Come creare un piano di marketing immobiliare

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In questo articolo:

• Determina la visione del tuo business
• Delega le responsabilità del tuo team
• Identifica il tuo cliente target
• Identifica i tuoi obiettivi generali
• Crea una proposta di vendita unica
• Completa un’analisi SWOT
• Esegui un’analisi della concorrenza
• Utilizza tutte le strategie di marketing efficaci
• Crea un calendario di marketing
• Calcolare il ritorno sulla generazione di lead
• Documentare i modi per convertire i lead
• Progettare le previsioni di vendita annuali
• Misurare l’esperienza del cliente
• Calcolare le prestazioni del piano di marketing
• Modello gratuito di piano di marketing immobiliare

Un piano di marketing immobiliare è un documento che delinea i vostri obiettivi di vendita per l’anno stabilendo un budget dettagliato, il tuo pubblico di riferimento, i piani di marketing e pubblicità, e altre strategie per far crescere il tuo business.

Bret Calltharp, un formatore di agenti immobiliari, dice che “un piano di marketing immobiliare rafforza la tua proposta di valore unico e aiuta a determinare quali azioni tangibili stai facendo che gli altri agenti nel tuo mercato non stanno facendo”. Vi permette di differenziarvi dalla concorrenza, tracciare ciò che funziona meglio e vedere dove potete migliorare. Un piano di marketing identificherà:

• Gli strumenti e i messaggi giusti per raggiungere efficacemente il tuo pubblico
• I modi per servire meglio i tuoi clienti
• Dove vuoi che sia il tuo business e come ci arriverai
• Come misurare il performance dei tuoi sforzi di marketing
• Come riconoscere quando e dove hai bisogno di fare una correzione di rotta

Guardiamo cosa va in un piano di marketing e perché ogni elemento è importante per il tuo successo.

Determina la visione per il tuo business

Questa è la spina dorsale del tuo intero piano di marketing immobiliare. Cosa volete ottenere a breve e a lungo termine? Create una breve dichiarazione che descriva il servizio che fornirete per rendere i clienti desiderosi di lavorare con voi.

Delega le responsabilità del tuo team

Crea una lista dei membri del tuo team e dei loro ruoli e responsabilità individuali. Questo assicura che tutte le aree di business siano prese in considerazione ed elimina qualsiasi confusione e sovrapposizione. Ecco un esempio dal nostro download:

Identifica il tuo cliente target

Comprendere il tuo pubblico è vitale per sviluppare una strategia di marketing di successo. Il tuo cliente target è un acquirente di prima casa, un venditore di casa o un affittuario? O stai puntando a un sottoinsieme più specifico come i trasfertisti, i pensionati o gli investitori?

Qual è il personaggio del tuo cliente target?

Una volta che sai chi stai puntando, puoi sviluppare ulteriormente il suo personaggio. Questi importanti dettagli renderanno la vostra strategia di marketing immobiliare efficace ed efficiente (ricordatevi di seguire tutte le leggi applicabili in materia di alloggi equi nella vostra zona). Ecco alcune domande per aiutare a stabilire la persona del vostro cliente:

• Dove vogliono vivere?
• Quanti anni hanno?
• Qual è il loro reddito familiare annuale?
• Qual è la composizione della famiglia?
• Cosa vogliono dalla loro casa?
• Quali sono i loro sentimenti e le loro preoccupazioni riguardo alla ricerca e all’acquisto della loro casa?

Cosa vuoi che il tuo cliente target pensi di te?

Dopo che un cliente riceve il tuo messaggio di marketing, come vuoi che percepisca la tua attività? Abbozza una frase o due che descrivano lo scenario ideale.

Come vuoi che il tuo cliente target agisca?

Vuoi che fissi un appuntamento? Che chiami per maggiori informazioni? Conoscere in anticipo l’azione desiderata può farvi risparmiare tempo, denaro e fatica quando formate e implementate una strategia di marketing.

Identificare i vostri obiettivi generali

Ci sono tre tipi di obiettivi di marketing immobiliare: Business, strategico e tattico.

Obiettivi di business

Come è il successo per il business? È stabilire un numero di nuovi clienti? Ottenere un certo numero di referenze da clienti passati/attuali? Raggiungere una certa cifra di vendite? Assicuratevi che i vostri obiettivi siano realistici e raggiungibili.

