A Small Business Guide to Buying Wholesale

Quando ero bambino, mio padre mi offriva regolarmente lo stesso consiglio non richiesto: “Compra basso, vendi alto”. Solo quando ero un editore di libri che calcolava i prezzi al dettaglio dei nostri libri ho capito cosa stava dicendo: Una transazione commerciale completata non garantisce che tu abbia fatto un profitto su di essa.

Andrai al verde velocemente se non compri i tuoi prodotti ad un prezzo all’ingrosso abbastanza basso da generare un profitto adeguato dalle tue vendite al dettaglio.

Andiamo oltre i molteplici benefici dell’acquisto all’ingrosso, le differenze tra fornitori all’ingrosso e dropshipping, e cinque modi per trovare le migliori aziende all’ingrosso per il tuo piccolo business.

Panoramica: Cos’è il commercio all’ingrosso?

L’acquisto all’ingrosso si verifica quando le imprese acquistano prodotti scontati all’ingrosso per rivenderli a prezzi più elevati ai consumatori o ad altre imprese. Le aziende di solito lavorano con un distributore all’ingrosso, che rende gli acquisti più efficienti perché non si ha a che fare con più produttori individuali.

L’acquisto all’ingrosso è un passo all’interno della più ampia catena di fornitura del prodotto, che inizia con le materie prime e termina con l’acquisto da parte del cliente.

Comprendi il tuo ruolo nella catena di fornitura del prodotto per sfruttare le tue capacità. Fonte: Supplyspy.com.

Per esempio, gli Stati Uniti hanno centinaia e forse migliaia di editori di libri, e nessuna libreria ha il tempo o le risorse per trattare con ognuno individualmente. Invece, circa mezza dozzina di grandi distributori di libri immagazzinano i libri di questi editori per venderli a singole librerie o catene di librerie.

Cos’è il prezzo all’ingrosso?

L’importo che si paga a un grossista, distributore o produttore per un prodotto è il prezzo all’ingrosso. I grossisti usano una scala progressiva per i prezzi unitari basati sull’importo dell’ordine, quindi più grande è l’ordine, maggiore è lo sconto.

Sebbene si possano ottenere prezzi all’ingrosso più bassi per unità attraverso acquisti di grandi volumi, inseguire questi sconti può avere un aspetto negativo – il costo continuo di immagazzinare merci che non si vendono. Usa la formula della quantità di ordine economico (EOQ) per determinare quante unità dovresti comprare in base alle vendite passate.

Vendita all’ingrosso vs. dropshipping: Qual è la differenza?

L’acquisto all’ingrosso è a volte confuso con il dropshipping – entrambi implicano la vendita di prodotti scontati a prezzi al dettaglio ai consumatori – ma i due usano processi diversi.

Gli acquisti all’ingrosso richiedono che il rivenditore compri delle scorte da avere a disposizione prima di effettuare una vendita. Con il dropshipping, il rivenditore non vede o gestisce mai i prodotti venduti. Invece, il cliente fa un ordine con il rivenditore, di solito online, e il rivenditore lo trasmette al fornitore del prodotto, che lo spedisce al cliente.

Il rivenditore diventa un intermediario nel processo di vendita con le transazioni dropshipping. Fonte: Commissionfactory.com.

Il dropshipping è attraente per i commercianti online perché non ci sono costi di magazzino, non sono bloccati con l’inventario che non vende, e i fornitori raccolgono, imballano e spediscono gli ordini.

I margini di profitto sono più piccoli, tuttavia, perché i fornitori dei prodotti sono responsabili dell’adempimento degli ordini e del magazzino. Anche la reputazione dei commercianti è alla mercé di questi fornitori, che sono responsabili della consegna tempestiva dei prodotti corretti e di alta qualità.

Benefici dell’acquisto all’ingrosso

L’acquisto all’ingrosso ti permette di ridurre i costi per unità, ma potrai godere di ulteriori benefici una volta che avrai sviluppato una rete affidabile di fornitori. Questi avranno un impatto sul vostro più importante indicatore di performance chiave (KPI) – la linea di fondo.

Costi più bassi

Come si abbassano i costi unitari con gli acquisti all’ingrosso, le spese relative scendono. Ordini più grandi – un pallet o più di prodotti – possono ridurre significativamente i tuoi prezzi di spedizione. Farete anche acquisti meno spesso, il che riduce ulteriormente le spese di spedizione.

Acquistando da grossisti si riducono i costi amministrativi perché si tratta con una manciata di fornitori invece di 10 o 20 o più produttori individuali. I migliori sistemi POS (point-of-sale) includono la gestione dell’inventario POS che ordina automaticamente le scorte una volta che i livelli scendono a livelli prestabiliti.

Migliore selezione di prodotti

L’acquisto all’ingrosso vi offre una più ampia selezione di prodotti tra cui scegliere. Se possiedi una libreria, lavorare con uno o due distributori di libri ti permette di tenere in magazzino i libri delle cinque maggiori case editrici americane e di centinaia di case editrici indipendenti.

