Kroppsspråk - vanliga gester som ses regelbundet

Kapitel 11

Gemensamma gester som ses regelbundet

Den nummer ett av de gester som kvinnor inte kan tolerera att män gör på jobbet

Människor tänker sällan medvetet på effekten av många av de till synes enkla icke-verbala saker som de gör. När till exempel en person kramar en annan antar de flesta observatörer tyst att den klappning på ryggen som sker mot slutet av kramen är en gest av tillgivenhet och att de luftpussar som görs – det ljud som görs på sidan av någons kind – också är tillgivenhet. Verkligheten är att klappen används på samma sätt som professionella brottare använder den – för att tala om för den andra personen att avsluta kramen och bryta sammanfogningen. Om du egentligen inte är så förtjust i att kramas med någon men tvingas till det för att personerna före dig gjorde det, är det troligt att du börjar klappa ryggen i luften redan innan kramen börjar. Luftkyssen – med tillhörande ljud – ges som en förskjutning av en riktig kyss som vi inte heller vill ge.

De flesta använder axelklappning för att bryta en clinch – uppriktiga kramare håller hårt i handen.

Detta kapitel behandlar några av de vanligaste huvudgesterna och kroppsspråksklusterna som du sannolikt kommer att se i dina dagliga kontakter med andra.

Huvudnickningen

I de flesta kulturer används huvudnickningen för att signalera ”ja” eller samtycke. Det är en förkrympt form av bugning – personen går symboliskt iväg för att böja sig, men stannar upp för kort tid, vilket resulterar i en nick. Att buga är en underdånig gest så Head Nod visar att vi går med på den andra personens ståndpunkt. Forskning som utförts med personer som föddes dövstumma, stumma och blinda visar att de också använder denna gest för att signalera ”Ja”, så det verkar vara en medfödd gest av underkastelse.

I Indien vaggas huvudet från sida till sida, så kallad Head Wobble, för att signalera ”Ja”. Detta är förvirrande för västerlänningar och européer, som använder denna gest för att kommunicera ”kanske ja – kanske nej”. Som vi redan har sagt betyder huvudnickning i Japan inte nödvändigtvis ”Ja, jag håller med” – det betyder vanligtvis ”Ja, jag hör dig.”

Huvudnickning har sitt ursprung i att böja sig för att verka underordnad.

I arabiska länder använder man en enda, uppåtriktad huvudrörelse som betyder ”nej” medan bulgarer använder den vanliga ”nej-gesten” för att betyda ”ja”

Varför du bör lära dig att nicka

De flesta människor har aldrig funderat på kraften i att nicka med huvudet som ett övertalningsverktyg. Forskning visar att människor pratar tre till fyra gånger mer än vanligt när lyssnaren nickar med huvudet genom att använda grupper av tre nickningar med jämna mellanrum. Hastigheten på nicken signalerar lyssnarens tålamod – eller brist på tålamod. Långsam nickning kommunicerar att lyssnaren är intresserad av vad talaren säger, så ge långsamma, avsiktliga grupper av tre huvudnickningar när den andra personen har en poäng. Snabb nickning talar om för talaren att du har hört tillräckligt eller att du vill att han/hon ska avsluta eller ge dig din tur att tala.

Hur man uppmuntrar till samtycke

Det finns två kraftfulla användningsområden för huvudnickning. Kroppsspråket är en omedveten yttre återspegling av inre känslor, så om du känner dig positiv eller bekräftande kommer ditt huvud att börja nicka när du talar. Omvänt, om du helt enkelt börjar nicka medvetet med huvudet kommer du att börja uppleva positiva känslor. Med andra ord får positiva känslor huvudet att nicka – och det omvända är också sant: att nicka huvudet orsakar positiva känslor. Det är orsak och verkan igen.

Huvudnickning är också mycket smittsamt. Om någon nickar med huvudet åt dig nickar du vanligtvis också – även om du inte nödvändigtvis håller med om vad de säger. Huvudnickning är ett utmärkt verktyg för att skapa en relation, få samtycke och samarbete. Genom att avsluta varje mening med en verbal bekräftelse som ”Är det inte så?”, ”Skulle du inte det?”, ”Är det inte sant?” eller ”Det är väl rimligt?”, och genom att både talaren och lyssnaren nickar med huvudet, upplever lyssnaren positiva känslor som skapar en större sannolikhet för att få dem att hålla med dig.

