David Deschaine, creatore del Roofing Business Blueprint, condivide i suoi consigli su come avviare un’attività di copertura. Rivela suggerimenti sui costi di avviamento, su quali tegole usare, sulla stima dei lavori di copertura, sulla promozione della tua attività di copertura, su come evitare errori critici e molto altro ancora.
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Inizia parlando del business dei tetti, e dicendoci cosa fa un appaltatore di tetti.
Bene, un appaltatore di tetti riceve molte chiamate da proprietari di case che hanno problemi di perdite nella loro casa, e stanno cercando qualcuno di cui fidarsi per venire e fare un lavoro di qualità, e per farlo ad un prezzo ragionevole.
Spiegaci attraverso il processo di sostituzione di un tetto.
Quando riceviamo la chiamata, c’è già qualcosa in corso, c’è qualche perdita o qualche tipo di danno proveniente dal tetto. Riceviamo la chiamata, andiamo, ispezioniamo la proprietà, passiamo attraverso quella che chiamiamo la nostra presentazione di vendita completa dell’installazione del tetto. Valutiamo la proprietà, misuriamo tutto, diamo al proprietario di casa la conoscenza di prodotti diversi dalle tegole di 30 o 50 anni. Iniziamo con lo strappare tutto dalla copertura del tetto, lo spogliamo e lo puliamo, ispezioniamo la copertura del tetto per assicurarci che sia in buone condizioni. Spazziamo tutto giù, prendiamo le pistole per chiodi e inchiodiamo tutta la guaina se è allentata. Di solito, nel corso degli anni, il chiodo tende a staccarsi a causa della contrazione, dell’espansione, del caldo e del freddo della soffitta, quindi funziona davvero per liberare i chiodi. Inchiodiamo tutto, mettiamo un po’ di ghiaccio e di protezione dall’acqua lungo le gronde e le sporgenze, sotto la scossalina del camino, qualsiasi sporgenza attraverso il tetto, si vuole essere sicuri di avere un tipo di sottostrato sopra la copertura del tetto. E poi mettiamo una carta catramata sulla copertura del tetto. Si vuole sempre avere un qualche tipo di barriera al vapore tra le tegole e la guaina, perché il caldo e il freddo, la condensa si accumula, non si vuole quella penetrazione. E poi ci torniamo sopra con le tegole di 30/50 anni che il proprietario sceglie. Usiamo chiodi extra – mettiamo sei, a volte otto chiodi nella tegola. Poi, naturalmente, una delle parti più importanti del tetto è la ventilazione, quindi ci assicuriamo di aggiungere un colmo intorno al picco, tagliamo fuori un pollice e mezzo da entrambi i lati della copertura del tetto, per essere sicuri di ottenere quel flusso d’aria su nella soffitta. Renderà la casa più confortevole e farà anche risparmiare denaro nei costi di riscaldamento e raffreddamento.
Cosa serve per avviare una società di copertura e quanto costa iniziare?
In alcuni stati, i requisiti sono un po’ diversi. Come qui nello stato del Maine, non hai bisogno di una licenza per essere un imprenditore. In altre parti del paese, hai bisogno di una licenza, di un’assicurazione di responsabilità civile e dell’assicurazione dei lavoratori, e le gamme possono essere diverse. So che nelle aree metropolitane, il costo dell’assicurazione è più di quanto lo sia nelle aree rurali, ma certamente, hai bisogno da qualche parte tra i 15.000 e i 20.000 dollari per sistemarti davvero con il camion che ti serve, ottenere l’assicurazione, impostare i telefoni e i computer e i pezzi di base di cui avrai bisogno per far funzionare la tua attività senza problemi.
È questo il tipo di attività che dovresti gestire da solo, o è più efficiente andare in giro a fare stime sui tetti e assumere squadre per fare i lavori di copertura? Cosa funziona meglio?
Inizialmente, quando inizi un’attività di copertura, dovrai essere coinvolto in tutti gli aspetti dell’attività. Avrai bisogno di fare le vendite, fare il lavoro d’ufficio, ottenere i tuoi subappaltatori e assumere alcuni dipendenti. Consigliamo, all’inizio, se non hai fatto il lavoro da solo, di assumere almeno uno o due ragazzi chiave con cui puoi tornare a installare il tetto, ma anche, se assumi dei subappaltatori, puoi usarli come responsabile della produzione o specialista del controllo qualità. A seconda del tipo di volume che farai e di quanto lontano vuoi arrivare. Se vuoi farlo part-time, puoi fare la maggior parte del lavoro da solo e poi subappaltare il lavoro man mano che arriva. Se hai intenzione di avviare un’attività e andare davvero a tutto tondo, ti consigliamo di avere almeno una squadra interna che puoi usare per la formazione incrociata, per fare il tetto, per fare il rivestimento e per fare le finestre.
