En guide til køb af engroshandel for små virksomheder

Da jeg var barn, plejede min far regelmæssigt at give mig det samme uopfordrede råd: “Køb lavt, sælg højt”. Det var først, da jeg var bogudgiver og beregnede detailpriserne på vores bøger, at jeg forstod, hvad han sagde: En gennemført forretningstransaktion er ikke en garanti for, at du har lavet en fortjeneste på den.

Du går hurtigt fallit, hvis du ikke køber dine produkter til en tilstrækkelig lav engrospris til at generere en tilstrækkelig fortjeneste fra dit eget detailsalg.

Lad os gennemgå de mange fordele ved at købe engros, forskellene mellem engros- og dropshipping-leverandører og fem måder at finde de bedste engrosvirksomheder til din lille virksomhed.

Oversigt:

Grossistkøb sker, når virksomheder køber nedsatte produkter i store mængder for at videresælge dem til højere priser til forbrugere eller andre virksomheder. Virksomhederne samarbejder typisk med en grossist, hvilket gør indkøbet mere effektivt, fordi du ikke har med flere individuelle producenter at gøre.

Grossistindkøb er et trin i den større produktforsyningskæde, som starter med råmaterialer og slutter med en kundes køb.

Forstå din rolle i produktforsyningskæden for at udnytte dine muligheder. Kilde: Supplyspy.com.

For eksempel har USA hundredvis og måske tusindvis af bogudgivere, og ingen boghandel har tid eller ressourcer til at beskæftige sig med hver enkelt af dem individuelt. I stedet har omkring et halvt dusin store bogdistributører bøger fra disse forlag på lager for at sælge dem til enkelte boghandlere eller boghandlerkæder.

Hvad er engrospriser?

Det beløb, du betaler en grossist, distributør eller producent for et produkt, er engrosprisen. Grossisterne bruger en glidende skala for priser pr. enhed baseret på ordrebeløbet, så jo større ordre, jo større rabat.

Selv om du kan opnå lavere engrospriser pr. enhed gennem større indkøbsmængder, kan det have en ulempe at jagte disse rabatter – de løbende omkostninger til opbevaring af varer, som du ikke sælger. Brug formlen for økonomisk ordremængde (EOQ) til at bestemme, hvor mange enheder du bør købe på baggrund af tidligere salg.

Grosshandel vs. dropshipping: Hvad er forskellen?

Grossistkøb bliver nogle gange blandet sammen med dropshipping – begge involverer salg af nedsatte produkter til detailpriser til forbrugere – men de to bruger forskellige processer.

Grossistkøb kræver, at forhandleren køber lager, som han skal have på lager, før han foretager et salg. Ved dropshipping ser eller håndterer forhandleren aldrig de solgte produkter. I stedet afgiver kunden en ordre til detailhandleren, som regel online, og detailhandleren videresender den til produktets leverandør, som sender det til kunden.

Detailhandleren bliver en mellemmand i salgsprocessen ved dropshipping-transaktioner. Kilde:

Dropshipping er attraktivt for onlineforhandlere, fordi der ikke er nogen lageromkostninger, de sidder ikke fast med lagerbeholdninger, der ikke bliver solgt, og leverandørerne plukker, pakker og sender ordrer.

Vinstmargenerne er dog mindre, fordi produktleverandørerne er ansvarlige for ordreopfyldelse og lagerføring. Købmændenes omdømme er også i disse leverandørers nåde, som er ansvarlige for rettidig levering af de korrekte produkter af høj kvalitet.

Fordele ved at købe engros

Grossistkøb giver dig mulighed for at reducere omkostningerne pr. enhed, men du vil nyde godt af ekstra fordele, når du udvikler et pålideligt netværk af leverandører. Disse vil påvirke din vigtigste nøgleresultatindikator (KPI) – bundlinjen.

Lejere omkostninger

Når du sænker dine enhedsomkostninger med engrosindkøb, falder de relaterede udgifter. Større ordrer – en palle eller flere produkter – kan sænke dine forsendelsespriser betydeligt. Du køber også sjældnere, hvilket yderligere reducerer forsendelsesomkostningerne.

Køb hos grossister reducerer dine administrationsomkostninger, fordi du kun handler med en håndfuld leverandører i stedet for 10 eller 20 eller flere individuelle producenter. De bedste POS-systemer (point-of-sale) omfatter POS-lagerstyring, der automatisk bestiller lagerbeholdning, når niveauet falder til et forudindstillet niveau.

Bedre produktudvalg

Grossistkøb giver dig et større produktudvalg at vælge imellem. Hvis du ejer din boghandel, kan du ved at samarbejde med en eller to bogdistributører have bøger fra de fem store amerikanske forlag og hundredvis af uafhængige forlag på lager.

For at konkurrere med Amazon skal du tilbyde en kundeoplevelse, som onlinekøb ikke tilbyder, men du kan have de samme nationale bestsellere og klassikere på lager, som mange læsere ønsker.