Nickande på huvudet uppmuntrar till samarbete och samtycke.

När du har ställt en fråga och lyssnaren ger sitt svar nickar du på huvudet under hans svar. När han har talat färdigt fortsätter du att nicka med huvudet ytterligare fem gånger i en takt av ungefär en nick per sekund. När du har räknat till fyra brukar lyssnaren vanligtvis börja tala igen och ge dig mer information. Och så länge du nickar och håller dig tyst med handen på hakan i en utvärderingsställning, finns det ingen press på dig att tala och du kommer inte att framstå som en förhörsledare. När du lyssnar, lägg handen på hakan och ge den lätta strykningar eftersom, som tidigare nämnts, forskning visar att detta uppmuntrar andra att fortsätta prata.

Huvudskakningen

Forskning tyder också på att huvudskakningen, som vanligen betyder ”nej”, också kan vara en medfödd handling och evolutionsbiologer tror att det är den första gesten som människor lär sig. Denna teori säger att när det nyfödda barnet har fått tillräckligt med mjölk skakar det huvudet från sida till sida för att avvisa sin mammas bröst. På samma sätt använder ett barn som har fått tillräckligt med mat huvudskakningen för att avvisa försök att mata det med sked.

Huvudskakningen har sitt ursprung i amningen.

När någon försöker övertyga dig, titta på om hen använder huvudskakningsgesten samtidigt som hen säger att hen håller med. Den person som säger ”Jag kan se din ståndpunkt” eller ”Det låter bra” eller ”Vi ska definitivt göra affärer” samtidigt som han skakar huvudet från sida till sida kanske låter övertygande, men huvudskakningsgesten signalerar en negativ inställning och du gör klokt i att vara skeptisk.

Ingen kvinna tror på en man som säger ”Jag älskar dig” samtidigt som han skakar på huvudet. När Bill Clinton yttrade sin berömda fras ”Jag hade inte sex med den kvinnan” under Monica Lewinsky-utredningen använde han sig inte av en huvudskakning.

De grundläggande huvudpositionerna

1. Huvudet uppåt

Den neutrala huvudpositionen

Det finns tre grundläggande huvudpositioner. Den första är med huvudet uppåt och är den position som intas av den person som har en neutral inställning till det som sägs. Huvudet förblir stilla och samtalet kan avbrytas av enstaka små nickningar. Utvärderingsgester från hand till kind används ofta med denna position.

Hillary Clinton använder sin trotsiga Chin Thrust

När huvudet lyfts högt med hakan som sticker fram signalerar det överlägsenhet, oräddhet eller arrogans. Personen exponerar avsiktligt sin hals och får ytterligare höjd som gör att den kan ”titta ner på näsan” på dig. Stora hakor är ett resultat av höga testosteronnivåer, vilket är anledningen till att hakutsprång förknippas med makt och aggressivitet.

2. Huvudets lutning

Att luta huvudet åt sidan är en underkastelsesignal eftersom det blottar halsen och nacken och får personen att se mindre och mindre hotfull ut. Dess troliga ursprung är att barnet vilar sitt huvud på förälderns axel eller bröst, och den undergivna, icke hotfulla innebörd som den förmedlar verkar omedvetet förstås av de flesta människor, särskilt kvinnor.

Huvudlutningen visar den sårbara nacken och får en person att verka mindre och mer undergiven

Charles Darwin var en av de första som noterade att människor, liksom djur – särskilt hundar – lutar huvudet åt sidan när de blir intresserade av något. Kvinnor använder denna gest för att visa intresse för män som de tycker om eftersom en kvinna som inte är hotfull och visar underkastelse är attraktiv för de flesta män.

Att luta huvudet för att avslöja den sårbara nacken tycks förstås intuitivt av de flesta människor

Studier av målningar från de senaste två tusen åren visar att kvinnor avbildas tre gånger så ofta som män som använder huvudets lutning, och att kvinnor i reklam visas med huvudsvängande huvud tre gånger så ofta som män. Detta visar hur de flesta människor förstår, på en intuitiv nivå, att visa nacken visar underkastelse. I en affärsförhandling med män bör en kvinna dock hålla huvudet uppåt hela tiden.

