Westside Toastmasters si trova a Los Angeles e Santa Monica, California

Capitolo 11

Gesti comuni visti regolarmente

Il numero uno dei gesti che le donne non possono tollerare che gli uomini facciano sul lavoro

Le persone raramente pensano consapevolmente all’effetto di molte delle cose apparentemente semplici nonverbali che fanno. Per esempio, quando una persona abbraccia un’altra, la maggior parte degli osservatori assume silenziosamente che la pacca sulla schiena che avviene verso la fine dell’abbraccio sia un gesto d’affetto e che anche i baci all’aria fatti – il suono fatto sul lato della guancia di qualcuno – siano affetto. La realtà è che la pacca è usata nello stesso modo in cui la usano i lottatori professionisti – per dire all’altra persona di finire l’abbraccio e rompere il clinch. Se non siete davvero entusiasti di abbracciare qualcuno, ma siete costretti a farlo perché le persone davanti a voi l’hanno fatto, è probabile che iniziate a dare una pacca sulla schiena in aria ancora prima che l’abbraccio inizi. Il bacio in aria – con il suo suono di accompagnamento – è dato come spostamento di un vero bacio che non vogliamo dare neanche noi.

La maggior parte delle persone usa il Shoulder Tap per rompere un clinch – gli abbracciatori sinceri tengono duro.

Questo capitolo copre alcuni dei più comuni gesti della testa e gruppi di linguaggio del corpo che probabilmente vedrete nei vostri rapporti quotidiani con gli altri.

Il cenno della testa

Nella maggior parte delle culture il cenno della testa è usato per significare ‘Sì’ o accordo. È una forma stentata di inchino – la persona va simbolicamente ad inchinarsi ma si ferma brevemente, risultando in un cenno. L’inchino è un gesto di sottomissione, quindi l’Head Nod mostra che stiamo seguendo il punto di vista dell’altra persona. Ricerche condotte con persone nate sorde, mute e cieche mostrano che anche loro usano questo gesto per significare ‘Sì’, quindi sembra essere un gesto innato di sottomissione.

In India, la testa viene dondolata da un lato all’altro, chiamata Head Wobble, per segnalare ‘Sì’. Questo confonde gli occidentali e gli europei, che usano questo gesto per comunicare ‘Forse sì – forse no’. Come abbiamo già detto, in Giappone, annuire con la testa non significa necessariamente ‘Sì, sono d’accordo’ – di solito significa ‘Sì, ti ho sentito.’

L’annuire con la testa ha le sue origini nell’inchinarsi per apparire subordinato.

Nei paesi arabi usano un singolo movimento della testa verso l’alto, che significa ‘no’, mentre i bulgari usano il comune gesto del ‘no’ per significare ‘sì’

Perché dovresti imparare ad annuire

La maggior parte delle persone non ha mai considerato il potere del cenno della testa come strumento di persuasione. La ricerca dimostra che le persone parlano da tre a quattro volte di più del solito quando l’ascoltatore annuisce con la testa usando gruppi di tre cenni a intervalli regolari. La velocità del cenno segnala la pazienza – o la mancanza di pazienza – dell’ascoltatore. L’annuire lentamente comunica che l’ascoltatore è interessato a ciò che l’oratore sta dicendo, quindi fai un lento e deliberato gruppo di tre cenni della testa quando l’altra persona sta facendo un punto. Annuire velocemente dice all’oratore che hai sentito abbastanza o che vuoi che finisca o che ti dia il turno di parlare.

Come incoraggiare l’accordo

Ci sono due usi potenti del cenno della testa. Il linguaggio del corpo è un inconscio riflesso esteriore dei sentimenti interiori, quindi, se vi sentite positivi o affermativi, la vostra testa inizierà ad annuire mentre parlate. Al contrario, se iniziate semplicemente ad annuire con la testa intenzionalmente, comincerete a sperimentare sentimenti positivi. In altre parole, i sentimenti positivi causano l’annuire della testa – ed è vero anche il contrario: l’annuire della testa causa sentimenti positivi. È di nuovo causa ed effetto.

Anneggiare con la testa è anche molto contagioso. Se qualcuno annuisce con la testa, di solito annuisci anche tu – anche se non sei necessariamente d’accordo con quello che sta dicendo. Annuire con la testa è uno strumento eccellente per creare un rapporto, ottenere accordo e cooperazione. Finendo ogni frase con un’affermazione verbale come “Non è vero?”, “Non è vero?”, “Non è vero?” o “Abbastanza giusto?”, e con il parlante e l’ascoltatore che annuiscono entrambi con la testa, l’ascoltatore sperimenta sentimenti positivi che creano una maggiore probabilità di essere d’accordo con voi.

