13 Façons d’augmenter votre taux de conversion dès maintenant

Augmenter vos taux de conversion est absolument crucial. Avoir un bon taux de conversion est la base d’un volume de ventes élevé.

Première chose : votre site web a besoin d’un objectif

Lorsque j’examine des sites web, je demande aux gens quel est leur objectif commercial #1 – la principale action qu’ils veulent que les gens prennent sur leur site.

Pourquoi ? Vous ne pouvez évaluer un site Web que par rapport à un objectif – dans quelle mesure est-il efficace pour l’atteindre ? Si vous n’avez pas d’objectif, il n’y a aucun moyen d’améliorer le site. Vous ne pouvez améliorer que ce que vous pouvez mesurer.

Certaines personnes me disent que leur objectif est que les gens « lisent sur leurs produits ». Non, ce n’est pas un objectif commercial. Un objectif que vous devriez poursuivre est une action autre que la lecture : inscription, achat, cliquer sur quelque chose, commander quelque chose.

Si votre objectif est que les gens lisent le texte sur votre site, vous avez besoin d’un nouvel objectif.

Si vous voulez maîtriser l’optimisation de la conversion et l’analyse, inscrivez-vous à l’Institut CXL aujourd’hui. Si vous voulez savoir 13 choses que vous pouvez faire dès maintenant, voici :

Faire des tests A/B

Dans l’immobilier, c’est une question d’emplacement, d’emplacement, d’emplacement. Dans l’optimisation des conversions, il s’agit de tester, tester, tester. L’expérimentation est le meilleur moyen d’atténuer le risque dans la prise de décision tout en laissant à vos équipes créatives de la place pour l’innovation et l’exploration de nouvelles opportunités.

Votre objectif devrait être d’avoir au moins un, et de préférence plusieurs tests A/B en cours à tout moment sur votre site. Il n’y a rien de « parfait » quand il s’agit de marketing, de votre site Web ou de la conception d’un produit, et la seule façon d’apprendre ce qui fonctionne et ne fonctionne pas est de tester continuellement.

Décider quoi tester

Les spécialistes du marketing devinent généralement les facteurs sur lesquels se concentrer et s’amusent à tester des choses qui ont peu ou pas d’impact sur les utilisateurs ou les objectifs de conversion. Ce que vous devriez plutôt faire, c’est utiliser les données dont vous disposez pour repérer les projets les plus importants sur lesquels vous devez vous concentrer.

Selon le stade de votre entreprise et la structure de votre organisation, vous aurez un niveau variable de données disponibles à utiliser. Certaines entreprises nagent dans les données et ne savent pas quoi faire de tout cela. D’autres ont du mal à mettre en œuvre des événements dans Google Analytics.

Pas d’inquiétude. Nous avons construit un modèle que toute entreprise peut utiliser pour explorer et analyser les données (qualitatives et quantitatives) afin de trouver des hypothèses de test sans fin. Il s’appelle ResearchXL. Lisez-en plus à ce sujet ici.

Pour vous aider à décider quels tests vous voulez faire, considérez le revenu potentiel que chaque test peut apporter ainsi que les ressources nécessaires pour le mettre en ligne, et classez les tests en conséquence. Il existe de nombreux modèles de hiérarchisation, mais nous avons créé le modèle PXL spécifiquement pour les projets de CRO. Il place les données empiriques au centre de toute hiérarchisation et note sur un modèle binaire (c’est bon ou ce ne l’est pas). Cela élimine une grande part de subjectivité. Pour en savoir plus sur PXL, cliquez ici.

Il est important de tester une hypothèse à la fois – sinon vous ne saurez pas quel changement a fait la différence.

Certains éléments d’une page Web ont tendance à avoir des effets plus élevés en moyenne que d’autres éléments. Si vous débutez, en plus de ce que les données vous disent, dirigez votre attention vers ces éléments :

• Le titre. Vous devez avoir un titre fort, convaincant et crédible qui promeut l’offre principale. Le légendaire gourou de la publicité David Ogilvy a dit un jour : « En moyenne, cinq fois plus de personnes lisent le titre que le corps du texte ». Il s’ensuit que, si vous ne vendez pas le produit dans votre titre, vous avez gaspillé 80 % de votre argent. »
• Mise en page et navigation.
• L’offre. Qu’est-ce que le client obtient pour son argent (comment tout cela est-il décrit et mis en page).
• Différents médias : testez l’ajout d’une vidéo pour communiquer les points clés.
• Un changement radical. Parfois, vous voulez comparer deux approches totalement différentes.

