Slutkostnader är en av de enklaste livförsäkringsprodukterna att sälja, men den är inte den enklaste att diskutera. Vad finns det för unika idéer för att sälja försäkringar för slutkostnader?
I allmänhet är försäkringar för slutkostnader i sig inte svåra att lära sig, med låga nominella belopp, låga premier och förenklade försäkringar. Terminerna för slutkostnadsförsäkringar är i allmänhet korta, och både målmarknaden och behovet av denna produkt är omfattande. Det kan dock vara svårt att övergå till och ge en försäljningspresentation om slutkostnadsförsäkring.
Det kan vara obekvämt att föra ett samtal om döden. Dessutom kan det vara svårt att bygga upp en relation med en potentiell kund. Hur kan du möjligen få fler ledtrådar för slutkostnader och avsluta fler slutkostnadsförsäljningar? Det är en konst att sälja försäkringar för slutkostnader, och konsten innebär att vara kreativ.
Lyssna på den här artikeln:
Konsidera leads utanför din målmarknad
Din målmarknad för försäkringar för slutkostnader är seniorer från låg- till medelklass, i åldrarna 50 år och uppåt. Men begränsa dig inte till denna åldersgrupp! Det kan finnas försäljningsmöjligheter för slutkostnader med personer under 50 år och som presentköp (t.ex. en mor- eller farförälder som vill köpa en försäkring till sina barnbarn).
I din målmarknad för låg- och medelklass är behovet stort. Generellt sett kan den genomsnittliga begravningskostnaden variera från 7 000 till 10 000 dollar eller mer, beroende på område i landet. Begravningstjänster och andra utgifter i samband med livets slut kan kosta ytterligare 5 000 till 7 000 dollar. De flesta familjer har inte 12-17 000 dollar i likvida medel och tillgängliga. Genom att beräkna kostnaden för dessa tjänster med hjälp av ett arbetsblad för begravningsplanering och erbjuda planer och prisalternativ som är överkomliga för dina kunder kan du minimera eller eliminera den största begravningsplaneringsutmaningen för dem.
Oh, förresten… Varför bara ta hänsyn till sista utgiften för din målgrupp? Tänk på slutkostnadsförsäkringen som ett förenklat helhetsliv som du kan erbjuda alla dina kunder!
Arbetar du med seniorer från övre medelklassen? Har deras barnbarn ungdomsförsäkringar? Om inte, varför inte? Har du medelålders klienter från medelklassen som nu använder permanenta försäkringar tillsammans med sina tidsbestämda försäkringar? De tjänar sannolikt mer och tänker mer på sin framtid. Du kan hitta försäkringsbolag som erbjuder upp till 100 000 dollar i ett förenklat format. Varför inte använda det till din fördel?
Bygg upp ett förhållande till kunder som är intresserade av slutkostnader
Den goda nyheten är att om du är en agent som redan arbetar med en Medicare-affärsbok så har du redan börjat bygga upp ett förhållande till kunderna. När det gäller nya kunder och de hänvisningar du kommer att få (när du ber om dem efter en lyckad försäljning) är det svårare att bygga upp en relation. Att be om hänvisningar efter en lyckad försäljning är enkelt och bekvämt, och att få hänvisningar är mycket vanligt.
En majoritet av agenterna undviker att ha ”dödssamtalet” med sina kunder. Ett av de mest effektiva sätten att ta upp ämnet med kunder eller potentiella kunder är att peka på elefanten i rummet och ta upp den via ett mer personligt förhållningssätt. Det är lätt att bygga upp en relation när du delar med dig av en personlig historia som din publik kan relatera till, t.ex. en familjemedlem eller vän som gått bort och hur du och din familj hanterade alla de ekonomiska och extremt känslomässiga beslut som var tvungna att fattas mycket snabbt. Ställ frågan: ”Tror du att om alla dessa beslut hade fattats i förväg och betalats i förväg skulle familjen vara lättad och tacksam över att de med absolut säkerhet visste att de följde sina älskades önskemål?”
Oh, förresten… Som agent för sista utgifter vill du alltid profilera dig själv som den bästa personen när det gäller begravningsplanering. Din presentation av slutkostnader bör leda kunden genom alla relaterade detaljer på ett enkelt och lättförståeligt sätt.
Bortsett från det uppenbara köpet av leads finns det många sätt att utveckla ledningskällor för slutkostnader. Här är två:
- Erbjud livförsäkringsseminarier eller Q&A-sessioner vid lokala kyrkor och samhällsevenemang, och placera dem som gratis allmän utbildning med en expert i branschen som värd. På detta sätt kan du nå många människor på en gång och personligen. Du kan också erbjuda kostnadsfria försäkringsgenomgångar efter överenskommelse och skicka uppföljningsbrev där du erbjuder dig att besvara eventuella kvarstående frågor.
