Produktmarknadsförare överallt, är era dagar räknade?
Företagen älskar att ge ut marknadsföringsrika dokument fulla av funktioner och fördelar för alla sina produkter eller tjänster.
Den enda invändningen är att de personer som dessa dokument skapas för inte bryr sig om det.
För att du ska kunna säga att du inte håller med, låt mig förklara.
Funktioner och fördelar säljer inte, det har de egentligen aldrig gjort, men företagen fortsätter ändå att pumpa ut dem.
Varför Feature Benefit Selling fortfarande existerar?
Har du någonsin sett vatten rinna ut ur en kopp på bordet?
Vart rinner vattnet?
Om ett föremål står i vägen för vattnet kommer det att rinna runt föremålet, eller hur?
Jag brukar kalla detta ”den minsta motståndets väg”.
Varumärkesförsäljning är ungefär så här.
För att det är svårt att komma i kontakt med kunderna på ett meningsfullt sätt.
Det krävs empati, ett bra aktivt öra och några genomtänkta nyfikna frågor; för att inte tala om att vara genuin.
För att dyka upp och kasta upp dina funktioner på en potentiell köpare krävs memorering och upprepning.
Slutsatsen är att man inte behöver vara smart för att göra det.
Har försäljning av funktioner och fördelar en plats?
Vid någon tidpunkt i en försäljningsprocess måste du presentera ett visst värde för den produkt du erbjuder.
Produktens funktioner och fördelar kommer förmodligen att anpassas i den här diskussionen.
Men det kommer inte i något punktformat eller en bild på vänster och höger sida i en Powerpoint-deck.
Det kommer genom att du ställer frågor till din utomstående som hjälper dem att identifiera framåtriktad rörelse.
Oavsett vad du har för produkt eller tjänst, så kommer processen med aktivt lyssnande att identifiera din möjlighet.
Det är den strategiska placeringen av funktionen och/eller fördelen som gör den meningsfull för den potentiella köparen.
Men jag har den snabbaste, största, snyggaste widgeten
Skönt, din produkt är cool!
Men betyder det något för den person du säljer till?
Jag ser det hela tiden, inom tekniken handlar det om hur snabbt en lösning körs eller hur hög upplösningen är på skärmen.
Nästa fråga är…
Gör det. Den. Köpare.
Seriöst, om mitt samtal kopplas upp på 3 ms i stället för 5 ms betyder det något?
Gör det relevant, eftersom ditt erbjudande är fantastiskt!
Det är inget fel med att ha en fantastisk produkt och även viljan att visa upp den är viktig.
Men tänk tillbaka på anledningarna till att du köper saker?
Det är här som människans villkor kommer in i bilden.
Vi tenderar att köpa av mer emotionella skäl.
En av de bästa förklaringar jag någonsin hört var att vi köper saker känslomässigt och rättfärdigar dem rationellt.
Om detta är sant blir funktioner och fördelar bara en rationalisering av varför vi köper.
Ett enkelt tillvägagångssätt för riktig försäljning
Köparna köper alltså inte våra funktioner och fördelar. Vi vet detta, och äntligen väljer vi att erkänna det?
Om du är villig att gå över till den anslutna försäljningsnivån finns det ett tillvägagångssätt för att komma igång.
Men detta innebär att vi måste göra saker och ting lite annorlunda än tidigare.
Det börjar med att humanisera hela försäljningsprocessen.
Start med att ställa många frågor och hålla dig borta från produkternas egenskaper och fördelar så länge som möjligt.
Frågorna ska försöka knyta an till köparens känslomässiga behov och sedan hjälpa dem att motivera sitt köpbeslut med din ”Whiz Bang”.”
Vissa frågor kan se ut så här:
- Berätta om dina utmaningar i samband med ”ditt produkt-/tjänstesegment”
- Vad har du gjort för att försöka övervinna dessa utmaningar?
- Har du haft framgång eller misslyckats? Dela med dig av några detaljer?
- Varför vill du tillgodose detta behov?
- Och så vidare med denna typ av genomtänkta frågor
När du stöter på en kund som pressar dig att ”spotta ut dina funktioner” förstår du att det betyder en av två saker. Chansen är stor att de antingen lugnar dig eller att de försöker få information från dig.
Och även om detta naturligtvis inte är heltäckande, har genuint intresserade köpare vanligtvis en djupare önskan att ansluta till behovet och kommer att dela det med dig när du väl börjar förtjäna deras förtroende.
Men här är den viktigaste faktorn….
Feature Benefit selling is Dead. Vare sig du har märkt det eller inte har det varit dött under en tid.
Nu…
Sälja handlar om att skapa kontakt. Frågan är: Hur kommer du att ansluta?
Author: Daniel Newman
Daniel Newman är chefsanalytiker på Futurum Research och VD för Broadsuite Media Group. Daniel lever sitt liv i skärningspunkten mellan människor och teknik och arbetar med världens största teknikvarumärken för att utforska digital omvandling och hur den påverkar företaget. Från Big Data till IoT och Cloud Computing, Newman gör de kopplingar mellan affärer, människor och teknik som krävs för att företag ska kunna dra största möjliga nytta av sina teknikprojekt, vilket leder till att hans idéer regelbundet citeras i CIO.Com, CIO Review och hundratals andra sajter över hela världen. Han är en femfaldigt bästsäljande författare och har bland annat skrivit sin senaste bok ”Building Dragons: Digital Transformation in the Experience Economy”, är Daniel också en bidragsgivare till Forbes, Entrepreneur och Huffington Post. Daniel Newman, MBA och adjungerad professor, är född i Chicago och hans föreläsningar tar honom runt om i världen varje år när han delar med sig av sin vision av den roll som tekniken kommer att spela i vår framtid.