Le spese finali sono uno dei prodotti di assicurazione sulla vita più semplici da vendere, ma non sono i più facili da discutere. Quali sono alcune idee uniche per vendere l’assicurazione spese finali?
In generale, l’assicurazione spese finali non è difficile da imparare, con importi nominali bassi, premi bassi e una sottoscrizione semplificata. Gli appuntamenti per le spese finali sono generalmente brevi, e il mercato target e il bisogno di questo prodotto sono entrambi ampi. Tuttavia, può essere difficile seguire e fare una presentazione di vendita delle spese finali.
Avere una conversazione sulla morte può essere scomodo. Inoltre, può essere difficile costruire un rapporto con un potenziale cliente. Come puoi ottenere più contatti per le spese finali e chiudere più vendite per le spese finali? C’è un’arte nel vendere l’assicurazione spese finali, e l’arte implica essere creativi.
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Considera i lead al di fuori del tuo mercato di riferimento
Il tuo mercato di riferimento per le spese finali è gli anziani di classe medio-bassa, dai 50 anni in su. Ma non limitarti a questa età demografica! Ci possono essere opportunità di vendita per le spese finali con persone di età inferiore ai 50 anni e come acquisti regalo (ad esempio, un nonno che vorrebbe acquistare una polizza per i suoi nipoti).
Nel vostro mercato target di classe medio-bassa, il bisogno è grande. Generalmente, il costo medio di un funerale può variare da $7K a $10K o più, a seconda dell’area del paese. I servizi di sepoltura e altre spese relative alla fine della vita possono costare altri $5K a $7K. La maggior parte delle famiglie non ha dai 12.000 ai 17.000 dollari liquidi e disponibili. Calcolando il costo di questi servizi utilizzando un foglio di lavoro di pianificazione funeraria e offrendo piani e opzioni di prezzo che sono accessibili ai vostri clienti, è possibile ridurre al minimo o eliminare la più grande sfida di pianificazione funeraria per loro.
Oh, a proposito… Perché considerare solo le spese finali per il vostro mercato target? Pensate all’assicurazione spese finali come a una vita intera semplificata che potete offrire a tutti i vostri clienti!
State lavorando con anziani della classe medio-alta? I loro nipoti hanno polizze giovanili? Se no, perché no? Avete clienti di mezza età e di classe media che ora usano l’assicurazione permanente insieme alla loro assicurazione a termine? Probabilmente guadagnano di più e pensano di più al loro futuro. Potete trovare vettori che offrono fino a 100.000 dollari in un formato semplificato. Perché non usarlo a vostro vantaggio?
Costruire il rapporto con i prospetti di Final Expense
La buona notizia è che, se siete un agente che sta già lavorando con un portafoglio di affari Medicare, avrete già iniziato il processo di costruzione del rapporto con i clienti. Per le nuove prospettive e i rinvii che riceverete (quando li chiederete dopo una vendita di successo), il processo di costruzione del rapporto sarà più difficile. Chiedere rinvii dopo una vendita di successo è facile e comodo, e ottenere rinvii è molto comune.
La maggior parte degli agenti evita di avere “la conversazione della morte” con i loro clienti. Uno dei modi più efficaci per affrontare l’argomento con i clienti o i potenziali clienti è quello di sottolineare l’elefante nella stanza e affrontarlo con un approccio più personale. Costruire un rapporto è facile quando si condivide una storia personale a cui il pubblico può riferirsi, come un membro della famiglia o un amico che è morto e come voi e la vostra famiglia avete affrontato tutte le decisioni finanziarie ed estremamente emotive che hanno dovuto essere prese molto rapidamente. Fate la domanda: “Pensate che se tutte queste decisioni fossero state prese in anticipo e pagate in anticipo, la famiglia sarebbe sollevata e grata di sapere, con assoluta certezza, che stavano seguendo i desideri dei loro cari?”
Oh, a proposito… Come agente di spese finali, vorrete sempre essere marchiati come la persona di riferimento per la pianificazione funeraria. La vostra presentazione delle spese finali dovrebbe guidare il cliente attraverso tutti i dettagli relativi in modo semplice e facile da capire.
A parte l’ovvio acquisto di lead, ci sono molti modi per sviluppare fonti di lead per le spese finali. Eccone due:
- Offrite seminari sull’assicurazione sulla vita o sessioni di domande e risposte presso le chiese locali e gli eventi comunitari, posizionandoli come formazione pubblica gratuita ospitata da un esperto del settore. In questo modo, potete raggiungere molte persone contemporaneamente e di persona. Potete anche offrire revisioni assicurative gratuite su appuntamento e inviare lettere di follow-up in cui vi offrite di rispondere a qualsiasi domanda persistente.
