Dit produkt er ved at tage fart. Du har fået fodfæste på dit marked, og du ønsker at gå endnu længere. Din første grundlæggende salgsmodel har gjort underværker for din virksomhed indtil videre.
Men efter at have afvejet de forskellige faktorer, der spiller ind, og efter at have set nærmere på markedet har du besluttet at begynde at opbygge din salgsorganisation.
Det er nu, du skal afgøre, hvilken af de 3 salgsteamstrukturer der passer bedst til dig.
Hvad nu?
Dette er et kritisk tidspunkt for mange startup-stiftere, og det er et tidspunkt, som folk ofte kæmper med. Vi kan godt lide at tegne et billede af sælgere som cowboys, der går ind med pistolerne i hånden. De bedste sælgere er gå-på-mod, som griber initiativet og tager ansvar. Du tror måske, at det er bedst bare at ansætte fantastiske salgstalenter og lade dem komme i gang, og så har du et fantastisk salgsteam.
Du tager fejl. En undersøgelse fra Harvard Business Review viser, at
50 % af de højtydende salgsorganisationer har veldokumenterede salgsprocesser, der er eksplicit strukturerede, sammenlignet med 28 % af de underpræsterende organisationer.
Du kan ikke bare tilfældigt begynde at ansætte sælgere og forvente, at din virksomhed automatisk vil vokse.
Som stifter er det dit ansvar at vælge den passende salgsteamstruktur, der passer til din virksomhed og din kultur, og de rigtige salgsstyringsværktøjer, der giver dine sælgere mulighed for at arbejde produktivt. Ved at gøre dette vil du skabe et miljø med høj vækst, som vil give dit salgsteam mulighed for virkelig at stråle.
Her er de tre grundlæggende salgsteamstrukturer, som du kan bruge til at øge dit salgsspil og opbygge en højt præsterende salgsorganisation.
(Bemærk: Vi har sammensat et salgssucces-kit til dig: Dette gratis bundt indeholder 11 skabeloner, tjeklister, arbejdsark og vejledninger – alle handlingsorienterede og nemme at bruge – så du kan få dit bedste salgsår nogensinde. Download dit gratis eksemplar nu!)
Salgsteamstruktur 1: Øen
Ø-modellen for salgsorganisation fører til et mere traditionelt “sælg-eller-dø”-miljø, som folk typisk forbinder med sælgere. Der er faktisk meget lidt organisatorisk struktur, der går ind i den. Du giver dit team nogle grundlæggende back-end-tjenester: noget uddannelse, et udvalg af produkter, de kan sælge, en provisionsstruktur, måske et kontor – og det er det hele.
I denne model er hver sælger i det væsentlige ansvarlig for hvert enkelt trin i salgsprocessen på egen hånd. De skal selv generere kundeemner, kvalificere dem og lukke dem. Reps inden for denne ramme har en tendens til at være mere aggressive. De har albuerne ude i hård konkurrence – ikke kun med det større marked, men også med deres egne teams.
Hvert medlem af dit salgsteam bliver stort set sin egen iværksætter.
Denne måde at strukturere dit salgsteam på dominerer traditionelle salgsaktiviteter, som f.eks. ejendomshandel eller finansielle tjenesteydelser. Tænk på din gennemsnitlige ejendomsmægler. Hun går ind på sit kontor hver dag og repræsenterer nominelt set et større ejendomsmæglerfirma som Coldwell Bankers eller Corcoran Group. Men hun promoverer sine ejendomme for det meste på egen hånd ved at lægge dem ud på nettet, ringe til potentielle kunder i telefonen og holde åbent hus – alt sammen i håb om at få en aftale i hus.
Pros:
- Der kræves meget lidt ledelsesmæssigt tilsyn på en-til-en-basis
- Godt til enkle salgsprocesser, som f.eks. et produkt med et eller to opkald til lukning
Cons:
- Kreerer et meget aggressivt salgsmiljø
- Du har meget mindre kontrol over, hvordan dit brand bliver repræsenteret på markedet, fordi det i høj grad afhænger af den enkelte repræsentants stil.
- Da alle gør alting, er det svært at holde styr på vigtige salgsmålinger og benchmarks
Takeaway
Ø-modellen er ikke god for de fleste nystartede virksomheder – den er for aggressiv og for konkurrencepræget – men der er altid undtagelser. Den passer typisk til virksomheder, der arbejder på etablerede markeder med et højt konkurrenceniveau. Ø-modellen fungerer bedst til salgsprocesser med lav kompleksitet og mange transaktioner. Nogle gange er det enkleste bedst.
Salgsteamstruktur 2: samlebåndet
Samlebåndet var drivkraften bag den industrielle revolution og byggede Fords berømte Model T. Det specialiserede i det væsentlige arbejdsstyrken og arrangerede produktionsprocesserne sekventielt for at opnå maksimal effektivitet.
