Er den gratis prøveperiode i fitnesscentre død?

Konceptet med en gratis prøveperiode har været kendt af store kommercielle fitnesscentre som Gold’s, Planet Fitness og Anytime Fitness og har eksisteret i et stykke tid. Generelt får disse fitnesscentre flere medlemmer, end de faktisk kan håndtere ved fuld kapacitet. Så målet med at tilbyde en gratis prøveperiode er at lokke folk til fitnesscentret i første omgang og derefter låse dem fast i en kontrakt, som de forhåbentlig glemmer, så fitnesscentret stadig kan opkræve medlemsgebyrer og køre uden at være overfyldt.

Selv om der kan være fordele ved at tilbyde en gratis prøveperiode, hvad får du og dine potentielle medlemmer så egentlig ud af det? De får en gratis session og bliver måske betalende medlemmer. Du giver dine tjenester gratis væk og får måske en fast indtægt fra en ny tilmelding.

Men hvad nu hvis du i stedet tilbyder noget, der kræver engagement fra begge parter lige fra starten – og alle er garanteret at få noget ud af det?

I denne artikel vil vi diskutere, hvad du kan forvente, hvis du vælger at tilbyde potentielle medlemmer en gratis prøveperiode. Vi vil også dykke ned i nogle alternative metoder til at give medlemmerne incitamenter, som vil skabe langsigtet fastholdelse, forbedre henvisninger og i sidste ende; hjælpe din fitnessvirksomhed med at vokse.

• Den gratis prøveperiode i fitnesscentre: Forventninger vs. virkelighed
• 3 alternative metoder, der giver bedre resultater

The Free Gym Trial: Forventninger vs. virkelighed

Det at tilbyde en gratis prøvetime på en af dine klasser, brug af dine faciliteter eller en personlig træningssession viser måske, hvad dit studie fysisk har at tilbyde, men det viser ikke de specifikke fordele ved at blive medlem af dit fitnesscenter. Det viser ikke en potentiel kunde, hvad de får til gengæld for at blive medlem og forblive loyale over for dig. Så selv om du måske har nogle forventninger til, hvordan gratis prøveversioner af fitnesscentre kan gavne din virksomhed, er virkeligheden en smule anderledes.

Forventninger: Prøvemedlemmer vil melde sig til et fuldt medlemskab

Mange fitnesscenterejere tror, at det at tilbyde en gratis prøveperiode er en god måde at skaffe nye medlemmer på. De ønsker ikke at betale for noget, de ikke har prøvet, men vil med glæde kigge forbi en af dine klasser gratis. De vil elske det så meget, at de vil tilmelde sig et fuldt medlemskab, før de overhovedet forlader studiet!

Reality: Trial Hopping

Det er nu meget almindeligt, at folk misbruger fordelene ved en gratis prøveperiode og ofte udnytter deres gratis sessioner fuldt ud, før de går videre for at gøre det samme i et andet fitnesscenter. Så det er ligegyldigt, om du tilbyder en gratis prøvetime på dit HIIT-kursus, og et potentielt medlem synes, at det er fantastisk. De vil helt sikkert bestille en anden HIIT-session i næste uge, men det vil være i et andet studie og til en anden gratis prøvetime.

Forventninger: Medlemmer vil tro, at du tilbyder stor værdi

Hvis du tilbyder en gratis prøveperiode i et fitnesscenter, føler du sikkert, at du tilbyder potentielle kunder god værdi for pengene. Fuldstændig gratis adgang til dine studiefaciliteter i en hel uge virker ret godt, når man tænker på, at det koster 69 dollars om måneden for et medlemskab. Medlemmerne vil sandsynligvis synes, at det er en fantastisk værdi at få en uge gratis. Det er så godt og så meget værd i forhold til det sædvanlige gebyr på 69 dollars om måneden, at De giver det gratis…

Reality: Devalueret service

Forventningerne til nutidens kundeservice er høje. Forbrugerne ønsker en hjælpsom, autentisk service fra de brands, som de vælger at lægge deres tid og penge i. De er glade for at investere mere i en service, der imødekommer deres behov og giver værdi ud over det oprindelige køb.

For din fitnessvirksomhed betyder det, at du skal hjælpe medlemmerne med at nå et mål. Uanset om det er vægttab eller at være i stand til at gennemføre bestemte øvelser eller træningsprogrammer. Dette er kernen i din forretning, men hvis du tilbyder en gratis prøveperiode, devaluerer du din service.