- Bygg upp din profil i samhället genom att bidra till och arbeta som volontär vid lokala samhällsevenemang och orsaker. Du kan sponsra ett lokalt ungdomssportlag eller erbjuda utbildningstillfällen till lokala småföretag som vill erbjuda frivilliga förmåner till sina anställda.
Se ett Ritter-webinar för att lära dig mer!
Syftar på att göra kunderna till dina kunder för livet
Istället för att bara ha en konversation om begravning, varför utnyttjar du inte den här möjligheten att göra dina kunder till dina kunder för livet? Hur gör du det?
Ett av de mest effektiva verktygen att använda med nuvarande kunder är ett arbetsblad med en kundprofil, eller ”fact finder”. Detta är ett kort dokument som du kan fylla i när du träffar kunderna och som ska hjälpa dig att avslöja möjligheter till merförsäljning. Den information som samlas in på faktainsamlingen hjälper i allmänhet agenterna att bekanta sig med kunden och dennes familj samt deras försäkringsönskemål och -behov.
Oh, förresten… Visste du att Ritter har en kort men effektiv faktainsamling på en sida som hjälper dig att samla in all relevant information som du behöver för att upptäcka försäljningsmöjligheter?
När du fyller i ett faktainsamlingsdokument, som Rittters faktainsamling på en sida, samlar du in information om kundens nuvarande hälsotillstånd och eventuella mediciner som de tar. Den här processen hjälper dig att avgöra vilken slutkostnadsplan som kan fungera bäst för just den kunden. Du kommer också att samla in ekonomisk information för att hjälpa både dig och din klient att avgöra hur mycket premie de realistiskt sett har råd med, se över deras nuvarande försäkringar och försäkringsbehov och avgöra om det finns andra medlemmar i hushållet som också skulle kunna behöva eller vilja uppdatera sitt försäkringsskydd.
Samtidigt som den genomsnittliga premien för en sista utgiftspolicy vanligtvis är mindre än 50 dollar i månaden, kan din målgrupp av klienter med låg- till medelinkomsttagare behöva hjälp med att avgöra om de kan få plats med dessa månadspremier i sin budget. (De kanske till och med tror att livförsäkringar kostar mycket mer än vad de faktiskt gör!) Lyckligtvis kan du genom att fylla i en faktainsamling av en kundprofil också hjälpa dig att avgöra om det finns medel på andra områden som kan omplaceras för att hjälpa till med livförsäkringen.
Konsultera följande alternativa idéer för försäljningen:
- För friska kunder som har en budget kan du överväga en traditionell livförsäkring med förenklad utfärdande, i stället för en sista utgiftsplan. En traditionell hellivsprodukt kan ha fler frågor om underwriting och diskvalificerande villkor, men den kan också erbjuda en ännu lägre premie för friska kunder.
- Vid översyn av andra familjemedlemmars försäkringsbehov, överväg slutkostnadsprodukter för yngre vuxna som har kroniska sjukdomar och som kan ha svårt att kvalificera sig för traditionella livförsäkringar.
- Diskutera de levande förmåner som många slutkostnadspolicor numera erbjuder. Flera planer erbjuder ryttare för kritiska och kroniska sjukdomar, ryttare för dödliga sjukdomar och till och med tidsbegränsade ryttare för makar och barn. Du kanske kan tillgodose mer än ett försäkringsbehov med samma produkt.
- Kunderna kan vara intresserade av en traditionell hellivsprodukt för sina barn eller barnbarn. Traditionella hellivsprodukter kan bygga upp kontantvärde och ge garanterad försäkringsförmåga i framtiden.
Förstå slutkostnadsunderskrivning
Alla slutkostnadsplaner erbjuder förenklad underwriting. Förenklad underwriting avser underwriting som inte kräver några medicinska eller fysiska undersökningar. Med denna typ av underwriting kan försäkringar vanligtvis utfärdas inom några dagar, eller till och med omedelbart med telefonunderwriting eller en e-ansökan.
Då underwriting av slutkostnader är så förenklat kan en agent nästan alltid avgöra om en operatör kommer att acceptera en klient genom att helt enkelt granska de medicinska frågorna på operatörens ansökan. Dessutom är många slutkostnadsföretagens underwritingprocesser likartade. Det finns flera oförsäkrade tillstånd som ofta diskvalificerar kunder för en traditionell slutkostnadsplan, t.ex. hjärtinfarkt eller stroke under de senaste 12 månaderna, cancer under de senaste två åren, aids/hiv, Lou Gehrigs sjukdom (ALS), hjärtsvikt, syrgasanvändning, boende på ett vårdhem eller att man inte kan utföra alla aktiviteter i det dagliga livet (ADL). Du bör alltid ha en produkt med garanterad emission tillgänglig för kunder med dessa typer av tillstånd.
