Westside Toastmasters ligger i Los Angeles og Santa Monica, California

Kapitel 11

Fælles gestikulationer, der ses regelmæssigt

Den nummer et gestus klynge kvinder kan ikke tolerere, at mænd gør på arbejdet

Mennesker tænker sjældent bevidst over virkningen af mange af de tilsyneladende simple ikkeverbale ting, de gør. Når en person f.eks. krammer en anden, går de fleste observatører stille og roligt ud fra, at det rygklap, der sker mod slutningen af krammet, er en gestus af hengivenhed, og at de luftkys, der gives – lyden på siden af en persons kind – også er hengivenhed. Virkeligheden er, at klapningen bruges på samme måde, som professionelle brydere bruger den – til at fortælle den anden person, at han/hun skal afslutte krammet og bryde clinchen. Hvis du egentlig ikke er så vild med at kramme nogen, men bliver tvunget til det, fordi folk foran dig gjorde det, er det sandsynligt, at du begynder at klappe ryggen i luften, allerede inden krammet begynder. Luftkyset – med den tilhørende lyd – gives som en fortrængning af et rigtigt kys, som vi heller ikke har lyst til at give.

De fleste mennesker bruger skulderklap for at bryde et clinch – oprigtige krammere holder fast.

Dette kapitel dækker nogle af de mest almindelige hovedbevægelser og kropssproglige klynger, som du sandsynligvis vil se i din daglige omgang med andre.

Hovedet nikker

I de fleste kulturer bruges hovedet nikker for at signalere “ja” eller enighed. Det er en forkrøblet form for at bukke – personen går symbolsk i gang med at bukke, men stopper kortvarigt, hvilket resulterer i et nik. At bukke er en underdanig gestus, så Head Nod viser, at vi er enige med den anden persons synspunkt. Forskning udført med personer, der er født døve, stumme og blinde, viser, at de også bruger denne gestus for at signalere “Ja”, så det synes at være en medfødt underkastelsesgestus.

I Indien vugger man hovedet fra side til side, kaldet Head Wobble, for at signalere “Ja”. Dette er forvirrende for vesterlændinge og europæere, som bruger denne gestus til at kommunikere ‘Måske ja – måske nej’. Som vi allerede har sagt, betyder et nik med hovedet i Japan ikke nødvendigvis ‘Ja, jeg er enig’ – det betyder normalt ‘Ja, jeg hører dig.’

Hovednikkeriet har sin oprindelse i at bukke for at virke underordnet.

I arabiske lande bruger de en enkelt, opadgående hovedbevægelse, som betyder ‘nej’, mens bulgarerne bruger den almindelige ‘nej-gestus til at betyde ‘ja’

Hvorfor du bør lære at nikke

De fleste mennesker har aldrig overvejet hovednikkens kraft som et overtalelsesværktøj. Forskning viser, at folk vil tale tre til fire gange mere end normalt, når lytteren nikker med hovedet ved hjælp af grupper af tre nik med jævne mellemrum. Hurtigheden af nikket signalerer lytterens tålmodighed – eller mangel på tålmodighed -. Langsomt nik kommunikerer, at lytteren er interesseret i det, som taleren siger, så giv langsomme, bevidste klynger af tre hovednikkerier, når den anden person har en pointe. Hurtigt nik fortæller taleren, at du har hørt nok, eller at du ønsker, at han/hun skal afslutte eller give dig en tur til at tale.

Sådan opmuntrer du til enighed

Der er to effektive anvendelser af hovednikkeriet. Kropssprog er en ubevidst udadvendt afspejling af indre følelser, så hvis du føler dig positiv eller bekræftende, vil dit hoved begynde at nikke, mens du taler. Omvendt, hvis du blot begynder at nikke med hovedet med vilje, vil du begynde at opleve positive følelser. Med andre ord får positive følelser hovedet til at nikke – og det omvendte er også sandt: at nikke med hovedet forårsager positive følelser. Det er årsag og virkning igen.

Hovednikkeri er også meget smitsomt. Hvis nogen nikker med hovedet til dig, vil du som regel også nikke – også selv om du ikke nødvendigvis er enig i det, de siger. Hovednikkeri er et glimrende redskab til at skabe kontakt, få enighed og samarbejde. Ved at afslutte hver sætning med en verbal bekræftelse som “Er det ikke?”, “Ville du ikke?”, “Er det ikke sandt?” eller “Fair nok?”, og ved at både taleren og lytteren nikker med hovedet, oplever lytteren positive følelser, som skaber en større sandsynlighed for at få dem til at være enige med dig.

