En småföretagsguide för grossistköp

När jag var liten brukade min pappa regelbundet ge mig samma oönskade råd: ”Köp lågt, sälj högt”. Det var inte förrän jag var bokförläggare och beräknade detaljhandelspriserna på våra böcker som jag förstod vad han menade: En avslutad affärstransaktion garanterar inte att du har gjort vinst på den.

Du går snabbt i konkurs om du inte köper dina produkter till ett tillräckligt lågt grossistpris för att generera en tillräcklig vinst från din egen detaljhandelsförsäljning.

Låt oss gå igenom de många fördelarna med att köpa grossistprodukter, skillnaderna mellan grossist- och dropshippingleverantörer och fem sätt att hitta de bästa grossistföretagen för ditt lilla företag.

Översikt: Vad är grossistförsäljning?

Grossistköp sker när företag köper rabatterade produkter i bulk för att sälja dem vidare till högre priser till konsumenter eller andra företag. Företag arbetar vanligtvis med en grossist, vilket gör inköpen effektivare eftersom man inte har att göra med flera enskilda tillverkare.

Grossistinköp är ett steg i den större produktförsörjningskedjan, som börjar med råvaror och slutar med kundens köp.

Förstå din roll i produktförsörjningskedjan för att kunna utnyttja dina möjligheter. Källa: Källa: Supplyspy.com.

Till exempel har USA hundratals och kanske tusentals bokförlag, och ingen bokhandel har tid eller resurser att ta hand om var och en av dem individuellt. I stället har ett halvt dussin stora bokdistributörer böcker från dessa förlag på lager för att sälja dem till enskilda bokhandlar eller bokhandelskedjor.

Vad är grossistpris?

Det belopp som du betalar en grossist, distributör eller tillverkare för en produkt är grossistpriset. Grossister använder en glidande skala för priser per enhet baserat på orderbeloppet, så ju större order desto större rabatt.

Samtidigt som du kan få lägre grossistpriser per enhet genom att köpa större volymer, kan det ha en nackdel att jaga dessa rabatter – den löpande kostnaden för att lagra varor som du inte säljer. Använd formeln för ekonomisk orderkvantitet (EOQ) för att avgöra hur många enheter du bör köpa baserat på tidigare försäljning.

Grosshandel vs. dropshipping: Vad är skillnaden?

Grossistköp blandas ibland ihop med dropshipping – i båda fallen handlar det om att sälja rabatterade produkter till detaljhandelspris till konsumenter – men de två använder sig av olika processer.

Grossistköp kräver att återförsäljaren köper in ett lager för att ha det på lager innan han eller hon gör en försäljning. Vid dropshipping ser eller hanterar återförsäljaren aldrig de sålda produkterna. I stället gör kunden en beställning hos återförsäljaren, vanligtvis online, och återförsäljaren vidarebefordrar den till produktens leverantör, som skickar den till kunden.

Detaljhandlaren blir en mellanhand i försäljningsprocessen vid dropshipping-transaktioner. Källa: Det är attraktivt för näthandlare eftersom det inte finns några lagerkostnader, de sitter inte fast med lager som inte säljs och leverantörerna plockar, packar och skickar beställningar.

Vinstmarginalerna är dock mindre eftersom produktleverantörerna är ansvariga för orderuppfyllelse och lagerhållning. Handlarnas rykte är också i händerna på dessa leverantörer, som ansvarar för att leverera korrekta produkter av hög kvalitet i rätt tid.

Fördelar med att köpa i grossistledet

Grossistköp gör att du kan minska kostnaderna per enhet, men du kommer att åtnjuta extra fördelar när du har utvecklat ett pålitligt nätverk av leverantörer. Dessa kommer att påverka din viktigaste nyckelprestationsindikator (KPI) – slutresultatet.

Lägre kostnader

När du sänker dina enhetskostnader med grossistinköp, sjunker de relaterade utgifterna. Större beställningar – en pall eller fler produkter – kan avsevärt sänka dina fraktpriser. Du gör också inköp mindre ofta, vilket ytterligare minskar fraktkostnaderna.

Köp från grossister minskar dina administrativa kostnader eftersom du har att göra med en handfull leverantörer i stället för 10, 20 eller fler enskilda tillverkare. De bästa POS-systemen (Point-of-sale) innehåller POS-lagerhantering som automatiskt beställer lager när nivåerna sjunker till förinställda nivåer.

Bättre produktutbud

Grossistköp ger dig ett större produktutbud att välja mellan. Om du äger din bokhandel kan du, genom att samarbeta med en eller två bokdistributörer, lagerhålla böcker från de fem stora amerikanska förlagen och hundratals oberoende tryckerier.