Om du håller en presentation eller ett tal, gör en poäng av att leta efter denna gest bland din publik. När du ser en publik som lutar huvudet och lutar sig framåt med hjälp av utvärderingsgester med handen mot hakan, får du fram din poäng. När du lyssnar på andra, använd Head-Tilt och Head Nods och lyssnaren kommer att börja känna förtroende för dig eftersom du verkar icke hotfull.

3. Huvudet nedåt

När hakan är nedåt signalerar det att det finns en negativ, dömande eller aggressiv attityd. Kritiska utvärderingskluster görs normalt med huvudet nedåt och tills personen lyfter eller lutar huvudet kan du ha ett problem, professionella presentatörer och utbildare konfronteras ofta med publik som sitter med huvudet nedåt och armarna vikta på bröstet.

Huvudet nedåt visar på ogillande eller nedstämdhet

Erfarna konferencierer och presentatörer vidtar åtgärder för att involvera sin publik och få medverkan innan de börjar sin presentation. Syftet med detta är att få upp publikens huvuden och få delaktighet. Om talarens taktik är framgångsrik kommer publikens nästa huvudposition att vara Head Tilt.

Engelsmännen har en märklig hälsningsgest som kallas Head Twist, som innebär att man lägger ner huvudet och samtidigt vrider huvudet åt sidan. Detta kommer från medeltiden då männen tog av hatten som en form av hälsning; detta utvecklades till att bara sänka huvudet och röra hatten, vilket i modern tid nu är Head Twist, hälsning eller att helt enkelt knacka på pannan när man möter någon.

The Head Shrug

Att höja axlarna och dra ner huvudet mellan dem gör att en person kan skydda den sårbara nacken och halsen från skador. Det är klustret som används när en person hör en hög smäll bakom sig eller om han eller hon tror att något kommer att falla över honom eller henne. När det används i ett personligt eller affärsmässigt sammanhang innebär det en underdånig ursäkt, vilket försämrar ett möte där man försöker framstå som självsäker.

När någon går förbi andra som pratar, beundrar en utsikt eller lyssnar på en talare, drar man huvudet nedåt, vrider in axlarna och försöker framstå som mindre och mindre betydelsefull. Detta är känt som Head Duck. Det används också av underordnade som närmar sig överordnade och avslöjar status och maktspel mellan individer.

The Head Duck – försöker verka mindre för att inte väcka anstöt hos andra

Picking Imaginary Lint

När en person ogillar andras åsikter eller attityder men inte vill säga något, är det troligt att förskjutningsgester förekommer, det vill säga till synes oskyldiga gester i kroppsspråket som avslöjar en undanhållen åsikt. Att plocka imaginära luddbitar från sina egna kläder är en sådan gest. Den som plockar ludd tittar vanligtvis nedåt och bort från andra när han eller hon utför denna till synes obetydliga och irrelevanta handling. Detta är en vanlig signal om ogillande och är ett bra tecken på att han inte gillar det som sägs, även när han låter som om han håller med om allt.

Lintplockaren har en hemlig åsikt och föredrar att inte uttala den

Öppna handflatorna och säg: ”Vad tycker du?” eller ”Jag kan se att du har några tankar om det här”. Skulle du kunna berätta vilka de är?”. Luta dig tillbaka med armarna isär, handflatorna synliga, och vänta på svaret. Om personen säger att han håller med dig men fortsätter att plocka det imaginära luddret kan du behöva ta ett ännu mer direkt tillvägagångssätt för att upptäcka hans dolda invändningar.