Qu’utiliser pour les tests

De nombreux entrepreneurs dépensent de l’argent pour acheter des logiciels de test coûteux avant de comprendre réellement comment mettre en œuvre un processus d’optimisation du taux de conversion. Vous n’avez pas besoin de dépenser beaucoup.

• Google Optimize est gratuit. L’inconvénient est qu’il a des limitations, comme aucun ciblage de catégorie de périphérique et seulement 3 tests simultanés entre autres.
• Si vous êtes de taille moyenne à entreprise, vérifiez Optimizely ou VWO dit que c’est le plus facile. Ils ont des prix similaires.

Si vous avez le trafic pour cela, vous devriez tester. Si vous n’avez pas assez de trafic, cela ne vaut probablement pas la peine de perdre votre temps parce que vos résultats seront douteux. Pourtant, il y a des choses que vous pouvez faire pour l’optimisation de la conversion avec un faible trafic.

Les tests ne devraient également jamais se terminer. Dès que vous avez une page gagnante, essayez de vous appuyer dessus et de tester autre chose.

Des changements positifs incrémentiels conduisent à une croissance substantielle.

Créer une proposition de valeur convaincante et claire

Le potentiel de votre taux de conversion est déterminé par la proposition de valeur, ce qui en fait le facteur de conversion le plus important.

Beaucoup de spécialistes du marketing essaient d’améliorer les résultats en changeant les éléments de la page comme les couleurs et les tailles des polices, les formes des boutons, les images, les incitations, et ainsi de suite, alors que la première étape devrait vraiment se concentrer sur le renforcement de leurs propositions de valeur.

Si votre page d’accueil ou la page du produit dit « Bienvenue ! » ou énumère juste le nom de votre entreprise ou du produit, vous ratez quelque chose. Notez qu’il y a une différence entre la proposition de valeur pour votre entreprise et votre produit. Vous devez aborder les deux.

Qu’est-ce qui fait une bonne proposition de valeur ?

• Elle doit être différenciée des offres de vos concurrents.
• Vous pouvez égaler un concurrent sur toutes les dimensions de la valeur sauf une. Vous devez exceller dans au moins un élément de valeur (facteur clé important pour l’acheteur).

La rédaction d’une proposition de valeur nécessite une réflexion substantielle sur ce qui est unique dans votre entreprise et vos produits et services. Avoir une proposition de valeur puissante ne suffit pas, il faut la communiquer efficacement pour obtenir des résultats optimaux. Vous devez affiner votre proposition de valeur jusqu’à ce que vous puissiez l’articuler en une seule phrase instantanément crédible.

Quel que soit l’effort que vous déployez pour exprimer votre proposition de valeur, pour connaître sa véritable efficacité, vous devez la tester pour voir comment elle résonne chez votre prospect idéal. L’optimisation des propositions de valeur est un processus continu qui implique d’identifier, d’exprimer et de tester/mesurer. Utilisez le test A/B pour le faire.

Mettre en place un entonnoir de vente

Parfois, ce qui tue vos conversions est que vous demandez la vente (l’inscription, peu importe) trop rapidement. Les gens pourraient être « juste en train de naviguer », ne pas être psychologiquement prêts ou ne pas être pressés d’acheter tout de suite.

Plus le produit est cher et/ou compliqué, plus les gens ont besoin de temps avant d’être prêts à s’engager.

Comme je l’ai mentionné précédemment, pour les produits logiciels, proposer parfois une démo ou un essai gratuit au lieu de demander une inscription ou un achat peut apporter une amélioration significative des conversions. Mais dans de nombreux cas, vous devez simplement ralentir et construire un entonnoir de vente pour établir la confiance, développer la relation et prouver votre expertise.

Disons que votre produit est un cours en ligne sur la réparation domestique de bricolage. Voici comment vous devriez vous y prendre.