L’annuire con la testa incoraggia la cooperazione e l’accordo.

Dopo che avete fatto una domanda e l’ascoltatore dà la sua risposta annuite con la testa durante la sua risposta. Quando ha finito di parlare continua ad annuire con la testa altre cinque volte al ritmo di circa un cenno al secondo. Di solito, quando avrai contato fino a quattro, l’ascoltatore ricomincerà a parlare e ti darà altre informazioni. E finché annuisci e rimani in silenzio con la mano sul mento in una posizione di valutazione, non c’è pressione su di te per parlare e non ti presenterai come un interrogatore. Quando ascolti, metti la mano sul mento e dagli dei leggeri colpi perché, come detto in precedenza, la ricerca dimostra che questo incoraggia gli altri a continuare a parlare.

Lo scuotimento della testa

La ricerca indica anche che lo scuotimento della testa, che di solito significa ‘No’, potrebbe anche essere un’azione innata e i biologi evolutivi credono che sia il primo gesto che gli umani imparano. Questa teoria dice che quando il neonato ha avuto abbastanza latte, scuote la testa da un lato all’altro per rifiutare il seno della madre. Allo stesso modo, un bambino che ha mangiato abbastanza usa l’Head Shake per rifiutare i tentativi di imboccarlo con il cucchiaio.

Scuotere la testa deve la sua origine all’allattamento al seno.

Quando qualcuno cerca di convincerti, guarda se usa il gesto Head Shake mentre dice di essere d’accordo. La persona che dice, ‘Posso vedere il tuo punto di vista’, o, ‘Sembra buono’, o, ‘Faremo sicuramente affari’, mentre scuote la testa da un lato all’altro potrebbe sembrare convincente, ma il gesto di scuotere la testa segnala un atteggiamento negativo e faresti bene a essere scettico a riguardo.

Nessuna donna crede a un uomo che dice ‘Ti amo’ mentre scuote la testa. Quando Bill Clinton pronunciò la sua famosa frase, ‘Non ho fatto sesso con quella donna’ durante l’inchiesta su Monica Lewinsky, non usò un Head Shake.

Le posizioni base della testa

1. Head Up

La posizione neutra della testa

Ci sono tre posizioni base della testa. La prima è a testa alta ed è la posizione assunta dalla persona che ha un atteggiamento neutrale su ciò che viene detto. La testa rimane ferma e la conversazione può essere scandita da piccoli cenni occasionali. Gesti di valutazione mano a mano sono spesso usati con questa posizione.

Hillary Clinton usa il suo sfidante Chin Thrust

Quando la testa è sollevata in alto con il mento sporgente in avanti segnala superiorità, impavidità o arroganza. La persona espone intenzionalmente la sua gola e guadagna un’altezza supplementare che le permette di “guardarvi dall’alto in basso”. I menti grandi sono il risultato di alti livelli di testosterone, motivo per cui il mento sporgente è associato al potere e all’aggressività.

2. La testa inclinata

Inclinare la testa di lato è un segnale di sottomissione perché espone la gola e il collo e fa sembrare la persona più piccola e meno minacciosa. La sua probabile origine è nel bambino che appoggia la testa sulla spalla o sul petto del genitore, e il significato sottomesso e non minaccioso che trasmette sembra essere inconsciamente compreso dalla maggior parte delle persone, specialmente dalle donne.

L’inclinazione della testa mostra il collo vulnerabile e fa apparire una persona più piccola e sottomessa

Charles Darwin fu uno dei primi a notare che gli umani, così come gli animali – specialmente i cani – inclinano la testa da un lato quando sono interessati a qualcosa. Le donne useranno questo gesto per mostrare interesse negli uomini che gli piacciono perché una donna che non è minacciosa e mostra sottomissione è attraente per la maggior parte degli uomini.

Inclinare la testa per rivelare il collo vulnerabile sembra essere intuitivamente compreso dalla maggior parte delle persone

Studi di dipinti degli ultimi duemila anni mostrano che le donne sono rappresentate tre volte più spesso degli uomini che usano l’Head-Tilt e le donne sono mostrate nelle pubblicità che inclinano la testa tre volte più spesso degli uomini. Questo mostra come la maggior parte delle persone capisca, a livello intuitivo, che mostrare il collo mostra sottomissione. In una trattativa d’affari con gli uomini, tuttavia, una donna dovrebbe tenere la testa alta in ogni momento.