Mulighed for opskalering

Grossistkøb giver dig mulighed for at opskalere din forretning, efterhånden som den vokser. Hvis du sælger detailbeklædning og opretter endnu et sted, kræver det kun en større ordre fra din engrosleverandør af tøj.

Og hvis salget af et bestemt produkt eller en bestemt produktlinje stiger, vil dine etablerede relationer med leverandørerne give dig mulighed for at holde lagerbeholdning.

Sådan finder du engrosleverandører til din lille virksomhed

Når din virksomhed er klar til at arbejde med engrosleverandører, skal du ikke haste ind i nogen aftaler eller kontrakter. Lav din research og rådfør dig med dine branchekolleger for at sikre dig, at du finder den bedste aftale for din lille virksomhed.

Stræk 1: Vurder dine behov og ressourcer

Køb af engroshandel kan spare penge og øge dine fortjenstmargener, men du skal vurdere flere faktorer for at udnytte disse fordele bedst muligt.

Det er bl.a. nødvendigt at undersøge følgende områder:

• Salgshistorik: Har du et salg, der berettiger til at købe engroshandel? Din POS-terminal gør mere end at acceptere kreditkortbetalinger; den holder også styr på dit salg. De fleste grossister har minimumskøbsmængder, så du er nødt til at identificere de produkter, der er bedst egnet til storsalg.
• Lagersalg: Hvor skal du opbevare dine bulkindkøb? Kan du gøre det på stedet, eller vil du opbevare produkterne et andet sted? Glem ikke, at disse lageromkostninger lægges til engrosenhedsprisen. POS-funktioner til lagerstyring vil hjælpe dig med at bestemme, hvor meget plads du har brug for.
• Forventet salg: De POS-data, som din POS-hardware og virtuelle terminal indsamler, hjælper med at fremskrive det fremtidige salg. Er dit forventede salg stort nok til at dække lageromkostningerne og undgå potentielle tab på grund af letfordærvelige varer eller varer med en begrænset levetid? Et godt tilbud på 2020-kalendere er ikke så godt, når slutningen – eller endda midten – af året kommer, og du stadig har en palle med dem stående på dit lager.

Undervurder ikke den lagerplads, du har brug for. Intet er værre end at få en krympeindpakket palle med varer leveret til din butik eller dit kontor og indse, at du ikke har noget sted at placere den.

Jeg arbejdede engang for et lille håndværksølsbryggeri, og da det havde brug for mere lagerplads, købte ejerne en brugt skibscontainer, som de satte uden for bryggeriet på parkeringspladsen. Det er dog ikke alle, der har den luksus.

Stræk 2: Undersøg din branche

Alle brancher har deres egne produktforsyningskæder og engrosleverandørnetværk. Intet slår gammeldags forskning for at finde ud af, hvordan din markedssektor fungerer, uanset om du driver en restaurant, sælger tøj eller serverer håndværksøl i et taproom.

Metoder til at undersøge din branches grossister omfatter:

• Business-to-business (B2B)-markedspladser: Alibaba er verdens største online B2B-salgswebsted, og du kan finde alt fra skjorter til traktorer til elektronik og meget mere. Du kan også vælge mellem andre B2B-markedspladser, og ved lidt research kan du måske finde nogle, der er specialiseret i din branche.
• Branchefaglige publikationer: Grossisterne vil gerne finde dig, og en metode, de bruger, er at annoncere i fagblade. Find de bedste publikationer inden for din branche, og abonnér på dem. Ikke alene vil du opdage grossister, du vil også holde dig ajour med aktuelle nyheder om branchen.
• Erhvervskataloger: Der findes flere erhvervsdatabaser med oplysninger om stort set alle virksomheder i hele verden. Det kan være dyrt at få adgang til dem på egen hånd, men mange af dem, f.eks. ReferenceUSA, er tilgængelige på mange offentlige biblioteker.

Da jeg kom ind i bogudgivelsen, indså jeg, at der var meget, jeg ikke vidste. Jeg fandt de bedste ressourcer, jeg kunne studere, hvilket omfattede “Publishing for Profit: Det var en uvurderlig ressource, der dækkede hele bogforlagsbranchen med oplysninger om engros- og detailpriser, bogdistributører og meget mere. Og hvis den ikke havde de svar, jeg havde brug for, ledte den mig hen til det sted, hvor jeg kunne finde dem.

Strin 3: Netværk inden for din branche

Ingen mand er en ø, så at lære førstehåndsinformation om bedste praksis i almindelighed og engroshandel i særdeleshed er en god grund til aktivt at netværke med dine branchekolleger.