Hur vi visar att vi är redo för handling

För att framstå som större inför kamp- eller uppvaktningsritualer plockar fåglar upp fjädrarna, fiskar kan utöka sin kroppsstorlek genom att suga in vatten och katter eller hundar får sin päls att stå på högkant. Den hårlösa människan har dock inte längre någon tjock päls att expandera för att få sig själv att se mer imponerande ut när hon är rädd eller arg. När vi beskriver en skrämmande film säger vi ofta: ”Den fick mitt hår att resa sig”, om vi blir arga på någon säger vi: ”Han fick mina nackhår att resa sig”, och när vi är förälskade i någon kan den personen ge oss ”gåshud”. Allt detta är kroppens mekaniska reaktioner på omständigheter där vi försöker få oss själva att framstå som större och orsakas av erector pillae-musklerna på huden som försöker få vår obefintliga päls att resa sig upp. Moderna människor har dock uppfunnit en gest för att hjälpa dem att uppnå en större fysisk närvaro – ”händerna på höfterna”-gesten.

Bågar upp och pekar ut visar beredskap att dominera; armbågar in och huvudet lutar visar underkastelse

Händer på höfter används av barnet som bråkar med sin förälder, idrottsmannen som väntar på att hans tävling ska börja, boxaren som väntar på att matchen ska börja och hanar som vill utfärda en icke verbal utmaning till andra hanar som kommer in i deras territorium. I samtliga fall intar personen en ”händerna på höfterna”-ställning och detta är en universell gest som används för att kommunicera att en person är redo att agera på ett bestämt sätt. Den låter personen ta mer plats och har ett hotfullt värde genom de spetsiga armbågarna som fungerar som vapen och hindrar andra från att närma sig eller passera. Om armarna är halvt upphöjda visar de att de är redo för ett angrepp, och detta är den position som cowboys intar i en eldstrid. Även en hand på höften sänder det avsedda budskapet, särskilt när den är riktad mot det tilltänkta offret. Den används överallt och i Filippinerna och Malaysia bär den det ännu starkare budskapet om ilska eller upprördhet.

Också känd som ”beredskapsgesten”, det vill säga att personen är redo för en självsäker handling, bär dess grundläggande innebörd överallt på en subtilt aggressiv attityd. Den har också kallats för achiever-hållning, relaterad till den målinriktade personen som är redo att ta itu med sina mål eller är redo att vidta åtgärder för något. Män använder ofta denna gest i närheten av kvinnor för att visa en självsäker manlig attityd.

Händer på höfterna får dig att se större och mer påtaglig ut eftersom du tar upp mer utrymme.

Det är viktigt att ta hänsyn till kontexten och annat kroppsspråk som omedelbart föregår hands-on-hips-positionen för att göra en korrekt bedömning av personens attityd. Är till exempel rocken öppen och skjuts tillbaka på höfterna, eller är den knäppt när den aggressiva posen tas? En stängd rock visar på frustration, medan en öppen rock som skjuts bakåt är direkt aggressiv eftersom personen öppet visar framsidan i en uppvisning av oräddhet. Denna position förstärks ytterligare genom att placera fötterna jämnt isär på marken eller genom att lägga till knutna nävar till gestklustret.

Händer på höfter används av modeller för att göra kläderna mer tilltalande

Dessa aggressiva beredskaps kluster används av professionella modeller för att ge intryck av att deras kläder är till för den moderna, självsäkra, framåtsträvande kvinnan. Ibland kan gesten göras med endast en hand på höften och den andra visar en annan gest och detta används ofta av kvinnor som vill dra till sig uppmärksamhet genom att använda detta kluster tillsammans med en bäckenluttning för att betona förhållandet mellan höfter och midja, vilket indikerar fertilitet. Händer på höfterna används regelbundet av både män och kvinnor vid uppvaktning för att dra till sig uppmärksamhet.

The Cowboy Stance

Tummarna nedstuckna i bältet eller i fickornas toppar ramar in genitalområdet och är en gest som främst används av män för att visa en sexuellt aggressiv attityd. Det är den vanligaste gesten som används i tv-västernfilmer för att visa tittarna hur viril deras favoritrevolverman är.

Cowboyställningen – hans fingrar pekar på det han vill att du ska lägga märke till

Också skämtsamt kallad Man-of-the-Long-Thumbs gesten, armarna intar beredskapspositionen och händerna tjänar som centrala visare, vilket framhäver könsorganen. Män använder den här gesten för att staka ut sitt revir eller för att visa andra män att de inte är rädda. Apor använder samma gest, men utan bälte eller byxor.