Obiettivi strategici

Quali sono le tue strategie per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali? Scrivi gli obiettivi strategici accanto ai tuoi obiettivi aziendali. Esempio:

Obiettivi tattici

Utilizzerai queste tattiche per realizzare i tuoi obiettivi strategici, che a loro volta porteranno al raggiungimento dei tuoi obiettivi aziendali. Esempio:

Costruisci una proposta di vendita unica

Una proposta di vendita unica, o USP, ti differenzia dalla concorrenza. È la cosa più importante di cui un agente immobiliare ha bisogno per un piano di marketing di successo. Considerate il vostro cliente target e le sfide che devono affrontare – come potete fornire una soluzione al loro problema e quanto siete disposti a spendere per farlo? Guarda cosa stanno facendo i tuoi concorrenti e offri una soluzione migliore. Esempio:

Cosa ti differenzia dalla concorrenza?

Mappa le qualità che rendono unico il tuo business – poi spiega perché funzionano e come migliorarle. Esempio:

Quali passi fai per mantenere la tua differenziazione?

Elenco almeno tre modi per mantenere la tua USP. Esempio:

Completa un’analisi SWOT

Determina i tuoi punti di forza, opportunità, debolezze e minacce per aiutarti a capire la fattibilità dei tuoi obiettivi. Esempio:

Utilizza i risultati dell’analisi a tuo vantaggio

Scrivi un piano per sfruttare i tuoi punti di forza, superare le tue debolezze, sfruttare le tue opportunità ed eliminare le tue minacce. Esempio:

Fate un’analisi della concorrenza

Valutate i punti di forza e di debolezza dei vostri concorrenti e scriveteli. Esempio:

Monitorare le prestazioni dei tuoi concorrenti

Osserva cosa fanno e come lo fanno. Potresti anche voler guardare le loro performance passate, incluso:

• Quante vendite di chiusura hanno all’anno
• Il prezzo medio di listino con cui lavorano
• La loro percentuale di mercato (dalla MLS)

Valutate gli sforzi di marketing dei concorrenti

Come si stanno pubblicizzando e brandizzando? Guarda da vicino i loro sforzi – specialmente quelli all’interno della tua zona agricola:

Come è strutturato il loro sito web? Controlla se sta guidando i lead e quali tipi di annunci stanno usando.

Come sono formattati i loro annunci? Guarda su Zillow e vedere quali immagini e parole usano per attirare gli acquirenti.

Sono un agente Zillow Premier? Avranno un netto vantaggio se è così – perché Zillow Premier Agents sono automaticamente collegati con acquirenti e venditori attivi.

Sono utilizzando annunci di stampa? Leggete la sezione degli annunci sul vostro giornale e sfogliate i libri immobiliari locali per vedere cosa stanno facendo e a chi si rivolgono.

Come stanno facendo marketing sui social media? Vedi se stanno facendo pubblicità su Facebook e a quali gruppi si rivolgono. Familiarizza con i loro post, gli argomenti e il modo in cui si presentano – e presta attenzione a quanti follower hanno.

Stanno usando Google Ads? Scopri quali parole chiave stanno usando e i dati demografici o gli interessi a cui si rivolgono.

Quale branding stanno usando? Vai in giro per la città – guarda i cartelloni, i volantini e altre tattiche di marketing. Hanno un tema o uno slogan accattivante? La gente parla di loro?

Sfrutta le debolezze dei tuoi concorrenti

Una volta che hai analizzato la concorrenza, puoi sviluppare un piano per superarla individuando le aree che mancano o dove non sono efficaci. Esempio:

Utilizzare tutte le strategie di marketing efficaci

Determinare quale strategia di marketing immobiliare – o mix di strategie – raggiungerà meglio il vostro target. Mettete da parte un budget e annotate quando dovreste aggiornare e regolare. Esempio:

I canali di marketing popolari includono siti web, blog, social media, e-mail, annunci sui giornali, cartoline, segnaletica, biglietti da visita, volantini, cartelli, newsletter e video. Secondo lo Zillow Group Consumer Housing Trends Report 2018, queste sono le idee di marketing immobiliare più efficaci:

Creare un calendario di marketing

Organizzazione e coerenza sono fondamentali quando si crea un piano di marketing per il settore immobiliare. Un calendario di marketing ti tiene in pista e ti assicura che stai rispettando le scadenze. Il vostro calendario dovrebbe includere la vostra strategia di marketing, la cadenza e il pubblico target.

