Är gratis försök med gym död?

Konceptet med gratis provträning på gym har funnits ett tag och är populärt bland stora kommersiella gym som Gold’s, Planet Fitness och Anytime Fitness. I allmänhet får dessa gym fler medlemmar än vad de faktiskt kan hantera vid full kapacitet. Målet med att erbjuda en gratis provperiod är alltså att locka folk till gymmet i första hand och sedan låsa in dem i ett kontrakt som de förhoppningsvis kommer att glömma, vilket gör att gymmet fortfarande kan samla in medlemsavgifter och fungera utan att vara överfullt.

Som det kan finnas fördelar med att erbjuda en gratis provperiod på gymmet, vad vinner du och dina potentiella medlemmar egentligen på det? De får ett gratis pass och blir kanske betalande medlemmar. Du ger bort dina tjänster gratis och får kanske en stadig inkomst från en ny medlem.

Men vad händer om du i stället erbjuder något som kräver engagemang från båda parter redan från början – och alla är garanterade att vinna något?

I den här artikeln diskuterar vi vad du kan förvänta dig om du väljer att erbjuda potentiella medlemmar en gratis provperiod. Vi kommer också att dyka ner i några alternativa metoder för att ge medlemmarna ett stimulerande värde, vilket kommer att driva långsiktig retention, förbättra hänvisningar och i slutändan; hjälpa ditt fitnessföretag att växa.

• Den kostnadsfria gymprovet: Förväntningar och verklighet
• 3 alternativa metoder som ger bättre resultat

The Free Gym Trial: Förväntningar vs. verklighet

Att erbjuda en gratis provkurs i en av dina klasser, användning av dina lokaler eller ett personligt träningspass kan visa vad din studio har att erbjuda fysiskt, men det visar inte på de specifika fördelarna med att gå med i ditt gym. Det visar inte vad en potentiell medlem får i gengäld för att bli medlem och förbli lojal mot dig. Så även om du kanske har vissa förväntningar på hur kostnadsfria gymprover kan gynna ditt företag, är verkligheten lite annorlunda.

Förväntningar: Prövningsmedlemmar kommer att registrera sig för ett fullvärdigt medlemskap

Många gymägare tror att det är ett bra sätt att skaffa nya medlemmar genom att erbjuda en gratis provperiod. De vill inte betala för något som de inte har provat men kommer gärna att dyka upp på en av dina klasser gratis. De kommer att älska det så mycket att de kommer att teckna ett fullvärdigt medlemskap innan de ens lämnar studion!

Verklighet: Det är numera extremt vanligt att människor missbrukar fördelarna med en gratis provperiod, och ofta utnyttjar de sina gratis sessioner till max innan de går vidare för att göra samma sak på ett annat gym. Det spelar alltså ingen roll om du erbjuder en gratis provkurs på din HIIT-klass och en potentiell medlem tycker att den är fantastisk. De kommer garanterat att boka ett nytt HIIT-träningspass till nästa vecka, men det kommer att vara på en annan studio, för en annan gratis provträning.

Förväntningar: Medlemmar kommer att tycka att du erbjuder stort värde

Om du erbjuder en gratis provperiod på ett gym känner du förmodligen att du erbjuder potentiella kunder bra värde för pengarna. Helt fri tillgång till dina studiokompetenser under en hel vecka verkar ganska bra, med tanke på att det kostar 69 dollar i månaden för ett medlemskap. Medlemmarna kommer förmodligen att tycka att det är ett fantastiskt värde att få en vecka gratis. Det är så bra, och så värt mer än den vanliga avgiften på 69 dollar i månaden, att du ger bort det gratis…

Verklighet: Förväntningarna på dagens kundtjänst är höga. Konsumenterna vill ha en hjälpsam, autentisk service från de varumärken som de väljer att lägga sin tid och sina pengar på. De investerar gärna mer i en tjänst som tillgodoser deras behov och ger ett värde efter det första köpet.

För ditt fitnessföretag innebär detta att hjälpa medlemmarna att nå ett mål. Oavsett om det är viktnedgång eller att kunna genomföra vissa övningar eller träningspass. Detta är kärnan i din verksamhet, men om du erbjuder en gratis provperiod devalverar du din tjänst.