Se state facendo una presentazione o un discorso, fate un punto per cercare questo gesto tra il vostro pubblico. Quando vedete un pubblico che inclina la testa e si sporge in avanti usando gesti di valutazione mano a mento, state capendo il punto. Quando ascoltate gli altri, usate Head-Tilt e Head Nods e l’ascoltatore comincerà a sentirsi fiducioso verso di voi perché sembrate non minacciosi.

3. Testa giù

Quando il mento è giù, segnala che esiste un atteggiamento negativo, giudicante o aggressivo. I gruppi di valutazione critica sono normalmente fatti con la testa bassa e fino a quando la testa della persona si alza o si inclina, si può avere un problema, i presentatori professionisti e i formatori si confrontano spesso con il pubblico che è seduto con la testa bassa e le braccia conserte sul petto.

La testa bassa mostra disapprovazione o sconforto

I relatori e i presentatori esperti di conferenze si attivano per coinvolgere il loro pubblico e ottenere partecipazione prima di iniziare la loro presentazione. Questo ha lo scopo di far alzare la testa del pubblico e di ottenere coinvolgimento. Se la tattica dell’oratore ha successo, la prossima posizione della testa del pubblico sarà l’Head Tilt.

Gli inglesi hanno un peculiare gesto di saluto chiamato Head Twist, che consiste nel mettere la testa in basso e contemporaneamente torcere la testa da un lato. Questo deriva dal medioevo, quando gli uomini si toglievano il cappello come forma di saluto; questo si è evoluto in un semplice immergere la testa e toccare il cappello, che, in tempi moderni, è ora l’Head Twist, il saluto o semplicemente battere la fronte quando si incontra qualcuno.

L’Head Shrug

Alzare le spalle e tirare la testa verso il basso tra loro permette ad una persona di proteggere il collo vulnerabile e la gola da lesioni. È il gruppo usato quando una persona sente un forte botto alle sue spalle o se pensa che qualcosa le cadrà addosso. Quando è usato in un contesto personale o d’affari implica un’apologia sottomessa, che sminuisce qualsiasi incontro in cui si sta cercando di apparire sicuri di sé.

Quando qualcuno passa davanti ad altri che stanno parlando, ammirando un panorama o ascoltando un oratore, tira la testa verso il basso, gira le spalle e cerca di apparire più piccolo e meno significativo. Questo è noto come l’anatra di testa. È anche usato dai subordinati che si avvicinano ai superiori, e rivela lo status e il gioco di potere tra gli individui.

L’Head Duck – cercare di apparire più piccoli per non offendere gli altri

Picking Imaginary Lint

Quando una persona disapprova le opinioni o gli atteggiamenti degli altri ma non vuole dire nulla, è probabile che si verifichino gesti di spostamento, cioè gesti del linguaggio del corpo apparentemente innocenti che rivelano un’opinione trattenuta. Raccogliere pezzi immaginari di lanugine dai propri vestiti è uno di questi gesti. Il raccoglitore di lanugine di solito guarda in basso e lontano dagli altri mentre esegue questa azione apparentemente minore e irrilevante. Questo è un comune segnale di disapprovazione ed è un buon segno che non gli piace ciò che viene detto, anche quando sembra che sia d’accordo con tutto.

Il Leccapiedi ha un’opinione segreta e preferisce non dichiararla

Apri i palmi delle mani e dici, “Cosa ne pensi?” o, “Vedo che hai dei pensieri su questo. Ti dispiacerebbe dirmi quali sono? Siediti, braccia aperte, palmi in vista, e aspetta la risposta. Se la persona dice di essere d’accordo con te ma continua a raccogliere la lanugine immaginaria, potresti aver bisogno di un approccio ancora più diretto per scoprire le sue obiezioni nascoste.

