Din produkt är på väg att lyfta. Du har fått draghjälp på din marknad och du vill gå ännu längre. Din första grundläggande försäljningsmodell har gjort underverk för ditt företag hittills.
Men efter att ha vägt de olika faktorerna och tagit en noggrann titt på marknaden har du bestämt dig för att börja bygga upp din försäljningsorganisation.
Det är dags att avgöra vilken av de tre säljteamsstrukturerna som är bäst lämpad för dig.
Vad gör vi nu?
Detta är en kritisk punkt för många startup-grundare, och en punkt som folk ofta kämpar med. Vi gillar att måla upp en bild av säljare som cowboys, som går in med vapen i högsta hugg. De bästa säljarna är go-getters, som tar initiativ och tar ansvar. Du kanske tror att det är bäst att bara anställa fantastiska säljare och låta dem sätta igång, så har du ett bra säljteam.
Du skulle ha fel. En studie från Harvard Business Review visar att
50 % av högpresterande försäljningsorganisationer har väldokumenterade försäljningsprocesser som är explicit strukturerade, jämfört med 28 % av underpresterande organisationer.
Du kan inte bara slumpmässigt börja anställa säljare och förvänta dig att ditt företag ska växa automatiskt.
Som grundare är det ditt ansvar att välja en lämplig struktur för säljteamet som passar ditt företag och din kultur, och de rätta verktygen för försäljningsstyrning för att ge dina säljare möjlighet att arbeta produktivt. Genom att göra detta kommer du att odla en miljö med hög tillväxt som gör det möjligt för ditt säljteam att verkligen glänsa.
Här är de tre grundläggande strukturerna för säljteam som du kan använda för att öka din försäljning och bygga upp en högpresterande säljorganisation.
(Obs: Vi har sammanställt ett kit för försäljningsframgång åt dig: Det här kostnadsfria paketet innehåller 11 mallar, checklistor, arbetsblad och guider – alla handlingsorienterade och lätta att använda – så att du kan få ditt bästa försäljningsår hittills. Ladda ner ditt gratisexemplar nu!)
Säljteamstruktur 1: Ön
Ömodellen för säljorganisation leder till en mer traditionell, ”sälj eller dö”-miljö som folk vanligtvis förknippar med säljare. Det är faktiskt väldigt lite organisatorisk struktur som ingår i den. Du förser ditt team med några grundläggande tjänster i bakgrunden: viss utbildning, ett utbud av produkter som de kan sälja, en provisionsstruktur, kanske ett kontor – och det är allt.
I den här modellen är varje säljare i huvudsak ansvarig för varje steg i försäljningsprocessen på egen hand. De måste själva generera leads, kvalificera dem och avsluta dem. Representanter inom denna ram tenderar att vara mer aggressiva. De har armbågarna ute i hård konkurrens – inte bara med den större marknaden, utan även med sina egna team.
Varje medlem i ditt säljteam blir i princip sin egen entreprenör.
Detta sätt att strukturera ditt säljteam dominerar traditionell försäljningsverksamhet, till exempel inom fastighetsbranschen eller finansiella tjänster. Tänk på din genomsnittliga fastighetsmäklare. Hon går in på sitt kontor varje dag och representerar nominellt en större fastighetsbyrå, som Coldwell Bankers eller Corcoran Group. Men hon marknadsför sina objekt mestadels på egen hand genom att lägga ut dem på nätet, ringa till potentiella kunder och hålla öppet hus – allt i hopp om att få till stånd ett avslut.
Pros:
- Det krävs väldigt lite tillsyn av cheferna på en-till-en-basis
- Godt för enkla försäljningsprocesser, som en produkt med ett eller två samtal för att stänga
Cons:
- Skapar en mycket aggressiv försäljningsmiljö
- Du har mycket mindre kontroll över hur ditt varumärke representeras på marknaden, eftersom det är mycket beroende av varje enskild representants stil.
- Då alla gör allt är det svårt att hålla koll på viktiga försäljningsmått och riktmärken
Takeaway
Ö-modellen är inte bra för de flesta nystartade företag – den är för aggressiv och för konkurrensutsatt – men det finns alltid undantag. Den passar vanligtvis företag som arbetar på etablerade marknader med hög konkurrens. Ö-modellen fungerar bäst för försäljningsprocesser med låg komplexitet och många transaktioner. Ibland är det enklaste bäst.
Säljteamstruktur 2: Monteringsbandet
Mottagningsbandet drev den industriella revolutionen och byggde Fords berömda modell T. Det specialiserade i huvudsak arbetskraften och ordnade produktionsprocesserna sekventiellt för maximal effektivitet.