I det senaste avsnittet av The Fitness Founders Podcast talade vi med yogaentreprenörerna och bröderna Christopher och John Yax, grundare av Hot House Yoga. Christopher och John delar med sig av bra råd baserade på deras 15 år i branschen, med insikter från deras erfarenhet om att värdera dina tjänster rätt.

”Gratis har bokstavligen noll värde. Och därför tvingar det inte människor att stanna kvar. Det tvingar inte människor att uppfatta vad de får och vilket värde det har. De ökar inte det upplevda värdet alls.”

John fortsätter med att beskriva det vanliga, misslyckade mönstret som många fitnessföretag faller i fällan att implementera.

”Det som händer i upplevelsen av studior är att alla tävlar mot botten. De tävlar om det allra lägsta priset, så om studion längre ner på gatan har ett trettio för trettio, kommer jag att göra det tjugo för trettio. Sen kommer någon annan att öppna och säga att de kommer att säga att de kommer att erbjuda tio för trettio. Och alla gör bokstavligen slut på sina affärer genom att inte ta ut vad de är värda och genom att inte förstå att pengarna följer värdet. Om vi kan presentera mer värde för människor kan vi faktiskt ta mer betalt.”

Så innan du hoppar på tåget med kostnadsfria provningar måste du fråga dig själv vad din tjänst är värd. Vill du verkligen vinna loppet mot botten?

Förväntningar: Medlemmar kommer att registrera sig, älska din studio och ta med sig sina vänner.

Om en person har fått ett träningspass gratis och de gillar det, kommer de säkert att vilja ha mer. De kommer att engagera sig i ett medlemskap och fortsätta att använda det. De kommer att ha så stor nytta av det att de kommer att berätta för alla sina vänner att de också ska prova det.

Verklighet: Dålig bibehållande av medlemskap

Långvariga, kostnadsfria provversioner innebär dåliga hänvisningsfrekvenser och ännu sämre bibehållande av medlemskap. Gratis provning är inte meningsfullt när det gäller att utveckla ditt företag eftersom konceptet inte främjar någon lojalitet hos potentiella medlemmar. Det finns ingen anledning för dem att komma tillbaka efter provperioden.

Fakten är att om någon har registrerat sig på ditt gym på grund av en gratis provperiod som övergick till ett betalt medlemskap och de har slutat gå dit, kommer de att säga upp medlemskapet vid någon tidpunkt. De kommer inte att uppmuntra några vänner eller familjemedlemmar att följa med dem till ett träningspass, eftersom de nästan aldrig själva har varit på ett träningspass. Och nästa gång de blir sugna på gym kommer de att utnyttja en konkurrents gratis provperiod.

För att verkligen locka medlemmar måste du visa hur just din studio kan hjälpa dem att nå sina träningsmål. Ja, du måste erbjuda värde, men det behöver inte betyda att du ger bort något gratis och inte begär något åtagande i gengäld.

The Customer Engagement Playbook for Your Fitness Business

Kundengagemang är det sätt på vilket ett varumärke kopplar samman med sina kunder på en djupare nivå än en enkel affärs- och konsumentrelation.

Ladda ner nu

3 alternativa metoder som ger bättre resultat

Högt pris, högt värde

Pengar som tjänas in från ett erbjudande med högt värde och högt pris leder till att en kundfinansierad förvärvsmodell startas. De höga priserna ger intäkter som du sedan kan återföra till din marknadsföring. När det gäller medlemskap på gym älskar människor att få något gratis. Men det betyder inte att du måste nedvärdera din tjänst på något sätt. Använd i stället en av de tjänster som du redan erbjuder som en muta.

Varva medlemmar genom att erbjuda att ge något som du vanligtvis skulle ta betalt för, gratis, om de köper sitt fullständiga medlemskap direkt där och då. Detta är känt inom försäljning som en ”antingen-eller”-situation, där du ger två slutliga alternativ som båda innebär att den potentiella kunden måste göra ett köp från dig.

Option ett: det låga priset. De tecknar sig för ett månatligt åtagande med sitt medlemskap. ”Med ditt månatliga medlemskap kan du ta så många kurser som du vill. Alla våra instruktörer är toppklassiga, så du är i de bästa händerna. Du får också full tillgång till alla våra anläggningar.”

Option två: valet med höga priser. Erbjud det 6-veckors Bootcamp som du vanligtvis tar 600 dollar för som en gratis gåva om de förbinder sig och tecknar sitt medlemskap redan nu.