Ce que le visiteur veut

• Apprendre le bricolage

Ce que vous voulez

• Amener le visiteur à acheter votre cours

Comment le faire

• Offrir de précieux conseils gratuits sur le bricolage via votre blog, des vidéos, des rapports gratuits, livres blancs
• Devenez leur conseiller de confiance
• Donnez-leur des raisons convaincantes de s’inscrire à votre liste de diffusion (en échange de quelques bonnes infos)
• Cours vidéo gratuit de contenu goutte à goutte par e-mail
• Envoyez-les à votre copie de vente et demandez la vente

Certains disent qu’il faut au moins 7 contacts avec un acheteur potentiel avant qu’il ne soit prêt à acheter chez vous. Je n’ai pas vu de recherches récentes pour étayer cette affirmation, mais je sais pertinemment que plus votre relation avec le prospect est longue et profonde, plus il est susceptible d’acheter chez vous.

Donc, ralentissez. Offrez de la valeur et des résultats à l’avance, bien avant de demander la vente. Capturez simplement leur adresse e-mail pour pouvoir continuer à leur parler et les rapprocher du point d’achat.

Coupez le jargon

La clarté l’emporte sur la persuasion, toujours.

Récemment, je suis tombé sur un site avec la proposition de valeur suivante:

« Revenue-focused marketing automation & sales effectiveness solutions unleash collaboration throughout the revenue cycle »

Qu’est-ce que cela signifie ? Pouvez-vous maintenant expliquer ce qu’ils font et en quoi cela vous est utile ? Pas vraiment, n’est-ce pas ?

N’essayez pas de courtiser les gens avec un langage commercial fantaisiste et compliqué – cela ne fonctionne tout simplement pas.

Vous écrivez pour les gens – ce sont les gens qui lisent votre site. Les directeurs du marketing et les responsables des achats sont aussi des personnes. N’écrivez pas pour les entreprises, écrivez pour les gens.

La clarté est quelque chose avec laquelle je vois les marketeurs se battre constamment. La meilleure façon de reformuler tout le langage marketing sur votre site est d’imaginer que vous expliquez votre produit à votre ami proche. Si une phrase est formulée d’une manière que vous n’utiliseriez pas dans une conversation avec un ami, reformulez-la. Comme l’a dit Paul Graham, « écrivez comme vous parlez ».

S’attaquer aux objections

Lorsque les gens liront votre offre, il y aura des frictions. Ils auront quelques objections conscientes et subconscientes à ce que vous dites et des hésitations à accepter l’offre.

Lors de ventes en personne, nous pouvons découvrir ces hésitations avec des questions et répondre aux préoccupations, mais en ligne, c’est plus difficile. La solution est de prévenir ces objets en abordant tous les problèmes possibles dans votre copie de vente tout de suite.

Etape un – créer une liste de toutes les hésitations et objections possibles que vos clients potentiels pourraient avoir. Deuxième étape, ajouter des infos à votre copie de vente pour éliminer ou atténuer ces préoccupations. La liste peut contenir des choses comme :

• Vous ne comprenez pas mon problème (expliquez les problèmes que votre produit résout)
• Pourquoi devrais-je vous croire ? (montrez vos références, votre expérience, vos prix, etc.)
• Et si ça ne marche pas sur moi ? (ayez des témoignages de toutes sortes d’utilisateurs qui ont bénéficié de votre produit)
• Ce n’est pas la peine, il existe des alternatives moins chères (expliquez votre prix, comparez avec la concurrence, prouvez la valeur que votre produit offre)

…et ainsi de suite. Il est important de dresser une liste aussi longue que possible. Sollicitez des avis externes, faites des tests utilisateurs et demandez à vos clients de déterminer ce qui pourrait les préoccuper.

Conseil bonus : utilisez des enquêtes sur site pour cerner les frustrations des visiteurs. De cette façon, vous pouvez obtenir des commentaires réels de visiteurs réels en temps réel, pendant qu’ils font l’expérience de votre site Web. Lisez cet article pour en savoir plus.

Augmentez la confiance

Disons que vous marchez dans la rue, et qu’un mec au hasard vous aborde. « Hey, tu veux acheter un iPad ? Juste 50 dollars. C’est tout nouveau. » L’achèteriez-vous ?