Hovednikkeri opmuntrer til samarbejde og enighed.

Når du har stillet et spørgsmål, og lytteren giver sit svar, nikker du med hovedet under hans svar. Når han er færdig med at tale, fortsætter du med at nikke med hovedet yderligere fem gange med en hastighed på ca. et nik pr. sekund. Normalt vil lytteren, når du har talt til fire, begynde at tale igen og give dig flere oplysninger. Og så længe du nikker og forbliver tavs med hånden på hagen i en evalueringsstilling, er der intet pres på dig for at tale, og du kommer ikke til at virke som en forhørsleder. Når du lytter, skal du lægge hånden på hagen og give den lette strøg, for som tidligere nævnt viser forskning, at det opmuntrer andre til at tale videre.

Hovedrysten

Forskning tyder også på, at hovedrysten, der normalt betyder “Nej”, også kan være en medfødt handling, og evolutionsbiologer mener, at det er den første gestus, som mennesker lærer. Denne teori siger, at når den nyfødte baby har fået nok mælk, ryster den sit hoved fra side til side for at afvise moderens bryst. På samme måde bruger et barn, der har fået nok at spise, hovedrysten for at afvise forsøg på at give det mad i ske.

Hovedrysten har sin oprindelse i forbindelse med amning.

Når nogen forsøger at overbevise dig, så hold øje med, om de bruger hovedrysten, mens de siger, at de er enige. Den person, der siger: “Jeg kan godt se dit synspunkt” eller “Det lyder godt” eller “Vi skal helt sikkert lave forretninger”, mens han ryster hovedet fra side til side, lyder måske overbevisende, men hovedrystebevægelsen signalerer en negativ holdning, og du gør klogt i at være skeptisk over for den.

Ingen kvinde tror på en mand, der siger “Jeg elsker dig”, mens han ryster på hovedet. Da Bill Clinton udtalte sin berømte sætning “Jeg havde ikke sex med den kvinde” under Monica Lewinsky-undersøgelsen, brugte han ikke en hovedrysten.

De grundlæggende hovedpositioner

1. Hovedet opad

Den neutrale hovedposition

Der findes tre grundlæggende hovedpositioner. Den første er med hovedet opad og er den position, som indtages af den person, der har en neutral holdning til det, der bliver sagt. Hovedet ligger stille, og samtalen kan være afbrudt af lejlighedsvise små nik. Hånd-til-kæbe-evalueringsbevægelser bruges ofte med denne position.

Hillary Clinton bruger sit trodsige Chin Thrust

Når hovedet løftes højt med hagen ragende fremad signalerer det overlegenhed, frygtløshed eller arrogance. Personen udstiller bevidst sin hals, og den får ekstra højde, hvilket gør det muligt for den at “kigge ned ad næsen” på dig. Store hager er resultatet af et højt testosteronniveau, hvilket er grunden til, at hagefremspring er forbundet med magt og aggression.

2. Hovedet vipper

Hovedet vipper til siden er et underkastelsessignal, fordi det blotlægger halsen og nakken og får personen til at se mindre og mindre truende ud. Det har sandsynligvis sin oprindelse i babyen, der hviler sit hoved på forældrenes skulder eller bryst, og den underdanige, ikke truende betydning, som det formidler, synes ubevidst at være forstået af de fleste mennesker, især kvinder.

Hovedhældningen viser den sårbare nakke og får en person til at fremstå mindre og mere underdanig

Charles Darwin var en af de første til at bemærke, at mennesker såvel som dyr – især hunde – hælder hovedet til den ene side, når de bliver interesserede i noget. Kvinder vil bruge denne gestus for at vise interesse for mænd, som de er lun på, fordi en kvinde, der ikke er truende og viser underkastelse, er attraktiv for de fleste mænd.

At vippe hovedet for at afsløre den sårbare hals synes at være intuitivt forstået af de fleste mennesker

Studier af malerier fra de sidste to tusind år viser, at kvinder er afbildet tre gange så ofte som mænd, der bruger Head-Tilt, og kvinder er vist i reklamer, hvor de vipper hovedet tre gange så ofte som mænd. Dette viser, hvordan de fleste mennesker på et intuitivt niveau forstår, at det at vise nakken viser underkastelse. I en forretningsforhandling med mænd bør en kvinde dog hele tiden holde hovedet oppe.

