Produktmarkedsførere overalt, er jeres dage talte?
Firksomheder elsker at udgive markedsføringsrige dokumenter fulde af funktioner og fordele for alle deres produkter eller tjenester.
Det eneste forbehold er, at de mennesker, som disse dokumenter genereres til, er ligeglade.
Før du er uenig, vil jeg gerne forklare det.
Funktioner og fordele sælger ikke, det har de aldrig rigtig gjort, men alligevel bliver virksomhederne ved med at pumpe dem ud alligevel.
Hvorfor Feature Benefit Selling stadig eksisterer?
Har du nogensinde set vand løbe ud af en kop på bordet?
Hvor løber vandet hen?
Hvis en genstand står i vejen for vandet, vil det flyde rundt om genstanden, ikke sandt?
Jeg kalder det “Den mindste modstands vej”.
Salg af fordele er meget lig dette.
Det er svært at komme i kontakt med kunderne på en meningsfuld måde.
Det kræver empati, et godt aktivt øre og nogle velovervejede nysgerrige spørgsmål; for ikke at nævne at være ægte.
At dukke op og kaste dine funktioner op på en potentiel køber kræver udenadslære og gentagelse.
Bottom line, Ain’t gots to be smart to do it.
Er der plads til at sælge funktioner og fordele ved at sælge dem?
På et tidspunkt i enhver salgsproces skal du præsentere en vis værdi for det produkt, du tilbyder.
Funktionerne og fordelene ved produktet vil sandsynligvis flugte i denne diskussion.
Men det kommer ikke i et eller andet kugleformat eller en venstre side, højre side slide i et Powerpoint deck.
Det kommer gennem at stille dine potentielle kunder spørgsmål, der hjælper dem med at identificere fremadrettet bevægelse.
Hvad end dit produkt eller service er, vil processen med aktiv lytning identificere din mulighed.
Det er strategisk placering af funktionen og/eller fordelen, der vil gøre den meningsfuld for den potentielle køber.
Men jeg har den hurtigste, største og mest skinnende widget
Godt, dit produkt er fedt!
Men betyder det noget for den person, du sælger til?
Jeg ser det hele tiden, inden for teknologi er det, hvor hurtigt en løsning kører, eller hvor høj opløsningen er på skærmen.
Det næste spørgsmål er …
Gør. Den. Køber. Er det ikke ligegyldigt?
Seriøst, hvis mit opkald forbindes på 3 ms i stedet for 5 ms, betyder det så noget?
Gør det relevant, fordi dit tilbud er fantastisk!
Der er ikke noget galt med at have et fantastisk produkt, og selv ønsket om at vise det frem er vigtigt.
Men tænk tilbage på grundene til, at du køber ting?
Det er her, hvor den menneskelige betingelse kommer tilbage i spil.
Vi har en tendens til at købe af mere følelsesmæssige årsager.
En af de bedste forklaringer, jeg nogensinde har hørt, var, at vi køber ting følelsesmæssigt og retfærdiggør dem rationelt.
Hvis dette er sandt, så bliver funktioner og fordele blot en rationalisering af, hvorfor vi køber.
En simpel tilgang til ægte salg
Så køberne køber ikke vores funktioner og fordele. Det ved vi godt, og endelig vælger vi at erkende det?
Hvis du er villig til at bevæge dig til det forbundne niveau af salg, så er der en tilgang til at komme i gang.
Men det betyder, at vi bliver nødt til at gøre tingene en lille smule anderledes end tidligere.
Det starter med at humanisere hele salgsprocessen.
Start med at stille en masse spørgsmål og hold dig så længe som muligt væk fra produkternes funktioner og fordele.
Spørgsmålene skal forsøge at skabe forbindelse til købernes følelsesmæssige behov og derefter hjælpe dem med at begrunde deres købsbeslutning med dit “Whiz Bang”.”
Nogle spørgsmål kan se således ud:
- Fortæl mig om dine udfordringer i forbindelse med “Dit produkt/servicesegment”
- Hvad har du gjort for at forsøge at overvinde disse udfordringer?
- Har du haft succes eller fiaskoer? Del nogen detaljer?
- Hvorfor søger du at opfylde dette behov?
- Og så videre med disse typer gennemtænkte spørgsmål
Når du løber ind i en kunde, der presser dig til at “spytte dine funktioner ud”, skal du forstå, at det betyder en af to ting. Chancerne er, at de enten er enten beroligende dig eller de forsøger at samle info fra dig.
Mens dette selvfølgelig ikke er altomfattende, har oprigtigt interesserede købere normalt et dybere ønske om at forbinde til behovet og vil dele det med dig, når du begynder at tjene deres tillid.
Men her er bundlinjen….
Feature Benefit selling is Dead. Uanset om du har bemærket det eller ej, har det været dødt i et stykke tid.
Nu…
Sælge handler om at skabe forbindelse. Det rejser spørgsmålet; Hvordan vil du skabe forbindelse?
Author: Daniel Newman
Daniel Newman er chefanalytiker for Futurum Research og administrerende direktør for Broadsuite Media Group. Daniel lever sit liv i krydsfeltet mellem mennesker og teknologi og arbejder sammen med verdens største teknologimærker om at udforske digital transformation, og hvordan den påvirker virksomheden. Fra Big Data til IoT til Cloud Computing skaber Newman de forbindelser mellem forretning, mennesker og teknologi, der er nødvendige for, at virksomheder kan få mest muligt ud af deres teknologiprojekter, hvilket fører til, at hans idéer regelmæssigt citeres i CIO.Com, CIO Review og hundredvis af andre steder i verden. Han er en 5 gange bestsellerforfatter, herunder hans seneste “Building Dragons: Digital Transformation in the Experience Economy”, er Daniel også en Forbes, Entrepreneur og Huffington Post Contributor. Daniel Newman, der er MBA og adjungeret professor, er født i Chicago, og hans foredrag tager ham rundt om i verden hvert år, hvor han deler sin vision om den rolle, som teknologi vil spille i vores fremtid.