La prova gratuita della palestra è morta?

Popolato dalle grandi palestre commerciali come Gold’s, Planet Fitness e Anytime Fitness, il concetto di prova gratuita della palestra esiste da un po’. Generalmente, queste palestre acquisiscono più membri di quelli che possono effettivamente gestire a pieno regime. Quindi l’obiettivo di offrire una prova gratuita è quello di attirare le persone in palestra in prima istanza, poi bloccarle in un contratto che si spera dimenticheranno; permettendo alla palestra di raccogliere ancora le quote di iscrizione e funzionare senza essere sovraffollata.

Mentre ci possono essere benefici dall’offrire una prova gratuita della palestra, cosa guadagnate voi e i vostri potenziali membri? Loro ottengono una sessione gratuita e forse diventano membri paganti. Tu dai via i tuoi servizi gratuitamente e forse guadagni il reddito costante di un nuovo iscritto.

Ma cosa succede se invece, offri qualcosa che richiede impegno da entrambe le parti fin dall’inizio – e tutti hanno la garanzia di guadagnare qualcosa?

In questo articolo, discuteremo cosa puoi aspettarti se scegli di offrire ai potenziali membri una prova gratuita. Ci immergeremo anche in alcuni metodi alternativi per fornire ai membri un valore incentivato, che guiderà la ritenzione a lungo termine, migliorerà i referral e, infine, aiuterà la tua attività di fitness a crescere.

• La prova gratuita della palestra: Aspettative vs realtà
• 3 metodi alternativi che danno risultati migliori

La prova gratuita della palestra: Aspettative vs. Realtà

Fornire una prova gratuita di una delle tue classi, l’uso delle tue strutture o una sessione di allenamento personale potrebbe mostrare ciò che il tuo studio ha da offrire fisicamente, ma non dimostra effettivamente i benefici specifici di unirsi alla tua palestra. Non mostra al potenziale cliente cosa otterrà in cambio per diventare un membro e rimanere fedele a voi. Così, mentre si potrebbe avere qualche aspettativa su come le prove gratuite della palestra possono beneficiare il vostro business, la realtà è un po’ diversa.

Aspettative: I membri in prova si iscriveranno per un abbonamento completo

Molti proprietari di palestre pensano che offrire una prova gratuita sia un ottimo modo per acquisire nuovi membri. Non vogliono pagare per qualcosa che non hanno provato, ma faranno volentieri un salto in una delle vostre classi gratuitamente. Gli piacerà così tanto che si iscriveranno per un abbonamento completo prima ancora di lasciare lo studio!

Realtà: Trial Hopping

Oggi è estremamente comune per le persone abusare dei benefici di una prova gratuita, spesso sfruttando al massimo le sessioni gratuite prima di passare a fare lo stesso in un’altra palestra. Quindi non importa se offri una prova gratuita della tua classe HIIT e un potenziale membro pensa che sia incredibile. Saranno sicuri di prenotare un’altra sessione HIIT per la prossima settimana, ma sarà in un altro studio, per un’altra prova gratuita.

Aspettative: I membri penseranno che stai offrendo un grande valore

Se stai offrendo una prova gratuita della palestra, probabilmente pensi che stai offrendo ai potenziali clienti un buon rapporto qualità-prezzo. L’accesso completamente gratuito alle strutture del tuo studio per un’intera settimana sembra piuttosto grande, considerando che sono 69 dollari al mese per un abbonamento. I membri probabilmente penseranno che è un valore incredibile avere una settimana per niente. È così buono, e vale così tanto della solita quota di 69 dollari al mese, che lo stai dando via gratis…

Reality: Servizio svalutato

Le aspettative dal servizio clienti di oggi sono alte. I consumatori vogliono un servizio utile e autentico dalle marche in cui scelgono di mettere il loro tempo e denaro. Sono felici di investire di più in un servizio che risponda alle loro esigenze e fornisca valore oltre l’acquisto iniziale.

Per la vostra attività di fitness, questo significa aiutare i membri a raggiungere un obiettivo. Che si tratti di perdere peso o di essere in grado di completare determinati esercizi o allenamenti. Questo è il cuore del tuo business, ma se stai offrendo una prova gratuita stai svalutando il tuo servizio.