Hvis du holder en præsentation eller holder en tale, så gør et punkt ud af at kigge efter denne gestus blandt dit publikum. Når du ser et publikum, der hælder hovedet og læner sig fremad ved hjælp af evalueringsbevægelser med hånden mod hagen, er du ved at få pointen igennem. Når du lytter til andre, skal du bruge Head-Tilt og Head Nods, og lytteren vil begynde at føle tillid til dig, fordi du virker ikke truende.

3. Hovedet nedad

Når hagen er nedad, signalerer det, at der er tale om en negativ, fordømmende eller aggressiv holdning. Kritiske vurderingsklynger foretages normalt med hovedet nedad, og indtil personens hoved løftes eller vippes, kan du have et problem.Professionelle oplægsholdere og undervisere konfronteres ofte med publikum, der sidder med hovedet nedad og armene foldet på brystet.

Hovedet nedad viser misbilligelse eller nedtrykthed

Erfarne konferencierer og oplægsholdere vil træffe foranstaltninger for at inddrage deres publikum og få deltagelse, før de begynder deres præsentation. Dette har til formål at få publikums hoveder op og at få inddragelse. Hvis talerens taktik er vellykket, vil publikums næste hovedposition være Head Tilt.

Englænderne har en ejendommelig velkomstgestus kaldet Head Twist, som indebærer at lægge hovedet ned og samtidig dreje hovedet til den ene side. Dette stammer fra middelalderen, hvor mænd tog deres hat af som en form for hilsen; dette udviklede sig til blot at sænke hovedet og røre ved hatten, hvilket i moderne tid nu er Head Twist, hilsen eller blot at banke på panden, når man møder nogen.

The Head Shrug

Hæv skuldrene og træk hovedet ned mellem dem, så en person kan beskytte den sårbare hals og strube mod skader. Det er den klynge, der bruges, når en person hører et højt brag bag sig, eller hvis vedkommende tror, at noget vil falde ned over ham. Når det bruges i en personlig eller forretningsmæssig sammenhæng, indebærer det en underdanig undskyldning, hvilket forringer et møde, hvor man forsøger at fremstå selvsikker.

Når nogen går forbi andre, der taler, beundrer en udsigt eller lytter til en taler, trækker de hovedet ned, vender skuldrene indad og forsøger at fremstå mindre og mindre betydningsfuld. Dette er kendt som hoveddukken. Den bruges også af underordnede, der nærmer sig overordnede, og afslører status og magtspil mellem personer.

The Head Duck – forsøger at virke mindre for ikke at støde andre

Picking Imaginary Lint

Når en person misbilliger andres meninger eller holdninger, men ikke ønsker at sige noget, vil der sandsynligvis forekomme fortrængningsgestus, dvs. tilsyneladende uskyldige kropssproglige fagter, som afslører en tilbageholdt mening. At plukke imaginære stykker fnuller fra ens eget tøj er en sådan gestus. Lint-Picker ser normalt nedad og væk fra andre, mens han/hun udfører denne tilsyneladende ubetydelige og irrelevante handling. Dette er et almindeligt signal om misbilligelse og er et godt tegn på, at han ikke bryder sig om det, der bliver sagt, selv når han lyder, som om han er enig i det hele.

Lint-Picker har en hemmelig mening og foretrækker ikke at give udtryk for den

Opnå dine håndflader og sig: “Hvad synes du?” eller: “Jeg kan se, at du har nogle tanker om dette. Vil du have noget imod at fortælle mig, hvad de er? Sæt dig tilbage med armene spredt, håndfladerne synlige, og vent på svaret. Hvis personen siger, at han er enig med dig, men fortsætter med at plukke de imaginære fnuller, skal du måske gå endnu mere direkte til værks for at finde frem til hans skjulte indvendinger.