Du kan anvende samlebåndsstrukturen på dit salgsteam. Dine råmaterialer er i det væsentlige dine potentielle kunder, som dyrkes og forfines i løbet af salgscyklussen. Samlebåndet opdeler typisk en salgsstyrke efter funktion i fire forskellige grupper:
- Leadgenereringsteam: Ansvarlig for udvikling af leads og indsamling af navne, telefonnumre, e-mails og data.
- Salgsudviklingsrepræsentanter (SDR’er): Også almindeligt omtalt som Qualifiers/Prospectors. SDR’er rækker ud til potentielle kunder og kvalificerer dem ved at stille spørgsmål, der fokuserer på kundernes behov og identificerer beslutningsprocessen.
- Account Executives (AE’er): Ansvarlige for at lukke aftalen. De ringer op til kvalificerede kundeemner, giver demoer, håndterer indvendinger, får handlen fremadrettet og forsøger i sidste ende at lukke handlen.
- Customer Success-team: Når en aftale er lukket, sendes nye kunder videre til dette team. De er fokuseret på kontoforvaltning og på at holde kunderne tilfredse og øge livstidsværdien (LTV) for hver enkelt kunde. De hjælper også med at mersælge kunderne til højere abonnementer.
Hvis du vil have mere hjælp til at styre dit team bedre, kan du downloade vores gratis værktøjskasse til salgsledelse.
I sin bog Predictable Revenue (Forudsigelig indtjening) beskriver Aaron Ross en samlebåndsmodel, som du kan bruge til at strukturere dit salgsteam:
Samlebåndet gør det muligt for dit salgsteam at specialisere sig mellem forskellige funktioner og roller. Hvert trin i salgscyklussen har et dedikeret team. Efterhånden som kunderne bevæger sig gennem tragten – fra leads til kvalificerede muligheder og nye kunder – sendes de videre til det næste team.
Da hver enhed i samlebåndet er så specialiseret i sin funktion, kan du holde hvert team ansvarlig for de forskellige salgsmålinger, som de er ansvarlige for.
Gennem specialiseringen af dit salgsteam bliver det meget lettere at isolere flaskehalse i din tragt og rette dem i overensstemmelse hermed. Måske har du f.eks. sat dig et overordnet salgsmål om at lukke 12 aftaler ud af hver 100 leads, du får fat i. Hvis resultaterne er fem handler ud af 100, kan du se nærmere på hvert enkelt trin i trappen for at finde friktionen. Du kan kigge på dine AE’er og se, at de lukker en acceptabel 25 % af de kvalificerede leads, men at dine SDR’er kun formår at kvalificere 20 % af de rå leads.
Du kan gå direkte ind og se, hvad der er galt med dit SDR-team – om et enkelt medlem af teamet simpelthen ikke konverterer kvalitetsleads, eller om der er tale om et mere globalt problem. Du kan iværksætte yderligere uddannelse og datadrevet coaching for at øge SDR’erne op til 50 % af de kvalificerede leads og nå dine bredere salgsmål. At se på segmenteringen af din tragt er en af de mest effektive måder at finjustere motoren i din salgsmaskine.
Selv med kun to sælgere kan du stadig begynde at specialisere dig tidligt. Lad den ene fokusere på at opsøge nye kunder, og den anden på at afslutte aftaler, baseret på deres naturlige evner og talenter. Brug 80/20-reglen til at afgøre, hvornår der skal bygges nye stationer på samlebåndet – når dine repræsentanter bruger 20 % eller mere af deres tid på en sekundær funktion, kan det være hensigtsmæssigt at give denne rolle videre til en specialist.
Pros:
- Denne salgsteamstruktur skaber forudsigelighed for din virksomhed
- Gør det nemt at isolere problemer i tragten og lasere ind på dem
- Mere specialisering i din salgsorganisation er lig med større effektivitet
Cons:
- Når du starter med to sælgere, er det svært at dele dem op i fire forskellige teams – du har simpelthen ikke nok mandskab til opgaven.
- Gennem opdeling af tragten i forskellige faser kan der opstå friktion mellem afleveringen af kunderne, mens de bevæger sig gennem tragten.
- Da holdene er meget specialiserede, bliver hvert enkelt teammedlem i stigende grad løsrevet fra virksomhedens overordnede forretningsmål. De er i stedet fokuseret på deres egne specifikke tal og målinger.
Takeaway
De fleste nystartede virksomheder vil finde ud af, at en eller anden form for samlebånd vil fungere bedst for dem. Det er fantastisk til at reducere kompleksiteten af din salgscyklus, øge salgseffektiviteten og skalere dit team. Din salgscyklus er sandsynligvis relativt kompleks – og vil vokse mere kompleks i takt med din virksomhed. Jo højere din årlige kundeværdi (ACV) er, jo vigtigere er det at have specialiserede salgsteammedlemmer, der er dedikeret til hver del af kunderejsen.
Kraften i samlebåndssalgsteamstrukturen ligger i at skabe en pålidelig og gentagelig proces til pleje af leads. På den måde tager den din tragt og forvandler den til et indtjeningsmæssigt kraftcenter, når du opbygger din virksomhed til at skalere.