Du kan tillämpa monteringsbandet på ditt säljteam. Dina råvaror är i huvudsak dina potentiella kunder, som odlas och förädlas under försäljningscykeln. I monteringsbandet delas en säljkår vanligtvis upp efter funktion i fyra olika grupper:
- Lead generation team: Ansvarar för att utveckla leads och samla in namn, telefonnummer, e-post och data.
- Säljutvecklingsrepresentanter (SDR): Även allmänt kallade kvalificerare/prospektörer. SDR når ut till potentiella kunder och kvalificerar dem genom att ställa frågor som fokuserar på kundens behov och identifierar beslutsprocessen.
- Account Executives (AEs): Ansvarar för att avsluta affären. De ringer upp kvalificerade leads, ger demos, hanterar invändningar, driver affären framåt och försöker i slutändan avsluta affären.
- Customer Success team: När en affär är avslutad skickas nya kunder vidare till detta team. De fokuserar på kontohantering och på att hålla kunderna nöjda, vilket ökar livstidsvärdet (LTV) för varje kund. De hjälper också till med merförsäljning av kunder till högre planer.
Om du vill ha mer hjälp med att hantera ditt team bättre kan du ladda ner vår kostnadsfria verktygslåda för säljledning.
I sin bok Predictable Revenue (Förutsägbara intäkter) beskriver Aaron Ross en modell med ett löpande band som du kan använda för att strukturera ditt säljteam:
Flödande bandet gör det möjligt för ditt säljteam att specialisera sig bland olika funktioner och roller. Varje steg i försäljningscykeln har ett dedikerat team. När kunderna går genom tratten – från leads, till kvalificerade möjligheter och nya kunder – skickas de vidare till nästa team.
Då varje enhet på löpande bandet är så specialiserad i sin funktion kan du hålla varje team ansvarigt för de olika försäljningsmått som de är ansvariga för.
Då du specialiserar ditt säljteam blir det mycket lättare att isolera flaskhalsar i din tratt och åtgärda dem därefter. Till exempel kanske du har satt upp ett övergripande försäljningsmål om att avsluta 12 affärer av varje 100 leads som du får tag på. Om resultaten är fem affärer av 100 kan du titta närmare på varje steg i tratten för att hitta friktionen. Du kanske tittar på dina AE:s och ser att de avslutar en acceptabel 25 % kvalificerade leads, men att dina SDR:s bara lyckas kvalificera 20 % av de obehandlade leads.
Du kan gå rakt in och se vad det är för fel på ditt SDR-team – om det är en enskild medlem i teamet som helt enkelt inte omvandlar leads av hög kvalitet, eller om det är ett mer övergripande problem. Du kan införa ytterligare utbildning och datadriven coachning för att öka SDR:s andel av kvalificerade leads till 50 % och nå dina bredare försäljningsmål. Att titta på segmenteringen av din tratt är ett av de mest kraftfulla sätten att finjustera motorn i din försäljningsmaskin.
Även med bara två säljare kan du ändå börja specialisera dig tidigt. Låt en av dem fokusera på att prospektera nya kunder och den andra på att avsluta affärer, baserat på deras naturliga förmågor och talanger. Använd 80/20-regeln för att avgöra när du ska bygga nya stationer på löpande bandet – när dina representanter lägger 20 % eller mer av sin tid på en sekundär funktion kan det vara lämpligt att lämna över den rollen till en specialist.
Pros:
- Denna struktur för säljteamet skapar förutsägbarhet för din verksamhet
- Gör det enkelt att isolera problem i tratten och fokusera på dem
- Mer specialisering i din säljorganisation är lika med mer effektivitet
Cons:
- När du börjar med två säljare är det svårt att dela upp dem i fyra olika team – du har helt enkelt inte tillräckligt med personal för uppgiften.
- Om tratten delas upp i olika stadier kan det uppstå friktion mellan överlämnandet av kunderna när de färdas genom tratten.
- Om teamen är mycket specialiserade blir varje teammedlem alltmer frikopplad från företagets övergripande affärsmål. De fokuserar istället på sina egna specifika siffror och mätvärden.
Takeaway
De flesta nystartade företag kommer att upptäcka att någon form av löpande band fungerar bäst för dem. Det är bra för att minska komplexiteten i din försäljningscykel, öka försäljningseffektiviteten och skala upp ditt team. Din försäljningscykel är förmodligen relativt komplex – och kommer att bli mer komplex i takt med din verksamhet. Ju högre ditt årliga kundvärde (ACV) är, desto viktigare är det att ha specialiserade säljteammedlemmar som ägnar sig åt varje del av kundresan.
Kraften i strukturen för säljteamet på löpande band ligger i att skapa en tillförlitlig och upprepningsbar process för att vårda leads. På så sätt tar den din tratt och förvandlar den till ett intäktskraftigt kraftpaket när du bygger ditt företag för att skala upp.