Post di blog: Il contenuto dovrebbe essere pubblicato tre volte a settimana ed essere sempre rilevante per la tua area locale. Gli argomenti possono includere attrazioni vicine e aggiornamenti di mercato.

Chiamata a freddo: Metti da parte del tempo ogni giorno per raggiungere le proprietà in vendita da parte del proprietario, annunci scaduti e altre prospettive – e tieni pronto uno script telefonico per assicurarti di essere il più efficace possibile.

Campagne e-mail: Invia un’email ai tuoi clienti target una o due volte al mese. Tieni traccia dei giorni della settimana in cui ricevi i migliori tassi di risposta e regolati di conseguenza.

Post sui social media: Usa Facebook e Twitter per condividere gli aggiornamenti del mercato locale. Instagram è utile per mostrare walkthroughs di nuove proprietà.

Assegnate un responsabile del calendario di marketing

Potete gestire voi stessi la creazione del marketing o delegare la responsabilità a qualcuno del vostro team. Il responsabile del marketing deve aggiornare costantemente il calendario e assicurarsi che gli obiettivi del marketing immobiliare siano raggiunti.

Sviluppare le pietre miliari del marketing

Queste possono essere obiettivi mensili, bimestrali o annuali a seconda del canale e dell’obiettivo. Per esempio:

• Generare un aumento del 50% del traffico sul sito web per l’anno.
• Generare un aumento del 33% di lead attraverso metodi online ogni trimestre.

Calcolare il ritorno sulla lead generation

La lead generation è il processo di identificazione e coltivazione di potenziali clienti. Determina i tuoi metodi più efficaci di lead generation e che tipo di ritorno ti aspetti da essi.

Esempio:

Puoi calcolare il ritorno usando questa formula:

Il ritorno sulla lead generation online è calcolato usando il close rate, che varia dallo 0,02% allo 0,04%. Nell’esempio qui sopra, usiamo un tasso di chiusura nella parte bassa della gamma (0,025), 360 per il numero di lead generati in un anno, 250.000 dollari per il prezzo medio di vendita e 3% per il tasso di commissione medio.

Modi documentati per convertire i lead

La conversione dei lead è quando trasformi i lead in clienti. Questo si ottiene tipicamente attraverso i vostri sforzi di marketing. Tenete traccia delle vostre idee di marketing immobiliare e documentate quali funzionano e quali possono essere migliorate – e poi create una strategia per capitalizzare i lead.

Progetta le previsioni di vendita annuali

Scrivi come potrebbero essere i tuoi tipi di vendita per i prossimi tre anni, includendo una previsione per le vendite di referral, vendite di agenti e vendite di broker. Esempio:

Misurare l’esperienza del cliente

Organizza i servizi che offri e misura quanto velocemente stai rispondendo. L’obiettivo è quello di costruire relazioni più forti con i clienti. Esempio:

Calcolare le prestazioni del vostro piano di marketing

Misurare le prestazioni del vostro piano di marketing immobiliare vi mostra dove concentrare il tempo e le risorse per raggiungere i vostri obiettivi. Se tracciate ciò che funziona e ciò che non funziona, potete migliorare le vostre strategie e tattiche per vedere rendimenti ancora maggiori. Esempio:

Modello gratuito di piano di marketing immobiliare

Utilizza il nostro modello gratuito personalizzabile per creare una road map per il tuo anno di maggior successo ancora! Determina i tuoi obiettivi di business, identifica i tuoi clienti e la concorrenza, delinea un piano per generare lead e altro ancora.

Scarica l’esempio di piano di marketing immobiliare e inizia a compilare il modello oggi. Basta selezionare un campo evidenziato e inserire le informazioni. Dopo aver compilato il tuo modello, ricordati di aggiornarlo regolarmente – il tuo piano di marketing immobiliare è un documento vivente e i tuoi obiettivi, le tattiche e le misurazioni dovrebbero essere aggiustati nel tempo.

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