Nell’ultimo episodio di The Fitness Founders Podcast, abbiamo parlato con gli imprenditori di yoga e fratelli Christopher e John Yax; fondatori di Hot House Yoga. Christopher e John condividono alcuni grandi consigli basati sui loro 15 anni nel settore, con intuizioni dalla loro esperienza sul valutare bene i tuoi servizi.

“Il gratis ha letteralmente zero valore. E quindi non costringe le persone a rimanere. Non costringe le persone a percepire ciò che stanno ottenendo e il suo valore. Non aumentano affatto il valore percepito.”

John continua a descrivere il modello comune, senza successo, che molte aziende di fitness cadono nella trappola di attuare.

“Ciò che accade nell’esperienza degli studi è che tutti corrono verso il basso. Stanno correndo verso il prezzo più basso e quindi se questo studio in fondo alla strada sta facendo un trenta per trenta, io lo farò venti per trenta. Poi qualcun altro aprirà e dirà: “Vado a fare dieci per trenta”. E tutti si stanno letteralmente buttando fuori dagli affari non facendo pagare quello che valgono, e non capendo che il denaro segue il valore. Se possiamo presentare più valore per le persone, possiamo effettivamente far pagare di più.”

Quindi, prima di saltare sul carro della prova gratuita, devi chiederti quanto vale il tuo servizio. Vuoi davvero vincere la corsa al ribasso?

Aspettative: I membri si iscriveranno, ameranno il tuo studio e porteranno i loro amici.

Se una persona ha ottenuto un allenamento gratis e gli piace, sicuramente vorrà di più. Si impegneranno in un abbonamento e continueranno ad usarlo. Ne trarranno così tanto beneficio da dire a tutti i loro amici di provarlo.

La realtà: Scarsa fidelizzazione

Le prove gratuite a lungo termine significano un basso tasso di referral e una fidelizzazione dei membri ancora più scarsa. La prova gratuita non ha senso quando si tratta di far crescere il tuo business perché il concetto non favorisce alcuna lealtà con i potenziali membri. Non c’è motivo per loro di tornare dopo la loro prova.

Il fatto è che se qualcuno si è iscritto alla tua palestra a causa di una prova gratuita che si è trasformata in un’iscrizione a pagamento e ha smesso di andarci, ad un certo punto cancellerà quell’iscrizione. Non incoraggerà nessun amico o familiare ad accompagnarlo in una sessione, perché non ci è quasi mai stato. E la prossima volta che avranno la voglia di andare in palestra, approfitteranno della prova gratuita di una palestra concorrente.

Per attirare davvero i membri, è necessario mostrare ai potenziali clienti come il vostro studio li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi di fitness. Sì, è necessario offrire valore, ma questo non deve significare dare via qualcosa gratuitamente e chiedere nessun impegno in cambio.

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3 metodi alternativi che danno risultati migliori

Alto prezzo, alto valore

Il denaro guadagnato da un’offerta di alto valore e alto prezzo porta all’effetto a catena di iniziare un modello di acquisizione finanziato dal cliente. I prezzi alti fanno guadagnare entrate che possono poi essere incanalate di nuovo nel vostro marketing. Quando si tratta di iscrizioni in palestra, la gente ama avere qualcosa gratis. Ma questo non significa che devi svalutare il tuo servizio in alcun modo. Invece, usate uno dei servizi che già offrite come tangente.

Invitate i membri offrendo di dare qualcosa che normalmente fareste pagare, gratuitamente, se acquistano l’iscrizione completa proprio lì e subito. Questo è noto nelle vendite come una situazione ‘o- o’, dove si danno due opzioni finali che implicano entrambe che il potenziale cliente faccia un acquisto da voi.

Opzione uno: la scelta low-ticket. Si iscrivono per un impegno mensile con la loro iscrizione. “Con la tua iscrizione mensile, puoi prendere tutte le classi che vuoi. Tutti i nostri istruttori sono il top del loro gioco, quindi sei nelle mani migliori. Avrai anche pieno accesso a tutte le nostre strutture.”

Opzione due: la scelta più costosa. Offri il Bootcamp di 6 settimane che di solito fai pagare 600 dollari come regalo gratuito se si impegnano e si iscrivono subito.

“Se ti iscrivi oggi, puoi ottenere tutto ciò che l’iscrizione standard fornisce e ti darò l’accesso al nostro Bootcamp di 6 settimane gratuitamente; di solito costa 600 dollari e c’è solo un posto rimasto, è tuo se sei pronto ad accettare la sfida!”