Denna gest talar om för andra: ”Jag är viril – jag kan dominera”, vilket är anledningen till att det är en vanlig gest för män som är på jakt. En man som pratar med en kvinna medan han står så här – med vidgade pupiller och en fot som pekar mot henne – är lätt att läsa av för de flesta kvinnor. Det är en av de gester som avslöjar spelet för de flesta män, eftersom de omedvetet förklarar för henne vad de tänker på.

Den sexuellt självsäkra kvinnan

Denna gest används främst av män, men kvinnor som bär jeans eller byxor kan ibland ses göra den också. När den sexuellt självsäkra kvinnan bär klänningar eller kjolar visar hon en eller båda tummarna instoppade i ett bälte eller en ficka.

Sätta upp konkurrenterna

Nästa bild visar två män som sätter upp varandra med hjälp av den karakteristiska gestiken ”händerna på höfterna”. De är direkt vända mot varandra, står rakt och ser allvarliga ut. Vi kan utifrån denna kollektiva hållning anta att de omedvetet utvärderar varandra medan de kanske diskuterar en viktig fråga.

Sizing up the competition

Deras konversation kanske inte öppet låter ansträngd, men en avslappnad atmosfär kommer inte att existera förrän deras Hands-on-Hips-gester släpps och mer öppna gester används.

Gestaltkluster visar på aggressiva attityder

Även om Adolf Hitler använde Hands-on-Hips-gesten för att försöka framstå som auktoritativ för reklamfotografier kunde han ändå inte hindra sin vänstra hand från att korsa sin kropp och försöka täcka sin ensamma testikel.

Kontradiktoriska signaler: hans högra arm visar spetsig aggressivitet medan hans vänstra hand försöker skydda sin framsida

De utsträckta benen

Detta är nästan uteslutande en manlig gest och ses även bland apor som försöker etablera auktoritet över andra apor. Istället för att riskera att skada sig när de slåss sprider de sina ben och den som har den största uppvisningen ses som den mest dominanta. Och så är det med manliga människor; även om det oftast görs omedvetet sänder det ett kraftfullt budskap. Om en man gör Legs-Spread brukar de andra spegla sig för att upprätthålla status, men det har mycket negativa effekter när en man använder det inför kvinnor, särskilt i affärssammanhang, eftersom hon inte kan spegla sig.

En kvinna kommer att känna sig skrämd av en man som använder sig av Legs-Spread i affärssituationer.

Forskningsvideor tagna på ett antal möten avslöjar att många kvinnor reagerar med att korsa ben och armar, vilket genast försätter dem på defensiven. Rådet till männen här är tydligt – håll ihop benen i affärsmöten. Om du är en kvinna som ständigt konfronteras med en man som betonar sitt bäcken, omedvetet eller medvetet, ska du inte reagera när han gör det. Det kan bara fungera mot dig om du reagerar defensivt. Försök i stället att indirekt tala till hans bäcken – svar som ”Du har en bra poäng där, Max” och ”Jag kan se var du kommer ifrån” kan ge en värdefull läxa samt orsaka upproriska skratt när de används vid rätt tillfälle.

Leg-Over-the-Arm-of-Chair

Detta görs främst av män eftersom det också använder sig av Legs-Spread. Det innebär inte bara att mannen äger stolen, det signalerar också att han har en informell, aggressiv attityd.

Informalitet, likgiltighet och brist på omtanke

Det är vanligt att se två manliga vänner som skrattar och skämtar med varandra medan de sitter på det här sättet, men låt oss överväga dess inverkan under olika omständigheter. Låt oss säga att en anställd har ett personligt problem och går för att be sin chef om råd. När den anställde förklarar sig lutar han sig framåt i stolen, med händerna på knäna och huvudet nedåt, med ett nedstämd uttryck och sänkt röst. Chefen lyssnar, sitter orörlig och lutar sig sedan tillbaka i sin stol och lägger ett ben över armen. Chefens attityd har nu ändrats till ointresse eller likgiltighet. Med andra ord bryr han sig inte alls om den anställde eller hans problem och han kan till och med känna att hans tid slösas bort med ”samma gamla historia”.