Come mostriamo di essere pronti all’azione

Per apparire più grandi per i rituali di combattimento o di corteggiamento, gli uccelli si gonfiano le piume, i pesci possono ingrandire il loro corpo succhiando l’acqua e i gatti o i cani si fanno crescere il pelo. L’uomo senza peli, tuttavia, non ha più una folta pelliccia da espandere per sembrare più imponente quando è spaventato o arrabbiato. Quando descriviamo un film spaventoso, spesso diciamo: “Mi ha fatto drizzare i capelli”; se ci arrabbiamo con qualcuno, “Mi ha fatto drizzare i capelli sul collo”; e quando siamo innamorati di qualcuno, può farci venire la “pelle d’oca”. Tutte queste sono reazioni meccaniche del corpo alle circostanze in cui tentiamo di farci apparire più grandi e sono causate dai muscoli erettori della pelle, che tentano di far alzare il nostro inesistente pelo. Gli esseri umani moderni, tuttavia, hanno inventato un gesto che li aiuta a raggiungere una maggiore presenza fisica: il gesto delle mani sui fianchi.

I gomiti alzati e puntati mostrano la disponibilità a dominare; i gomiti in dentro e la testa inclinata mostrano sottomissione

Mani sui fianchi è usato dal bambino che litiga con il genitore, dall’atleta che aspetta l’inizio della sua gara, dal pugile che aspetta l’inizio dell’incontro e dai maschi che vogliono lanciare una sfida non verbale ad altri maschi che entrano nel loro territorio. In ogni caso, la persona assume la posa delle mani sui fianchi, un gesto universale usato per comunicare che una persona è pronta per un’azione assertiva. Permette alla persona di occupare più spazio e ha il valore di minaccia dei gomiti appuntiti che agiscono come armi, impedendo agli altri di avvicinarsi o passare. Le braccia alzate a metà mostrano la disponibilità all’attacco e questa è la posizione assunta dai cowboy in uno scontro a fuoco. Anche una mano sul fianco trasmette il messaggio voluto, in particolare quando è puntata sulla vittima designata. È usato ovunque e nelle Filippine e in Malesia porta il messaggio ancora più forte di rabbia o di indignazione.

Conosciuto anche come il gesto della ‘prontezza’, cioè la persona è pronta per un’azione assertiva, il suo significato di base porta ovunque un atteggiamento sottilmente aggressivo. È stato anche chiamato il gesto dell’achiever, relativo alla persona orientata all’obiettivo che è pronta ad affrontare i suoi obiettivi o è pronta ad agire su qualcosa. Gli uomini spesso usano questo gesto con le donne per mostrare un atteggiamento maschile assertivo.

Le mani sui fianchi ti fanno sembrare più grande e più evidente perché occupi più spazio.

È importante considerare il contesto e l’altro linguaggio del corpo immediatamente precedente alla posa delle mani sui fianchi per fare una valutazione accurata dell’atteggiamento della persona. Per esempio, il cappotto è aperto e spinto indietro sui fianchi, o è abbottonato quando si assume la posa aggressiva? Il cappotto chiuso mostra frustrazione, mentre il cappotto aperto e spinto indietro è direttamente aggressivo perché la persona sta esponendo apertamente la sua parte anteriore in una dimostrazione di impavidità. Questa posizione è ulteriormente rafforzata ponendo i piedi uniformemente distanziati sul terreno o aggiungendo i pugni chiusi al gruppo di gesti.

Mani sui fianchi usato dalle modelle per rendere l’abbigliamento più attraente

Questi gruppi di prontezza aggressiva sono usati dalle modelle professioniste per dare l’impressione che il loro abbigliamento sia per una donna moderna, assertiva e lungimirante. Occasionalmente il gesto può essere fatto con una sola mano sul fianco e l’altra che mostra un altro gesto e questo è comunemente usato dalle donne che vogliono attirare l’attenzione su se stesse usando questo cluster con un’inclinazione pelvica per sottolineare il loro rapporto fianchi-vita, che indica fertilità. Le mani sui fianchi sono regolarmente usate sia dagli uomini che dalle donne nel corteggiamento per attirare l’attenzione su di sé.

La posizione del cowboy

I pollici infilati nella cintura o nella parte superiore delle tasche, inquadrano la zona genitale ed è un gesto usato principalmente dagli uomini per mostrare un atteggiamento sessualmente aggressivo. È il gesto più comune usato nei western televisivi per mostrare agli spettatori la virilità del loro pistolero preferito.

La posizione del cowboy – le dita indicano ciò che vuole che si noti

Chiamato anche scherzosamente il gesto dell’Uomo dai lunghi pollici, le braccia assumono la posizione di prontezza e le mani servono come indicatori centrali, evidenziando i genitali. Gli uomini usano questo gesto per picchettare il loro territorio o per mostrare agli altri uomini che non hanno paura. Le scimmie usano lo stesso gesto, ma senza cintura o pantaloni.