För att kunna konkurrera med Amazon måste du erbjuda en kundupplevelse som onlineköp inte erbjuder, men du kan lagerhålla samma nationella bästsäljare och klassiker som många läsare vill ha.

Förmåga till uppskalning

Grossistköp gör det möjligt för dig att skala upp din verksamhet i takt med att den växer. Om du säljer kläder i detaljhandeln och etablerar ytterligare en lokal krävs det bara en större beställning från din grossistleverantör av kläder för att lägga till lager.

Och om försäljningen av en viss produkt eller produktlinje ökar, kommer dina etablerade relationer med leverantörerna att göra det möjligt för dig att hålla lager på lager.

Hur du hittar grossistleverantörer för ditt lilla företag

När ditt företag är redo att samarbeta med grossistleverantörer ska du inte ha för bråttom med att ingå några överenskommelser eller kontrakt. Gör din forskning och rådgör med dina branschkollegor för att se till att du hittar det bästa avtalet för ditt lilla företag.

Steg 1: Bedöm dina behov och resurser

Att köpa grossistprodukter kan spara pengar och öka dina vinstmarginaler, men du måste bedöma flera faktorer för att kunna utnyttja dessa fördelar på bästa sätt.

Att undersöka följande områden:

• Försäljningshistorik: Har du en försäljning som motiverar att du köper grossistprodukter? Din POS-terminal gör mer än att ta emot kreditkortsbetalningar; den spårar också din försäljning. De flesta grossister har minsta inköpsbelopp, så du måste identifiera de produkter som lämpar sig bäst för storförsäljning.
• Lagerhållning: Var ska du lagra dina bulkköp? Kan du göra detta på plats eller kommer du att lagra produkterna någon annanstans? Glöm inte att dessa lagringskostnader läggs till partipriset per enhet. POS-funktioner för lagerhantering hjälper dig att avgöra hur mycket utrymme du behöver.
• Prognostiserad försäljning: De POS-data som din POS-hårdvara och virtuella terminal samlar in hjälper dig att beräkna framtida försäljning. Är din beräknade försäljning tillräckligt stor för att täcka lagringskostnaderna och undvika potentiella förluster på grund av lättförstörbara varor eller varor med begränsad livslängd? En bra affär på 2020-kalendrar är inte så bra när slutet – eller till och med mitten – av året kommer och du har en pall med dem kvar i lagret.

Underskatta inte det lagringsutrymme du kommer att behöva. Inget är värre än att få en krympt inpackad pall med varor levererad till din butik eller ditt kontor och inse att du inte har någonstans att ställa den.

Jag brukade arbeta för ett litet hantverksölsbryggeri, och när det behövde mer lagringsutrymme köpte ägarna en begagnad fraktcontainer som de släppte utanför bryggeriet på parkeringsplatsen. Det är dock inte alla som har den lyxen.

Steg 2: Undersök din bransch

Alla branscher har sina egna produktleveranskedjor och nätverk av grossistleverantörer. Inget går upp mot gammaldags forskning för att ta reda på hur din marknadssektor ser ut, oavsett om du driver en restaurang, säljer kläder eller serverar hantverksöl i en tappstuga.

Metoder för att undersöka din branschs grossister är bland annat:

• Marknadsplatser för B2B-försäljning (Business-to-business): Alibaba är världens största webbplats för B2B-försäljning online, och du kan hitta allt från skjortor till traktorer, elektronik och mycket mer. Du kan också välja mellan andra B2B-marknadsplatser, och med lite forskning kan du hitta sådana som är specialiserade på din bransch.
• Branschpublikationer: Grossister vill hitta dig, och en metod de använder är att annonsera i branschtidningar. Hitta de bästa publikationerna inom din bransch och prenumerera på dem. Du kommer inte bara att upptäcka grossister, du kommer också att hålla dig uppdaterad om aktuella branschnyheter.
• Företagskataloger: Det finns flera företagsdatabaser med information om praktiskt taget alla företag i hela världen. Kostnaden för att få tillgång till dem på egen hand kan vara dyr, men många, till exempel ReferenceUSA, finns tillgängliga på många offentliga bibliotek.

När jag började med bokutgivning insåg jag att det fanns mycket jag inte visste. Jag hittade de bästa resurser jag kunde för att studera, bland annat ”Publishing for Profit:

Det var en ovärderlig resurs som täckte hela bokförlagsbranschen, med information om grossist- och detaljhandelspriser, bokdistributörer med mera. Och om den inte innehöll de svar jag behövde, ledde den mig till var jag kunde hitta dem.

Steg 3: Nätverka inom din bransch

Ingen människa är en ö, så att lära sig förstahandskunskap om bästa praxis i allmänhet och om grossistförsäljning i synnerhet är ett bra skäl till att aktivt nätverka med branschkollegor.