Hvordan vi viser, at vi er klar til handling

For at virke større til kamp- eller frieritualer vil fugle pjuske deres fjer, fisk kan udvide deres kropsstørrelse ved at suge vand ind, og katte eller hunde får deres pels til at stå op i enden. Det hårløse menneske har dog ikke længere en tyk pels at udvide for at få sig selv til at se mere imponerende ud, når han er bange eller vred. Når vi beskriver en skræmmende film, siger vi ofte: “Den fik mine hår til at rejse sig”; hvis vi bliver vrede på nogen, siger vi: “Han fik mine nakkehår til at rejse sig”; og når vi er forelsket i en person, kan den give os “gåsehud”. Alle disse er kroppens mekaniske reaktioner på omstændigheder, hvor vi forsøger at få os selv til at fremstå større, og de er forårsaget af erector pillae-musklerne på huden, som forsøger at få vores ikke-eksisterende pels til at rejse sig op. Moderne mennesker har imidlertid opfundet en gestus, der skal hjælpe dem med at opnå en større fysisk tilstedeværelse – “Hands-on-Hips”-gesten.

Bue opad og peget frem viser parathed til at dominere; albuer indad og hovedet vippet viser underkastelse

Hænder-på-hofterne bruges af barnet, der skændes med sine forældre, af atleten, der venter på, at hans begivenhed skal begynde, af bokseren, der venter på, at kampen skal begynde, og af hanner, der ønsker at udstede en nonverbal udfordring til andre hanner, der træder ind i deres territorium. I hvert enkelt tilfælde indtager personen en “Hænderne på hofterne”-position, og det er en universel gestus, der bruges til at kommunikere, at en person er klar til en selvhævdende handling. Den giver personen mulighed for at indtage mere plads og har en trusselsværdi i form af de spidse albuer, der fungerer som våben og forhindrer andre i at nærme sig eller passere. Halvt løftede arme viser, at man er parat til at angribe, og det er den stilling, som cowboys indtager i en skudduel. Selv en hånd på hoften vil sende det tilsigtede budskab, især når den er rettet mod det tilsigtede offer. Den bruges overalt, og i Filippinerne og Malaysia bærer den det endnu stærkere budskab om vrede eller forargelse.

Også kendt som “parathedsgesten”, dvs. at personen er klar til at gøre sig gældende, bærer dens grundlæggende betydning en subtilt aggressiv holdning overalt. Den er også blevet kaldt achiever-holdning, relateret til den målrettede person, der er klar til at tackle sine mål eller er klar til at tage fat på noget. Mænd bruger ofte denne gestus i nærheden af kvinder for at vise en assertiv mandlig attitude.

Hænder-på-hofterne får dig til at se større og mere iøjnefaldende ud, fordi du fylder mere.

Det er vigtigt at overveje konteksten og andet kropssprog umiddelbart forud for Hands-on-Hips-posen for at kunne foretage en præcis vurdering af personens holdning. Er frakken f.eks. åben og skubbet tilbage på hofterne, eller er den knappet, når den aggressive positur tages? Lukket frakke viser frustration, mens en åben frakke, der er skubbet tilbage, er direkte aggressiv, fordi personen åbent viser sin front i et udtryk for frygtløshed. Denne holdning forstærkes yderligere ved at placere fødderne jævnt spredt på jorden eller ved at tilføje knyttede næver til gestikulationsklyngen.

Hænder-på-hofterne bruges af modeller til at gøre tøjet mere tiltalende

Disse aggressive-beredskabsklynger bruges af professionelle modeller til at give indtryk af, at deres tøj er til den moderne, selvsikre, fremadstormende kvinde. Lejlighedsvis kan gesten udføres med kun den ene hånd på hoften og den anden viser en anden gestus, og dette bruges almindeligvis af kvinder, der ønsker at gøre opmærksom på sig selv ved at bruge denne klynge sammen med en bækkenhældning for at fremhæve deres hofte-til-talje-forhold, hvilket indikerer frugtbarhed. Hænderne på hofterne bruges jævnligt af både mænd og kvinder i frieri for at henlede opmærksomheden på sig selv.

The Cowboy Stance

Tommerne er stukket ned i bæltet eller i toppen af lommerne, indrammer kønsorganerne og er en fremvisning, der hovedsageligt bruges af mænd for at vise en seksuelt aggressiv holdning. Det er den mest almindelige gestus, der bruges i tv-westerns for at vise seerne deres yndlingsrevolvermands virilitet.

Cowboystand – hans fingre peger på det, han vil have, at du skal lægge mærke til

Også kaldet i sjov for Man-of-the-Long-Thumbs-gestus, hvor armene indtager beredskabspositionen, og hænderne fungerer som centrale indikatorer, der fremhæver kønsorganerne. Mænd bruger denne gestus for at afmærke deres territorium eller for at vise andre mænd, at de ikke er bange. Aberne bruger den samme gestus, men uden bælte eller bukser.