Säljteamstruktur 3: Podden
En pod fungerar på liknande sätt som monteringslinjemodellen för försäljning, men skapar i stället fokuserade, tätt sammansvetsade grupper, eller ”pods”, som består av teammedlemmar som spelar olika roller. En podorganisation är kundcentrerad.
En säljpod med sex personer skulle till exempel bestå av tre SDR:s, två AE:s och en representant för Customer Success. Istället för att ha stora team skapar du små pods med specialiserade roller, och varje pod ansvarar för specifika kunders hela resa.
Dave Gray, författare till boken The Connected Company, ger det här diagrammet över podmodellen:
Du använder dig fortfarande av de specialiserade rollerna som vi beskrev ovan, med SDR:s, AE:s och Customer Success-representanter. Men i stället för att alla dina SDR:s eller AE:s konkurrerar mot varandra konkurrerar poddarna mot andra poddar med en podorganisation av ditt säljteam. Varje pod arbetar tillsammans för att vinna kunden och hålla den nöjd efteråt. De är mer flytande och kommer på idéer självständigt.
Med pods bygger du en mer modulär och flexibel struktur än den traditionella modellen. Eftersom framgång mäts per pod har varje medlem av säljkåren en större och mer holistisk bild av hela företaget. Pods bygger mer meningsfulla förbindelser mellan människor som arbetar tillsammans. Du kan specialisera pods utifrån olika branscher, vertikaler eller länder.
Ett exempel på ett företag som genomför detta utanför försäljningen är Etsy: De organiserar sitt team i grupper om 10 personer: 6 ingenjörer, en designer, en produktchef och en analytiker. Varje grupp får sedan ett problem att ta itu med och 1 mått på framgång.
Pros:
- Då pods arbetar i tätt sammansvetsade team, bryr sig ditt säljteam inte bara om sitt eget steg i processen, utan om hela kundresan.
- Hög empati och förståelse inom pods, mindre friktion och bättre kommunikation
- Pods är mer flexibla och smidiga
Cons:
- Med podstrukturen finns det färre möjligheter för dina enskilda säljare att konkurrera och växa, och att pusha varandra att överträffa sig själva
- Mindre specialisering med varje roll, eftersom varje medlem blir mer av en ”jack-of-all-trades”
Takeaway
Podstrukturen för säljorganisationen är i huvudsak en förfinad version av löpande bandet. Den är perfekt för mer mogna nystartade företag som försöker optimera befintliga försäljningsresurser för att ta sig in på nya marknader och vertikaler.
Om du arbetar i en konkurrensutsatt bransch, med aggressiva företag som kör välskötta löpande band, kan det vara svårt att konkurrera med en pod-modell – pods byter effektivitet mot mångsidighet. Men om du har etablerat din marknad och har en betydande dragkraft, kan du genom att organisera dina team i pods skapa ett mycket flexibelt och smidigt säljteam som är redo att möta en mängd olika utmaningar och ta tillvara på nya möjligheter.
Om du går efter företagskonton kan du också kolla in den här diskussionen om organisationsstruktur med Philippe Botteri från Accel och Jeremy Jawish från Shift Technology.
Och om du för närvarande har en omsättning på 10 miljoner dollar och vill växa till 100 miljoner dollar kan den här SaaStr-panelen vara av intresse för dig.
Denna podcast om strukturering av säljteam på börsbolag med Amy Appleyard, SVP of Sales på CarbonBlack ger också några intressanta insikter.
Genkänn inte kulturen
Det finns två enkla mål som du vill uppnå när det gäller att organisera ditt säljteam:
- Driv maximala resultat.
- Skapa den bästa kulturella passformen för din organisation.
Ta en titt på de andra konkurrenterna inom din bransch – hur är deras säljteam strukturerade? Du behöver inte imitera vad de gör. Men om alla på din marknad lyckas på ett visst sätt är det värt att fråga varför – och ta reda på om det finns en bra, rationell anledning bakom det.
När du strukturerar ditt säljteam är det viktigaste att hitta den rätta passformen som kommer att leda till de resultat du eftersträvar.
Det är viktigt att du ständigt frågar dig själv: ”Vilken typ av säljteam är vi? Vilken typ av kultur försöker vi skapa?” Teamet du bygger och hur du strukturerar det i de tidiga stadierna av din startup kommer att lämna ett stort avtryck på din försäljningsprocess, när du fortsätter att växa och skala ditt företag. Lämna det inte åt slumpen. Välj den försäljningsmodell och det team som fungerar för dig, så bygger du en försäljningsorganisation som kan upprätthålla långsiktig tillväxt.
Vill du ha fler tips för att bygga vinnande försäljningsorganisationer? Skaffa The Sales Hiring Playbook – en handlingsbaserad guide för att bygga vinnande säljteam under 2019.