Vous savez que le produit est bon. Vous savez que c’est une très bonne affaire. Mais vous ne l’achèteriez probablement pas quand même. Pourquoi ? Parce que vous ne lui faites pas confiance.

Le gourou de la vente Zig Ziglar a dit un jour qu’il n’y a que 4 raisons pour lesquelles les gens n’achèteront pas chez vous :

• pas de besoin,
• pas d’argent
• pas pressé
• pas de confiance.

Nous ne pouvons pas faire grand-chose pour les 3 premières raisons, mais nous pouvons bâtir la confiance. Ajoutez des éléments de confiance à votre site Web et voyez vos conversions augmenter.

Alors, qu’est-ce qui fait que les gens font confiance à un site Web ? La bonne chose est que le Stanford Persuasive Technology Lab a étudié cela au fil des ans et a la réponse.

Voici la liste, assurez-vous que votre site Web a tous les éléments présents :

• Faites en sorte qu’il soit facile de vérifier l’exactitude des informations sur votre site. Vous pouvez renforcer la crédibilité de votre site Web en fournissant un soutien de tiers (citations, témoignages, articles dans des publications connues, matériel source) pour les informations que vous présentez, surtout si vous établissez un lien vers ces preuves. Même si les gens ne suivent pas ces liens, vous avez montré votre confiance dans votre matériel.
• Montrez qu’il y a une véritable organisation derrière votre site. La façon la plus simple de le faire est d’indiquer une adresse physique. D’autres caractéristiques peuvent également aider, comme l’affichage d’une photo de vos bureaux ou la mention d’une adhésion à la chambre de commerce.
• Mettez en évidence l’expertise de votre organisation et du contenu et des services que vous fournissez. Avez-vous des experts dans votre équipe ? Vos contributeurs ou prestataires de services font-ils autorité ? Veillez à donner leurs références. Êtes-vous affilié à une organisation respectée ? Indiquez-le clairement. À l’inverse, ne créez pas de liens vers des sites extérieurs qui ne sont pas crédibles. Votre site devient moins crédible par association.
• Montrez que des personnes honnêtes et dignes de confiance se tiennent derrière votre site. Trouvez un moyen de transmettre leur crédibilité par des images ou du texte. Affichez des photos d’employés et des biographies qui parlent de la famille ou des loisirs.
• Faites en sorte qu’il soit facile de vous contacter. Une façon simple de renforcer la crédibilité de votre site est de rendre vos coordonnées claires : numéro de téléphone, adresse physique et adresse électronique.
• Concevez votre site de façon à ce qu’il ait l’air professionnel (ou approprié à votre objectif). Les gens évaluent rapidement un site par sa seule conception visuelle. Lors de la conception de votre site, faites attention à la mise en page, à la typographie, aux images, aux problèmes de cohérence, et plus encore. Les sites Web d’apparence amateur tuent la confiance, investissez dans un concepteur de qualité.
• Rendez votre site facile à utiliser – et utile. Les recherches montrent que les sites gagnent des points de crédibilité en étant à la fois faciles à utiliser et utiles. Certains opérateurs de sites oublient les utilisateurs lorsqu’ils satisfont l’ego de leur propre entreprise ou tentent de montrer les choses éblouissantes qu’ils peuvent faire avec la technologie du web.
• Mettez souvent à jour le contenu de votre site. Les gens accordent plus de crédibilité aux sites qui montrent qu’ils ont été récemment mis à jour ou révisés. Si vous avez un blog ou une section d’actualités, assurez-vous qu’ils sont mis à jour régulièrement. Rien ne dit mieux « entreprise en faillite » qu’un blog abandonné.
• Faites preuve de retenue avec tout contenu promotionnel (par exemple, publicités, offres). Personne n’aime le matraquage publicitaire, les popups et les bannières clignotantes. Les gens les associent à l’arnaque et au spam. Dans la mesure du possible, évitez d’afficher des publicités sur votre site. Si vous devez avoir des publicités, distinguez clairement le contenu sponsorisé du vôtre. Quant au style d’écriture, essayez d’être clair, direct et sincère.
• Évitez les erreurs de tous types, aussi petites soient-elles. Les fautes d’orthographe et les liens brisés nuisent à la crédibilité d’un site plus que la plupart des gens ne l’imaginent. Il est également important de garder votre site rapide et fonctionnel.

