- Qu’est-ce qui sépare les représentants commerciaux superstars de ceux qui ne font que la moyenne ? Nous avons demandé à 14 experts de la vente de partager leurs plans de jeu hebdomadaires pour réussir.
- La visibilité crée l’opportunité
- Enregistrez vos appels de vente
- Vous voulez apprendre des maîtres ?
- Focalisez votre temps là où se trouvent les commissions
- Revoir et gérer son calendrier
- Focus on your buyers
- Pratiquez constamment votre pitch et votre présentation
- Toujours apprendre
- Rester organisé
- Réaffirmez votre ‘pourquoi’
- Utiliser la technologie à bon escient
- Evaluez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas
- Recherchez des moyens d’être utile aux clients potentiels
Qu’est-ce qui sépare les représentants commerciaux superstars de ceux qui ne font que la moyenne ? Nous avons demandé à 14 experts de la vente de partager leurs plans de jeu hebdomadaires pour réussir.
La visibilité crée l’opportunité
« J’ai un mantra qui s’est avéré être le moteur du succès année après année : ‘La visibilité crée l’opportunité.’ Chaque semaine, les commerciaux doivent augmenter leur visibilité en partageant et en s’engageant avec les acheteurs sur les réseaux sociaux. »
Koka Sexton, Fondateur, Social Selling Labs
socialsellinglabs.com
@kokasexton
Enregistrez vos appels de vente
« Revenez en arrière et examinez votre « bande de match ». Décomposez-la pour savoir ce qui fonctionne et comment vous pouvez vous améliorer. Vous vous améliorerez. »
Steve Richard, fondateur et CRO, ExecVision
ExecVision.io
@srichardv
Vous voulez apprendre des maîtres ?
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Focalisez votre temps là où se trouvent les commissions
« Les meilleurs représentants attaquent chaque jour de manière proactive et stratégique au lieu de RE-agir à ce qui se trouve devant eux (la roue qui grince). Ils concentrent leur temps sur les endroits où se trouvent le plus de commissions en bloquant du temps pour les comptes ‘A’, les comptes ‘B’ et les comptes ‘C’, en travaillant sur les affaires, en retournant les messages, en consacrant du temps aux emails, en rayant la liste des choses à faire – et ils terminent leur journée en planifiant le lendemain. »
Lauren Bailey, présidente, Factor8
factor8.com
@Factor8Sales
LinkedIn
YouTube
Revoir et gérer son calendrier
« Chaque semaine, évaluez le temps consacré à la prospection, aux conversations commerciales, au travail avec les clients, au suivi et aux tâches administratives. Utilisez ensuite cet examen pour mieux planifier la semaine à venir.
« Souvent, votre calendrier de vente comportera plus de réunions internes et de temps administratif interférant avec votre capacité à prospecter régulièrement, à engager des conversations de vente pour qualifier les opportunités et à traiter le travail client approprié. Apprenez à dire non aux choses qui vous empêchent de vendre. »
Barb Giamanco, PDG, Social Centered Selling
scs-connect.com
@barbaragiamanco
Focus on your buyers
« Concentrez-vous sur qui est votre acheteur et parlez d’eux, pas de vous ou de votre entreprise. Découvrez qui sont vos clients et ce qui est important pour la croissance de leur entreprise. Adaptez tous vos messages et interactions pour chaque acheteur afin qu’ils suscitent l’intérêt, montrent que vous vous souciez d’eux et ajoutent de la valeur. »
Lori Richardson, fondatrice et PDG, Score More Sales
scoremoresales.com
@scoremoresales
Pratiquez constamment votre pitch et votre présentation
« Si vous voulez réussir dans la vente, alors vous devez constamment pratiquer votre pitch et votre présentation. Que vous fassiez un appel à froid ou une présentation de vente, il est absolument essentiel que vous soyez préparé – voire sur-préparé. Cela signifie avoir toutes les informations pertinentes à portée de main, y compris les prix, les témoignages, les échantillons et une liste de questions que vous devez poser pour orienter la conversation de vente.
« Je suggère de créer une liste de contrôle de toutes les informations dont vous aurez besoin, et de la passer en revue avant votre appel ou votre présentation. Peu importe le nombre de fois où vous avez fait un appel de vente ou donné la même présentation, révisez toujours votre matériel à l’avance. Vous n’avez qu’une seule occasion de faire une excellente première impression, alors ne la gâchez pas. »
Brian Tracy, président et directeur général, Brian Tracy International
briantracy.com/blog
@BrianTracy
Toujours apprendre
« Nous connaissons tous l’ABC de la vente, mais l’ABL est tout aussi important ! Je devrais le savoir : Ignorer ce concept et penser que je savais mieux m’a littéralement coûté des centaines de milliers de dollars en ventes manquées plus tôt dans ma carrière.
« Je mets au défi chaque représentant commercial de s’assurer qu’il lit un livre, assiste à un séminaire, engage un coach ou au moins regarde quelques vidéos YouTube chaque semaine pour réussir dans la vente. C’est plus facile que vous ne le pensez ! »
Stephanie Scheller, PDG, Scheller Enterprises, LLC
TheStephanieScheller.com
@SuccessSteph
Rester organisé
« La chose n°1 qui aide le plus les représentants est de rester organisé. À la fin de chaque journée, assurez-vous que vos notes sont étiquetées correctement et au bon endroit, que vos listes de contrôle sont organisées et que vos données sont à jour.
« À la minute où vous commencez à laisser échapper cela, tout échappe. Les comptes ne sont pas traités. Les suivis ne se font pas. Faites de l’organisation une priorité dès le début et vous aurez une carrière longue et réussie. »
Max Altschuler, PDG, Sales Hacker
saleshacker.com
@MaxAlts
Réaffirmez votre ‘pourquoi’
« Passez en revue vos objectifs chaque semaine et réaffirmez le ‘pourquoi’. Plus le pourquoi est grand, plus l’essai est grand. »
Gerhard Gschwandtner, fondateur et éditeur, Selling Power
sellingpower.com
@Gerhard20
Utiliser la technologie à bon escient
« Il est difficile de suivre toutes les affaires dans votre pipeline et les nombreux acheteurs et influenceurs. Apprenez à utiliser la technologie qui vous a été donnée pour vous aider à mieux gérer votre journée et à garder vos affaires sur la bonne voie. »
Nancy Nardin, Fondatrice, Smart Selling Tools
smartsellingtools.com
@sellingtools
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Evaluez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas
« Apportez constamment des améliorations incrémentielles en fonction de ces évaluations. »
Deb Calvert, présidente et fondatrice, People First Productivity Solutions
Recherchez des moyens d’être utile aux clients potentiels
« Les représentants commerciaux qui réussissent cherchent des moyens d’être utiles aux clients potentiels. En utilisant l’empathie comme leur intuition et en tendant la main – par téléphone, courriel et médias sociaux – de manière significative, ils établissent la confiance. Ils connaissent cette vérité : la meilleure approche de vente donne l’impression d’aider (parce que c’est le cas). »
Brian Carroll, fondateur et PDG, B2B Lead Blog
b2bleadblog.com
@brianjcarroll
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