Questo gesto dice agli altri: ‘Sono virile – posso dominare’ ed è per questo che è un habitué degli uomini a caccia. Qualsiasi uomo che parla con una donna mentre è in piedi in questo modo – con le pupille dilatate e un piede che punta verso di lei – viene facilmente letto dalla maggior parte delle donne. E’ uno dei gesti che rivela il gioco per la maggior parte degli uomini, come se le dichiarassero inconsapevolmente cosa hanno in mente.

La donna sessualmente assertiva

Questo gesto è usato principalmente dagli uomini, ma anche le donne che indossano jeans o pantaloni possono occasionalmente essere viste farlo. Quando indossa abiti o gonne, la donna sessualmente assertiva mostra uno o entrambi i pollici infilati in una cintura o in una tasca.

Misurare la competizione

L’immagine successiva mostra due uomini che si valutano a vicenda, usando il caratteristico gesto delle mani sui fianchi. Si guardano direttamente in faccia, in piedi e con un’aria seria. Potremmo supporre da questa postura collettiva che si stiano inconsciamente valutando l’un l’altro mentre forse discutono una questione importante.

Considerare la concorrenza

La loro conversazione potrebbe non sembrare apertamente tesa, ma un’atmosfera rilassata non esisterà finché i loro gesti Mani sui fianchi non saranno abbandonati e saranno usati gesti più aperti.

I gruppi di gesti mostrano atteggiamenti aggressivi

Anche se Adolf Hitler usava il gesto delle mani sui fianchi per cercare di apparire autorevole per le fotografie pubblicitarie, non riusciva comunque a impedire alla sua mano sinistra di attraversare il corpo e tentare di coprire il suo testicolo solitario.

Segnali contraddittori: il suo braccio destro mostra un’aggressività appuntita mentre la mano sinistra cerca di proteggere la sua fronte

Le gambe aperte

Questo è quasi interamente un gesto maschile e si vede anche tra le scimmie che cercano di stabilire l’autorità su altre scimmie. Piuttosto che rischiare di ferirsi lottando, allargano le gambe e quello con l’esibizione più grande è visto come il più dominante. E così è con gli umani maschi; anche se di solito è fatto inconsciamente, invia un messaggio potente. Se un uomo fa il Legs-Spread gli altri di solito si specchiano per mantenere lo status, ma ha effetti molto negativi quando un uomo lo usa di fronte alle donne, soprattutto in un contesto di lavoro, perché lei non può specchiarsi.

Una donna si sentirà intimidita da un uomo che usa il Legs-Spread in situazioni di lavoro.

Ricerche video prese in una serie di riunioni rivelano che molte donne rispondono incrociando le gambe e le braccia, il che le mette immediatamente sulla difensiva. Il consiglio per gli uomini qui è chiaro: tenere le gambe unite nelle riunioni di lavoro. Se sei una donna che si confronta costantemente con un uomo che enfatizza il suo bacino, inconsciamente o consapevolmente, non reagire quando lo fa. Può lavorare contro di voi solo se rispondete in modo difensivo. Invece, provate a parlare al suo bacino indirettamente – risposte come ‘Hai un buon argomento, Max’ e ‘Posso vedere da dove vieni’ possono insegnare una lezione preziosa oltre a provocare risate tumultuose se usate al momento giusto.

Leg-Over-the-Arm-of-Chair

Questo è fatto principalmente dagli uomini perché usa anche le gambe aperte. Non solo significa che l’uomo è proprietario della sedia, ma segnala anche che ha un atteggiamento informale e aggressivo.

Informalità, indifferenza e mancanza di preoccupazione

È comune vedere due amici maschi che ridono e scherzano tra loro seduti in questo modo, ma consideriamo il suo impatto in circostanze diverse. Diciamo che un impiegato ha un problema personale e va a chiedere consiglio al suo capo. Mentre il dipendente spiega, si piega in avanti sulla sedia, le mani sulle ginocchia, la testa bassa, con un’espressione sconsolata e la voce abbassata. Il capo ascolta, seduto immobile, poi si piega indietro sulla sedia e mette una gamba sopra il braccio. L’atteggiamento del capo è ora cambiato in mancanza di preoccupazione o indifferenza. In altre parole, si preoccupa poco del dipendente o del suo problema e può anche sentire che il suo tempo viene sprecato con la “stessa vecchia storia”.