Faites en sorte qu’il soit facile d’acheter chez vous

Faites en sorte que faire des affaires avec vous soit aussi facile que possible. Vos utilisateurs ne doivent pas avoir à se demander comment acheter chez vous ou où cliquer. Cela doit être intuitif et aller de soi. Le moins de clics possible.

Votre grand-mère pourrait-elle comprendre comment acheter sur votre site en une minute ou deux ?

• Dites à vos utilisateurs ce qu’ils doivent faire ensuite. Dans chaque page, guidez toujours l’utilisateur vers l’action que vous voulez qu’il prenne. Faites en sorte que l’étape suivante primaire semble plus importante que les autres liens.
• Ne donnez pas trop d’options aux utilisateurs. Le paradoxe du choix (un excellent livre, d’ailleurs) stipule que plus vous donnerez de choix à vos utilisateurs, plus il sera facile de ne rien choisir. Le choix paralyse. Si vous avez beaucoup de produits, construisez de meilleurs filtres, afin que vos prospects puissent identifier celui qui leur convient sans passer trop de temps.
• Demandez à remplir le moins de champs possible. Plus vous avez de champs dans votre formulaire de commande ou d’inscription, moins les gens le rempliront. Ajoutez la possibilité de s’inscrire via leur compte Facebook ou Google. Ne demandez rien que vous n’ayez absolument besoin de savoir pour exécuter la commande.
• Ne forcez pas les utilisateurs à s’inscrire pour pouvoir acheter. Connaissez-vous l’histoire du bouton de 300 millions de dollars ? Je vous suggère de la lire. Le point principal : ne forcez PAS les gens à s’inscrire en tant qu’utilisateur pour pouvoir acheter chez vous. Laissez-les partir en tant qu’invités. Cela fera toute la différence.
• Offrez la livraison gratuite. La livraison gratuite était la motivation la plus populaire pour 82% des consommateurs britanniques et 80% des consommateurs américains dans une étude menée par eConsultancy, et donne aux e-commerçants qui offrent cette option un avantage clair sur leurs concurrents.

Communiquer la valeur

Une erreur commune des marketeurs est de ne pas fournir suffisamment d’informations sur les produits et services qu’ils vendent.

Prenons cette chaise, par exemple. Décrivons-la comme ceci (tous les faits vrais):

• Siège et dossier en matériau de suspension pelliculaire respirant pour un confort à long terme.
• Poids : 51 livres
• Couleur : Classic Carbon Pellicle
• Garantie complète de 12 ans du fabricant

Prix : 869 $.

Vous payeriez 869 $ en fonction de ce que je viens d’énumérer ici ?

Non, ce serait ridicule. Pourtant, tant de sites font exactement cela (heureusement, le fabricant de cette chaise fournit plus d’informations que cela). Ils se contentent d’énumérer un tas de points à puce avec des caractéristiques ainsi que le prix.

La meilleure façon de vendre des produits et des services est d’ajouter autant d’informations sur eux que possible. Des pages et des pages et des pages, des vidéos et des images. Il est vrai que 79% des gens ne liront pas tout, mais 16% lisent tout ! Ces 16% constituent votre principal groupe cible.

Si une personne lit toutes les infos sur le produit et n’est pas encore convaincue, vous avez un problème. Mais si une personne est convaincue après avoir lu seulement 1/4, elle peut sauter le reste et juste compléter l’achat tout de suite. Jusqu’à 50 % des ventes potentielles sont perdues en raison d’informations inadéquates, selon IDC, une société de recherche mondiale.

Vous devez fournir suffisamment d’informations pour que le prospect puisse se convaincre

Ajoutez des images, des vidéos, des critiques à tous vos produits. Une copie de vente intelligente, neutre et orientée vers les avantages fonctionne le mieux. Jetez un coup d’œil à Amazon – ils parviennent à créer un contenu suffisant pour la plupart des produits qu’ils vendent, et ils vendent des millions de produits.

Aah, et indiquez le prix APRÈS avoir communiqué la valeur. Sinon, les gens pourraient porter un jugement rapide basé sur le prix sans lire la valeur qu’il offre.