Per competere con Amazon, devi fornire un’esperienza al cliente che l’acquisto online non offre, ma puoi tenere in magazzino gli stessi bestseller nazionali e i classici che molti lettori vogliono.

Capacità di scalare

L’acquisto all’ingrosso ti permette di scalare la tua attività man mano che cresce. Se vendete abbigliamento al dettaglio e aprite un’altra sede, l’aggiunta dell’inventario richiede solo un ordine più grande dal vostro fornitore di abbigliamento all’ingrosso.

O, se le vendite di un particolare prodotto o linea di prodotti aumentano, le vostre relazioni stabilite con i fornitori vi permetteranno di mantenere l’inventario in magazzino.

Come trovare fornitori all’ingrosso per la vostra piccola impresa

Quando la vostra attività è pronta a lavorare con i fornitori all’ingrosso, non affrettatevi a concludere accordi o contratti. Fate la vostra ricerca e consultatevi con i vostri colleghi del settore per essere sicuri di trovare il miglior accordo per la vostra piccola impresa.

Passo 1: Valutare le vostre esigenze e risorse

Acquistare all’ingrosso può far risparmiare denaro e aumentare i vostri margini di profitto, ma è necessario valutare più fattori per sfruttare questi vantaggi al meglio.

Le aree da esaminare includono:

• Storia delle vendite: Avete le vendite per giustificare l’acquisto all’ingrosso? Il vostro terminale POS fa più che accettare pagamenti con carta di credito; traccia anche le vostre vendite. La maggior parte dei grossisti hanno importi minimi di acquisto, quindi è necessario identificare i prodotti più adatti per le vendite all’ingrosso.
• Stoccaggio: Dove immagazzinerete i vostri acquisti all’ingrosso? Potete farlo in loco o immagazzinerete i prodotti altrove? Non dimenticare che questi costi di stoccaggio si aggiungono al prezzo unitario all’ingrosso. Le funzioni POS di gestione dell’inventario vi aiuteranno a determinare quanto spazio vi serve.
• Vendite previste: I dati POS che l’hardware POS e il terminale virtuale raccolgono aiutano a proiettare le vendite future. Le vendite previste sono abbastanza grandi da coprire i costi di stoccaggio ed evitare potenziali perdite a causa di articoli deperibili o con una durata di vita limitata? Un grande affare sui calendari 2020 non è così buono una volta che arriva la fine – o anche la metà – dell’anno, e ne hai un pallet ancora fermo nel tuo magazzino.

Non sottovalutare lo spazio di stoccaggio di cui avrai bisogno. Non c’è niente di peggio che avere un pallet di merci imballate e consegnate al tuo negozio o ufficio e rendersi conto di non avere un posto dove metterle.

Lavoravo per un piccolo birrificio artigianale, e quando aveva bisogno di più spazio di stoccaggio, i proprietari hanno comprato un container usato che hanno lasciato fuori dal birrificio nel parcheggio. Tuttavia, non tutti hanno questo lusso.

Step 2: Ricerca sul tuo settore

Ogni settore ha le sue catene di fornitura di prodotti e reti di fornitori all’ingrosso. Non c’è niente di meglio della ricerca vecchio stile per scoprire i pro e i contro del tuo settore di mercato, sia che si tratti di gestire un ristorante, vendere vestiti o servire birra artigianale in una taproom.

I metodi per ricercare i grossisti del tuo settore includono:

• I mercati business-to-business (B2B): Alibaba è il più grande sito di vendita online B2B del mondo, e si può trovare di tutto, dalle camicie ai trattori all’elettronica e molto di più. Puoi anche scegliere tra altri mercati B2B, e qualche ricerca può far emergere quelli specializzati nel tuo settore.
• Pubblicazioni commerciali del settore: I grossisti vogliono trovarti, e un metodo che usano è la pubblicità nelle riviste di settore. Trovate le migliori pubblicazioni del vostro settore e abbonatevi. Non solo scoprirai i grossisti, ma rimarrai aggiornato sulle notizie attuali dell’industria.
• Elenchi di affari: Sono disponibili molti database aziendali con informazioni su praticamente ogni azienda in tutto il mondo. Il costo per accedervi da soli può essere costoso, ma molti, come ReferenceUSA, sono disponibili in molte biblioteche pubbliche.

Quando ho iniziato a pubblicare libri, ho capito che c’erano molte cose che non sapevo. Ho trovato le migliori risorse che potevo studiare, tra cui “Publishing for Profit: Successful Bottom-Line Management for Book Publishers.”

Era una risorsa inestimabile che copriva l’intera industria dell’editoria libraria, con informazioni sui prezzi all’ingrosso e al dettaglio, sui distributori di libri e altro. E se non aveva le risposte di cui avevo bisogno, mi guidava dove potevo trovarle.

Step 3: Networking all’interno del tuo settore

Nessun uomo è un’isola, quindi imparare in prima persona le migliori pratiche in generale e la vendita all’ingrosso in particolare è una buona ragione per fare attivamente networking con i tuoi colleghi del settore.

