Varför du måste förstå människor
Jag var tävlingssimmare hela min barndom. Vi tränade i timmar efter skolan.
På vägen hem, om vi hade tur, åt vi på Golden Corral. Det är en all-you-can-eat-buffé i många sydstater.
Jag kan minnas att jag gick upp och ner i matgångarna och fyllde mina tallrikar med läckra gröna bönor, varma bullar, kyckling och potatismos. Det var den perfekta platsen för en simmare: massor av välförtjänta kalorier på min hand.
Men jag kan också minnas att jag förundrades över några av de människor jag såg. De verkade leva i denna buffé, vänta på att bli hungriga, äta igen, gå på toaletten, äta igen, vänta, äta igen. De hade vuxit till oproportionerliga storlekar.
Detta är en olycklig sanning av att leva i Amerika. Vi har ett utbrett fetmaproblem, och bufféer med allt du kan äta gör oss ingen liten tjänst.
Och därför blev jag förvånad när jag fick höra talas om den strategi som Red Lobster antog – och som i slutändan skulle kosta vd:n hennes jobb.
Red Lobster är en kedja av fisk- och skaldjursrestauranger som erbjuder en begränsad allt du kan äta-buffé. Det är inte alla menyalternativ som kan ätas hela tiden. Vissa fisk- och skaldjursprodukter är för dyra för att bara låta folk frossa i dem.
En sådan produkt är snökrabbben. De är specialiserade importvaror som kommer från riktiga fiskebåtar från Arktis. De växer långsamt och är inte lika lätta att odla fram.
Edna Morris, som då var vd för Red Lobster, slog vad om att om de erbjöd en specialiserad buffé med snökrabbarsben för 22 dollar, så kunde de äta allt du kan äta.99 dollar skulle det öka intäkterna.
Genom sina interna beräkningar kom de fram till att prispunkten var precis tillräckligt hög (jämfört med den normala all-you-can-eat-buffén för 14,99 dollar) för att skapa tillräcklig efterfrågan för att skapa vinst.
Problemet? De personer som var villiga att betala 22,99 dollar var antingen stora fans av snökrabbben eller så hatade de snökrabbar – och att äta dem var deras sätt att uttrycka sitt hat.
När kampanjen började folk komma in på restaurangen och sluka snökrabbben. Specialerbjudandet skulle fortfarande vara lönsamt om kunderna åt två tallrikar med snökrabbarsben. Men de som dök upp åt ofta mer än det dubbla. De hoppade över sidorna och andra saker och åt nästan bara krabbben.
Krabbkött är inte tjockt. Man måste äta många av dessa ben för att verkligen bli mätt.
Folket fick valuta för pengarna – och lite till.