Offrez des preuves

Quoique vous prétendiez, vous devez l’étayer avec des preuves. Les gens sont sceptiques et ils veulent voir les preuves.

Alors quel genre de preuve pouvez-vous fournir ?

• Témoignages de clients. Les personnes qui ont utilisé vos produits vérifient vos affirmations. C’est une bonne idée d’utiliser des témoignages de clients qui étaient dans une situation pire que le client moyen. Si même des personnes dans des circonstances terribles ont pu obtenir des résultats, elles le peuvent aussi !
• Études de cas. Nous avons tous vu avant et après type d’études de cas. Très efficaces lorsqu’elles sont bien faites.
• Les résultats des tests et études scientifiques. Je connais une entreprise de fabrication de maisons en bois rond qui s’est débattue avec les affirmations selon lesquelles les maisons en bois rond perdent beaucoup de chaleur en hiver et qu’elles sont coûteuses à entretenir. Elle a commandé une étude indépendante à une université réputée. L’étude a révélé que les maisons en rondins sont aussi efficaces sur le plan énergétique que n’importe quel autre type de bâtiment. Maintenant, le fabricant peut se référer à cette étude pour étayer ses affirmations.
• Des critiques de tiers. Un magazine spécialisé ou un blog a écrit une critique élogieuse ? Montrez-la et créez un lien vers elle.
• Preuve sociale. Si vous avez des milliers de clients, faites-en un fait bien connu. Personne ne veut être le seul idiot à utiliser votre service. Si vous avez des milliers de personnes / entreprises qui utilisent votre service, ça ne peut pas être si mauvais !
• Montrez-le ! Rien de tel qu’une bonne démo pour prouver ce que fait votre produit. Utilisez des vidéos qui montrent votre produit en action.

Voyez toutes les revendications que vous faites dans votre page de vente et trouvez comment ajouter des preuves.

Supprimez les distractions

C’est important. Vous voulez que les gens se concentrent sur une seule action et ne soient pas distraits de celle-ci.

Y a-t-il des éléments sur la page qui pourraient détourner le visiteur de l’objectif ?

Plus vos visiteurs ont d’entrées visuelles et d’options d’action à traiter, moins ils sont susceptibles de prendre une décision de conversion. Minimiser les distractions comme les options de produits inutiles, les liens et les informations étrangères augmentera le taux de conversion.

Sur vos pages de destination et vos pages de produits, supprimez ou minimisez tout ce qui n’est pas pertinent pour que les utilisateurs prennent des mesures.

• Supprimez ou réduisez le menu.
• Débarrassez-vous des barres latérales et des gros en-têtes.
• Supprimez les images (de stock) non pertinentes.
• Pensez à supprimer la navigation sur les pages de destination.

Demandez-vous s’il y a autre chose que vous pourriez retirer de la page, quelque chose qui ne contribue PAS à la conversion ?

Comparez-vous à la concurrence avant que vos visiteurs ne le fassent

Chaque produit et service a ses concurrents – directs et indirects. Les recherches montrent clairement que les gens font leurs devoirs avant d’acheter un produit et comparent entre les fournisseurs. Il arrive rarement que quelqu’un achète votre produit sans vérifier d’abord votre concurrence.

En tenant compte de cela, utilisez-le à votre avantage – comparez vos produits aux produits concurrents avant que les utilisateurs ne le fassent.

Les gens sont paresseux. Le plus souvent, les gens comparent les choses sans trop y réfléchir – ils regardent juste le prix et les principales caractéristiques. Par exemple, lorsqu’ils choisissent un hébergeur web, ils regardent l’espace serveur et le paiement mensuel et c’est tout. Vous, en tant qu’expert dans votre domaine, savez qu’en réalité, de nombreux autres éléments doivent être pris en compte.

Lorsque c’est vous qui faites la comparaison, vous pouvez mettre en avant les éléments qui, selon vous, constituent vos plus gros avantages par rapport aux alternatives. Si votre produit est plus cher que les autres, c’est l’occasion d’expliquer pourquoi.

Et si votre concurrent le fait déjà ?

Imaginez que votre concurrent compare ouvertement vos services et fasse croire que son offre est supérieure, et que vous ne fournissiez aucune information sur les raisons pour lesquelles votre produit est meilleur ? Un grand nombre de personnes prendront cette offre concurrente.