Denne gestus fortæller andre: “Jeg er viril – jeg kan dominere”, og derfor er den en fast del af mænds færden på jagt. Enhver mand, der taler til en kvinde, mens han står sådan her – med udvidede pupiller og den ene fod pegende mod hende – er let at læse for de fleste kvinder. Det er en af de fagter, der afslører spillet for de fleste mænd, da de ubevidst erklærer hende, hvad de har på hjerte.

Den seksuelt selvhævdende kvinde

Denne gestus bruges hovedsageligt af mænd, men kvinder, der bærer jeans eller bukser, kan lejlighedsvis også ses gøre det. Når den seksuelt assertive kvinde er iført kjoler eller nederdele, viser hun den ene eller begge tommelfingre gemt i et bælte eller en lomme.

Spørge efter konkurrenterne

Det næste billede viser to mænd, der spørger efter hinanden med den karakteristiske “Hænder på hofterne”-gestus. De står direkte over for hinanden, står lige og ser alvorlige ud. Ud fra denne kollektive kropsholdning kan vi antage, at de ubevidst vurderer hinanden, mens de måske diskuterer en vigtig sag.

Sizing up the competition

Deres samtale lyder måske ikke åbenlyst anstrengt, men der vil ikke være en afslappet atmosfære, før deres Hands-on-Hips-gestus bliver droppet og mere åbne fagter bliver brugt.

Gestus-klynger viser aggressive holdninger

Selv om Adolf Hitler brugte Hands-on-Hips-gesten for at forsøge at virke autoritativ til reklamefotos, kunne han alligevel ikke forhindre sin venstre hånd i at krydse sin krop og forsøge at dække sin ensomme testikel.

Kontradiktive signaler: Hans højre arm viser spids aggression, mens hans venstre hånd forsøger at beskytte sin front

De spredte ben

Denne gestus er næsten udelukkende en mandlig gestus og ses også hos aber, der forsøger at etablere autoritet over andre aber. I stedet for at risikere at komme til skade ved at kæmpe, spreder de deres ben, og den med den største fremvisning betragtes som den mest dominerende. Og sådan er det også med mandlige mennesker; selv om det som regel gøres ubevidst, sender det et stærkt budskab. Hvis en mand laver Legs-Spread, spejler de andre sig normalt for at opretholde status, men det har meget negative virkninger, når en mand bruger det foran kvinder, især i forretningssammenhæng, fordi hun ikke kan spejle sig.

En kvinde vil føle sig intimideret af en mand, der bruger Legs-Spread i forretningssituationer.

Forskningsvideoer optaget ved en række møder afslører, at mange kvinder reagerer ved at krydse ben og arme, hvilket straks sætter dem i defensiven. Rådet til mænd her er klart – hold benene samlet i forretningsmøder. Hvis du er en kvinde, der konstant bliver konfronteret med en mand, der fremhæver sit bækken, ubevidst eller bevidst, skal du ikke reagere, når han gør det. Det kan kun virke imod dig, hvis du reagerer defensivt. Prøv i stedet at tale indirekte til hans bækken – reaktioner som “Du har en god pointe der, Max” og “Jeg kan godt se, hvor du kommer fra” kan både give en værdifuld lektion og udløse en rivende latter, når de bruges på det rigtige tidspunkt.

Leg-Over-the-Arm-of-Chair

Dette gøres hovedsageligt af mænd, fordi det også bruger Legs-Spread (spredte ben). Det betyder ikke kun, at manden ejer stolen, det signalerer også, at han har en uformel, aggressiv holdning.

Informalitet, ligegyldighed og mangel på omsorg

Det er almindeligt at se to mandlige venner grine og jokke med hinanden, mens de sidder på denne måde, men lad os se på dens virkning under forskellige omstændigheder. Lad os sige, at en medarbejder har et personligt problem og går hen for at spørge sin chef til råds. Mens medarbejderen forklarer det, læner han sig fremad i stolen, hænderne på knæene, hovedet nedad, med et nedtrykt udtryk og sænket stemme. Chefen lytter, sidder ubevægelig og læner sig så tilbage i sin stol og lægger det ene ben over armen. Chefens holdning er nu ændret til mangel på bekymring eller ligegyldighed. Med andre ord har han ikke megen interesse for medarbejderen eller hans problem, og han føler måske endda, at hans tid er spildt med “den samme gamle historie”.