I den seneste episode af The Fitness Founders Podcast talte vi med yoga iværksættere og brødrene Christopher og John Yax; stiftere af Hot House Yoga. Christopher og John deler nogle gode råd baseret på deres 15 år i branchen, med indsigt fra deres erfaring om at værdisætte dine tjenester rigtigt.

“Gratis har bogstaveligt talt nul værdi. Og derfor tvinger det ikke folk til at blive. Det tvinger ikke folk til at opfatte, hvad de får, og hvilken værdi det har. De øger slet ikke den opfattede værdi.”

John fortsætter med at beskrive det almindelige, mislykkede mønster, som mange fitnessvirksomheder falder i den fælde at implementere.

“Det, der sker i oplevelsen af studierne, er, at alle løber mod bunden. De er på jagt efter den allerlaveste pris, og hvis studiet længere nede ad vejen har et 30 for 30, så vil jeg gøre det 20 for 30. Så åbner der en anden, og så vil de sige: “Jeg tager ti for tredive”. Og alle er bogstaveligt talt i færd med at lukke deres egen forretning ved ikke at tage det, de er værd, og ved ikke at forstå, at pengene følger værdien. Hvis vi kan præsentere mere værdi for folk, kan vi faktisk tage mere for pengene.”

Så før du hopper med på gratis prøveversioner, skal du spørge dig selv, hvad din service er værd. Ønsker du virkelig at vinde kapløbet mod bunden?

Forventninger: Medlemmer vil tilmelde sig, elske dit studie og tage deres venner med.

Hvis en person har fået en gratis træning, og de kan lide den, vil de helt sikkert have mere. De vil forpligte sig til et medlemskab og fortsætte med at bruge det. De vil få så meget gavn af det, at de vil fortælle alle deres venner, at de også skal prøve det.

Reality: Dårlig fastholdelse

Langvarige, gratis prøveperioder betyder dårlige henvisningsrater og endnu dårligere fastholdelse af medlemmer. Den gratis prøveperiode giver ingen mening, når det gælder om at få din virksomhed til at vokse, fordi konceptet ikke fremmer nogen loyalitet hos potentielle medlemmer. Der er ingen grund til, at de kommer tilbage efter deres prøveperiode.

Fakta er; hvis nogen er tilmeldt dit fitnesscenter på grund af en gratis prøveperiode, der blev ændret til et betalt medlemskab, og de er holdt op med at gå, vil de på et tidspunkt opsige dette medlemskab. De vil ikke opfordre venner eller familie til at tage med dem til et træningspas, fordi de næsten aldrig selv har været med til et træningspas. Og næste gang de får lyst til at gå i fitnesscenter, vil de benytte sig af en konkurrents gratis prøveperiode i et andet fitnesscenter.

For virkelig at lokke medlemmer til er du nødt til at vise potentielle medlemmer, hvordan dit studie specifikt vil hjælpe dem med at nå deres fitnessmål. Ja, du skal tilbyde værdi, men det behøver ikke at betyde, at du giver noget gratis og ikke beder om nogen forpligtelse til gengæld.

The Customer Engagement Playbook for Your Fitness Business

Kundeengagement er den måde, hvorpå et brand forbinder sig med sine kunder på et dybere niveau end et simpelt forretningsmæssigt og forbrugermæssigt forhold.

Download nu

3 alternative metoder, der giver bedre resultater

Høj pris, høj værdi

Penge tjent fra et tilbud med høj værdi og høj pris fører til den afsmittende effekt af at starte en kundefinansieret erhvervelsesmodel. De høje priser indbringer indtægter, som du derefter kan bruge på din markedsføring igen. Når det drejer sig om medlemskaber af fitnesscentre, elsker folk at få noget gratis. Men det betyder ikke, at du behøver at devaluere din service på nogen måde. Brug i stedet en af de tjenester, som du allerede tilbyder, som en bestikkelse.

Værn medlemmer ved at tilbyde at give noget, som du normalt ville tage penge for, gratis, hvis de køber deres fulde medlemskab lige der og nu. Dette er kendt i salgsbranchen som en “enten-eller”-situation, hvor du giver to endelige muligheder, som begge indebærer, at den potentielle kunde skal foretage et køb hos dig.

Mulighed et: det billige valg. De melder sig til månedlig forpligtelse med deres medlemskab. “Med dit månedlige medlemskab kan du tage så mange kurser, som du vil. Alle vores instruktører er på toppen af deres felt, så du er i de bedste hænder. Du får også fuld adgang til alle vores faciliteter.”

Mulighed to: Valget med høj billetpris. Tilbyd den 6-ugers Bootcamp, som du normalt tager 600 dollars for, som en gratis gave, hvis de forpligter sig og tilmelder sig deres medlemskab lige nu.