Le opportunità di networking includono:

• I concorrenti locali: Probabilmente non dovresti avvicinarti a qualcuno che non hai incontrato o conosci appena e dire: “Ehi, dimmi tutto sul tuo acquisto all’ingrosso”. Tutti amano parlare di lavoro, tuttavia, in modo da conoscere la vostra concorrenza locale per coltivare almeno un rapporto professionale.
• Reti commerciali: Le reti commerciali locali includono la vostra camera di commercio, i gruppi comunitari della Small Business Administration (SBA) e il Service Corps of Retired Executives (SCORE), una rete nazionale di mentori aziendali. Unisciti alla tua associazione nazionale di categoria per partecipare a eventi di networking, forum online e altre opportunità informative.
• Networking online: Facebook e LinkedIn hanno gruppi di utenti specifici del settore dove potete fare domande, aiutare gli altri con la vostra esperienza e costruire la vostra lista di contatti.

La natura del business può essere “cane mangia cane” come il personaggio del venditore di Alec Baldwin in Glengarry Glen Ross – “Il caffè è per chi chiude” – ma molti dei vostri concorrenti avranno una mentalità “Siamo tutti contro il mondo”.

Alcune delle più preziose informazioni interne che ho appreso e dei contatti che ho stabilito sono venuti da generosi editori di libri di lunga data che hanno condiviso ciò che sapevano per mantenere l’industria in crescita.

Step 4: Partecipa agli eventi dell’industria

Le fiere dell’industria sono un’altra fonte preziosa di informazioni sui fornitori all’ingrosso. Concentratevi sugli spettacoli B2B o specifici dell’industria, che normalmente si verificano almeno una volta all’anno. Unirsi alle associazioni di categoria, cercare i loro siti web e controllare le pubblicazioni di settore vi dirà quando e dove andare.

I consigli per ottenere il maggior ritorno sulle fiere includono:

• Fare un piano: Ogni fiera pubblica una lista di eventi – discorsi chiave, tavole rotonde e dimostrazioni di prodotti – e un programma giornaliero ti aiuta a rimanere organizzato. Forniranno anche una lista di espositori e la mappa della sala espositiva, quindi identifica con chi sei interessato a parlare e scopri dove saranno.
• Organizza incontri: Se sei pronto a fare un accordo, organizza incontri con i venditori prima della fiera. I saloni espositivi sono spesso rumorosi e affollati, il che non favorisce una lunga conversazione a tu per tu. Contatta i grossisti che ti interessano seriamente, e dovrebbero essere più che disposti a organizzare un incontro privato.

Non fare l’errore di pensare che una fiera sia una vacanza, nonostante il fatto che si tenga spesso in posti fantastici da visitare. Ma non devi essere schiavo della routine. Fai un piano per i tuoi tempi morti di notte o durante le pause mirate in modo da avere qualcosa da mostrare – e portare a casa – oltre agli omaggi degli stand degli espositori.

Step 5: Assumere un consulente

E’ giusto ammettere di non sapere tutto. La scelta di un grossista con cui lavorare avrà un impatto drammatico sul tuo business, quindi devi prendere la decisione giusta. Se non riesci a decidere cosa fare o hai domande a cui non puoi rispondere in modo soddisfacente da solo, considera l’assunzione di un consulente per aiutarti.

Tutti i consulenti non sono creati uguali, quindi assicurati di:

• Scegliere attentamente: Guarda sotto qualsiasi roccia e troverai un “esperto” del settore. Ricercate le vostre opzioni prima di assumere qualcuno. Qual è la loro esperienza dimostrata nel settore? Chi sono i loro precedenti clienti di consulenza? Cosa li rende esperti?
• Identifica i risultati: Cosa fornirà esattamente il tuo consulente? Una lista di grossisti raccomandati basata su un esame delle vostre vendite? Presentazioni a potenziali fornitori? Una relazione finale?

La nostra attività di pubblicazione di libri è cresciuta fino al punto in cui abbiamo dovuto fare alcune scelte difficili sul nostro futuro che non potevamo permetterci di sbagliare. Dopo una lunga carriera nell’editoria, è passato alla consulenza e, dopo averlo sentito parlare, mi è sembrato adatto a noi.

Dopo aver negoziato i costi e le consegne finali, ha passato diversi giorni nei nostri uffici per ispezionare le nostre operazioni da cima a fondo. Ha fatto raccomandazioni per le stampanti di libri per abbassare i nostri costi di produzione e il personale da aggiungere, e ci ha aiutato a firmare con un distributore nazionale di libri.

E ‘stata assolutamente la scelta migliore – e la spesa – che avremmo potuto fare in quel momento.

Scoprire i vantaggi di acquistare all’ingrosso

Se non stai già acquistando l’inventario all’ingrosso, ora è il momento di iniziare a comprare all’ingrosso. Usa i dati del tuo POS cloud per fare acquisti intelligenti, e potresti godere di molteplici benefici al di là della massima di mio padre “compra a poco, vendi a tanto”.

Se non stai ancora acquistando all’ingrosso, è il momento di iniziare a comprare all’ingrosso.