Salgsteamstruktur 3: Pod
En pod fungerer på samme måde som samlebåndsmodellen for salg, men skaber i stedet fokuserede, tæt forbundne grupper eller “pods”, der er sammensat af teammedlemmer, der spiller forskellige roller. En pod-organisation er kundecentreret.
For eksempel ville en salgspod med seks personer bestå af tre SDR’er, to AE’er og en repræsentant for kundesucces. I stedet for at have store teams opretter du små pods med specialiserede roller, og hver pod er ansvarlig for hele rejsen for specifikke kunder.
Dave Gray, forfatter til The Connected Company, giver dette diagram over podmodellen:
Du anvender stadig de specialistroller, vi skitserede ovenfor, med SDR’er, AE’er og Customer Success-repræsentanter. Men i stedet for at alle dine SDR’er eller AE’er konkurrerer mod hinanden, konkurrerer pods med en podorganisering af dit salgsteam mod andre pods. Hver pod arbejder sammen om at vinde kunderne og holde dem tilfredse bagefter. De er mere flydende og kommer selvstændigt med idéer.
Med pod’en opbygger du en mere modulær og fleksibel struktur end den traditionelle model. Da succes måles pr. pod, har hvert medlem af salgsstyrken et større og mere holistisk overblik over hele virksomheden. Pods opbygger mere meningsfulde forbindelser mellem de mennesker, der arbejder sammen. Du kan specialisere pods baseret på forskellige brancher, vertikale områder eller lande.
Et eksempel på en virksomhed, der implementerer dette uden for salg, er Etsy: De organiserer deres team i grupper på 10 personer: 6 ingeniører, en designer, en produktchef og en analytiker. Hver squad får så et problem, som de skal løse, og 1 mål for succes.
Pros:
- Da pods arbejder i tæt forbundne teams, bekymrer dit salgsteam sig ikke kun om deres eget trin i processen, men om hele kunderejsen.
- Høj empati og forståelse inden for pods, mindre friktion og bedre kommunikation
- Pods er mere fleksible og agile
Cons:
- Med pod-strukturen er der mindre mulighed for, at dine individuelle sælgere kan konkurrere og vokse og presse hinanden til at udmærke sig
- Mindre specialisering med hver rolle, da hvert medlem bliver mere af en “jack-of-all-trades”
Takeaway
Pod-strukturen i salgsorganisationen er i bund og grund en forfinet version af samlebåndet. Den er perfekt til mere modne nystartede virksomheder, der forsøger at optimere de eksisterende salgsressourcer for at udnytte nye markeder og vertikale områder.
Hvis du arbejder i en konkurrencepræget branche med aggressive virksomheder, der kører velkørende samlebånd, kan det være svært at konkurrere med en pod-model – pod’en bytter effektivitet ud med alsidighed. Men hvis du har etableret dit marked og har et betydeligt fodfæste, kan du ved at organisere dine teams i pods skabe et meget fleksibelt og smidigt salgsteam, der er klar til at møde en række forskellige udfordringer og gribe nye muligheder.
Hvis du går efter virksomhedskonti, kan du også tjekke denne diskussion om organisationsstruktur med Philippe Botteri fra Accel og Jeremy Jawish fra Shift Technology.
Og hvis du i øjeblikket har en omsætning på 10 millioner dollars og ønsker at vokse til 100 millioner dollars, kan dette SaaStr-panel være af interesse for dig.
Denne podcast om strukturering af salgsteams i offentlige virksomheder med Amy Appleyard, SVP of Sales hos CarbonBlack, giver også nogle interessante indsigter.
Glem ikke kulturen
Der er to enkle mål, du ønsker at opfylde, når det kommer til at organisere dit salgsteam:
- Driv maksimale resultater.
- Skab den bedste kulturelle tilpasning til din organisation.
Tag et kig på de andre konkurrenter inden for din branche – hvordan er deres salgsteam opbygget? Du behøver ikke at efterligne det, de gør. Men hvis alle på dit marked knuser det på en bestemt måde, er det værd at spørge hvorfor – og finde ud af, om der er en god, rationel grund bag det.
Når du strukturerer dit salgsteam, er det vigtigste at finde den rette sammensætning, der vil skabe de resultater, du leder efter.
Det er afgørende, at du konstant spørger dig selv: “Hvilken slags salgsteam er vi? Hvilken slags kultur forsøger vi at skabe?” Det team, du opbygger, og den måde, du strukturerer det på i de tidlige faser af din startup, vil efterlade et stort fodaftryk på din salgsproces, efterhånden som du vokser og skalerer din virksomhed yderligere. Lad det ikke være op til tilfældighederne. Vælg den salgsmodel og det team, der fungerer for dig, og du vil opbygge en salgsorganisation, der er i stand til at opretholde langsigtet vækst.
Vil du have flere tips til opbygning af vindende salgsorganisationer? Få The Sales Hiring Playbook – En handlingsanvisende guide til opbygning af vindende salgsteams i 2019.