Så vad var chefen likgiltig för? Han kan ha övervägt den anställdes problem, beslutat att det ändå inte är något större problem och blivit ointresserad. Han kanske till och med säger till sin anställde att han inte ska oroa sig och att problemet helt enkelt kommer att försvinna

Så länge som chefens ben stannar över stolens arm kommer hans likgiltiga attityd att bestå. När den anställde lämnar kontoret andas chefen en lättnadens suck och säger till sig själv: ”Tack och lov att han är borta!” och tar bort benet från stolens arm.

Benen över stolens arm kan vara irriterande när den uppträder under en förhandling, och det är viktigt att få personen i fråga att byta position, för ju längre han stannar kvar i den, desto längre kommer han att ha en likgiltig eller aggressiv attityd. Ett enkelt sätt att göra detta är att be honom luta sig över och titta på något, eller, om du har ett ondskefullt sinne för humor, tala om för honom att det finns en spricka i hans byxor.

Straddling a chair

För flera hundra år sedan använde männen sköldar för att skydda sig mot fiendens spjut och klubbor, och i dag använder den civiliserade människan vad som helst som står till hennes förfogande för att symbolisera samma skyddande beteende när hon är utsatt för en fysisk eller verbal attack. Detta inkluderar att stå bakom en grind, en dörröppning, ett staket, ett skrivbord eller den öppna dörren på sitt motorfordon och att stå på en stol.

Den som står på en stol vill dominera eller kontrollera och samtidigt skydda sin framsida

Stolens baksida fungerar som en sköld för att skydda kroppen och kan förvandla en person till en aggressiv, dominant personlighet. Männen har också sina ben spridda i en bred Pelvic Display, vilket ger positionen en manlig bekräftelse. De flesta Straddlers är dominanta typer som försöker ta kontroll över andra när de blir uttråkade av samtalet, och stolsryggen fungerar som ett bra skydd mot eventuella ”attacker” från andra medlemmar i gruppen. Straddler är ofta diskret och kan glida in i straddlepositionen nästan obemärkt.

Det enklaste sättet att avväpna Straddler är att ställa sig upp eller sitta bakom honom, vilket gör att han känner sig sårbar för angrepp och tvingar honom att ändra sin position. Detta kan fungera bra i en gruppsituation eftersom Straddler kommer att ha sin rygg exponerad och detta tvingar honom att byta till en annan position.

Så vad skulle du göra med en Straddler på en svängstol? Det är meningslöst att försöka resonera med en man som visar sina könsorgan på en karusell, så det bästa försvaret är icke-verbalt. För din konversation stående och med blicken riktad ner mot den som är på väg att gå på gatan, och förflytta dig in i hans personliga utrymme. Detta är nervöst för honom och han kan till och med falla baklänges från sin stol i ett försök att flytta sig.

Nästa gång du har en Straddler som kommer på besök, se till att sätta honom på en fast stol som har armar för att hindra honom från att inta sin favoritposition. När han inte kan sitta på en plats är hans vanliga nästa drag att använda katapulten.

Katapulten

Det här är en sittande version av hands-on-hips-positionen, förutom att händerna är bakom huvudet och armbågarna pekar ut på ett hotfullt sätt. Återigen är det nästan helt och hållet en manlig gest som används för att skrämma andra eller den antyder en avslappnad attityd för att invagga dig i en falsk känsla av säkerhet precis innan han överfaller dig.

Cool and Confident

Denna gest är typisk för yrkesverksamma som revisorer advokater, försäljningschefer eller personer som känner sig överlägsna dominanta eller självsäkra om något. Om vi kunde läsa den här personens tankar skulle han säga saker som: ”Jag har alla svaren” eller ”Allt är under kontroll” eller till och med ”En dag kanske du blir lika smart som jag”. Ledningspersonal använder det regelbundet och nyutnämnda manliga chefer börjar plötsligt använda det, trots att de sällan använde det innan de blev befordrade. Det används också av personer som är ”vet allt” och det skrämmer de flesta människor. Det är en märkesgest för män som vill att du ska inse hur kunniga de är. Den kan också användas som ett territoriellt tecken för att visa att personen har gjort anspråk på just det området.