Qual è il modo più economico per ottenere i tuoi materiali per il tetto? Immagino che tu non entri semplicemente nel negozio di ferramenta locale se vuoi ottenere il prezzo migliore.
No, quello che vuoi fare è provare a lavorare con uno dei più grandi distributori della zona. Sai, ci sono un sacco di aziende diverse che comprano grandi volumi. Avrai un incontro con i venditori di questi posti, entrerai, discuterai i prezzi dei volumi, se ci sono soldi per la pubblicità, se c’è qualche tipo di sconto se compri una certa quantità di prodotto ogni anno, e loro lavoreranno con te. Vorrai comprare da un fornitore che può stare al passo con te, e assicurarti che ci sarà per il lungo termine. Non vuoi andare e cercare di comprare per il prezzo – vuoi ottenere un prodotto di qualità e un posto che può gestire il tuo volume.
Che dire di quando il tempo è troppo severo per fare l’installazione del tetto. Raccomanda alle persone di offrire altri servizi come spalare il tetto e questo genere di cose per integrare il loro reddito?
Durante i mesi invernali, le cose tendono a rallentare e sarà necessario essere lì per i proprietari di casa, perché avranno delle dighe di ghiaccio, sarà necessario spalare i tetti – un buon modo per sostituire il reddito durante l’inverno è quello di avere almeno uno o due ragazzi in giro che possono gestire la spalatura del tetto, perché si può portare ovunque da $ 25.000 a $ 100.000 all’anno solo dalla spalatura del tetto da solo.
Ci sono così tanti tipi diversi di prodotti per il tetto disponibili. C’è l’asfalto, il metallo, il legno, l’ardesia, la vetroresina, i tetti di gomma – sono sicuro che ce ne sono altri. Quale tipo di prodotti per tetti offre il maggior profitto per un installatore di tetti?
Dipende da ciò in cui sei specializzato, perché non importa quale prodotto metti su un tetto, c’è sempre una certa quantità di lavoro, una certa quantità di profitto e una certa quantità di smaltimento e tutte le altre spese. Ma dipende in cosa ti specializzi. Noi siamo specializzati in coperture in asfalto e in metallo. Ognuno di questi può davvero dare un buon profitto, ma bisogna essere specializzati in quel prodotto. Se cerchi di andare a fare l’ardesia quando sei abituato all’asfalto, avrai difficoltà con alcune curve di apprendimento. Attieniti a un solo prodotto. Questo è il modo in cui puoi permetterti di massimizzare i tuoi profitti.
Dimmi alcune marche di tegole che pensi siano le migliori.
Utilizziamo il marchio CertainTeed, che è una tegola di alta qualità. Sono in giro da oltre 100 anni. Siamo stati negli stabilimenti, abbiamo visitato i luoghi di produzione, e ci affidiamo a CertainTeed. IKO fa delle buone tegole, Owens Corning è una delle più grandi. Queste tre sono probabilmente le marche principali che raccomandiamo.
Qual è il processo per fare una stima del tetto? Quando qualcuno vi chiama e vi dice: “Voglio un tetto nuovo”, diteci come fate a decidere quanto vi farete pagare per quel lavoro, e quali cose vi passano per la testa.
Il proprietario di casa ci chiama e ci dice che vorremmo fissare un preventivo. Noi andiamo, misuriamo la proprietà, guardiamo diversi fattori, come l’altezza del tetto, gli strati del tetto, l’inclinazione del tetto, eventuali ostacoli che potrebbero essere nel modo, se c’è qualche lavoro aggiuntivo che deve essere fatto, un lucernario o abbaini aggiuntivi o altro. La gente pensa che sia solo al quadrato, ma non è così. Il modo in cui fissiamo i prezzi, entriamo, scopriamo cosa vuole il proprietario della casa, ci sediamo con loro, esaminiamo il prodotto, scopriamo esattamente cosa vogliono fare, se vogliono solo girare la casa come una proprietà in affitto, o stanno andando a rivendere la proprietà rapidamente e stanno solo cercando un prodotto di qualità del costruttore, o stanno cercando una durata a lungo termine. Entriamo e vendiamo un servizio di qualità, prodotti di qualità. Siamo lì se hanno bisogno di noi lungo la strada. Qualunque cosa il proprietario di casa voglia, lavoreremo con loro e scopriremo che tipo di budget hanno per lavorare, e vedremo se possiamo offrire qualche finanziamento attraverso alcune delle nostre fonti che usiamo.
