attendre à ce que votre entreprise se développe automatiquement.
En tant que fondateur, il est de votre responsabilité de choisir la structure d’équipe de vente appropriée qui correspond à votre entreprise et à votre culture, ainsi que les bons outils de gestion des ventes pour donner à vos représentants les moyens de travailler de manière productive. En faisant cela, vous cultiverez un environnement à forte croissance qui permettra à votre équipe de vente de vraiment briller.
Voici les trois structures de base de l’équipe de vente que vous pouvez utiliser pour accélérer votre jeu de vente et construire une organisation de vente très performante.
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Structure de l’équipe de vente 1 : l’île
Le modèle insulaire d’organisation des ventes conduit à un environnement plus traditionnel, » vendre ou mourir « , que les gens associent généralement aux représentants commerciaux. Il y a en fait très peu de structure organisationnelle qui y entre. Vous fournissez à votre équipe quelques services de base de back-end : une certaine formation, une gamme de produits qu’ils peuvent vendre, une structure de commission, peut-être un bureau – et c’est tout.
Dans ce modèle, chaque représentant commercial est essentiellement responsable de chaque étape du processus de vente par lui-même. Ils doivent générer des prospects par eux-mêmes, les qualifier et les conclure. Les représentants dans ce cadre ont tendance à être plus agressifs. Ils jouent des coudes dans une concurrence féroce – non seulement avec le marché plus large, mais aussi avec leurs propres équipes.
Chaque membre de votre équipe de vente devient essentiellement son propre entrepreneur.
Cette façon de structurer votre équipe de vente domine les opérations de vente traditionnelles, comme l’immobilier ou les services financiers. Pensez à votre agent immobilier moyen. Il entre dans son bureau chaque jour et représente nominalement une agence immobilière plus importante, comme Coldwell Bankers ou le Corcoran Group. Mais elle fera la promotion de ses annonces principalement par elle-même, en les publiant en ligne, en appelant des prospects au téléphone et en organisant des journées portes ouvertes – tout cela dans l’espoir de conclure une vente.
Pros:
- Très peu de supervision managériale requise sur une base individuelle
- Bon pour les processus de vente simples, comme un produit à un ou deux appels pour conclure
Cons :
- Crée un environnement de vente très agressif
- Vous avez beaucoup moins de contrôle sur la façon dont votre marque est représentée sur le marché, car cela dépend fortement du style de chaque représentant.
- Parce que tout le monde fait tout, il est difficile de suivre les mesures et les repères clés des ventes
Takeaway
Le modèle insulaire n’est pas génial pour la plupart des startups – il est trop agressif, et trop compétitif – mais il y a toujours des exceptions. Il convient généralement aux entreprises qui travaillent sur des marchés établis, avec des niveaux élevés de concurrence. Le modèle insulaire fonctionne le mieux pour les processus de vente peu complexes et à fortes transactions. Parfois, le plus simple est le mieux.
Structure de l’équipe de vente 2 : La chaîne de montage
La chaîne de montage a conduit la révolution industrielle, et a construit le célèbre modèle T de Ford. Elle a essentiellement spécialisé la force de travail, et organisé séquentiellement les processus de production pour une efficacité maximale.
Vous pouvez appliquer la structure de la chaîne de montage à votre équipe de vente. Vos matières premières sont essentiellement vos clients potentiels, qui sont cultivés et affinés au cours du cycle de vente. La chaîne de montage décompose généralement une force de vente par fonction en quatre groupes différents :
- Équipe de génération de prospects : Responsable du développement des prospects, et de la collecte des noms, des numéros de téléphone, des courriels et des données.
- Représentants du développement des ventes (SDR) : Aussi communément appelés Qualificateurs/Prospecteurs. Les SDR vont à la rencontre des prospects et les qualifient en posant des questions axées sur les besoins des clients et en identifiant le processus de prise de décision.
- Responsables de compte (AE) : Responsables de la conclusion de l’affaire. Ils appellent les prospects qualifiés, font des démonstrations, gèrent les objections, font avancer l’affaire et essaient finalement de la conclure.
- Équipe de réussite client : Une fois l’affaire conclue, les nouveaux clients sont transmis à cette équipe. Ils se concentrent sur la gestion des comptes et le maintien de la satisfaction des clients, en augmentant la valeur à vie (LTV) de chaque client. Ils aident également à vendre les clients à des plans plus élevés.