Så hvad var chefen ligeglad med? Han kan have overvejet medarbejderens problem og besluttet, at det alligevel ikke er noget stort problem, og han er blevet uinteresseret. Han kan endda fortælle sin medarbejder, at han ikke skal bekymre sig, og at problemet bare vil forsvinde

Så længe chefens ben forbliver over stolearmen, vil hans ligegyldige holdning bestå. Når medarbejderen forlader kontoret, ånder chefen lettet op og siger til sig selv: “Gudskelov, han er væk!” og tager benet af stolearmen.

Benet-over-stolearmen kan være irriterende, når det forekommer under en forhandling, og det er afgørende at få den pågældende person til at skifte stilling, for jo længere han bliver i den, jo længere vil han have en ligegyldig eller aggressiv holdning. En nem måde at gøre dette på er at bede ham om at læne sig på tværs og kigge på noget, eller, hvis du har en ond humoristisk sans, at fortælle ham, at der er en flænge i hans bukser.

Straddling a Chair

For århundreder siden brugte mænd skjolde for at beskytte sig mod fjendens spyd og køller, og i dag bruger det civiliserede menneske alt, hvad han har til sin rådighed, for at symbolisere den samme beskyttende adfærd, når han er under fysisk eller verbalt angreb. Dette omfatter at stå bag en port, en døråbning, et hegn, et skrivebord eller den åbne dør på sit motorkøretøj og at stå straddle på en stol.

The Straddler ønsker at dominere eller kontrollere, mens han samtidig beskytter sin forside

Stolens bagside fungerer som et skjold, der beskytter kroppen og kan forvandle en person til en aggressiv, dominerende personlighed. Mænd har også deres ben spredt i en bred bækkenvisning, hvilket tilføjer mandlig selvhævdelse til stillingen. De fleste Straddlers er dominerende typer, som vil forsøge at tage kontrol over andre, når de bliver kede af samtalen, og stoleryggen fungerer som en god beskyttelse mod eventuelle “angreb” fra andre medlemmer af gruppen. Straddleren er ofte diskret og kan glide ind i straddle-positionen næsten ubemærket.

Den nemmeste måde at afvæbne Straddleren på er at stille sig op eller sætte sig bag ham, hvilket får ham til at føle sig sårbar over for angreb og tvinger ham til at ændre sin position. Dette kan fungere godt i en gruppesituation, fordi Straddler vil have sin ryg udsat, og dette tvinger ham til at skifte til en anden position.

Så hvad ville du gøre med en Straddler på en drejestol? Det er meningsløst at forsøge at argumentere med en mand, der viser sine kønsorganer frem på en karrusel, så det bedste forsvar er nonverbalt. Før din samtale stående og med blikket nedad på Straddler, og bevæg dig ind i hans Personal Space. Dette er irriterende for ham, og han kan endda falde baglæns ned fra sin stol i et forsøg på at flytte sig.

Næste gang du får en Straddler på besøg, skal du sørge for at sætte ham på en fast stol med arme, så han ikke kan indtage sin yndlingsstilling. Når han ikke kan gå på tværs, er hans sædvanlige næste træk at bruge katapulten.

Katapulten

Dette er en siddende version af Hands-on-Hips-posen, bortset fra at hænderne er bag hovedet med albuerne truende fremadrettede. Igen er det næsten udelukkende en mandlig gestus, der bruges til at intimidere andre, eller den antyder en afslappet holdning for at lulle dig ind i en falsk følelse af sikkerhed, lige før han overfalder dig.

Cool og selvsikker

Denne gestus er typisk for fagfolk som revisorer advokater, salgsledere eller folk, der føler sig overlegne dominerende eller selvsikre om noget. Hvis vi kunne læse denne persons tanker, ville han sige ting som: “Jeg har alle svarene”, eller “Alt er under kontrol”, eller endda “Måske bliver du en dag lige så klog som mig”. Ledelsespersonale bruger det regelmæssigt, og nyudnævnte mandlige ledere begynder pludselig at bruge det, på trods af at de sjældent brugte det før deres forfremmelse. Det bruges også af “jeg ved alt”-personer, og det skræmmer de fleste mennesker. Det er en karakteristisk gestus for mænd, der gerne vil have, at du skal indse, hvor vidende de er. Den kan også bruges som et territorialt tegn for at vise, at personen har gjort krav på det pågældende område.