Come fate a far risaltare il vostro preventivo in modo che il cliente scelga la vostra offerta?
Quando facciamo il preventivo, ancora una volta, non stiamo sempre vendendo solo il prezzo più basso. Siamo sempre là fuori a vendere prodotti di qualità, servizi di qualità, e diamo una garanzia di lavorazione estesa che supera davvero qualsiasi cosa che io sappia nel settore. Se qualcuno chiama, diamo la nostra garanzia di 20 anni sulla lavorazione, quindi se c’è un problema per qualsiasi cosa relativa alla nostra lavorazione, è coperto al 100%. Devi credere in te stesso, e la gente se ne accorge. Se sei onesto con le persone, dai loro un prodotto di buona qualità, è così che cerchiamo di distinguerci dalla concorrenza. Consegna puntuale, prodotti di qualità e servizio di qualità.
Dave, raccomandi di specializzarti in coperture residenziali o commerciali, o di fare qualsiasi lavoro?
Torna a ciò in cui sei specializzato. Siamo un’azienda di tetti residenziali. Questo è ciò di cui ci occupiamo, ci occupiamo di un proprietario di casa. Entriamo, cerchiamo di scoprire qual è il loro problema e lo risolviamo. Il commerciale – quello è un animale completamente diverso. Come ho detto prima, vuoi rimanere con una marca, con un prodotto specializzato, ed è lì che puoi massimizzare il tuo profitto.
Quindi hai comprato il tuo camion, hai le tue pistole per chiodi, hai la tua squadra pronta, hai un computer e un numero di telefono e un’insegna magnetica sul lato del tuo veicolo e sei pronto ad andare. Quali sono, secondo te, i modi migliori per generare affari?
Ancora una volta, sono le referenze. Il miglior complimento che io abbia mai ricevuto è una raccomandazione da uno dei miei clienti passati. Sai, quando arrivi per la prima volta sul posto di lavoro, i proprietari di casa sono terrorizzati. Hanno sentito tutte le storie dell’orrore degli appaltatori, sono preoccupati che stiano per togliere il tetto al più grande investimento che abbiano mai fatto, e quando li tieni per mano durante l’intero progetto, e ti assicuri di consegnare tutto, sia che tu l’abbia venduto o il tuo venditore l’abbia venduto, quando il lavoro è finito, e te ne vai e loro salutano e sono così felici quando ti consegnano l’assegno, quello è l’unico modo per far crescere la tua attività. Non importa cosa fai per la pubblicità, il marketing – se non fornisci un prodotto di qualità, un servizio di qualità, il tuo business non crescerà mai. Ci sono un sacco di strade diverse per ottenere lead e appuntamenti. Puoi mettere un annuncio sulle Pagine Gialle, che ti aiuterà a generare dei contatti, puoi mettere uno spot radiofonico, puoi mettere uno spot televisivo. A seconda del tipo di budget che avete per iniziare. Come ho detto, dai 15.000 ai 20.000 dollari ti permetteranno di impostare, ottenere un paio di piccoli annunci locali sul giornale, è un buon modo per iniziare. Ci sono molte strade diverse, e ne parliamo nel Roofing Business Blueprint. Tutto è lì dentro – ci sono alcuni modelli per te che puoi andare avanti e guardare, ci sono le fiere. A seconda del tipo di budget e di quanto velocemente vuoi far crescere la tua attività, è come qualsiasi altra cosa – se non ci metti dei soldi, non otterrai nulla.
Secondo te, qual è il più grande errore che vedi fare ai nuovi coperturisti quando entrano in questo business?
Arrivano, lanciano il prezzo più basso in giro Se vuoi qualcuno che faccia un buon lavoro, dovrai pagare dei soldi per farlo. Non puoi guardare solo al prezzo. Se vuoi qualcuno che faccia un buon lavoro, è come un meccanico o un conciatetti. Se trovi un buon meccanico, ti costerà un po’ di soldi. Se si trova un buon conciatetti, costerà un po’ di soldi. Il prezzo più basso è quello che vedo con i nuovi ragazzi che arrivano, pensano di conquistare il mercato andando a basso prezzo, e si stanno solo sparando ai piedi, ecco cosa succede.
David Deschaine è il creatore del Roofing Business Blueprint. Ha più di 25 anni di esperienza nel miglioramento della casa ed è il presidente di David Deschaine Installations, Inc. una società di coperture a S. Portland, Maine.