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Tecnica |Come funziona |Vedi anche
Un Trial Close non è una normale ‘tecnica di chiusura’ ma un test per determinare se la persona è pronta a chiudere.
Usatela dopo una presentazione o dopo aver fatto un forte punto di vendita. Usalo quando hai risposto alle obiezioni.
La chiusura di prova può usare altre tecniche di chiusura o può essere una domanda più incerta.
Fai domande ‘Se…’.
Fai domande che presuppongono che abbiano già comprato il prodotto.
Quando hai fatto la domanda di chiusura di prova, come per la maggior parte delle altre chiusure, stai tranquillo, guardando e ascoltando attentamente la loro risposta.
“ABC” è un’abbreviazione comune: Always Be Closing. Significa che si dovrebbe sempre andare verso una chiusura, anche se bisogna stare attenti a non esagerare. Se le persone non sono ancora pronte a comprare, questo le infastidirà e basta.
Esempi
Sembra che questo ti piaccia molto. È vero?
Se lo portassi a casa, saresti orgoglioso di possederlo?
Preferisci la versione più grande o più piccola?
Come starebbe sullo scaffale a casa?
Come funziona
Il Trial Close funziona mettendo l’idea della chiusura nella mente della persona. La loro risposta ti dirà se sono pronti o no.
Vedi anche
Tecniche di chiusura, Principio di assunzione
Libri sulla chiusura delle vendite