Det er normalt klynget sammen med en figur-fire benstilling eller bækkenfremvisning, hvilket viser, at han ikke kun føler sig overlegen, men at han også er tilbøjelig til at argumentere eller forsøge at dominere. Der er flere måder, du kan håndtere denne gestus på, afhængigt af omstændighederne. Du kan læne dig fremad med håndfladerne opad og sige: “Jeg kan se, at du ved noget om det her. Vil du gerne kommentere det?” og læn dig så tilbage og vent på et svar.

Kvinder udvikler hurtigt en modvilje mod mænd, der bruger katapult i forretningsmøder.

Du kan placere noget lige uden for hans rækkevidde og spørge: “Har du set det her?” og tvinge ham til at læne sig frem. Hvis du er en mand, kan det at kopiere denne gestus være en enkel måde at håndtere katapulten på, fordi spejling skaber lighed. Dette fungerer dog ikke for en kvinde, fordi det viser hendes bryster frem, hvilket stiller hende i en ulempe. Selv fladbrystede kvinder, der forsøger sig med katapulten, bliver beskrevet som aggressive af både mænd og kvinder.

Katapulten virker ikke for kvinder, selv ikke fladbrystede.

Hvis du er kvinde, og en mand gør dette, skal du fortsætte samtalen stående. Dette tvinger katapulten til at skifte stilling, så han kan fortsætte samtalen. Når han stopper katapulten, skal du sætte dig ned igen. Hvis han katapulter igen, skal du rejse dig op. Dette er en ikke-aggressiv måde at træne andre i ikke at forsøge at intimidere dig. Hvis den person, der bruger katapulten, derimod er din overordnede og irettesætter dig, vil du skræmme ham ved at kopiere denne gestus. To ligeværdige personer vil f.eks. bruge katapulten i hinandens nærvær for at vise lighed og enighed. Hvis en uartig elev imidlertid prøver det, mens skolelederen udøver sin autoritet, vil det ofte fremkalde en streng reaktion.

I en undersøgelse i et forsikringsselskab fandt man ud af, at 27 ud af 30 mandlige salgsledere regelmæssigt brugte katapulten i nærheden af deres sælgere eller underordnede, men sjældent i overordnedes nærvær. Når de var sammen med deres overordnede, var de samme ledere imidlertid mere tilbøjelige til at bruge underdanige og underordnede gestikulationsklynger.

Gestus der viser, hvornår en person er klar

En af de mest værdifulde gestus, som en forhandler kan lære at genkende, er siddende parathed. Når du f.eks. præsenterer et forslag, kan du, hvis den anden person tager denne gestus i slutningen af præsentationen, og samtalen indtil da var gået godt, bede om enighed, og du vil sandsynligvis få den.

Den klassiske stilling, der viser parathed til handling

Vores videoafspilninger af sælgere, der interviewer potentielle købere, afslørede, at hver gang den siddende parathedsgestus fulgte efter en Chin-Stroke (beslutningstagning), sagde kunden “ja” til forslaget i mere end halvdelen af tilfældene. Hvis kunden derimod under afslutningen af salget indtog den krydsede stilling med armene umiddelbart efter Chin-Stroke, blev salget normalt ikke gennemført. Den siddende beredskabsgestus kan også indtages af den vrede person, som er klar til noget andet – nemlig at smide dig ud. De forudgående gestikulationsklynger indikerer personens reelle hensigter.

Startpositionen

Readiness-gestus, der signalerer et ønske om at afslutte et møde eller gå i gang med en helt ny opgave, omfatter at læne sig fremad med en eller begge hænder på knæene eller at læne sig fremad med hænderne om stolen, som om man var ved starten af et løb. Hvis en af disse to situationer opstår under en samtale, skal du overveje at afslutte og lukke samtalen eller omorientere retningen for at afslutte eventuelle uafsluttede sager.

På dine pladser, vær klar, … disse herrer er i starthullerne, klar til at springe ud i en ny opgave eller personlig interaktion

Summary

De kropssproglige signaler, der er behandlet i dette kapitel, er forholdsvis lette at observere, fordi de fleste involverer store fagter. Ikke alene er det vigtigt at forstå betydningen af disse signaler, det er også afgørende for god kommunikation, at du fjerner alle negative fagter fra dit eget repertoire og øver dig i at bruge de ting, der vil give dig positive resultater.