Perché il capo era indifferente? Potrebbe aver considerato il problema del dipendente, aver deciso che non è comunque un gran problema e essersi disinteressato. Può anche dire al suo impiegato di non preoccuparsi e che il problema semplicemente se ne andrà

Finché la gamba del capo rimane sopra il braccio della sedia, il suo atteggiamento indifferente persisterà. Quando l’impiegato lascia l’ufficio, il capo tira un sospiro di sollievo e dice a se stesso, ‘Grazie al cielo se n’è andato!’ e toglie la gamba dal braccio della sedia.

La gamba sopra il braccio della sedia può essere fastidiosa quando si verifica durante la negoziazione, ed è vitale far cambiare posizione a quella persona perché più a lungo vi rimane, più a lungo avrà un atteggiamento indifferente o aggressivo. Un modo semplice per farlo è chiedergli di sporgersi dall’altra parte e guardare qualcosa, o, se hai un senso dell’umorismo malvagio, dirgli che c’è uno spacco nei suoi pantaloni.

Straddling a Chair

Secoli fa, gli uomini usavano gli scudi per proteggersi dalle lance e dalle mazze del nemico, e oggi, l’uomo civilizzato usa qualsiasi cosa a sua disposizione per simboleggiare questo stesso comportamento protettivo quando è sotto attacco fisico o verbale. Questo include stare dietro un cancello, una porta, una recinzione, una scrivania o la porta aperta del suo veicolo a motore e stare a cavalcioni di una sedia.

Lo Straddler vuole dominare o controllare mentre, allo stesso tempo, protegge la sua parte anteriore

La parte posteriore della sedia agisce come uno scudo per proteggere il corpo e può trasformare una persona in una personalità aggressiva e dominante. Gli uomini hanno anche le gambe aperte in un ampio display pelvico, aggiungendo l’affermazione maschile alla posizione. La maggior parte degli Straddler sono tipi dominanti che cercheranno di prendere il controllo degli altri quando si annoiano con la conversazione, e la parte posteriore della sedia serve come buona protezione da qualsiasi “attacco” da parte di altri membri del gruppo. Lo Straddler è spesso discreto e può scivolare nella posizione a cavalcioni quasi senza essere notato.

Il modo più semplice per disarmare lo Straddler è quello di alzarsi o sedersi dietro di lui, facendolo sentire vulnerabile agli attacchi e costringendolo a cambiare posizione. Questo può funzionare bene in una situazione di gruppo perché lo Straddler avrà la schiena esposta e questo lo costringerà a cambiare posizione.

Quindi cosa faresti con uno Straddler su una sedia girevole? È inutile cercare di ragionare con un uomo che mostra i genitali su una giostra, quindi la migliore difesa è non verbale. Conduci la tua conversazione in piedi e guardando in basso lo Straddler, e muoviti nel suo Spazio Personale. Questo è snervante per lui e può anche cadere all’indietro dalla sua sedia nel tentativo di allontanarsi.

La prossima volta che hai uno Straddler che viene a trovarti, assicurati di farlo sedere su una sedia fissa che abbia dei braccioli per impedirgli di prendere la sua posizione preferita. Quando non può stare a cavalcioni, la sua solita mossa successiva è quella di usare la Catapulta.

La Catapulta

Questa è una versione seduta della posa Hands-on-Hips tranne che le mani sono dietro la testa con i gomiti minacciosamente puntati. Di nuovo, è quasi interamente un gesto maschile usato per intimidire gli altri o suggerisce un atteggiamento rilassato per cullarti in un falso senso di sicurezza appena prima che ti faccia un agguato.

Freddo e sicuro

Questo gesto è tipico di professionisti come contabili, avvocati, manager di vendite o persone che si sentono superiori, dominanti o sicuri di qualcosa. Se potessimo leggere la mente di questa persona, direbbe cose come: ‘Ho tutte le risposte’, o ‘Tutto è sotto controllo’, o anche ‘Forse un giorno sarai intelligente come me’. Il personale dirigente lo usa regolarmente e i manager maschi appena nominati cominciano improvvisamente ad usarlo, nonostante il fatto che lo usassero raramente prima della loro promozione. È anche usato da individui ‘So-tutto-io’ e intimidisce la maggior parte delle persone. È il gesto distintivo degli uomini a cui piace che ci si renda conto di quanto siano esperti. Può anche essere usato come un segno territoriale per mostrare che la persona ha rivendicato quella particolare area.