”Om du registrerar dig idag kan du få allt som standardmedlemskapet ger och jag lägger till tillgång till vårt 6-veckors Bootcamp gratis; det kostar vanligtvis 600 dollar och det finns bara en plats kvar, den är din om du är redo att ta dig an utmaningen!”.

Från en psykologisk synvinkel är ditt högprisalternativ mer tilltalande och erbjuder i jämförelse ett stort värde. Genom att påpeka att det är din sista plats skapar du dessutom knapphet, vilket ger ännu mer värde. Bootcampet måste vara bra om det är nästan fullt!

Med den här tekniken stimulerar du fortfarande potentiella medlemmar med ett bra erbjudande genom att öka värdet på det du erbjuder. Och du gör det utan att devalvera din tjänst.

Downsell Your Upsell

När det gäller att motivera potentiella medlemmar ska du alltid komma ihåg en sak: ingen vill ha ett medlemskap i ett gym. De vill ha resultat och en deadline.

Du kan ge dem detta med din antingen eller försäljningsteknik, men det bästa sättet är att ge medlemmarna ett program som har ett definierat slut. Alex Hormonzi, grundaren av Gym Launch, påpekar att människor betalar 2-4 gånger priset för något om det inte har någon kontinuitet.

Nyckeln med det här erbjudandet är att gå in hårt med din prissättning i början; när människor är mest motiverade och mest entusiastiska över att delta i utmaningen. Till exempel: Säg att du kör ett 12-veckorsprogram som kostar 100 dollar per vecka. När kunden avslutar programmet sänker du kostnaden till 50 dollar per vecka.

Du tar ut det dubbla priset när de är mest motiverade och sannolikt kommer att få de önskade resultaten. Efter detta, när de är nöjda från att ha nått sitt mål i slutet av de 12 -veckorna, verkar det som en fantastisk affär att betala halva priset för att fortsätta att se resultat.

Enligt Hormonzi behåller gym som använder den här tekniken dubbelt så mycket som branschgenomsnittet på baksidan till ett 58 procent högre pris.

Garantera resultat

Det finns ingen anledning att erbjuda någon del av din tjänst gratis om du kan lova kunderna verkliga resultat. Många känner att garantier är riskabla, men så länge du är bra på det du gör eliminerar det risken! Säg till exempel att du driver ett 6-veckorsprogram. Istället för att erbjuda rabatter som devalverar tjänsten som ett ”få de första 2 veckorna gratis” – erbjud att ge hela programmet gratis.

Ja, du läste rätt. En galen garanti är ett bättre värde för både dig och dina medlemmar än två veckors gratis lektioner:

”Vi tror verkligen att du kommer att älska vårt program och få fantastiska resultat. Faktum är att vi är så övertygade att vi erbjuder en personlig nöjdhetsgaranti. Boka in dig på programmet och pressa dig själv i 6 veckor. Om du kommer till slutet och på något sätt känner att vi inte har levt upp till dina förväntningar kommer vi att ersätta dig för hela 6 veckor. I bästa fall förändrar vi ditt liv. I värsta fall har du tränat gratis.”

Du ber om engagemang, men du är också villig att sätta allt du har på spel. Det visar hur säker du är på att du kan ge medlemmarna verktygen för att hjälpa sig själva och på deras förmåga att gå igenom och få bra resultat.

Med den här typen av incitament skapar du en känsla av både engagemang och förtroende redan från början. Om du håller vad du lovar är det mycket osannolikt att någon skulle försöka kräva tillbaka sina pengar om de är nöjda med resultaten. Om något, kommer de att anmäla sig för att göra allt igen.

I sammanfattning

Alla tre av de incitament som vi har nämnt erbjuder ett stort värde för dina potentiella medlemmar, och vart och ett av dem kräver fortfarande någon form av åtagande från deras sida. De skapar en win-win-situation, där alla kan dra nytta utan att din tjänst devalveras. På lång sikt är det troligare att dessa exempel ger ökad retentionsgrad och teknikerna kan anpassas för att passa vilken studio som helst.

Att finslipa ditt incitament kan vara ett fall av trial and error, men en sak är säker: alla typer av värdeerbjudanden som kräver engagemang är bättre för ditt fitnessföretag än en gratis provperiod på gymmet.