- Costruite il vostro profilo nella comunità contribuendo e facendo volontariato agli eventi e alle cause della comunità locale. Puoi sponsorizzare una squadra sportiva giovanile locale o offrire sessioni educative alle piccole imprese locali che vorrebbero offrire benefici volontari ai loro dipendenti.
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Per fare dei clienti i tuoi clienti a vita
Piuttosto che avere solo una conversazione funebre, perché non usi questa opportunità per fare dei tuoi clienti i tuoi clienti a vita? Come si fa?
Uno degli strumenti più efficaci da usare con i clienti attuali è un foglio di lavoro del profilo del cliente, o “fact finder”. Questo è un breve documento che puoi compilare, mentre incontri i clienti, che dovrebbe aiutarti a scoprire opportunità di vendite aggiuntive. Le informazioni raccolte sul fact finder generalmente aiutano gli agenti a familiarizzare con il cliente e la sua famiglia, così come i loro desideri e bisogni assicurativi.
Oh, a proposito… Sapevate che Ritter ha un breve, ma efficace, fact finder di una pagina che vi aiuta a raccogliere tutte le informazioni rilevanti di cui avete bisogno per scoprire opportunità di vendita?
Quando completate un fact finder, come il Ritter Fact Finder di una pagina, raccoglierete informazioni sulle attuali condizioni di salute del vostro cliente e sui farmaci che prende. Questo processo vi aiuterà a determinare quale piano di spesa finale può funzionare meglio per quel particolare cliente. Raccoglierai anche informazioni finanziarie per assistere sia te che il tuo cliente nel determinare quanto premio possono realisticamente permettersi, rivedendo le loro attuali politiche assicurative e le loro esigenze assicurative, e determinando se ci sono altri membri della famiglia che potrebbero anche aver bisogno o desiderare di aggiornare la loro copertura assicurativa.
Sebbene il premio medio su una politica di spesa finale sia di solito meno di $ 50 al mese, il tuo mercato target di clienti a reddito medio-basso potrebbe aver bisogno di assistenza nel determinare se possono inserire questi premi mensili nel loro budget. (Potrebbero anche credere che l’assicurazione sulla vita costi molto più di quanto non faccia in realtà!) Fortunatamente, il completamento di un fact finder del profilo del cliente può anche aiutarti a determinare se ci sono fondi in altre aree che possono essere riposizionati per aiutare con la copertura dell’assicurazione sulla vita.
Considera le seguenti idee alternative per le vendite:
- Per i clienti sani con un budget, considera un’assicurazione sulla vita tradizionale a emissione semplificata, invece di un piano di spesa finale. Un prodotto tradizionale a vita intera può avere più domande di sottoscrizione e condizioni squalificanti, ma può anche offrire un premio ancora più basso per i clienti sani.
- Mentre si esaminano le esigenze assicurative di altri membri della famiglia, considerare i prodotti di spesa finale per i giovani adulti che hanno condizioni croniche e possono trovare difficile qualificarsi per i prodotti di assicurazione sulla vita tradizionali.
- Discutere i benefici di vita che molte politiche di spesa finale ora offrono. Diversi piani offrono rider per malattie critiche e croniche, rider per malattie terminali e persino rider a termine per coniugi e figli. Potreste essere in grado di soddisfare più di un bisogno assicurativo con lo stesso prodotto.
- I clienti potrebbero essere interessati a un prodotto tradizionale a vita intera per i loro figli o nipoti. I prodotti tradizionali a vita intera possono accumulare valore in contanti e fornire un’assicurabilità garantita in futuro.
Comprendere la sottoscrizione delle spese finali
Tutti i piani di spese finali offrono una sottoscrizione semplificata. La sottoscrizione semplificata si riferisce alla sottoscrizione che non richiede esami medici o fisici. Con questo tipo di sottoscrizione, le polizze possono di solito essere emesse nel giro di pochi giorni, o anche istantaneamente con la sottoscrizione telefonica o un processo di applicazione elettronica.
Perché la sottoscrizione delle spese finali è così semplificata, un agente può quasi sempre determinare se un vettore accetterà un cliente semplicemente esaminando le domande mediche sulla domanda del vettore. Inoltre, i processi di sottoscrizione di molti vettori di spese finali sono simili. Ci sono diverse condizioni non assicurabili che spesso squalificano i clienti per un piano di spese finali tradizionale, come un infarto o un ictus negli ultimi 12 mesi, un cancro negli ultimi due anni, AIDS/HIV, il morbo di Lou Gehrig (ALS), insufficienza cardiaca congestizia, uso di ossigeno, residenza in una casa di cura o non essere in grado di svolgere tutte le attività della vita quotidiana (ADL). Dovreste sempre avere un prodotto a emissione garantita disponibile per i clienti con questi tipi di condizioni.