Un autre avantage à ajouter des pages de comparaison de produits sur votre site Web est que cela peut empêcher les gens de quitter votre site Web. Ils peuvent déjà faire la comparaison sur votre site, alors pourquoi partir ? Cela ne les gardera pas tous sur votre site, mais vous gagnerez certainement une bonne partie des visiteurs.

Comment faire les comparaisons ?

Cela dépend de votre produit. S’il s’agit d’un produit purement basé sur les spécifications comme, par exemple, un ordinateur portable, vous pouvez comparer les spécifications (autonomie de la batterie, espace disque, RAM, etc.) dans un tableau traditionnel. Si votre produit est plus complexe, utilisez une comparaison plus descriptive.

Si certaines des spécifications sont inférieures à celles de la concurrence, soulignez que peut-être votre support est bien meilleur ou que vous fournissez un conseil personnalisé ou que son aspect écologique est plus important ou autre. De plus, admettre vos défauts est une bonne chose – cela rend le reste de votre argumentation plus crédible.

La méthode traditionnelle consiste à utiliser des tableaux comme celui-ci, mais vous pouvez probablement trouver des moyens meilleurs et plus créatifs.

Réduire ou supprimer le risque

Chaque fois qu’il y a une transaction, il y a un risque. Habituellement, le vendeur fait porter la majeure partie du risque à l’acheteur. Si le risque semble trop grand, l’achat n’aura pas lieu.

Offrez des garanties pour éliminer ou réduire les risques perçus que vos prospects pourraient avoir. Voici quelques exemples de grandes garanties :

• Hyundai et la meilleure garantie d’Amérique. Hyundai a lutté pendant des années avec la réputation de fabriquer des voitures merdiques qui tombent rapidement en panne. Ils ont donc lancé une garantie de 10 ans – en disant essentiellement que « comment cela peut être une mauvaise voiture si nous lui donnons une si longue garantie ? » . Maintenant, Hyundai est considéré comme la nouvelle Lexus.
• Le plombier ponctuel. Les plombiers sont réputés pour être en retard. Pour lutter contre ce préjugé, ils se sont baptisés  » Le plombier ponctuel  » et vous paieront pour chaque minute de retard. S’ils sont prêts à le faire, ils ne seront probablement pas en retard, n’est-ce pas ? La garantie supprime le risque.
• Pizza livrée en 30 minutes ou c’est gratuit. Si vous commandez une pizza, le délai de livraison est une préoccupation. Avec une telle garantie, cette crainte est éliminée.
• Non seulement nous vous rendons votre argent, mais nous compensons également votre douleur. C’est le type de garantie le plus puissant – une garantie de compensation de la douleur.

La garantie de remboursement de 30 jours est comme la norme de l’industrie et vous ne devriez certainement pas offrir moins. Essayez de faire mieux que cela.

Testez A/B diverses garanties pour trouver ce qui fonctionne le mieux.

13 Ajoutez des incitations à agir tout de suite

Y a-t-il une indication que l’action doit être prise maintenant ? Le ton de la présentation, les offres et les délais peuvent tous influencer l’urgence. Je parie que vous avez déjà vu des notifications d’urgence comme celle-ci :

Cela peut sembler évident pour certains et certains peuvent penser que cela ne peut pas fonctionner, mais c’est le cas et très, très bien. Rien ne crée l’urgence comme la rareté.

Il y a 2 types de de rareté que vous pouvez créer :

• une rareté liée à la quantité (il reste 2 places à ce prix)
• une rareté liée au temps (dernier jour pour acheter)

Si l’offre de votre produit est infinie, vous pouvez donner des bonus sensibles au temps, un cadeau gratuit aux premiers X acheteurs ou une réduction s’ils effectuent l’achat dans un certain délai.

Mot de conseil : la raison de la rareté doit être authentique. Ne mentez pas à vos clients, jamais. S’il s’agit d’une fausse rareté, les gens le sauront et votre crédibilité s’effondrera. Cela n’en vaut pas la peine.

Merci de votre lecture. Jusqu’à la prochaine fois.

Ce que vous devriez faire maintenant

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