“Hvis du tilmelder dig i dag, kan du få alt det, som standardmedlemskabet giver, og jeg smider adgang til vores 6-ugers Bootcamp gratis med; det koster normalt 600 dollars, og der er kun én plads tilbage, den er din, hvis du er klar til at tage udfordringen op!”

Fra et psykologisk synspunkt; din mulighed med et højt prisniveau er mere tiltalende og tilbyder i sammenligning stor værdi. Plus, ved at påpege, at det er din sidste plads, skaber du knaphed, hvilket tilføjer endnu mere værdi. Bootcampen må være god, hvis den næsten er fyldt op!

Med denne teknik giver du stadig potentielle medlemmer et incitament til at gøre et godt tilbud ved at øge værdien af det, du tilbyder. Og du gør det uden at devaluere din service.

Downsell Your Upsell

Når du skal motivere potentielle medlemmer, skal du altid huske én ting: Ingen ønsker et medlemskab af et fitnesscenter. De vil have resultater og en deadline.

Du kan give dem dette med din enten eller salgsteknik, men den bedste måde er at give medlemmerne et program, der har en defineret slutning. Alex Hormonzi, grundlæggeren af Gym Launch, bemærker, at folk vil betale 2-4 gange prisen for noget, hvis det ikke er på kontinuitet.

Nøglen med dette tilbud er at gå hårdt ind med din prissætning i begyndelsen; når folk er mest motiverede og mest begejstrede for at deltage i udfordringen. For eksempel: Lad os sige, at du kører et 12-ugers program, der koster 100 dollars om ugen. Når kunden gennemfører programmet, reducerer du prisen til 50 dollars om ugen.

Du opkræver den dobbelte pris, når de er mest motiverede og har størst sandsynlighed for at opnå de ønskede resultater. Herefter, når de er glade for at nå deres mål i slutningen af de 12 -uger, virker det som en fantastisk aftale at betale halv pris for fortsat at se resultater.

I henhold til Hormonzi beholder fitnesscentre, der anvender denne teknik, det dobbelte af branchens gennemsnit i den bageste ende til en 58 % højere pris.

Garantere resultater

Der er ingen grund til at tilbyde nogen del af din service gratis, hvis du kan love kunderne reelle resultater. Mange mennesker føler, at garantier er risikable, men så længe du er god til det, du gør, eliminerer det risikoen! For eksempel, lad os sige, at du kører et 6-ugers program. I stedet for at tilbyde rabatter, der devaluerer tjenesten som f.eks. et “få de første 2 uger gratis” – tilbyd at give hele programmet gratis.

Ja, du læste rigtigt. En vanvittig garanti er bedre værdi for både dig og dine medlemmer end 2 ugers gratis undervisning:

“Vi tror virkelig, at du vil elske vores program og få fantastiske resultater. Faktisk er vi så sikre på det, at vi tilbyder en personlig tilfredshedsgaranti. Book dig ind på programmet og pres dig selv i 6 uger. Hvis du når til slutningen og på nogen måde føler, at vi ikke har levet op til dine forventninger, vil vi refundere dig de fulde 6 uger. I bedste fald forandrer vi dit liv. Det værst tænkelige er, at du har trænet gratis.”

Du beder om engagement, men du er også villig til at sætte alt, hvad du har, på spil. Det viser, hvor sikker du er på, at du kan give medlemmerne redskaberne til at hjælpe sig selv og på deres evne til at presse igennem og opnå gode resultater.

Med denne form for incitament skaber du en følelse af både engagement og tillid fra starten af. Hvis du holder, hvad du lover, er det meget usandsynligt, at nogen vil forsøge at kræve deres penge tilbage, hvis de er tilfredse med resultaterne. Hvis der er noget, vil de tilmelde sig for at gøre det hele igen.

I opsummering

Alle 3 af de incitamenter, vi har nævnt, giver stor værdi for dine potentielle medlemmer, og hver enkelt kræver stadig en eller anden form for forpligtelse fra deres side. De skaber en win-win-situation, hvor alle kan drage fordel uden at devaluere din service. På lang sigt er der større sandsynlighed for, at disse eksempler giver øget fastholdelse, og teknikkerne kan tilpasses til ethvert studie.

Det kan være et spørgsmål om forsøg og fejl at perfektionere dit incitament, men én ting er sikkert; enhver form for værditilbud, der kræver engagement, er bedre for din fitnessvirksomhed end en gratis prøveperiode i et fitnesscenter.