Den sidste udgift er et af de enkleste livsforsikringsprodukter at sælge, men det er ikke det letteste at diskutere. Hvad er nogle unikke ideer til at sælge forsikringer til dækning af sidste udgifter?
Generelt er forsikringer til dækning af sidste udgifter i sig selv ikke svære at lære, med lave nominelle beløb, lave præmier og forenklet underwriting. Aftaler om sidste udgifter er generelt korte, og målmarkedet og behovet for dette produkt er begge omfattende. Det kan dog være svært at gå over til og give en salgspræsentation af en slutspørgsmålsforsikring.
Det kan være ubehageligt at føre en samtale om døden. Derudover kan det være svært at opbygge en relation med en potentiel kunde. Hvordan kan du muligvis få flere sidste udgift leads og lukke flere sidste udgift salg? Der er en kunst at sælge forsikringer til sidste udgift, og kunsten indebærer at være kreativ.
Lyt til denne artikel:
Tænk på kundeemner uden for dit målmarked
Dit målmarked for sidste udgift er seniorer fra lav- til middelklassen, 50 år og derover. Men du skal ikke begrænse dig til denne aldersdemografi! Der kan være salgsmuligheder for sidste udgift med personer under 50 år og som gavekøb (f.eks. en bedsteforælder, der gerne vil købe en forsikring til sine børnebørn).
I dit målmarked for lav- og middelklassen er behovet stort. Generelt kan de gennemsnitlige begravelsesomkostninger svinge fra 7.000 til 10.000 USD eller mere, afhængigt af området i landet. Begravelsestjenester og andre udgifter i forbindelse med livets afslutning kan koste yderligere 5.000 til 7.000 dollars. De fleste familier har ikke mellem 12 og 17.000 USD til rådighed. Ved at beregne omkostningerne ved disse tjenester ved hjælp af et regneark til begravelsesplanlægning og tilbyde planer og prismuligheder, der er overkommelige for dine kunder, kan du minimere eller fjerne den største begravelsesplanlægningsudfordring for dem.
Oh, forresten… Hvorfor kun overveje sidste udgifter for dit målmarked? Tænk på sidste udgift forsikring som forenklet hele livet, som du kan tilbyde til alle dine kunder!
Arbejder du med seniorer i den øvre middelklasse? Har deres børnebørn ungdomsforsikringer? Hvis ikke, hvorfor ikke? Har du midaldrende klienter fra middelklassen, der nu bruger permanente forsikringer sammen med deres terminsforsikringer? De tjener sandsynligvis mere og tænker mere på deres fremtid. Du kan finde luftfartsselskaber, der vil tilbyde op til 100.000 dollars i et forenklet format. Hvorfor ikke bruge det til din fordel?
Byg et forhold til potentielle kunder i forbindelse med slutforsikringer
Den gode nyhed er, at hvis du er en agent, der allerede arbejder med en Medicare-forretningspakke, har du allerede startet processen med at opbygge et forhold til kunderne. For nye kundeemner og de henvisninger, du vil modtage (når du beder om dem efter et vellykket salg), vil processen med at opbygge rapport være vanskeligere. Det er nemt og behageligt at bede om henvisninger efter et vellykket salg, og det er meget almindeligt at få henvisninger.
De fleste agenter undgår at have “dødssamtalen” med deres kunder. En af de mest effektive måder at tage emnet op med kunder eller potentielle kunder på er at påpege elefanten i rummet og tage det op via en mere personlig tilgang. Det er nemt at opbygge en relation, når du deler en personlig historie, som dit publikum kan relatere til, f.eks. et familiemedlem eller en ven, der døde, og hvordan du og din familie håndterede alle de økonomiske og ekstremt følelsesmæssige beslutninger, der skulle træffes meget hurtigt. Stil spørgsmålet: “Tror du, at hvis alle disse beslutninger var blevet truffet på forhånd og betalt på forhånd, ville familien være lettet og taknemmelig over, at de med absolut sikkerhed vidste, at de fulgte deres elskedes ønsker?”
Oh, forresten… Som en agent for sidste udgift vil du gerne altid brande dig selv som den person, der er den rette til at gå til, når det gælder begravelsesplanlægning. Din præsentation af den sidste udgift bør gå kunden gennem alle de relaterede detaljer på en enkel og letforståelig måde.
Ud over det indlysende køb af leads er der mange måder at udvikle leadkilder til den sidste udgift på. Her er to:
- Tilbyd livsforsikringsseminarer eller Q&A-sessioner ved lokale kirker og samfundsarrangementer, idet du positionerer dem som gratis offentlig uddannelse, der er arrangeret af en ekspert i branchen. På denne måde kan du nå mange mennesker på én gang og personligt. Du kan også tilbyde gratis forsikringsgennemgange efter aftale og sende opfølgningsbreve, hvori du tilbyder at besvare eventuelle tilbageværende spørgsmål.