Netværksmuligheder omfatter:

• Lokale konkurrenter: Du bør nok ikke gå hen til en person, du ikke har mødt eller knap nok kender, og sige: “Hej, fortæl mig alt om dit engrosindkøb”. Alle elsker dog at snakke forretning, så lær dine lokale konkurrenter at kende for at opdyrke i det mindste et professionelt forhold.
• Erhvervsnetværk: Lokale erhvervsnetværk omfatter dit handelskammer, Small Business Administration (SBA), samfundsgrupper og Service Corps of Retired Executives (SCORE), som er et landsdækkende netværk af erhvervsmentorer. Meld dig ind i din(e) nationale brancheforening(er) for at deltage i netværksarrangementer, onlinefora og andre informationsmuligheder.
• Online-netværk: Facebook og LinkedIn har branchespecifikke brugergrupper, hvor du kan stille spørgsmål, hjælpe andre med din ekspertise og opbygge din liste over kontakter.

Det kan godt være, at erhvervslivet er en “dog eat dog”, som Alec Baldwins sælgerkarakter i Glengarry Glen Ross – “Coffee’s for closers” – men mange af dine konkurrenter vil have en “Det er os alle mod verden”-mentalitet.

Nogle af de mest værdifulde insiderinformationer, jeg lærte, og kontakter, jeg fik, kom fra generøse, mangeårige bogudgivere, der delte, hvad de vidste for at holde branchen i vækst.

Stræk 4: Deltag i branchearrangementer

Branchemesser er en anden værdifuld kilde til information om engrosleverandører. Koncentrer dig om B2B- eller branchespecifikke messer, som normalt finder sted mindst én gang om året. Ved at blive medlem af brancheforeninger, søge på deres websteder og tjekke branchepublikationer kan du få at vide, hvornår og hvor du skal tage hen.

Tips til at få det største udbytte af handelsmesser omfatter:

• Lav en plan: Hver messe offentliggør en liste over begivenheder – hovedtaler, paneldiskussioner og produktdemoer – og en daglig plan hjælper dig med at holde dig organiseret. De giver også en liste over udstillere og kort over udstillingshallen, så find ud af, hvem du er interesseret i at tale med, og find ud af, hvor de vil være.
• Arranger møder: Hvis du er klar til at indgå en aftale, skal du planlægge møder med sælgerne inden messen. Udstillingshallerne er ofte støjende og overfyldte, hvilket ikke er befordrende for en længere enkeltstående samtale. Kontakt de grossister, du er seriøs omkring, og de bør være mere end villige til at arrangere et privat møde.

Gør ikke den fejl at tro, at en messe er en ferie, på trods af at de ofte afholdes på gode steder at besøge. Men du behøver ikke at være en slave af det trælse liv. Lav en plan for din downtime om aftenen eller i målrettede pauser, så du har noget at vise frem – og tage med hjem – ud over gaver fra udstillerstanden.

Stræk 5: Ansæt en konsulent

Det er OK at indrømme, at du ikke ved alt. At vælge en grossist at arbejde sammen med vil få en dramatisk indvirkning på din virksomhed, så du skal træffe den rigtige beslutning. Hvis du ikke kan beslutte dig for, hvad du skal gøre, eller hvis du har spørgsmål, som du ikke kan besvare tilfredsstillende på egen hånd, kan du overveje at hyre en konsulent til at hjælpe.

Alle konsulenter er ikke lige gode, så sørg for at:

• Vælg med omhu: Kig under enhver sten, og du vil finde en “ekspert” fra branchen. Undersøg dine muligheder, før du ansætter nogen. Hvad er deres dokumenterede brancheerfaring? Hvem er deres tidligere konsulentkunder? Hvad gør dem til eksperter?
• Identificer de leverancer, der skal leveres: Hvad præcist vil din konsulent levere? En liste over anbefalede grossister baseret på en undersøgelse af dit salg? Introduktioner til potentielle leverandører? En endelig rapport?

Vores bogudgivelsesvirksomhed voksede til et punkt, hvor vi var nødt til at træffe nogle svære valg om vores fremtid, som vi ikke havde råd til at tage fejl. Jeg deltog i et foredrag på en bogkonference med forfatteren af “Publishing for Profit”.

Efter en lang forlagskarriere var han gået over til konsulentvirksomhed, og efter at have hørt ham tale virkede han som en god partner for os.

Efter forhandlinger om omkostninger og endelige leverancer tilbragte han flere dage på vores kontor for at inspicere vores virksomhed fra top til bund. Han kom med anbefalinger om bogtrykkerier til at sænke vores produktionsomkostninger og personale til at tilføje, og han hjalp os med at underskrive med en national bogdistributør.

Det var absolut det bedste valg – og den bedste udgift – vi kunne have truffet på det tidspunkt.

Opdag fordelene ved at købe engros

Hvis du ikke allerede køber lagerbeholdning i store mængder, er det nu, du skal begynde at købe engros. Brug dine POS cloud-data til at foretage smarte indkøb, og du kan nyde flere fordele ud over min fars “køb lavt, sælg højt”-maxime.