Da un punto di vista psicologico; la tua opzione high-ticket è più attraente e in confronto, offre un grande valore. Inoltre, sottolineando che è il tuo ultimo posto, stai creando una scarsità che aggiunge ancora più valore. Il Bootcamp deve essere buono se è quasi al completo!

Con questa tecnica, stai ancora incentivando i potenziali membri con un grande affare, aumentando il valore di ciò che stai offrendo. E lo fai senza svalutare il tuo servizio.

Downsell Your Upsell

Quando si tratta di incentivare i potenziali membri ricorda sempre una cosa: nessuno vuole un abbonamento in palestra. Vogliono risultati e una scadenza.

Puoi darglieli con la tua tecnica di vendita, ma il modo migliore è fornire ai membri un programma che abbia una fine definita. Alex Hormonzi, il fondatore di Gym Launch, nota che le persone pagheranno da 2 a 4 volte il prezzo per qualcosa se non c’è continuità.

La chiave con questa offerta è quella di andare forte con il tuo prezzo all’inizio; quando le persone sono più motivate e più entusiaste di prendere parte alla sfida. Per esempio: Diciamo che stai eseguendo un programma di 12 settimane che costa 100 dollari a settimana. Una volta che il cliente completa il programma, riduci il costo a 50 dollari a settimana.

Stai facendo pagare il doppio del prezzo quando sono più motivati e hanno più probabilità di ottenere i risultati desiderati. Dopo questo, quando sono felici di aver raggiunto il loro obiettivo alla fine delle 12 settimane, pagare la metà del prezzo per continuare a vedere i risultati sembra un affare incredibile.

Secondo Hormonzi, le palestre che usano questa tecnica mantengono il doppio della media dell’industria sul retro con un prezzo superiore del 58%.

Garantire i risultati

Non c’è bisogno di offrire qualsiasi parte del tuo servizio gratuitamente se puoi promettere ai clienti risultati reali. Molte persone pensano che le garanzie siano rischiose, ma finché sei bravo in quello che fai, questo elimina il rischio! Per esempio, diciamo che gestisci un programma di 6 settimane. Invece di offrire sconti che svalutano il servizio come un ‘ricevi le prime 2 settimane gratis’ – offri di dare l’intero programma gratis.

Sì, hai letto bene. Una garanzia pazzesca è un valore migliore sia per te che per i tuoi membri rispetto a 2 settimane di lezioni gratuite:

“Pensiamo davvero che amerai il nostro programma e otterrai risultati sorprendenti. Infatti, siamo così sicuri, che offriamo una garanzia di soddisfazione personale. Prenota il programma e mettiti sotto pressione per 6 settimane. Se arrivi alla fine e in qualche modo senti che non siamo stati all’altezza delle tue aspettative, ti rimborseremo per tutte le 6 settimane. Nel migliore dei casi cambieremo la tua vita. L’ipotesi peggiore è che tu abbia lavorato gratis.”

Chiedi impegno ma sei anche disposto a mettere in gioco tutto quello che hai. Questo è quanto sei sicuro di poter fornire ai membri gli strumenti per aiutare se stessi e nella loro capacità di spingere fino in fondo e ottenere grandi risultati.

Con questo tipo di incentivo, stai stabilendo un senso di impegno e fiducia fin dall’inizio. Se mantieni ciò che prometti, è molto improbabile che qualcuno cerchi di reclamare indietro i propri soldi se è soddisfatto dei risultati. Semmai, si iscriveranno per fare tutto di nuovo.

In sintesi

Tutti e 3 gli incentivi che abbiamo menzionato offrono un grande valore ai tuoi potenziali membri, e ognuno richiede ancora un certo tipo di impegno da parte loro. Creano una situazione win-win, dove tutti possono beneficiare senza svalutare il tuo servizio. A lungo termine, questi esempi hanno maggiori probabilità di fornire tassi di ritenzione più elevati e le tecniche possono essere adattate a qualsiasi studio.

Perfezionare il tuo incentivo potrebbe essere un caso di prova ed errore, ma una cosa è certa; qualsiasi tipo di offerta di valore che richiede impegno è meglio per il tuo business del fitness di una prova gratuita della palestra.