Oh, a proposito… Sapevate che ci sono vettori di spese finali a emissione garantita che offrono un rider per malattie croniche sulla politica? Per i clienti che hanno problemi medici significativi, i benefici di una clausola come questa potrebbero suggellare l’accordo.
Se avete clienti che non hanno nessuna di queste condizioni di salute principali, ma che hanno altre condizioni (ad esempio, diabete, malattia polmonare ostruttiva cronica senza uso di ossigeno, uso di alcol o droghe o assunzione regolare di farmaci per il dolore narcotici) che potrebbero far riflettere una compagnia di assicurazioni, probabilmente sarebbero buoni candidati per una copertura delle spese finali graduata o modificata. Per i piani di spesa finale classificati e modificati, i vettori riducono il beneficio di morte per i primi anni della politica.
La sottoscrizione può variare da vettore, e determinare quale vettore sottoscriverà la condizione medica del vostro cliente più favorevolmente sarà il prossimo passo. I vettori hanno spesso delle “nicchie” di sottoscrizione che possono aiutarvi a collocare un cliente in un piano a livello di benefici rispetto a un piano graduato o modificato. Due esempi includono:
- Prestazioni di morte di livello per i clienti che hanno avuto un attacco di cuore più di 12 mesi, ma meno di due anni fa. La maggior parte dei piani non offrirà benefici di livello per questa condizione, a meno che non siano passati almeno due anni o più dall’attacco di cuore.
- Gli agenti che hanno familiarità con questi tipi di nicchie di prodotti, o “sweet spot”, saranno in grado di determinare molto rapidamente il miglior vettore per il cliente in questione. Con i clienti più sani, o con i clienti che assumono solo farmaci di mantenimento di base, è possibile un piano di spese finali a livello di benefici con tariffe standard o preferite. I piani a livello di benefici offrono i premi più convenienti e hanno più accessori disponibili rispetto ai piani classificati o modificati. Inoltre, l’intero beneficio di morte di questi piani sarà pagato dal primo giorno in cui la polizza è in vigore.
Oh, a proposito… C’è persino una compagnia che offrirà tariffe per non fumatori ai fumatori durante i primi anni della polizza per incoraggiare il cliente a smettere!
Siccome le tariffe per fumatori possono essere significativamente più alte di quelle per non fumatori, questo può essere un grande vantaggio per i clienti che fumano per incoraggiarli a smettere per sempre. Se il cliente non smette di fumare durante questo periodo, l’importo nominale della polizza sarà ridotto.
Perfettamente il tuo discorso di vendita delle spese finali
Una volta che hai esaminato la salute e le condizioni finanziarie del cliente, completato la domanda, e scoperto il tipo di copertura per cui il cliente si qualifica, è importante offrire opzioni di pagamento che soddisfino il budget del cliente.
Uno dei modi più efficaci per chiudere una vendita di spese finali è quello di offrire al cliente tre opzioni di copertura e di pagamento mensile. Per esempio, offrendo importi di beneficio di morte di $7K, $10K e $12K, con i corrispondenti pagamenti mensili, può aiutare il cliente a determinare quanto sono disposti a spendere. Inoltre dimostra chiaramente al cliente come una piccola differenza di premio potrebbe acquistare diverse migliaia di dollari in più di copertura.
Oh, a proposito… Non dimenticate di approfittare degli strumenti di marketing aggiuntivi che sono disponibili per aiutarvi nelle presentazioni delle spese finali!
Ci sono strumenti e programmi di vendita di assicurazione sulla vita là fuori che potete anche usare per offrire servizi di pianificazione funeraria, compresa la presentazione di foto personalizzate, assistenza per individuare le imprese funebri locali, organizzazione di viaggi e servizi floreali. Di solito, puoi anche offrire questi servizi gratuitamente a tutti i potenziali clienti, che acquistino o meno una polizza assicurativa da te!
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Se stai vendendo un’assicurazione spese finali, ci sono diversi modi in cui puoi pensare fuori dagli schemi per ottenere nuovi contatti e nuove vendite. Non c’è niente di sbagliato nell’usare un appuntamento per vendere semplicemente una polizza assicurativa per le spese finali. Ma, con i migliori interessi dei tuoi clienti in mente, scavare più a fondo ed esplorare le lacune di copertura può portare a ulteriori opportunità di vendita e aiutare a impostare relazioni commerciali di lunga durata e reciprocamente vantaggiose.