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Dans son livre, Predictable Revenue, Aaron Ross décompose un modèle de chaîne de montage que vous pouvez utiliser pour structurer votre équipe de vente :
La chaîne de montage permet à votre équipe de vente de se spécialiser entre différentes fonctions et rôles. Chaque étape du cycle de vente a une équipe dédiée. Au fur et à mesure que les clients avancent dans l’entonnoir – des pistes, aux opportunités qualifiées, aux nouveaux clients – ils sont transmis à l’équipe suivante.
Parce que chaque unité de la chaîne de montage est si spécialisée dans sa fonction, vous pouvez tenir chaque équipe responsable des différentes mesures de vente dont elle est responsable.
En spécialisant votre équipe de vente, il devient beaucoup plus facile d’isoler les goulots d’étranglement dans votre entonnoir, et de les corriger en conséquence. Par exemple, vous avez peut-être fixé un objectif de vente global consistant à conclure 12 affaires sur 100 leads sourcés. Si les résultats que vous obtenez sont de cinq affaires sur 100, vous pouvez examiner de plus près chaque étape de l’entonnoir pour trouver la friction. Vous pouvez regarder vos AE et constater qu’ils concluent un pourcentage acceptable de 25 % de leads qualifiés, mais que vos SDR ne parviennent à qualifier que 20 % des leads bruts.
Vous pouvez plonger directement dans le vif du sujet et voir ce qui ne va pas avec votre équipe SDR – si un membre de l’équipe ne convertit tout simplement pas des leads de qualité, ou si c’est un problème plus global. Vous pourriez mettre en place une formation complémentaire et un coaching basé sur les données, afin d’augmenter le taux de qualification des DDS à 50 % et d’atteindre vos objectifs de vente généraux. Examiner la segmentation de votre entonnoir est l’une des façons les plus puissantes d’affiner le moteur de votre machine de vente.
Même avec seulement deux représentants commerciaux, vous pouvez toujours commencer la spécialisation tôt. Faites en sorte que l’un se concentre sur la prospection de nouveaux clients, et l’autre sur la conclusion de contrats, en fonction de ses capacités et talents naturels. Utilisez la règle des 80/20 pour déterminer quand construire de nouvelles stations sur la chaîne de montage – lorsque vos représentants passent 20 % ou plus de leur temps sur une fonction secondaire, il pourrait être approprié de transmettre ce rôle à un spécialiste.
Pros:
- Cette structure d’équipe de vente crée de la prévisibilité pour votre entreprise
- Fait en sorte qu’il est facile d’isoler les problèmes dans l’entonnoir, et de les cibler au laser
- Plus de spécialisation dans votre organisation de vente égale plus d’efficacité
Cons :
- Lorsque vous commencez avec deux représentants commerciaux, il est difficile de les diviser en quatre équipes différentes – vous n’aurez tout simplement pas assez de main-d’œuvre pour le travail.
- En divisant l’entonnoir en différentes étapes, il peut y avoir des frictions entre la remise des clients au fur et à mesure de leur parcours dans l’entonnoir.
- Parce que les équipes sont hautement spécialisées, chaque membre de l’équipe devient de plus en plus déconnecté des objectifs commerciaux globaux de l’entreprise. Ils se concentrent plutôt sur leurs propres chiffres et métriques spécifiques.
Takeaway
La plupart des startups trouveront qu’une certaine forme de la chaîne de montage fonctionnera mieux pour elles. C’est excellent pour réduire la complexité de votre cycle de vente, augmenter l’efficacité des ventes et faire évoluer votre équipe. Votre cycle de vente est probablement relativement complexe – et il le sera de plus en plus avec votre entreprise. Plus votre valeur annuelle du client (VAC) est élevée, plus il est important d’avoir des membres spécialisés de l’équipe de vente dédiés à chaque partie du parcours client.
La puissance de la structure de l’équipe de vente à la chaîne réside dans la création d’un processus fiable et reproductible de maturation des prospects. Ce faisant, il prend votre entonnoir et le transforme en une centrale de revenus à mesure que vous construisez votre entreprise à l’échelle.
Sales team structure 3 : The pod
Un pod fonctionne selon un modèle similaire à celui de la chaîne de montage des ventes, mais crée plutôt des groupes concentrés et soudés, ou « pods », qui sont composés de membres de l’équipe qui jouent différents rôles. Une organisation podulaire est centrée sur le client.
Par exemple, un pod de vente de six personnes serait composé de trois SDR, deux AE et un représentant de la réussite client. Au lieu d’avoir de grandes équipes, vous créez de petits pods de rôles spécialisés, et chaque pod est responsable de l’ensemble du parcours de clients spécifiques.