Den brukar klubbas ihop med en Figur-Fyra-benställning eller Pelvic Display, vilket visar att han inte bara känner sig överlägsen, utan att han också är benägen att argumentera eller försöka dominera. Det finns flera sätt att hantera den här gesten på, beroende på omständigheterna. Du kan luta dig framåt med handflatorna uppåt och säga: ”Jag ser att du känner till det här. Skulle du vilja kommentera det?” och luta dig sedan tillbaka och vänta på ett svar.

Kvinnor utvecklar snabbt en motvilja mot män som använder katapult i affärsmöten.

Du kan placera något precis utom räckhåll för honom och fråga: ”Har du sett det här?”, vilket tvingar honom att luta sig framåt. Om du är en man kan kopiering av gesten vara ett enkelt sätt att hantera katapulten eftersom spegling skapar jämlikhet. Detta fungerar dock inte för en kvinna, eftersom det visar upp hennes bröst och ger henne en nackdel. Även plattbröstade kvinnor som försöker sig på katapulten beskrivs som aggressiva av både män och kvinnor.

Katapulten fungerar inte för kvinnor, inte ens plattbröstade.

Om du är kvinna och en man gör detta, fortsätt samtalet stående. Detta tvingar katapulten att byta position så att han kan fortsätta samtalet. När han stoppar katapulten sätter du dig ner igen. Om han katapultar igen ställer du dig upp. Detta är ett icke-aggressivt sätt att träna andra att inte försöka skrämma dig. Om personen som använder katapulten däremot är din överordnade och tillrättavisar dig, kommer du att skrämma honom genom att kopiera denna gest. Två jämlikar använder till exempel katapulten i varandras närvaro för att visa jämlikhet och samförstånd. Om en busig elev däremot försöker sig på det medan skolans rektor utövar sin auktoritet skulle det ofta framkalla en sträng reaktion.

I en undersökning på ett försäkringsbolag fann man att 27 av 30 manliga försäljningschefer använde Catapult regelbundet i närheten av sina säljare eller underordnade men sällan i närvaro av sina överordnade. När de var tillsammans med sina överordnade var samma chefer dock mer benägna att använda sig av undergivna och underordnade gestkluster.

Gestalter som visar när en person är redo

En av de mest värdefulla gester som en förhandlare kan lära sig att känna igen är sittande beredskap. När du till exempel presenterar ett förslag, om den andra personen skulle ta denna gest i slutet av presentationen, och samtalet hade gått bra fram till dess, kan du be om samtycke och skulle sannolikt få det.

Den klassiska positionen som visar beredskap för handling

Våra videouppspelningar av säljare som intervjuar potentiella köpare avslöjade att när den sittande beredskapsgesten följde på ett hakslag (beslutsfattande) sa kunden mer än hälften av gångerna ”ja” till förslaget. Om kunden däremot vid avslutandet av försäljningen intog positionen med korslagda armar omedelbart efter Chin-Stroke, så genomfördes oftast inte försäljningen. Gestiken Sittande beredskap kan också tas av den arga personen som är redo för något annat – att kasta ut dig. De föregående gestklustren indikerar personens verkliga avsikter.

Startpositionen

Redskapsgester som signalerar en önskan att avsluta ett möte eller inleda en helt ny uppgift är bland annat att man lutar sig framåt med en eller båda händerna på knäna eller att man lutar sig framåt med händerna som griper tag i stolen, som om man stod i startgroparna för ett lopp. Om något av detta inträffar under en konversation, överväg att avsluta och avsluta samtalet eller omorientera riktningen för att slutföra oavslutade ärenden.

På era platser, gör er redo, … dessa herrar står i startgroparna, redo att hoppa in i en ny uppgift eller en ny personlig interaktion

Sammanfattning

De signaler från kroppsspråket som tas upp i det här kapitlet är ganska enkla att observera eftersom de flesta involverar stora gester. Det är inte bara viktigt att förstå betydelsen av dessa signaler, det är också avgörande för god kommunikation att du eliminerar alla negativa gester från din egen repertoar och tränar på att använda de saker som ger dig positiva resultat.

Westside Toastmasters finns i Los Angeles och Santa Monica, California