Möjligheterna till nätverkande omfattar följande:

• Lokala konkurrenter: Du bör förmodligen inte gå fram till någon som du inte har träffat eller knappt känner och säga: ”Hej, berätta allt om ditt grossistinköp”. Alla älskar dock att prata affärer, så lär känna dina lokala konkurrenter för att odla åtminstone en professionell relation.
• Affärsnätverk: Lokala affärsnätverk omfattar handelskammaren, Small Business Administration (SBA), gemenskapsgrupper och Service Corps of Retired Executives (SCORE), ett rikstäckande nätverk av affärsmentorer. Gå med i din(a) nationella branschorganisation(er) för att delta i nätverksevenemang, onlineforum och andra informationsmöjligheter.
• Nätverk på nätet: Facebook och LinkedIn har branschspecifika användargrupper där du kan ställa frågor, hjälpa andra med din expertis och bygga upp din kontaktlista.

Affärsverksamhetens karaktär kan vara ”dog eat dog” som Alec Baldwins säljare i Glengarry Glen Ross – ”Coffee’s for closers” – men många av dina konkurrenter kommer att ha en ”It’s all of us versus the world”-mentalitet.

En del av den mest värdefulla insiderinformationen jag fick och de kontakter jag knöt kom från generösa, mångåriga bokförläggare som delade med sig av vad de visste för att branschen skulle fortsätta att växa.

Steg 4: Delta i branschevenemang

Branschmässor är en annan värdefull källa till information om grossistleverantörer. Koncentrera dig på B2B- eller branschspecifika mässor, som normalt äger rum minst en gång om året. Genom att gå med i branschorganisationer, söka på deras webbplatser och kontrollera branschpublikationer får du veta när och var du ska gå.

Tips för att få största möjliga utbyte av mässor är bland annat:

• Gör en plan: Varje mässa publicerar en lista över evenemang – huvudtal, paneldiskussioner och produktdemonstrationer – och ett dagligt schema hjälper dig att hålla dig organiserad. De tillhandahåller också en lista över utställare och en karta över utställningshallen, så identifiera vilka du är intresserad av att prata med och ta reda på var de kommer att befinna sig.
• Ordna möten: Om du är redo att göra en affär kan du boka in möten med leverantörer före mässan. Utställningshallarna är ofta högljudda och överfulla, vilket inte är lämpligt för ett längre enskilt samtal. Kontakta de grossister som du är seriös med och de bör vara mer än villiga att ordna ett privat möte.

Gör inte misstaget att tro att en mässa är en semester, trots att de ofta hålls på bra platser att besöka. Men du behöver inte vara en slav av slit och släng. Gör en plan för din stillasittande tid på kvällen eller under målinriktade pauser så att du har något att visa upp – och ta med dig hem – utöver utställarens montergåvor.

Steg 5: Anlita en konsult

Det är okej att erkänna att du inte vet allt. Att välja en grossist att samarbeta med kommer att påverka din verksamhet dramatiskt, så du måste fatta rätt beslut. Om du inte kan bestämma dig för vad du ska göra eller om du har frågor som du inte kan besvara på ett tillfredsställande sätt på egen hand, kan du överväga att anlita en konsult för att få hjälp.

Alla konsulter är inte lika, så se till att du:

• Väljer noga: Titta under vilken sten som helst och du kommer att hitta en ”expert” inom branschen. Undersök dina alternativ innan du anlitar någon. Vilken är deras dokumenterade branscherfarenhet? Vilka är deras tidigare konsultkunder? Vad gör dem till experter?
• Identifiera vad som ska levereras: Vad exakt kommer konsulten att leverera? En lista över rekommenderade grossister som bygger på en undersökning av din försäljning? Introduktioner till potentiella leverantörer? En slutrapport?

Vår bokförlagsverksamhet växte till den punkt där vi behövde göra några svåra val för vår framtid som vi inte hade råd att göra fel. Jag gick på en presentation på en bokkonferens av författaren till ”Publishing for Profit”.

Efter en lång förlagskarriär hade han gått över till konsultverksamhet, och efter att ha hört honom tala verkade han passa bra för oss.

Efter förhandlingar om kostnader och slutliga leveranser tillbringade han flera dagar på våra kontor och inspekterade vår verksamhet från topp till tå. Han gav rekommendationer om boktryckare för att sänka våra produktionskostnader och personal att tillsätta, och han hjälpte oss att teckna avtal med en nationell bokdistributör.

Det var absolut det bästa valet – och den bästa utgiften – vi kunde ha gjort vid den tidpunkten.

Upptäck fördelarna med att köpa i grossistledet

Om du inte redan köper lager i stora mängder är det dags att börja köpa i grossistledet nu. Använd dina POS-molndata för att göra smarta inköp och du kan få flera fördelar utöver min pappas maxim ”köp lågt, sälj högt”.