Dave Gray, auteur de The Connected Company, fournit ce diagramme du modèle pod :
Vous utilisez toujours les rôles de spécialistes que nous avons décrits ci-dessus, avec les SDR, les AE et les représentants de la réussite client. Mais au lieu d’avoir tous vos SDR ou AE en compétition les uns avec les autres, avec une organisation podulaire de votre équipe de vente, les pods sont en compétition avec d’autres pods. Chaque pod travaille ensemble pour gagner le client et le garder heureux par la suite. Ils sont plus fluides, et trouvent des idées de manière indépendante.
Avec le pod, vous construisez une structure plus modulaire et flexible que le modèle traditionnel. Puisque le succès est mesuré par pod, chaque membre de la force de vente a une vision plus large et plus holistique de l’ensemble de l’entreprise. Les pods créent des liens plus significatifs entre les personnes qui travaillent ensemble. Vous pouvez spécialiser les pods en fonction de différentes industries, verticales ou pays.
Un exemple d’une entreprise qui met en œuvre cela en dehors des ventes est Etsy : Ils organisent leur équipe en escouades de 10 : 6 ingénieurs, un designer, un chef de produit et un analyste. Chaque escouade reçoit alors un problème à résoudre et 1 métrique de réussite.
Pros:
- Parce que les pods travaillent en équipes soudées, votre équipe de vente ne se soucie pas seulement de sa propre étape dans le processus, mais de l’ensemble du parcours client.
- Haute empathie et compréhension au sein des pods, moins de friction et meilleure communication
- Les pods sont plus flexibles et agiles
Cons :
- Avec la structure en pods, il y a moins d’opportunités pour vos représentants commerciaux individuels de se concurrencer et de se développer, et de se pousser les uns les autres à exceller
- Moins de spécialisation avec chaque rôle, car chaque membre devient plus un « touche-à-tout »
Takeaway
La structure en pods de l’organisation des ventes est essentiellement une version raffinée de la chaîne de montage. Elle est parfaite pour les startups plus matures qui essaient d’optimiser les ressources de vente existantes pour exploiter de nouveaux marchés et verticaux.
Si vous travaillez dans un secteur concurrentiel, avec des entreprises agressives qui font des chaînes de montage bien rodées, il peut être difficile de rivaliser avec un modèle de pod – le pod échange l’efficacité contre la polyvalence. Mais si vous avez établi votre marché, et avez une traction significative, l’organisation de vos équipes en pods crée une équipe de vente très flexible et agile, prête à relever une variété de défis, et à bondir sur de nouvelles opportunités.
Si vous vous attaquez aux comptes d’entreprise, vous pouvez également consulter cette discussion sur la structure organisationnelle avec Philippe Botteri d’Accel et Jeremy Jawish de Shift Technology.
Et si vous êtes actuellement à 10M$ de revenus et que vous voulez passer à 100M$, ce panel SaaStr pourrait vous intéresser.
Ce podcast sur la structuration des équipes de vente dans les entreprises publiques avec Amy Appleyard, SVP des ventes chez CarbonBlack fournit également des perspectives intéressantes.
Ne pas oublier la culture
Il y a deux objectifs simples que vous voulez atteindre lorsqu’il s’agit d’organiser votre équipe de vente :
- Diriger des résultats maximaux.
- Créer la meilleure adéquation culturelle pour votre organisation.
Regardez les autres concurrents de votre secteur d’activité : comment sont structurées leurs équipes de vente ? Vous n’êtes pas obligé d’imiter ce qu’ils font. Mais si tout le monde sur votre marché écrase les choses d’une manière spécifique, cela vaut la peine de demander pourquoi – et de découvrir s’il y a une bonne raison rationnelle derrière tout cela.
Lorsque vous structurez votre équipe de vente, le plus important est de trouver la bonne adéquation qui conduira aux résultats que vous recherchez.
Il est essentiel que vous vous demandiez constamment : » Quel type d’équipe de vente sommes-nous ? Quel type de culture essayons-nous de créer ? » L’équipe que vous construisez et la façon dont vous la structurez dans les premiers stades de votre startup laisseront une énorme empreinte sur votre processus de vente, à mesure que vous poursuivrez la croissance et le développement de votre entreprise. Ne laissez pas le hasard décider. Choisissez le modèle de vente et l’équipe qui vous conviennent, et vous bâtirez une organisation commerciale capable de soutenir une croissance à long terme.
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