Di solito è raggruppato con una posizione a quattro gambe o una visualizzazione pelvica, che mostra che non solo si sente superiore, ma è anche probabile che discuta o cerchi di dominare. Ci sono diversi modi per affrontare questo gesto, a seconda delle circostanze. Potete chinarvi in avanti con i palmi in alto e dire: “Vedo che ne siete a conoscenza. Vorresti commentare?”, poi siediti e aspetta una risposta.

Le donne sviluppano rapidamente un’antipatia per gli uomini che usano la catapulta nelle riunioni di lavoro.

Potresti mettere qualcosa appena fuori dalla sua portata e chiedere, “Hai visto questo?”, costringendolo a piegarsi in avanti. Se sei un uomo, copiare il gesto può essere un modo semplice per gestire il Catapulter perché il rispecchiamento crea uguaglianza. Questo però non funziona per una donna, perché mette il suo seno in mostra, lasciandola in svantaggio. Anche le donne dal seno piatto che tentano la Catapulta sono descritte come aggressive sia dagli uomini che dalle donne.

La Catapulta non funziona per le donne, anche quelle dal seno piatto.

Se sei una donna e un uomo fa questo, continua la conversazione in piedi. Questo costringe il Catapulter a cambiare posizione per poter continuare la conversazione. Quando ferma la catapulta, siediti di nuovo. Se si catapulta di nuovo, alzati. Questo è un modo non aggressivo di allenare gli altri a non cercare di intimidirti. D’altra parte, se la persona che usa la Catapulta è un vostro superiore e vi sta rimproverando, lo intimidirete copiando questo gesto. Per esempio, due pari useranno la Catapulta l’uno in presenza dell’altro per mostrare uguaglianza e accordo. Se però uno studente birichino ci prova mentre il preside della scuola sta esercitando la sua autorità, spesso provocherà una risposta severa.

In una ricerca presso una compagnia di assicurazioni, si è scoperto che 27 su 30 responsabili delle vendite maschi usavano regolarmente la Catapulta intorno ai loro venditori o subordinati ma raramente in presenza dei loro superiori. Quando erano con i loro superiori, tuttavia, gli stessi manager erano più propensi ad usare gruppi di gesti sottomessi e subordinati.

Gesti che mostrano quando una persona è pronta

Uno dei gesti più preziosi che un negoziatore può imparare a riconoscere è la disponibilità seduta. Quando state presentando una proposta, per esempio, se l’altra persona facesse questo gesto alla fine della presentazione, e il colloquio fosse andato bene fino a quel punto, potreste chiedere un accordo e sarebbe probabile ottenerlo.

La classica posizione che mostra la disponibilità all’azione

I nostri video replay di venditori che intervistano potenziali acquirenti hanno rivelato che, ogni volta che il gesto della prontezza seduta seguiva un Chin-Stroke (decision-making), il cliente diceva ‘sì’ alla proposta più della metà delle volte. Al contrario, se durante la chiusura della vendita il cliente assumeva la posizione delle braccia incrociate subito dopo il movimento del mento, la vendita di solito non veniva effettuata. Il gesto della Prontezza Seduta può anche essere preso dalla persona arrabbiata che è pronta per qualcos’altro – per buttarvi fuori. I gruppi di gesti precedenti indicano le reali intenzioni della persona.

La posizione dello starter

I gesti di prontezza che segnalano il desiderio di concludere un incontro o di impegnarsi in un compito completamente nuovo includono il piegarsi in avanti con una o entrambe le mani sulle ginocchia, o il piegarsi in avanti con le mani che afferrano la sedia come se fossero alla partenza di una gara. Se uno di questi si verifica durante una conversazione, considerate la possibilità di finire e chiudere la conversazione o di riorientare la direzione per completare qualsiasi questione in sospeso.

Sui segni, preparati, … questi signori sono ai blocchi di partenza, pronti a saltare in un nuovo compito o interazione personale

Sommario

I segnali del linguaggio del corpo trattati in questo capitolo sono abbastanza facili da osservare perché la maggior parte comporta grandi gesti. Non solo è importante capire il significato di questi segnali, ma è vitale per una buona comunicazione che eliminiate qualsiasi gesto negativo dal vostro repertorio e vi esercitiate ad usare quelli che vi daranno risultati positivi.