- Opbyg din profil i lokalsamfundet ved at bidrage til og arbejde frivilligt i forbindelse med lokale samfundsbegivenheder og -sager. Du kan sponsorere et lokalt ungdomssportshold eller tilbyde uddannelsesmøder til lokale små virksomheder, som gerne vil tilbyde frivillige fordele til deres ansatte.
Se et Ritter-webinar for at få mere at vide!
Sigte på at gøre kunderne til dine kunder for livet
Snarere end kun at have samtalen om begravelse, hvorfor bruger du ikke denne mulighed til at gøre dine kunder til dine kunder for livet? Hvordan gør du det?
Et af de mest effektive værktøjer til brug med nuværende kunder er et arbejdsark med en kundeprofil eller en “fact finder”. Dette er et kort dokument, som du kan udfylde, mens du mødes med kunderne, og som skal hjælpe dig med at afdække muligheder for yderligere salg. De oplysninger, der indsamles på fact finder, hjælper generelt agenterne med at blive bekendt med kunden og deres familie samt deres forsikringsønsker og -behov.
Oh, forresten… Vidste du, at Ritter har en kort, men effektiv fact finder på en side, der hjælper dig med at indsamle alle de relevante oplysninger, du har brug for til at afdække salgsmuligheder?
Når du udfylder en fact finder, som f.eks. den et-sidede Ritter Fact Finder, indsamler du oplysninger om din kundes nuværende sundhedstilstand og eventuelle medicin, de tager. Denne proces vil hjælpe dig med at afgøre, hvilken endelig udgiftsplan der kan fungere bedst for den pågældende kunde. Du indsamler også økonomiske oplysninger for at hjælpe både dig og din klient med at bestemme, hvor meget præmie de realistisk set har råd til, gennemgå deres nuværende forsikringspolicer og forsikringsbehov og bestemme, om der er andre medlemmer af husstanden, som også kunne have brug for eller ønsker at opdatere deres forsikringsdækning.
Selv om den gennemsnitlige præmie på en sidsteudgiftspolice normalt er mindre end 50 dollars om måneden, kan dit målmarked af klienter med lav til middel indkomst have brug for hjælp til at bestemme, om de kan få plads til disse månedlige præmier i deres budget. (De tror måske endda, at livsforsikringer koster meget mere, end de faktisk gør!) Heldigvis kan du ved at udfylde en kundeprofil også hjælpe dig med at afgøre, om der er midler på andre områder, der kan omplaceres til at hjælpe med livsforsikringsdækning.
Overvej følgende alternative ideer til salg:
- For sunde kunder på et budget kan du overveje forenklet udstedelse af traditionel livsforsikring i stedet for en sidste udgiftsplan. Et traditionelt livsforsikringsprodukt kan have flere spørgsmål om underwriting og diskvalificerende betingelser, men det kan også tilbyde en endnu lavere præmie for sunde kunder.
- Under gennemgangen af andre familiemedlemmers forsikringsbehov bør du overveje sidsteudgiftsprodukter for yngre voksne, der har kroniske lidelser og kan have svært ved at kvalificere sig til traditionelle livsforsikringsprodukter.
- Diskutere de levende fordele, som mange sidsteudgiftspolitikker nu tilbyder. Flere planer tilbyder kritiske og kroniske sygdomsryttere, terminale sygdomsryttere og endda termiske ryttere for ægtefæller og børn. Du kan måske opfylde mere end ét forsikringsbehov med det samme produkt.
- Kunderne kunne være interesserede i et traditionelt helårsprodukt til deres børn eller børnebørn. Traditionelle helårsprodukter kan opbygge kontantværdi og give garanteret forsikringsdygtighed i fremtiden.
Forstå endelig udgift underwriting
Alle sidsteudgiftsplaner tilbyder forenklet underwriting. Forenklet underwriting henviser til underwriting, der ikke kræver nogen lægeundersøgelse eller fysisk undersøgelse. Med denne type underwriting kan politikker normalt udstedes i løbet af få dage eller endda øjeblikkeligt med telefonisk underwriting eller en e-ansøgningsproces.
Da underwriting af endelige udgifter er så forenklet, kan en agent næsten altid afgøre, om et selskab vil acceptere en klient ved blot at gennemgå de medicinske spørgsmål på selskabets ansøgning. Desuden ligner mange slutudgiftsselskabers underwritingprocesser hinanden. Der er flere uforsikrede tilstande, som ofte diskvalificerer kunderne til en traditionel sidsteudgiftsplan, såsom et hjerteanfald eller slagtilfælde inden for de sidste 12 måneder, kræft inden for de sidste to år, AIDS/HIV, Lou Gehrigs sygdom (ALS), hjerteinsufficiens, brug af ilt, ophold på et plejehjem eller manglende evne til at udføre alle dagligdagens aktiviteter (ADL’er). Du bør altid have et produkt med garanteret udstedelse til rådighed for kunder med disse typer af lidelser.
