Product marketers everywhere, are your days numbered?
Le aziende amano mettere fuori documenti ricchi di marketing pieni di caratteristiche e benefici per tutti i loro prodotti o servizi.
L’unica avvertenza è che le persone per cui questi documenti vengono generati non se ne preoccupano.
Prima di dissentire, permettetemi di spiegare.
Caratteristiche e benefici non vendono, non lo hanno mai fatto, eppure le aziende continuano a pomparli comunque.
Perché la vendita di caratteristiche e benefici esiste ancora?
Hai mai visto l’acqua fuoriuscire da una tazza sul tavolo?
Dove scorre l’acqua?
Se un oggetto si mette in mezzo, l’acqua scorre intorno all’oggetto, giusto?
Mi piace chiamare questo “Il percorso di minor resistenza”.
La vendita di caratteristiche vantaggiose è molto simile a questo.
Perché connettersi con i clienti in modo significativo è difficile.
Questo richiede empatia, un buon orecchio attivo e qualche domanda curiosa; per non parlare dell’essere genuini.
Presentarsi e lanciare le proprie caratteristiche ad un potenziale acquirente richiede memorizzazione e ripetizione.
In fondo, non bisogna essere intelligenti per farlo.
La vendita di caratteristiche vantaggiose ha un posto?
Ad un certo punto in qualsiasi processo di vendita dovrai presentare un valore per il prodotto che stai offrendo.
Le caratteristiche e i benefici del prodotto probabilmente si allineeranno in questa discussione.
Ma non si presenta in qualche formato di proiettile o in una diapositiva a sinistra e a destra in un mazzo Powerpoint.
Si presenta attraverso domande che aiutano il tuo potenziale cliente a identificare il movimento in avanti.
Qualunque sia il tuo prodotto o servizio, il processo di ascolto attivo identificherà la tua opportunità.
È il posizionamento strategico della caratteristica e/o del beneficio che lo renderà significativo per il potenziale acquirente.
Ma io ho il Widget più veloce, più grande, più brillante
Grande, il tuo prodotto è forte!
Ma questo significa qualcosa per la persona a cui stai vendendo?
Lo vedo tutto il tempo, nella tecnologia è quanto sia veloce una soluzione o quanto sia alta la risoluzione del monitor.
La prossima domanda è…
La. Il. Compratore. Importa?
Seriamente, se la mia chiamata si connette in 3 ms invece di 5 ms significa qualcosa?
Rendendolo rilevante, perché la tua offerta è grande!
Non c’è niente di male nell’avere un prodotto fantastico e anche il desiderio di mostrarlo è importante.
Ma ripensate alle ragioni per cui comprate le cose?
Ecco dove la condizione umana torna in gioco.
Tendiamo a comprare per ragioni più emotive.
Una delle migliori spiegazioni che abbia mai sentito è che compriamo le cose emotivamente e le giustifichiamo razionalmente.
Se questo è vero, allora le caratteristiche e i benefici diventano una mera razionalizzazione del perché compriamo.
Un approccio semplice per la vendita reale
Quindi, gli acquirenti non comprano le nostre caratteristiche e benefici. Lo sappiamo, e finalmente scegliamo di riconoscerlo?
Se siete disposti a passare al livello connesso delle vendite allora c’è un approccio per iniziare.
Ma questo significa che dovremo fare le cose un po’ diversamente da prima.
Si inizia umanizzando l’intero processo di vendita.
Inizia facendo molte domande e rimanendo lontano dalle caratteristiche e dai vantaggi dei prodotti il più a lungo possibile.
Le domande dovrebbero tentare di connettersi con le esigenze emotive degli acquirenti e poi aiutarli a giustificare la loro decisione di acquisto con il vostro “Whiz Bang.”
Alcune domande possono assomigliare a queste…
- Parlami delle tue sfide relative al “tuo segmento di prodotti/servizi”
- Cosa hai fatto per cercare di superare queste sfide?
- Hai avuto qualche successo o fallimento? Condividi qualche dettaglio?
- Perché state cercando di soddisfare questo bisogno?
- E così via con questi tipi di domande ponderate
Quando vi imbattete in un cliente che vi preme per “parlare delle vostre caratteristiche” capite che questo significa una delle due cose. È probabile che vi stiano tranquillizzando o che stiano cercando di ottenere informazioni da voi.
Mentre questo naturalmente non è onnicomprensivo, gli acquirenti genuinamente interessati di solito hanno un desiderio più profondo di connettersi al bisogno e lo condivideranno con voi una volta che iniziate a guadagnare la loro fiducia.
Ma ecco la linea di fondo….
La vendita di benefici è morta. Che tu l’abbia notato o no, è morta da un po’ di tempo.
Ora…
Vendere si riduce al collegamento. Come ti connetterai?
Autore: Daniel Newman
Daniel Newman è l’analista principale di Futurum Research e il CEO di Broadsuite Media Group. Vivendo la sua vita all’intersezione tra persone e tecnologia, Daniel lavora con i più grandi marchi tecnologici del mondo esplorando la trasformazione digitale e come questa sta influenzando l’impresa. Dai Big Data all’IoT al Cloud Computing, Newman crea le connessioni tra business, persone e tecnologia che sono necessarie alle aziende per trarre il massimo beneficio dai loro progetti tecnologici, il che porta le sue idee ad essere regolarmente citate in CIO.Com, CIO Review e centinaia di altri siti in tutto il mondo. Un autore 5x Best Selling, tra cui il suo più recente “Building Dragons: Digital Transformation in the Experience Economy”, Daniel è anche un collaboratore di Forbes, Entrepreneur e Huffington Post. MBA e professore aggiunto, Daniel Newman è originario di Chicago e i suoi discorsi lo portano ogni anno in giro per il mondo a condividere la sua visione del ruolo che la tecnologia giocherà nel nostro futuro.