Oh, förresten… Visste du att det finns garanterade slutkostnadsförsäkringsbolag med garanterad emission som erbjuder ett tillägg för kroniska sjukdomar på försäkringen? För kunder som har betydande medicinska problem kan fördelarna med en sådan rider försegla affären.
Om du har kunder som inte har något av dessa stora hälsotillstånd, men som har andra tillstånd (t.ex. diabetes, kronisk obstruktiv lungsjukdom utan syrgasanvändning, alkohol- eller droganvändning eller regelbunden intag av narkotiska smärtstillande mediciner) som kan få ett försäkringsbolag att tveka, skulle de förmodligen vara bra kandidater för graderat eller modifierat slutkostnadsskydd. För graderade och modifierade slutkostnadsplaner minskar försäkringsbolagen dödsfallsersättningen under de första åren av försäkringen.
Underwriting kan variera från försäkringsbolag till försäkringsbolag, och att avgöra vilket bolag som kommer att underwritera din kunds medicinska tillstånd mer gynnsamt kommer att vara nästa steg. Företag har ofta ”nischer” som kan hjälpa dig att placera en kund i en plan med jämna förmåner framför en graderad eller modifierad plan. Två exempel är:
- Dödsfallsförmåner på nivå för kunder som har haft en hjärtattack för mer än 12 månader men mindre än två år sedan. De flesta planer kommer inte att erbjuda nivåförmåner för detta tillstånd, såvida det inte har gått minst två år eller mer sedan hjärtinfarkten.
- Nivåförmåner vid dödsfall för kunder med diabetes som använder insulin och som inte har drabbats av några komplikationer, t.ex. diabetesneuropati.
Agenter som är bekanta med dessa typer av produktnischer, eller ”sweet spots”, kommer att mycket snabbt kunna avgöra vilken operatör som är bäst lämpad för kunden i fråga. Med friskare kunder, eller kunder som bara tar grundläggande underhållsmediciner, är det möjligt med en slutkostnadsplan med standard- eller förmånsavgifter. Planer med nivåförmåner erbjuder de mest kostnadseffektiva premierna och har fler tillgängliga tilläggsskydd än graderade eller modifierade planer. Och den fulla dödsfallsersättningen i dessa planer kommer att betalas ut från och med den första dagen som försäkringen är i kraft.
Oh, förresten… Det finns till och med en försäkringsgivare som kommer att erbjuda rökfria priser för rökare under de första åren av försäkringen för att uppmuntra klienten att sluta!
Med tanke på att rökarpriserna kan vara betydligt högre än icke-rökarpriserna, kan detta vara en stor fördel för klienter som röker för att uppmuntra dem att sluta för gott. Om kunden inte slutar röka under denna tid kommer försäkringens nominella belopp att minskas.
Perfektionera ditt försäljningspitch för slutkostnader
När du har granskat kundens hälsotillstånd och ekonomiska situation, fyllt i ansökan och upptäckt vilken typ av täckning kunden kvalificerar sig för, är det viktigt att erbjuda betalningsalternativ som uppfyller kundens budget.
Ett av de effektivaste sätten att stänga en slutkostnadsförsäljning är att erbjuda kunden tre alternativ för täckning och månadsbetalning. Att till exempel erbjuda dödsfallsbelopp på 7 000, 10 000 och 12 000 dollar, med motsvarande månadsbetalningar, kan hjälpa kunden att avgöra hur mycket han eller hon är villig att spendera. Det visar också tydligt för kunden hur en liten premieskillnad kan köpa flera tusen dollar mer i täckning.
Oh, förresten… Glöm inte att dra nytta av de ytterligare marknadsföringsverktyg som finns tillgängliga för att hjälpa dig i presentationer av slutkostnader!
Det finns verktyg och program för försäljning av livförsäkringar som du också kan använda för att erbjuda tjänster för begravningsplanering, inklusive skräddarsydd fotopresentation, hjälp med att lokalisera lokala begravningsbyråer, researrangemang och blomstertjänster. Vanligtvis kan du till och med erbjuda dessa tjänster gratis till alla potentiella kunder, oavsett om de köper en försäkring från dig eller inte!
● ● ● ●
Om du säljer slutkostnadsförsäkringar finns det flera sätt du kan tänka utanför boxen för nya leads och ny försäljning. Det är inget fel med att använda ett möte om slutkostnader för att helt enkelt sälja en slutkostnadsförsäkring. Men med dina kunders bästa i åtanke kan det leda till ytterligare försäljningsmöjligheter och hjälpa dig att skapa långvariga, ömsesidigt fördelaktiga affärsrelationer.