Oh, forresten… Vidste du, at der findes garanterede udstedelsesforsikringsselskaber for endelige udgifter, der tilbyder en kronisk sygdomsrider på policen? For klienter, der har betydelige medicinske problemer, kan fordelene ved en rider som denne forsegle aftalen.
Hvis du har klienter, der ikke har nogen af disse store helbredsforhold, men som har andre forhold (f.eks. diabetes, kronisk obstruktiv lungesygdom uden brug af ilt, alkohol- eller stofmisbrug eller regelmæssig indtagelse af narkotisk smertestillende medicin), der kan få et forsikringsselskab til at stoppe op, ville de sandsynligvis være gode kandidater til gradueret eller modificeret dækning af sidste udgifter. For graduerede og modificerede sidsteudgiftsplaner reducerer forsikringsselskaberne dødsfaldsydelsen i de første år af policen.
Underwriting kan variere fra selskab til selskab, og det næste skridt vil være at afgøre, hvilket selskab der vil underwrite din klients medicinske tilstand mere favorabelt. Carriers har ofte underwriting “nicher”, der kan hjælpe dig med at placere en klient i en plan med niveauydelser frem for en gradueret eller modificeret plan. To eksempler omfatter:
- Dødsfaldsydelser på niveau for kunder, der har haft et hjerteanfald for mere end 12 måneder, men mindre end to år siden. De fleste planer vil ikke tilbyde niveauydelser for denne tilstand, medmindre der er gået mindst to år eller mere siden hjerteanfaldet.
- Dødsfaldsydelser på niveau for kunder med diabetes, der bruger insulin og ikke har oplevet komplikationer som f.eks. diabetisk neuropati.
Agenter, der er bekendt med disse typer produktnicher eller “sweet spots”, vil meget hurtigt kunne afgøre, hvilket selskab der er bedst for den pågældende kunde. Med sundere klienter eller klienter, der kun tager grundlæggende vedligeholdelsesmedicin, er det muligt at vælge en niveaufordelende slutudgiftsplan med standard- eller foretrukne satser. Planer med niveauydelser giver de mest omkostningseffektive præmier og har flere tilgængelige tillægsordninger end graduerede eller modificerede planer. Og den fulde dødsfaldsydelse i disse planer vil blive udbetalt fra den første dag, hvor policen er i kraft.
Oh, forresten… Der er endda et selskab, der tilbyder ikke-ryger-satser for rygere i de første år af policen for at tilskynde kunden til at holde op!
Da røgersatser kan være betydeligt højere end ikke-ryger-satser, kan dette være en stor fordel for kunder, der ryger, for at tilskynde dem til at holde op for altid. Hvis kunden ikke holder op med at ryge i løbet af denne periode, vil policens nominelle beløb blive reduceret.
Perfect Your Final Expense Sales Pitch
Når du har gennemgået kundens helbred og økonomiske tilstand, udfyldt ansøgningen og fundet ud af, hvilken type dækning kunden kvalificerer sig til, er det vigtigt at tilbyde betalingsmuligheder, der opfylder kundens budget.
En af de mest effektive måder at afslutte et salg af en sidste udgift på er at tilbyde kunden tre dækningsmuligheder og månedlige betalingsmuligheder. Hvis man f.eks. tilbyder dødsfaldsbeløb på 7.000, 10.000 og 12.000 dollars med de tilsvarende månedlige betalinger, kan det hjælpe kunden med at bestemme, hvor meget han er villig til at bruge. Det viser også tydeligt for kunden, hvordan en lille præmieforskel kan købe flere tusinde dollars mere i dækning.
Oh, forresten… Glem ikke at drage fordel af de yderligere markedsføringsværktøjer, der er tilgængelige for at hjælpe dig i præsentationer af sidste udgifter!
Der findes salgsværktøjer og programmer til livsforsikringssalg, som du også kan bruge til at tilbyde begravelsesplanlægningstjenester, herunder tilpassede fotopræsentationer, hjælp til at finde lokale begravelseshjem, rejsearrangementer og blomstertjenester. Normalt kan du endda tilbyde disse tjenester gratis til alle potentielle kunder, uanset om de køber en forsikringspolice fra dig eller ej!
● ● ● ● ●
Hvis du sælger forsikringer for sidste udgifter, er der flere måder, du kan tænke ud af boksen for nye kundeemner og nyt salg. Der er ikke noget galt med at bruge en aftale om sidste udgift til blot at sælge en forsikringspolice for sidste udgift. Men med dine kunders bedste interesser i tankerne kan det at dykke dybere ned og udforske dækningshuller føre til yderligere salgsmuligheder og hjælpe dig med at etablere langvarige, gensidigt fordelagtige forretningsforbindelser.